《百川入海-分销渠道决策》分销渠道.doc

百川入海-分销渠道决策分销渠道概述一、分销渠道的定义菲利普·科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。因此，一条分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。”科特勒认为，市场营销渠道（Marketing channel）和分销渠道（Distribution channel）是两个不同的概念。他说：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。”这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商（Suppliers）、生产者（Producer）、商人中间商（Merchant middleman）、代理中间商（Agent middle-man）、辅助商（Facilitators）（又译作“便利交换和实体分销者，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等）以及最后消费者或用户（Ultimate consumer or users）等。由图. 1.1可以看出：食品加工商. A通过“收购商”向“食品生产者”收购原料，同时向其他供应商取得其他生产资源。这些货物由供应商存在仓库，并根据. A公司加工厂的需要情况有计划地运往工厂。A公司通过“食品经纪人”向各种批发商（如独立批发商、自愿连锁、零售商合作社等）推销产品，通过他们转卖给各种零售商店（如方便商店、超级市场等）。市场营销渠道包括食品生产者、食品收购商、其他供应商、各种代理商、批发商、零售商和消费者等。分销渠道则包括食品加工商、各种批发商、代理商、零售商、消费者等。美国市场营销协会是美国市场调查者、市场学教育工作者以及在工商企业和政府部门从事市场营销工作的人员等所组成的组织，其总部设在美国芝加哥。美国市场营销协会早在 1931年就有定义委员会，但到 1960年该委员会才给分销渠道下了个定义，即：分销渠道是指“企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织结构，通过这些组织，商品（产品或劳务）才得以上市行销。”这个定义只着重反映分销渠道的组织结构，而没有反映商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程。二、分销渠道的特点二、分销渠道的特点西方国家的分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构（如制造商、农场主等生产者，各种类型的批发商、零售商以及其他卖主和买主等）组成的，通过这种机构网，商品才能上市行销，从生产者流向消费者和用户，实现商品的价值和使用价值。正因为这样，所以有些市场学者说：“从生产者的立场说，这种用来达到市场的机构网，就是分销渠道。”在商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移商品所有权一次，例如制造商将其产品直接销售给最后消费者或用户，而不经过任何中间商（制造商最后消费者）。但通常，生产者要通过一系列中间商将其产品转卖商品所有权几次。例如制造商批发商零售商最后消费者，这是直接转移商品所有权；制造商代理商批发商零售商最后消费者，制造商通过代理商转卖，这是间接转移商品所有权，因为代理商对商品没有所有权，只是代客买卖，把商品所有权从制造商手中转移到其他中间商手中。再以图 1.2为例说明分销渠道的主要特点。小麦分销渠道是由农民（生产者）、地方收购商、佣金商等机构组成的，其起点是农民（生产者），终点是磨坊主（产业用户），在小麦从农民流向磨坊主的流通过程中，转移商品所有权两次；面粉是由磨坊主直接销售给面包房，这条分销渠道的起点是磨坊主（生产者），终点是面包房（产业用户），在面粉流通过程中，只转移商品所有权一次；面包分销渠道是由面包房、零售商等机构组成的，其起点是面包房（生产者），终点是最后消费者，在面包流通过程中转移商品所有权两次。图 1.2小麦、面粉、面包的分销渠道三、分销渠道的职能三、分销渠道的职能（1）研究。即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。（2）促销。即进行关于所供应的货物的说服性沟通。（3）接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。（4）配合。即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包装等活动。（5）谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。（6）实体分销。即从事商品的运输、储存。（7）融资。即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。（8）风险承担。即承担与从事渠道工作有关的全部风险。四、分销渠道的流程四、分销渠道的流程图 1.3以汽车为例说明了这些流程。1.实体流程2.所有权流程3.付款流程4.信息流程5.促销流程图 1.3汽车分销渠道实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。例如，在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企业，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。制成成品后也须经过仓储，然后根据代理商订单而运交代理商，再运交顾客。如遇到大笔订单的情况，也可由仓库或工厂直接供应。在这一过程中，至少须用到一种以上的运输方式，如铁路、卡车、船舶等。所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。在前例中，原材料及零部件的所有权由供应商转移给制造商，汽车所有权则由制造商转移到代理商，而后到顾客。如果代理商以寄售的身分保存汽车，则不应列入图中。付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。例如，顾客通过银行或其他金融机构向代理商支付帐单，代理商扣除佣金后再付给制造商，再由制造商付给各供应商，还须付给运输企业及独立仓库（未列在图上）。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的过程。通常，渠道中每一相邻机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。促销流程是指广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一单位对另一单位施加影响的过程。供应商向制造商推销其品牌及产品，还可能向最终顾客推销自己的名称及产品以便影响制造商购买其零部件或原材料来装配产品。促销流程也可能从制造商流向代理商（称之贸易促销）或最终顾客（最终使用者促销）。五、分销渠道的结构五、分销渠道的结构直接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中不经过任何中间商的分销渠道，即由生产者将其产品直接销售给最后消费者或用户（生产者最后消费者或用户）。直接分销渠道是两个环节（层次）的分销渠道，是最短的分销渠道。间接分销渠道间接分销渠道是产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中经过若干中间商转手的分销渠道，即生产者通过若干中间商将其产品转卖给最后消费者或用户（生产者若干中间商最后消费者或用户）。间接分销渠道是两个层次以上的分销渠道。拿间接分销渠道和直接分销渠道相比，间接分销渠道是较长的分销渠道。在西方国家，大多数消费品从生产者流向最后消费者的流通过程中都要经过若干中间商转手，这就是说，间接分销渠道是消费品分销渠道的主要类型。此外，有些产业用品（如单价较低的次要设备、零件、原材料等），也要通过若干中间商转卖给产业用户。使用直接成间接渠道的标准1.经济的标准经济标准是决定渠道时最重要的，因为利润乃是主要的目标。为了评估所选供销商经济的潜力，公司可采用整个成本的方法，先设想出对似属有关的每一项销售费用（诸如仓储、存货、运输）的供销影响力，选择最合意的渠道。不幸的是，说来要比做容易些。一家公司即使具有居间人方面一切现有的资料，在推算一种渠道系统的利润时，也非简单的事情。再者，在评估若干取舍的渠道时，是很难获得为推算所需的一切主要资料的。2.控制的标准在销售业务人员衡量渠道而所需面对许多有关控制的困难问题中，就有著如下的问题：两个或更多阶层的利己主义，会不会过于相对，而产生危险性的衡突？两个或更多阶层的利己主义，会不会谐调到造成联盟，以对抗生产商？这条渠道是否会具有某些特色，而引起法律上的问题？（争取独家经销权，就可能是一个的例子）。3.适用可能性的标准有时所选的一种渠道路线，似乎颇为理想，但却有潜在的危险，假使这条路线严格限制了生产商的伸缩性，就可能在市场情形变化时，引起许多的问题。与销售代理人订约七年的生产商，例如三年后出现其他更好的办法，就可能给困住，动弹不得。因此，许多生产商对于必需长期承诺的分销路线，都怀著戒心，除非该业的未来前况，颇为清楚，市场销售情形可能保持稳定。4.法律对供销的控制独家代理或代销协定是可能受到反托拉斯法的限制的。其主要的考虑为：制造商是否控制了重要部分的市场？协定是否似在将竞争者，排出了具有实质部分的市场？假如具有两者之一的情形，政府往往会对独家经销协定或代销，采取行动的。地区上的限制，是供销方面另一重要的法律问题。制造商建立其经销区，一向是被认为合法而适当的。但是独家的地区协议，则可能成为限制竞争（破坏休曼反托拉斯法案）的工具。某些法院的决定会建议，唯有在制造商对其产品保留所有权、支配权与冒险、直到这产品转移到消费者的手上时；这类措施才是可以接受的。地区上的限制，是供销方面另一重要的法律问题。制造商建立其经销区，一向是被认为合法而适当的。但是独家的地区协议，则可能成为限制竞争（破坏休曼反托拉斯法案）的工具。某些法院的决定会建议，唯有在制造商对其产品保留所有权、支配权与冒险、直到这产品转移到消费者的手上时；这类措施才是可以接受的。有一种为制造商强制经营全部货物的规定，即一家经销商愿意经销任何一种货物时，就须承销所有的货物。祗有变方之间，并无独家经销的协定，这种行为似乎尚在法律许可的范围之内。根据这些标准，可以知道西方国家消费品直接分销渠道的主要类型有：（1）农民在自己农场门口开设门市部，或者在路旁或城市市场上摆个货摊，将其生产的蔬菜、水果、禽蛋等农产品直接销售给最后消费者；（2）有些制造商，如美国胜家公司（Singer Corp）、富勒刷子公司（Fuller Brush Company）、爱芳公司（Avon Products，Inc）等，自己开设零售商店或门市部，将其产品直接销售给最后消费者，或者雇用推销员，挨家挨户向家庭主妇推销产品；（3）有些制造商采取邮购（Mail order）方式，将其产品直接销售给最后消费者；（4）制造商通过电视、电话将其产品直接销售给最后消费者，即制造商通过电视播送广告，消费者在家里打电话去购买电视荧光屏上显示的任何商品。但是，目前在西方国家，由于广大消费者居住分散，购买商品数量零星，因而许多生产者不能将其产品直接销售给广大消费者，因此，直接分销渠道不是消费品分销渠道的主要类型。多渠道分销西方国家分销渠道的复杂性，还表现在：制造商往往通过多条渠道将相同的产品送到不同市场和相同市场。这就是说，同一种产品，由于既卖给最后的消费者用于生活消费，同时又卖给产业用户用于生产消费，制造商通常通过若干不同渠道将同一产品送到不同市场（消费者市场和产业用户市场）；有些制造商还通过多条渠道将其产品送到同种顾客（见图. 1.4）。这种多渠道结构也叫“双重分销”（Dual distribution）。美国前商部务助理理查德·H·荷尔顿（Richard H·Holton）曾给两种类型的“双重分销”下过定义。第一种类型的双重分销是：“制造商通过两条以上竞争的分销渠道销售一种商标的货物。”例如图. 1.4中所示的那个保险丝制造商，他把某种商标的家用保险丝通过食品杂货批发商、药品批发商、杂货批发商和小五金批发商，以不同的毛利（Gross margins）卖给许多零售商，再转卖给广大消费者（这是通过多渠道将相同产品送到相同市场），这样，这些渠道之间就不能不发生竞争。第二种类型的“双重分销”是：“制造商通过两类竞争的分销网销售两种商标的基本相同的产品。”例如，美国肯塔基（Kentucky）州一家大酿酒商通过各种经销商（如超级市场、连锁商店、折扣商店和独立食品商店、小杂货店等）销售许多不同商标的相同的威士忌，都是这家酿酒商的同一酒桶里的威士忌。制造商使用多渠道，采取“双重分销”，比使用单一渠道能实现更深的“市场渗透”（. MarketPenetration）。重分销”，比使用单一渠道能实现更深的“市场渗透”（. MarketPenetration）。在认识分销渠道结构时，应注意到分销渠道不仅有长度，而且有宽度。分销渠道的宽度，取决于渠道的每个层次中使用同种类型中间商数目的多少。这里的中间商包括：批发环节中的各种类型的代理商、批发商，零售环节中的各种类型的零售商。某种产品（如香烟）的制造商通过许多批发商、零售商将其产品推销到广大地区和送到广大消费者手中，这种产品分销渠道较宽。反之，如果某种产品（如小汽车）制造商只通过很少批发商、零售商推销其产品。或者在某一地区只授权一家批发商或零售商经销其产品，这种分销渠道较窄或很窄。在西方国家，分销渠道的宽度是和制造商所采取的分销战略相关联的。西方国家制造商的分销战略有三种：（1）密集分销（Intensive distribution），即制造商尽可能地通过许多负有责任的、适当的批发商和零售商推销其产品。消费品中的便利品（如香烟、糖果、洗涤用品）和产业用品中的供应品（Industrial supplies）（如企业办公用的文具等）等，通常都采取密集分销，使广大消费者和用户都能随时随时买到这些便利品。（2）选择分销（Selective distribution），即制造商在某一市场（地区）仅通过少数几个经过精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。从这个意义上说，选择分销适用于所有产品。提相对而言，消费品中的选购品（Shopping goods）（如妇女服装、衣料、鞋帽等）和特殊品（Specialitygoods）（如电冰箱、照相机、手表等）最宜于采取选择分销。（3）独家分销（Exclusive distribution），即制造商在某一地区仅选择一家某种中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。在西方国家，汽车等特殊品通常采取独家经销。从西方国家分销渠道的长度和宽度来看，分销渠道结构是很复杂的，有些分销渠道是“较长而宽”，有些分销渠道的是“较短而窄”，有些分销渠道是“较长而窄”，有些分销渠道是“较短而宽”。分销渠道案例1.1.商店。自从1984年以后，这种三级批发机构已逐步消失，取而代之的是商业批发公司和工业品贸易中心等。其变更情况如（1）一级采购供应站。它原是全国性的工业品收购调拨机构，直属国家商业部管理，主要设在全国生产集中的大城市和主要进口口岸，以所在地或者调拨的商品而命名。其主要任务是：收购或控制当地工厂的产品，接收进口商品，并对全国范围的二级站、工厂、大型商店调拨或供应商品。1984年后，一级站被下放到所在地的市，通过联营形式同市批发机构合并，组成市批发公司，实行部、市双重领导，以市为主。（2）二级采购供应站。它原为省（市、自治区）商业厅（局）直属的工业品收购、调拨机构，主要设置在省市内生产集中或交通枢纽地点，以所隶属的省、市、自治区而命名。主要任务是：向一级站进货或经过一级站的批准直接从外地工厂或外地二级站进货，负责收购或控制管辖区域内的工厂的产品，并对本地工厂、大型商店、三级站以及外地二级站进行商品的供应、调拨。 1984年后，二级站成为市批发公司，属于商业批发企业的性质。（3）三级采购供应站。它原是县（小城市）所属的基层收购、供应机构，主要任务是：从二级站进货或经二级站批准直接从该县（小城市）的工厂，该省、市管辖区的其它三级站进货，负责收购该县的产品，并对本县、邻县的零售店，农村基层供销社以及外县三级站进行供应调拨。1984年后，三级站或与城市的二级站合并为批发公司，或参加贸易中心，开展批发业务活动。2.商商联合，生意兴隆通四海上海市第一商业局所属百货、文化、针织、纺织、五金、交电等六个一级站，担负着全国批发市场近六分之一的日用工业品的调拨供应任务。这六个采购供应站同西安、沈阳、卷州等二百多个地区的商品批发企业和大型零售商店发展了多形式、多层次的“商商联合”。曾先后在北京、天津、沈阳、武汉、西安、福州等二十多个大中城市的大型零售商店里设立了上海货专柜，集中陈列和经营上海某些专业产品。他们还与一些交通方便、信誉良好、经营积极性高的批发企业，商定开辟上海产品间，由上海提供货源。沈阳市针纺棉织品采购供应站一九八三年经营中把上海产品的比重从. 10增加到. 60，销售地区从当地扩展到省内其他地区，还向黑龙江省和吉林省辐射。上海交电站在卷州设立上海产品中心样品间以后，来自小镇小县的代表说：来到样品间如同到了“小上海”，看到那么多的商品实样，进货的胆子也大了。这就大大疏通了上海货的下乡渠道。上海百货、文化、针织、纺织、五金、交电等行业的产品，就是通过这六个一级站，而源源不断地行销全国城乡僻壤。在大多数情况下，商品从生产领域向消费领域转移过程要经过一个中间商或一系列中间商联合起来，分工协作共同完成。间接商品流通渠道，是商品生产和商品交换发展的必然结果。间接商品流通渠道解决了生产者同消费者直接交换的困难，特别是批发商业，根据需要设有产地批发商，销地批发商，如果行销区域遥远还可以在产地和销地批发商业之间再设置一个中转批发商，这就可以消除地区之间、民族之间、国家之间商品交换的堵塞，繁荣整个社会经济。整个社会经济。美国的分销渠道，相对来说，比其他国家短，它有多种形式。（1）消费品主要通过下面四种形式的渠道：生产者消费者。如农民出售自产的农产品给居民，生产厂的邮寄销售和电话订货销售，生产厂自设门市部销售，都属于这一渠道形式。生产者零售商消费者。这一渠道形式常用于价值高的消费品和其他高档品，如高质量服装、家庭用具、汽车等。生产者批发商零售商消费者。这一形式常用于单价低的日用品，如食品、药品、小五金工具等。生产者代理商批发商零售商消费者。这一形式常用于市场分布面广的大众日常消费品，如糖果、香烟等。（2）生产资料主要通过下面四种形式的渠道：生产者工业用户。用于价值高，技术性强的产品。生产者制造商代理人工业用户。财力和市场经验不足的生产者常用这一渠道形式。生产者经销商工业用户。经销商熟悉当地市场情况，拥有产品所有权，并拥有自己的库存。凡希望减少存货资金占用的生产者常选用这一渠道形式。生产者代理商经销商工业用户。当生产企业面临的市场较大或需要开辟新市场时，常用这样的渠道。六、分销渠道典型案例六、分销渠道典型案例埃德塞尔汽车失败，然而野马汽车成功了，一个重要的方面就在于它们的分销渠道不多。（1）埃德塞尔分部。追溯往事，还可以发现另外一些失误，这就是为“埃德塞尔”单独设立分部和经销网点的决策。这种独立尽管会导致更大的促销力，但却忽视了这种独立的价值因素。设立独立分部所需费用极为高昂，必须增加的工作人员和设备部大大提高了盈亏平衡点。更重要的是，福特汽车公司没有足够的管理人员充实它的所有分部。在选择埃德塞尔汽车推销员时，公司尽管审慎认真，但入选的某些人不是资金不足便是缺乏推销汽车的业务能力，与现有经销普通福特汽车的人员相比，差距甚远；其中有些人员在经销其他厂家的汽车时就是“中途退出者”或“不甚成功者”。影响埃德塞尔汽车推销员生存的另一个困难，在于他们除经销“埃德塞尔”和为“埃德塞尔”服务外，再无其他业务可干。一般来讲，推销员通常依赖本行业的工厂或货栈来弥补某些费用支出。而埃德塞尔洫推销员则除埃德塞尔汽车外不仅没有其他任何汽车可销，而且推销埃德塞尔汽车时本身任务也吃不饱，因而这些推销员不能为这件工作讨价还价。不久，由于销售额达不到预期计划和收益甚微，这些经销人便在经费方面遇到了重重困难。（2）在分销方面，福特坚持利用其常规的经销商推销野马汽车。光是利用其现有的 6400家促销商这一项，就减少了新设分部的大量追加成本，使得公司盈亏平衡点保持在适中水平。不仅如此，野马汽车所带来的客流量的增加，也促进了福特公司其它型号汽车的潜在购买者的增加。新型产品所引起的正常经营费用，大都可由旧有型号产品所分摊。经销商已建立的信誉，是以适当的融资服务、销售服务及充足的服务中心工作人员为基础建立起来的。一旦某种产品拥有巨大的需要，便再也不必担心对推销人员会缺少充分的激励。因为推销人员一看到野马汽车的销售潜力，就感受到莫的鼓舞，进而对其它产品的销售也会充满激情。正可谓：成功造就新的成功。本田摩托的成功本田成功地进入美国摩托车市场离不开其在分销渠道决策方面的正确性。本田以不断创新的精神进入美国市场，慎重选择经销商场。从前，大多数摩托车经销商场常常是设在周围、使穿黑皮夹克的地痞倍感舒适的市郊，这里肮脏不堪，嘈杂喧闹，邻居讨厌。本田独辟蹊径，与众不同，将其经销商场大都设在市中心。例如，它曾一度在纽约市的麦迪逊大街设立过经销商场，这里距中心火车站和班车集中地仅三个街区之遥。到 1965年，本田在各州设立了 1500多家经销商场，确保产品供应及时、方便。经销商场所在地的选择，大多使那些传统的摩托车驾驶者感到不太自在。全国 8000经销商中，属于本田的占 19，而哈利·戴维森的占 11（即 880家）。本田除了销售摩托车并提供相应服务外，还积极向经销商提供另一种服务，即开发新市场，发掘新主顾，如为那些开始不想买而想租摩托车的人提供租车服务。到 1965年，租金收入达 4000万美元左右。这不仅增加了额外收入，还使不少顾客由租用转为购买。出租为试用新型交通工具提供了一种有效途径，通过出租业务，可使购买者了解到摩托车的使用是否顺利，是否经济实用等等。一般公众从不租用庞大、昂贵的哈利·戴维森，而都倾向于租用轻便的本田。收入，还使不少顾客由租用转为购买。出租为试用新型交通工具提供了一种有效途径，通过出租业务，可使购买者了解到摩托车的使用是否顺利，是否经济实用等等。一般公众从不租用庞大、昂贵的哈利·戴维森，而都倾向于租用轻便的本田。苹果电脑公司的分销渠道与分销战略在进入专业人员和企业用户市场中也起了重要作用。该公司与 750800家独立零售商建立了密切的联系，并向用户提供免费软件热线、月报、杂志等，向用户介绍电脑的应用。此外，公司还与经销商开展合作广告活动，根据经销商的购买余额的多少，给予其购买金额 30的广告补贴。苹果电脑公司开展的这些针对经销商的市场营销活动，打破了 IBM公司确立的电脑行业市场营销的重要规律，即：电脑的销售必须借助经过严格训练的直接推销队伍，只有这样，才能牢牢地抓住用户。这种分销方式，使苹果电脑公司得以保持很高的利润收入和较低的直接销售成本。1981年，苹果电脑公司通过自己的区域辅助中心，直接向零售商销售，从而减少了中间环节。其目标是实施更有效的存货控制，使公司产品更接近最终用户。公司通过举办题为“苹果”意味着经营”的销售研讨班，对经销商进行直接培训，向他们提供结构说明，便于教育最终用户。此外，公司还向经销商提供必要的条件，使之能及时向用户提供维修和免费换件服务。BMW公司建立国外销售分公司BMW公司是德国高质量小汽车制造商之一。其生产的高级小汽车一半在德国国内市场销售，另一半输往国外市场。1973年，BMW公司重新评估了公司内外的分销活动和营销战略，认为目前存在于公司当中的多重分销体系是使公司的营销活动缺乏效率的原因之一。1.BMW公司的德国国内市场l963年，BMW公司在联邦德国国内市场采用双重销售体系。它在通过其国内强大的批发分销系统销售公司产品的同时，还通过大经销商销售公司产品。公司的市场份额从 1963年的 2.8升至 1972年的 5，这种双重销售体系似乎是有效率的。但是，公司总觉得这种双重销售体系导致了市场竞争的严重不平等性，例如，兼营零售业务的批发商在获得了批发差价后同其它的零售商直接竞争，而以零售业为主的大经销商有时虽比批发商卖出更多的产品，但所得差价反而较批发商小。BMW公司鉴于这种销售体系引出的诸多弊端，于 1973年废除了国内市场的批发分销网，建立由经销商直接销售公司产品为主的新销售体系。2.BMW公司的国外市场正如和国内市场一样，BMW公司意欲在国外市场从事直接销售业务，但是，为了不打乱目前已有的产品出口渠道，它认为必须谨慎从事。但是，为了取代现有的那些外国进口商的作用，它认为更有必要在国外建立隶属于本公司的销售分公司。因为这些进口商从本公司购进小汽车后再转手志愿给那些他们信得过的经销商，再由经销商将小汽车卖给消费者，流通环节过多。在国外建立自己的销售分公司之举，正是遵从大众汽车公司和奔驰汽车公司成功的国际营销方法。还有一个重要原因促使 BMW公司建立国外销售分公司，那就是公司能够节省付给外国进口商的. 15的差价。司，那就是公司能够节省付给外国进口商的. 15的差价。 BMW公司在国外市场从事直接销售业务的第一步，就是. 1973年在法国设立了第一家销售分公司. BMW进口分公司。该公司取代了从前的法国进口商，但法国进口商仍可通过其在巴黎和各省份的零售网继续卖BMw公司的小汽车，而与大经销商直接打交道的则是. BMW进口分公司，目前如何评价这一在的改革措施在法国的效果为时尚早。（2）美国市场。美国是小汽车消费大国。是. BMW公司的一个重要销售市场。为了改革原有的双重销售体系，公司面临着两种选择：要么接管美国现存的进口分销系统；要么像在法国一样，建立一个全新的独立的. BMW销售分公司，BMW公司目前对这个重要市场还不知采取哪种办法最好。1973年，美国另外还有. 250个经销商直接销售. BMW公司制造的小汽车。“佩珀”饮料怎样才能抓住消费者佩珀公司在. 80年代初期，已由. 25年前一家德州制造浓缩饮料的小公司，发展成为全美国非可乐饮类世界的第一名，而就整个饮料业来说，它位于可口可乐的后面，排名第三。1982年，该公司的总营业改入已超过. 5亿美元，而且创下了连续. 27年赢利的纪录。是什么原因，使佩珀公司的饮料畅销赢利的呢？佩珀饮料的质量很好，广告的面十分广，全国很有影响，这些固然是成功的原因，但光有这些还不够，事实上，它成功的最主要原因在于销售渠道策略。佩珀公司将沈缩的饮料卖给瓶装厂商，瓶装厂商将饮料稀释后瓶装，再作广告促销，推销给零销商，零销商再卖给消费者，佩珀公司凭借上述销售渠道，不断地把产品卖到消费者手中。多年的苦心经营，佩珀公司已经和全美国的. 500家瓶装厂商建立了密切的关系，佩珀饮料经由瓶装厂商分散到各地的市场。虽然这类瓶装厂商同时也经销可口可乐或百事可乐，但是他们大都数人都把佩珀饮料看作是最佳品牌之一。饮料的营销中销售渠道很重要。人们往往把生产厂商看作是创造消费者需求偏好，把零售商看作影响消费者选择饮料的重要力量，但常常忽略瓶装厂商的重要影响。其实，瓶装厂商的销售人员经常与零售商保持联系，他们制作本地的广告促销，要求零售商将他们批发的佩珀饮料放在顾客最易发现的陈列位置，有时还运用折扣、特殊陈列品、优待券、免费样品等手段来推销佩珀产品。瓶装厂商了解各地市场的情况和零售商的需要，还能帮助佩珀公司制定各地区的营销方案。因此，佩珀饮料的以前阶段的成功，确实离不开瓶装厂商的作用。1982年以后，佩珀公司改变了依靠瓶装厂商在本地作广告促销的作法，改由佩珀公司在全国实行统一的营销方案，从而，公司削减了地方性的销售人员，减少了对瓶装厂商的业务支持，并用全国性的活动，取代了过去由瓶装厂商在各地开展促销的广告活动。佩珀公司预计，采用全国集中营销方案，可以大大扩大公司产品的影响，从而增加消费者的需要求。但是，全国性的广告，虽然加深了消费者对佩珀的印象，全国的销售量并未增加，1982年，佩珀饮料的销售量下降了. 3，到了秋季，亏损40OO万美元，其市场排名也由第3位降至第. 4位。公司与瓶装厂商的关系日渐疏远，他们开始采取防备态度，在瓶装厂商心目中，佩珀产品的特殊地位已经消失，它不过是一种普通的品牌而已。一位瓶装厂商毫不客气地说，佩珀只有先抓住瓶装厂商，才能抓住消费者。这一说法非常正确。佩珀公司在 1983年认识到了它的失误，放弃了全国性的营销方案，又想回到过去依靠瓶装厂商在各地推销的方案，他们试图弥补与瓶装厂商的裂痕。但是，佩珀公司能否成功，仍是一个未知数。爱丽丝化妆品的成功爱丽丝化妆笔是中国铅笔一厂的产品，该笔投效市场后获得了成功，其成功很大部分在于其分销渠策略运用正确。1986年 9月，爱丽丝化妆笔投放市场以后，该厂就面临着一个如何建立正确营销渠道的策略问题，如果决策销有失误，则爱丽丝化妆笔作为新产品。在广大消费者还没有充分认识她的优点之前，就不可能打开一个畅通的销售渠道，扩大销售，并进而占领市场的。由于商业单位在一般情况下对于新投放市场的产品往往采取观望的态度，企业想借助于传统的销售渠道来打开新产品的销路是不现实的。该厂在开发爱而丝市场、制定正确的市场营销渠道时，清醒地认识到，以我为主，即只有企业自身才是开发新产品市场的主力军。长期以来，该厂与上海文化用品批发公司建立了稳固的工商关系，由于文化用品和日用百货的消费对象毕竟不尽相同，如果象木制铅笔一样，把爱丽丝化妆笔也要求上文公司全部包下来经销，一是不现实，二是即使同意经销，数量也不会多的，三是无形中也给企业带来了依赖思想，从而失去竞争意识。委托上海百货公司经销爱丽丝化妆笔是适宜的。公司日用化妆经营部，经销上海十多家化妆品厂生产的产品，与全国各地几百家二级站有长期的供销业务关系，年营业额在 10亿元左右，具有幅射面广，销售量大的特点，确实是建立营销渠道的理想伙伴。但在爱丽丝化妆笔开拓市场的初期，还没有较高的社会知名度和市场信誉，加上上海百货公司限于自身的条件，不可能以较大的人力、物力的财力对丽丝化妆笔进行宣传和推销。显然，唯一的选择只能用成功的工业自销去感动“上帝”，以逐步取得上海百货公司的支持。市场营销批发渠道市场营销批发渠道一、批发商在批发渠道中的作用一、批发商在批发渠道中的作用（1）批发商专门从事市场商品流通业务，把生产者的供给与零售商的需求结合在一起。这里，批发商充当了生产者推销中心和零售商采购中心的作用，减少了众多的买主与卖主各自频繁交易的次数，减少了流通费用，提高了商品的成交率。（2）由于信息量消除不确定性的概率是随样本数国的增多与积聚而增大的，批发商把来自生产者和零售商（代表消费者）的购销信息汇集在一起，成为沟通信息的中枢，扩大了产品在质量、价格等方面的可比性，提高了市场的透明度，从而减少了生产者、零售商因盲目推销、采购时产生的巨大耗费。（3）独立批发商采购商品后通过分类、分等、分割大批量，使各个生产者生产的各类商品拼配成零售商所代表的顾客需要的货色，供应给零售商，这一职能对于中小企业来说尤为重要。满足了他们勤进快销、品种杂、数量少、加速资金周转的需要。（4）独立批发商还通过仓储、运输等业务，使不同时间、不同地区的供求能够平衡。这种调节生产与消费之间客观上存在的时间和空间矛盾的作用，被称为地点效用和时间效用。（5）此外，批发商学具有多种服务功能。包括帮助厂家扩大宣传、提高产品声誉、诱导消费需求；协助零售商业经营管理销售业务，提供商业信用等资金融通的服务；为生产厂家提供产品开发，竞争趋势等信息反馈等等。二、批发渠道的种类二、批发渠道的种类1.国营商业批发企业经营工业品的有一级站、二级站、三级批发商店；还有专业批发商店、综合批零兼营商店。经营农副产品的有基层收购站，调拨供应机构、城市批发机构。国营商业批发是我国主要的批发渠道。目前，国营商业批发流动额占全国批发市场流转额的. 7O以上。2.工业自销批发机构工业企业经营批发业务只能在国家规定许可范围内进行。对国家规定的统购统销和计划收购的商品，工业部门不应搞批发；对选购定购商品，应当是在国营商业批发收购有余时，才开展批发业务；对部分三类小商品可由工业进行批发。从发展来看，某些耐用消费品，对售前的技术指导和销售后的技术服务要求较高，更新换代亦较迅速，工业自销的有利条件是较多的。工业自销批发机构将会发展，这也是销售渠道结构的一种发展趋势。3.手工业自销批发机构主要指我国二轻系统的批发机构。二轻系统的手工业产品历来自销为主，一般以县市公司为单位，实行批零兼营。4.社队企业自销批发机构这类企业规模小，发展快，其产品一般是与国营零售商业或集体零售商业直接挂钩推销的。5.小商品批发市场其经营形式多种多样，有工业部门组织的，也有商业部门主办的。在这里，工业企业，手工业企业可以批售商品，商业批发企业可以又购又销；零售商店也可以进场购货。小商品批发市场具有产销直接见面的特点。6. 农副产品批发市场在农村商品生产迅速发展，物资交流不断扩大的情况下，原有的集市贸易已经不能完全适应商品流通的客观需要。在城市中建立农副产品批发市场势在必行。因为农村实行专业承包后，专业户的商品生产规模较大，希望成批把商品尽快销出去，没有时间去摆摊零售，不愿为零售占去过多的时间和精力。同时，承包后也提供了大批剩余劳动力，可以从事贩运经营活动，并向运输线长，数量大的方向发展。例如天津在近两年内建立了. 6个农副产品批发市场，从河北、山西、辽宁、安徽等.