1、医美整形年度总结计划第一章数据的回顾与分析2019年初复诊再消费人次占比2020年初复诊再消费人次占比初诊到院复诊到院再消费到院复查到院初诊到院复诊到院再消费到院复查到院2019年初复诊再消费金额占比2020年初复诊再消费金额占比初诊金额复诊金额再消费金额初诊金额复诊金额再消费金额一、数据的回顾对比1.2019与2020年业绩对比总到总成院交总金额初诊到院初诊成交初诊金额客单价成交率复诊复诊到成交院复诊金额复诊客单价复诊成交率再消费到院再消费成交再消费金额再消费客单价再消费复查成到院交率2019565422659392184216210704259475398049%4543222489227
2、773071%4954612009243435893%230620209695317311597174267413374680852350150%4813352521769752770%150912983897558300286%4774环比增长,I%4%23%24%25%10%-4791%6%4%1%-203-1%205%182%94%-1356-7%107%以上数据来源于艾优云系统。数据中指出： 其一：2020年JDZSj1.整体业绩在市场环境严峻的情况下仍然维持了较大幅度的提升，整体业绩提升23%。 其二：从初诊，复诊，再消费三类消费群体来看，都有不同程度的提升，其中尤为明显的是再消费人
3、数与业绩环比提升巨大，提升200%左右。复查到院人次显著提升，提升107%。 其三：到院人次的大幅提升没有形成业绩的正比例提升，主要原因在于客单价相比2019年都有所下降。这有部分数据放大的原因，也有小部分一线人员配合下降的原因。 其四：初诊人次提升与总业绩提升几乎一致，新诊顾客的上门依然是运营过程重点考核的点。另外JDZSj1.的消费占比逐步向成熟医疗美容机构占比看齐。再消费占比达到35%。15002020年总到院人次走势2.2020年各月份业绩对比总到院总成交总金额初诊到院初诊成交初诊金额客单价成交率复诊到院复诊成交复诊金额复诊客单价复诊成交率再消费到院再消费成交再消费金额再消费客单价再消
4、费成交率复查到院2020总计9695317311597173.7267413374680852.1350150%4813352521769.4752870%150912983897558300386%47741月481151491544.516060249994416738%2517117178689368%4747968472061100%2272月893941907827142735581954052%64470901177367%191666980418684%373月53820687300114380338667423356%5132218645683363%7469233898339
5、093%2534月8112771177655.6261I1.1.369263.2332743%4332274298857274%118107432657404491%3475月8503041131781.6268137483126352651%5635273231780763%130113355650314787%3646月7982361067327227120499115415953%22151658281105568%10587385803443583%4167月8632561002756254120387061322647%3326213188820079%119100391097391
6、184%4378月8612501003604257118461300390946%4027209402775668%9995311305327796%4519月9122891162913.9255122389346.9319148%5542296894706976%123112371784332091%4621010033161101603.4254138464870336954%4232284279.9888476%137125329873263991%5431111524511110506.7320189435531230459%5437221263.5598069%23421444546
7、2208291%5251213363981055402248128329020257052%5436200472556967%304213476202223670%7121000：iji1.1.1.1.1.II1.1.1.1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月系列12020年各月份业绩走势14000120001000080000060000040000020000001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月系列12020各月份初复诊再消费人次走势2020年各月份初复诊再消费走势60000050000040000030000020000010000001月2月3月4
8、月5月6月7月8月9月10月11月12月初诊金额复诊金额再消费金额以上数据来源于艾优云系统。数据中指出： 其一：整体到院人次正逐步趋于稳步缓慢上升。 其二：业绩在到达100万左右的关口后趋于稳定，到达初步的瓶颈，维持了近一年的时间。其三：再消费到院人次与消费金额稳定上升。其四：初复诊金额10月以后下降较为明显。3.业绩来源构成对比总到院总成交总金额初诊到院初诊成交初诊金额复诊到院复诊成交复诊金额再消费到院再消费成交再消费金额复查到院渠道推荐21478565447929805438271553616611913871301911751090952947自然上门139946813368165522
9、134409011299147865610696334775580网络推广101741512150313821935236078459343756101952518364372019员工推荐朋友单322164440984123861942642216664144746150031126年业绩来户外广告/拓展762875229317169436518659993624130源顾客老带新200934000669155160726161311102014146231977新媒体推广4002000000000内部员工162125166983181419456862176911115183728渠道员工
10、461972676137407407413988541519020渠道推荐393912066219004.79954902770099.31991381245626.16385281988093.32038自然上门15624291026441.7401173322668.39058259979.1203179420277.3832网络推广23488042455805.8671349832307.712186608700.2391346942372.911512020员工推荐朋友单421186450591.511078135948.413105678910493227836.1185年业绩来户外
11、广告/拓展41143835514120011550013123265513源顾客老带新9133531021854.4302203503599.53528247779128112260784439新媒体推广1047575.9745426.94151319823内部员工131100113424.111379900017161573516渠道员工321032640103138002215060543500122019年到院人次来源占比2020年到院人次来源占比案道推荐自然上门网络推广员工推荐朋友单户外广告展跤客老帝新-三60U1.1. 18-30 31-45 46-6060以上5.顾客年龄对比分析2
12、020年2019年年龄分层初诊再消费再消费占比初诊再消费再消费占比18-3098842443%61814624%31-4597965867%75523832%46-6038021456%3485315%60以上493061%4237%以上数据来源于艾优云系统，数据中指出：其一：各年龄层在2020年新诊都有所进步，比较明显的是在2020年，年轻群体（18-30）进步明显，有更多的年轻顾客选择了我们。其二：2020年，年轻群体的好购再消费比例较其他年龄层明显低很多，如何提升这部分顾客的服务和项目铺垫是以后的增值服务重点。二、分析数据中的问题，做了哪些举措，目前还有哪些问题1 .新客的增长分析，新客
13、的项目数据分析新客的增长主要体现在：渠道顾客的提升，主要举措得力于市场部的团队建设，在2020年提升了团队2 .新客的留存，再消费数据分析3 .老客的上门与再消费分析第二章目标的制定一、根据数据制定2021年业绩目标和利润目标1 .业绩目标月均100万2 .利润目标月均20万二、业绩目标的分解第三章2021年运营规划和重点举措一、外运营的规划和举措（拓客，增加及优化客户来源渠道）1 .网电业绩的提升 业绩要求：45万/月。 结构优化：预算可以继续增加，保证1比3的投产比。 投入优化：竞价方面可加大治疗词，品牌词的投入，提升质量顾客到院；跟进更多的第三方平台；本地流量继续增加。 人员优化：增加网
14、电咨询2 .直客业绩的提升 业绩要求：15万/月 市场部划分异业联盟事业部，主攻：桌游店、银行、4S店、瑜伽店，组织本地活动做精准地推。3 .渠道业绩的维稳 业绩要求：30万/月 留3名左右高素质市场人员，维系精准高质量店家二、内运营的规划和举措（顾客内运营，增加粘度信任度，增加留存和复购率）1 .接待服务的升级： 设计高质量的接待话术，从参观医院做起，介绍医院，项目，专家。 培训迎宾礼仪。 优化接待流程。2 .增值服务的提升： 提升客服团队人数，能力。 做专门的增值服务回访邀约。 每月至少一场会员沙龙增值服务。3 .经典项目的更新： 从新包装经典项目，培训员工及合作商。 做更多的项目沙龙。4 .爆品项目的打造：打造包装爆品项目。5 .品牌价值的塑造和提升院内品牌宣传氛围包装定期举报品牌内容活动6 .品牌的持续扩散第四章组织架构的调整一、市场部增加异业联盟事业部二、会员中心增加增值服务部三、现场咨询进行筛选第五章2021运营活动规划时间主题内容目的
