零售超市采购实战集训班竞争态势下打造金牌采购的十大秘籍.ppt
零售超市采购实战集训班 竞争态势下打造金牌采购的十大秘籍,10种手段控管供应商,管控供应商的10种手段,数据汇总与分析，形成与供应商接触的方法和底线,获得双赢,谈判,合同管理,合同期限应以公历年度为单位，每年谈一次，最好放在春节前谈判！,合同谈判既是为了获得更高利润，也是对自身发展的一个全面了解！,费用管理,费用,反 利,无条件反利,有条件反利,底金固定,无固定底金,直接费用,合同费用,供应商进场费,新品条码费,节庆费,营运费用,TG费,海报费,促销员管理费,财务收益,账期收益,其它财务收益,费用类型,合同内费用,费用管理,营运费用管理,采用统一的费用单收取，注意每张费用单都必须由对方公司授权人员签字或加盖公章，以规避风险,品牌管理,对于品牌更换经销商，要有一个专门的处理程序,对品牌的管理就是为了取得更多的费用,针对供应商经营的品牌，制定不同的费用预算,通过多种方式了解供应商费用的最终承担者,针对不同的费用承担者，采取不同的谈判策略,及时了解管控品牌的经营情况，避免产生无效费用,商品管理,对商品的管理是对供应商管理的根本,针对本卖场的消费人群，制定科学的分类单品数和价格带 严格按照组织结构表和预定单品数控制商品的进出 不要为了“增加单品”而增加单品，要为了增加营业额而增加单品 对商品价格的管理是最重要的商品管理,商品管理,商品价格管理,设定商品类型,高敏感单品占总单品数的0.5% 敏感单品占总单品数的3% 不敏感单品占总单品数的96.5%,以部门为单位,按上月单品销售数量排序,销量最大的为高敏感商品,议价谈判,由采购根据市调报表,与供应商进行谈判,取得更低的进价,每个采购每天都要进行议价谈判,商品市调,高敏感单品每天市调一次 敏感单品每周市调一次 不敏感单品每月市调一次,由专人完成每天的市调,在每天下午例会前,完成当天市调报表,并交各部门采购,促销管理,10大促销管理方式,海报，媒体促销,TG，堆头促销,季节性，主题促销,促销员促销,免费品尝（试用）促销,交叉陈列促销,分类，排面促销,换购与折扣券促销,限时抢购促销,（与其他行业）联合促销,数据分析,几种有效的分析表格,竞争管理,同分类竞争者分析,A：降低毛利提高销量,B：用一切办法增加销售额,C：增加营运费用，提升销量,D：增加合同反利费用,E：增加合同固定费用,F：重谈进价，否则清场,对于竞争激烈的热门分类，我们可以采用这种气泡图进行分析，逐个确定谈判策略与目标，,分级管理,A 是新供应商 B 达到了要求的水准 C 合作带来的双赢局面 D 自成一系，不屑于与卖场合作 E 严重的局面，可能退出市场,合作性,需要我们带领他前进,提出更高阶的要求， 鼓励他与C竞争,将D的市场营销方法与它分享，提高他的开拓能力,用一切方法迫使其与我们合作，否则减少其在卖场的营业额,最后通碟，同时准备善后,情报管理,了解竞争对手的情况,分析自已在市场上的占有率,采取行动，打击对手,谈 判,使自已立于不败之地,采取行动提升业绩,了解对方的情况,分析各品牌在市场上的占有率,垄断市场永远都是我们的终极目标！,我们要通过一切方式（只要是法律允许的）向这个目标前进,2 0 0 7,时间管理,九 月,对于每月的一些固定的工作，我们可以通过这样的表格进行规划,时间管理,1,3,2,4,紧 急,重 要,不紧急,不重要,对于每天临时产生的工作，需要按左面的步骤分类，然后逐一解决,我主管的一个大供应商的大区经理要见我,昨天预约的一个供应商来谈新品进场,一种商品因质量问题被顾客投诉，厂家已经过来，需要我带他去见顾客,我答应帮休假同事完成海报校稿的工作还没有完成,1,2,4,3,谈判管理,谈判前准备,预约时间,以我为主,不要被动的等着供应商来找我!如果是对方不请自来,也要先行预约,并在电话中告知谈判事宜,尽量安排在正常下班时间前一小时或午休时间后一小时内,通常在这些时间段内,销售代表会相对疲劳,较容易取得成果,约见时，对于谈判的主题要尽量说得勾起对方的兴趣，必要时，拿出对方在你手上的把柄逼迫对方就范,准备数据,数据!关键是数据,不要相信供应商提供的任何资料,所有谈判条件的确立都是建立在自我收集的数据之上的，,数据的汇总和分析是每个采购每天必须做的事情,特别是价格、销售额，毛利和费用。最好不要“临时抱佛脚”。,谈判管理,谈判前准备,对于对方竞争对手的数据可以适当引用，但决不要指名道姓地说出竞争品牌的名字,了解对方,谈判必须是对等的，在预约时，就应该了解对方出席人员的级别，如果是无法当时就给你答复的销售人员，不见也罢,谈判双方的级别应与谈判事宜的大小相适应，总之，原则是：能谈的事就必须是双方都能拍板的事！必要时，请自己的主管或同事一起参加,谈判管理,谈判前准备,如果能充分了解对方企业内部的人事结构，及相互间的关系，就能在谈判时对症下药，事半功倍，取得更多成果,谈判管理,谈判过程,开宗明义,握手，问候（如果是第一次见面，交换名片），然后直截了当的告诉对方，你找他来的目的（或要求对方说明找你的目的）是什么,言简意概，条理清晰，把握逻辑，善意玩笑，控制节奏，如果对方比较陌生，可以简单介绍一下自已,注意观察对方的表情，特别是眼睛，如果对方是异性，注意把握讲话的分寸，不要让对方产生歧义,进入正题,以（自已的）数据说明问题，摸清对方的目的和条件，任何要求都可以先同意（但不能超越职权），但必须对方付出相应的代价,清楚自已的主要目的，不要被对方所左右，谈论问题可以旁征博引，但不要天马行空，不知所云,谈判管理,谈判过程,谈判要注意条款的先后次序，先主后次，当主要问题陷入僵持时，可以岔开话题改善气氛,达成共识,只要达到了目的，就要让对方也得到他所想要的条件，对于细微末节的问题，可以达成口头协议，不作过多纠缠，,谈判就是相互妥协的过程，任何没有付出的回抱都是虚假的，不要指望拍拍桌子，对方就会害怕，利益的交换才是正途,谈判管理,谈判过程,一切谈判的结果都是双方获得实际的利益，如果只是得到诸如“我们会在你们卖场做活动”等这样的空话，就不能停止谈判,谈判管理,谈判结束,签定协议,重要事宜一定要双方签署书面协议，细节问题可以口头承诺，但必须有时间限定,最好使用统一格式的协议书或费用单，一定要注明供应商名称，签署人姓名，签署日期,对每项条款所取得的共识，一定要重复一遍，并使用“是这样吗？”“对不对？”等疑问句让对方确认,下次约见,在最后可以与来访者约定下次见面的时间，讨论事宜及来访人员,如果不是特别紧急的事情，下次谈判的时间不要隔得太近，每天见面不一定会很快取得成果,如果在谈判中提到了某位你的同事，而他刚好又在，可以在这个时候引见一下，,谈判管理,谈判结束,谈判管理,谈判小技巧,放松，别紧张，站有站像，坐有坐样，不要抖动 永远不要空着双手就去见供应商 谈判时，要时刻保持良好的气氛，喜怒不形于色 开些小玩笑，让对方的思维跟着你转 对方讲话时，那怕你不想听，也要装出一付认真倾听的样子 适当重复对方的讲话，过滤出他的主要想法，并求证对方 谈判陷入僵局时，宁肯静坐，也不要转身就走，一定要对方先开口 永远不要当着一个供应商，与他的竞争对手谈判,谢 谢！,
