几种项目运作模式.pdf

. 投融资模式 公私合作关系（PPP， public-private partnership ） 是公共基础设施项目（如新的电 信系统、机场和电厂）的一个资助模式。公共合作伙伴的代表是地方和国家政府。私营合作 伙伴可以是私营企业、国营公司或特定专业领域的企业财团。公私合作关系（PPP）是一个 广义的术语，应用范围很广，从简单的，短期（有或没有投资需求）管理合同到长期合同， 包括资金、规划、建设、营运、维修和资产剥离。PPP 安排对需要高技能工人和大笔资金支 出的大项目来说是有益的。它们对要求国家在法律上拥有服务大众的基础设施的国家来说很 有用。 公私合作关系资金模式是由在项目的不同阶段，对拥有和维持资产负责的合作伙伴所决 定。 PPP 模式的例子有： 设计建造（DB） ：在私营部门的合作伙伴设计和制造基础设施，以满足公共部门合作伙 伴的规范，往往是固定价格。私营部门合作伙伴承担所有风险。运营与维护合同（O 投资人在约定的期限内通过经营 收回全部投资并得到合理的回报，双方合约期满之后，投资人再将该项目交还政府部门或原 企业的一种融资方式。 BT 是英文Build( 建设 ) 和 Transfer( 移交 ) 缩写形式，意即 “ 建设 - 移交 “ ，是政府利用非 政府资金来进行非经营性基础设施建设项目的一种融资模式。BT 模式是BOT 模式的一种变 换形式，指一个项目的运作通过项目公司总承包，融资、建设验收合格后移交给业主，业主 . . 向投资方支付项目总投资加上合理回报的过程。目前采用BT 模式筹集建设资金成了项目融资 的一种新模式。 BT 模式BT （ build-transfer ，即建设- 移交），主要适用于建设公共基础设施，BT 建 设承包人负责建设资金的筹集和项目建设，并在项目完工时立即移交给建设单位（通常为政 府），建设单位向BT 建设承包人支付工程建设费用和融资费用，支付时间由BT 建设双方约 定（可能是工程建设开始，也可能是工程建设完成后开始）。因此，BT 是通过融资进行项目 建设的方法。 BT 模式中三个主体： 1、项目业主。是指项目所在国政府及所属部门指定的机构或公司，也称项目发起人。 负责对项目的项目建设特许权的招标。在项目融资建设期间，业主在法律上不拥有项目，而 是通过给予项目一定数额的从属性贷款或贷款担保作为项目建设、开发和融资的支持。在项 目建设完成和移交后，将拥有项目的所有权和经营权。 2、 BT 投资建设方。BT 方通过投标方式从项目所在国政府获得项目建设的特许权。负责 提供项目建设所需的资金、技术，安排融资和组织项目的建设，并承担相应的项目风险。通 过招投标方式产生相应的设计单位、施工单位、监理单位和设备、原材料供应商等。 3、贷款银行或其他相关单位。融资渠道在BT 模式中扮演很重要的角色，项目的融资渠 道一般是投资方自有资产、银团贷款、政府政策性贷款等。而贷款的条件一般取决于项目本 身的经济效益，BT 方的管理能力和资金状况，以及政府为项目投资方提供的优惠政策。 . . 商业模式 商业模式是一个比较新的名词。尽管它第一次出现在50 年代，但直到90 年代才开始被 广泛使用和传播。今天，虽然这一名词出现的频度极高，关于它的定义仍然没有一个权威的 版本。在翻阅了大量文献后给出的定义为：商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概 念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公 司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本（Relationship Capital ）等用以实现（创造、推 销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入 的要素。商业模式是一个非常宽泛的概念， 通常所说的的跟商业模式有关的说法很多， 包括 运营模式、盈利模式、B2B 模式、B2C 模式、 “鼠标加水泥 ”模式、广告收益模式 等等，不一而足。商业模式是一种简化的商 业逻辑。 用最直白的话告诉大家：商业模式就 是公司通过什么途径或方式来赚钱？简言 之，饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司 通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来 赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过 平台和仓储来赚钱等。只要有赚钱的地儿， 就有商业模式存在。 可以把商业模式分为两大类 1、运营性商业模式。 重点解决企业与环境的互动关系，包括 与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识， 主要包含以下几个方面的主要内容。 产业价值链定位: 企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合 自身的资源条件和发展战略应如何定位。 赢利模式设计( 收入来源、收入分配) ：企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种， 这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。 2、策略性商业模式。 策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生 产经营的方方面面。 业务模式；企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等。 渠道模式；企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/ 压缩等。 组织模式；企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通 过企业信息系统构建数字化组织等。 . . 七类电子商务模式：B2B、 B2C、 C2GC2C 、B2M、 M2C、 B2A（即 B2G）、 C2A。 B2B = Business to Business. 商家 ( 泛指企业) 对商家的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信 息的交换。通俗的说法是指进行电子商务交易的供需双方都是商家( 或企业、公司) ，她（他） 们使用了Internet 的技术或各种商务网络平台，完成商务交易的过程。这些过程包括：发布 供求信息，订货及确认订货，支付过程及票据的签发、传送和接收，确定配送方案并监控配 送过程等。有时写作B to B ，但为了简便干脆用其谐音B2B(2 即two) 。 B2B 的典型是中国 供应商、阿里巴巴、中国制造网、敦煌网、慧聪网、瀛商网、电子商务学吧等。 B2B 按服务 对象可分为外贸B2B 及内贸B2B，按行业性质可分为综合B2B 和垂直B2B。 B2C = Business to Customer B2C 模式是我国最早产生的电子商务模式，以8848 网上商城正式运营为标志。B2C 即企 业通过互联网为消费者提供一个新型的购物环境 网上商店，消费者通过网络在网上购物、 在网上支付。由于这种模式节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，节省了 宝贵的时间。B2C 的典型有卡当网，当当网，卓越网等。 C2C = Consumer to Consumer C2C 同 B2B、B2C 一样，都是电子商务的几种模式之一。不同的是C2C 是用户对用户的模 式， C2C 商务平台就是通过为买卖双方提供一个在线交易平台，使卖方可以主动提供商品上 网拍卖，而买方可以自行选择商品进行竞价。C2C 的典型是百度C2C 、淘宝网等。 B2M = Business to Manager B2M 是相对于B2B、 B2C、 C2C 的电子商务模式而言，是一种全新的电子商务模式。而这 种电子商务相对于以上三种有着本质的不同，其根本的区别在于目标客户群的性质不同，前 三者的目标客户群都是作为一种消费者的身份出现，而B2M 所针对的客户群是该企业或者该 产品的销售者或者为其工作者，而不是最终消费者。 企业通过网络平台发布该企业的产品或者服务，职业经理人通过网络获取该企业的产品 或者服务信息，并且为该企业提供产品销售或者提供企业服务，企业通过经理人的服务达到 销售产品或者获得服务的目的。职业经理人通过为企业提供服务而获取佣金。 B2M 与传统电子商务相比有了巨大的改进，除了面对的用户群体有着本质的区别外，B2M 具有一个更大的特点优势：电子商务的线下发展！以上三者传统电子商务的特点：商品或者 服务的买家和卖家都只能是网民，而 B2M 模式能将网络上的商品和服务信息完全的走到线下， 企业发布信息，经理人获得商业信息，并且将商品或者服务提供给所有的百姓，不论是线上 还是线下。其实B2M 本质上是一种代理模式。 M2C = Manager to Consumer M2C 是针对于B2M 的电子商务模式而出现的延伸概念。B2M 环节中，企业通过网络平台 发布该企业的产品或者服务，职业经理人通过网络获取该企业的产品或者服务信息，并且为 该企业提供产品销售或者提供企业服务，企业通过经理人的服务达到销售产品或者获得服务 的目的。而在M2C 环节中，经理人将面对Consumer ，即最终消费者。 M2C 是 B2M 的延伸，也是B2M 这个新型电子商务模式中不可缺少的一个后续发展环节。 经理人最终还是要将产品销售给最终消费者，而这里面也有很大一部分是要通过电子商务的 形式，类似于C2C，但又不完全一样。C2C 是传统的盈利模式，赚取的基本就是商品进出价的 差价。而M2C 的盈利模式则丰富、灵活的多，即可以是差价，也可以是佣金。而且M2C 的物 流管理模式也可以比C2C 更富多样性，比如零库存；现金流方面也较传统的C2C 更有优势。 因特网上的电子商务可以分为三个方面：信息服务、交易和支付。主要内容包括：电子 商情广告；电子选购和交易、电子交易凭证的交换；电子支付与结算以及售后的网上服务等。 . . 主要交易类型有企业与个人的交易(B to C 方式 ) 和企业之间的交易(B to B 方式 ) 两种。参 与电子商务的实体有四类：顾客( 个人消费者或企业集团) 、商户( 包括销售商、制造商、储运 商 ) 、银行( 包括发卡行、收单行) 及认证中心。 从贸易活动的角度分析，电子商务可以在多个环节实现，由此也可以将电子商务分为两 个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等；最完整的也是最高级的 电子商务应该是利用INTENET 网络能够进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、商流、资 金流和部分的物流完整地实现，也就是说，你可以从寻找客户开始，一直到洽谈、订货、在 线付（收）款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等通过INTERNET 一气呵成。 要实现完整的电子商务还会涉及到很多方面，除了买家、卖家外，还要有银行或金融机 构、政府机构、认证机构、配送中心等机构的加入才行。由于参与电子商务中的各方在物理 上是互不谋面的，因此整个电子商务过程并不是物理世界商务活动的翻版，网上银行、在线 电子支付等条件和数据加密、电子签名等技术在电子商务中发挥着重要的不可或缺的作用。 另外还有两类： B2A = Business to Administration （也即B2G = Business to Government ） 商业机构对行政机构的电子商务，指的是企业与政府机构之间进行的电子商务活动。例 如，政府将采购的细节在国际互联网络上公布，通过网上竞价方式进行招标，企业也要通过 电子的方式进行投标。 目前这种方式仍处于初期的试验阶段，但可能会发展很快，因为政府可以通过这种方式 树立政府形象，通过示范作用促进电子商务的发展。除此之外，政府还可以通过这类电子商 务实施对企业的行政事物管理，如政府用电子商务方式发放进出口许可证、开展统计工作， 企业可以通过网上办理交税和退税等。 我国的金关工程就是要通过商业机构对行政机构的电子商务，如发放进出口许可证、办 理出口退税、电子报关等，建立我国以外贸为龙头的电子商务框架，并促进我国各类电子商 务活动的开展。 C2A = Consumer to Administration （也即C2G = Consumer to Government ） 消费者对行政机构的电子商务，指的是政府对个人的电子商务活动。这类的电子商务活 动目前还没有真正形成。然而，在个别发达国家，如在澳大利亚，政府的税务机构已经通过 指定私营税务，或财务会计事务所用电子方式来为个人报税。这类活动虽然还没有达到真正 的报税电子化，但是，它已经具备了消费者对行政机构电子商务的雏形。 政府随着商业机构对消费者、商业机构对行政机构的电子商务的发展，将会对社会的个 人实施更为全面的电子方式服务。政府各部门向社会纳税人提供的各种服务，例如社会福利 金的支付等，将来都会在网上进行。 十大商业模式案例 一：联想 从产业价值链定位来看，依托强大的销售网络，以“贸工技 ”向“创新驱动 ”的路径， 围绕国际计算机及信息服务产业价值链，从加工代销的低端环节向重研发、重服务的高端环 节与高级业态攀升与演化。 盈利模式：在产业升级的过程中，逐步由以往的大规模低成本制造作为盈利源开始向以 服务增值作为盈利增长点的方向转变。 创新性：在缺乏，甚至一度弱化自主知识产权的“弯路 ”下，依托庞大的国内市场与政 府支持，利用民族情结建立起庞大的营销体系、服务网络与市场优势，逐步以产业后端( 市 场 ) 的控制力提高对产业中端资本的控制力，进而以产业中端( 资本 ) 的控制力提升对产业前端 ( 技术 ) 的控制力。 . . 二：华为 从产业价值链定位来看，以客户需求为驱动，定位为通讯设备领域的系统集成服务商与 量产型公司，为客户提供有竞争力的端到端通信解决方案，并围绕通讯设备领域的整个产品 生命周期形成完整的产品线。 盈利模式：主要依靠整个通讯产品的整个产品生命周期赚钱。 创新性：凭借通讯设备领域整个产品生命周期上完整的产品线的营收，以牺牲暂时的亏 损为代价将投入市场的新产品按两三年后量产的模型定价，利用企业规模效益、 低耗与高效 的供应链管理、非核心环节外包、流程优化等方法挖掘出的成本优势挤垮或有效扼制国内竞 争对手，并利用研发低成本优势快速抢夺国际市场份额，打压在成本上处于劣势的西方竞争 对手，形成著名的 “华为优势 ”。 三：百度 从产业价值链定位来看，力求“让人们最便捷地获取信息，找到所求”，为网民提供基 于搜索引擎的系列产品与服务，全面覆盖了中文网络世界所有的搜索需求。 盈利模式：采用以效果付费的网络推广方式实现营收。 创新性：借助超大流量的平台优势，联合所有优质的各类网站建立世界上最大的网络联 盟，使各类企业的搜索推广、品牌营销的价值、覆盖面均大面积提升，并从中扩大盈利来源。 四：阿里巴巴 从产业价值链定位来看，抓住互联网与企业营销相结合的机遇，将电子商务业务主要集 中于B2B 的信息流，为所有人创造便捷的网上交易渠道。 盈利模式：通过在自己的网站上向国内外供应商提供展示空间以换取固定报酬，将展示 空间的信息流转变为强大的收入流并强调增值服务。 创新性：通过互联网向客户提供国内外分销渠道和市场机会，使中小企业降低对传统市 场中主要客户的依赖及营销等费用并从互联网中获益。 五：腾讯 从产业价值链定位来看，抓住互联网对人们生活方式的改变形成新的业态的机遇，通过 建立中国规模最大的网络社区“为用户提供一站式在线生活服务”，通过影响人们的生活方 式嵌入主营业务。 盈利模式：在一个巨大的便捷沟通平台上影响和改变数以亿计网民的沟通方式和生活习 惯，并借助这种影响嵌入各类增值服务。 创新性：借互联网对人们生活方式改变之力切入市场，通过免费的方式提供基础服务而 将增值服务作为价值输出和盈利来源的实现方式。 六：巨人 从产业价值链定位来看，集团紧紧抓住企业价值链上“营”与“销”的环节，通过颠覆 式的“营”定义新的产品或服务，通过“地毯式 ”与“侧翼进攻 ”的“销”加强对市场后端 的控制力。 盈利模式：尽管在表面上“脑白金 ”、“黄金搭档 ”、“黄金酒 ”用的是传统盈利模式 而“征途”游戏采用 “基础服务免费+道具收费 ”的模式，但实质上巨人是通过营销创新形成 的产品服务新概念实现营收。 创新性：紧紧围绕消费者的消费习惯、消费决策处境、消费心理、消费心态等实际需求， 用全新的 “营”与“销”的方式将实际品质不高的产品或服务赋予全新的概念，并以较短的 销售渠道、较宽的销售网络从侧翼迅速介入市场。 七：携程 从产业价值链定位来看，抓住互联网与传统旅行业相结合的机遇，力求扮演航空公司和 . . 酒店的 “渠道商 ”角色，以发放会员卡吸纳目标商务客户、依赖庞大的电话呼叫中心作预定 服务等方式将机票、酒店预订、度假预订、商旅管理、特约商户及旅游资讯在内的全方位旅 行服务作为核心业务。 盈利模式：通过与全国各地众多酒店、各大航空公司合作以规模采购大量降低成本，同 时通过消费者在网上订客房、机票积累客流，客流越多携程的议价能力越强其成本就越低， 客流就会更多，最终形成良性增长的盈利模式。 创新性：立足于传统旅行服务公司的盈利模式，主要通过“互联网+呼叫中心 ”完成一 个中介的任务，用IT 和互联网技术将盈利水平无限放大，成为“鼠标+水泥 ”模式的典范。 八：招商银行 从产业价值链定位来看，抓住信息技术与传统金融业相结合的机遇，以“金融电子化 ” 建立服务品牌，先后推出国内第一张基于客户号管理的银行借记卡、第一家网上银行，第一 张符合国际标准的双币信用卡、首个面向高端客户理财产品的金葵花理财、首推私人银行服 务及跨银行现金管理等业务。 盈利模式及盈利能力：通过扩大服务面、延伸服务线取得多方面的利息收入与增值收入。 创新性：将信息技术引入金融业的发展，并以“创新、领先、因你而变”时刻不断推出 新服务，引领金融业的发展。 九：苏宁电器 从产业价值链定位来看，以家电连锁的方式加强对市场后端的控制，同时加强与全球近 10000 家知名家电供应商的合作，打造价值共创、利益共享的高效供应链，强化自身在整个 产业价值链中的主导地位。 盈利模式：基于SAP 系统与B2B 供应链项目、通过降低整个供应链体系运做成本、库存 储备并为客户提供更好的服务这一“节流+开源 ”的方式实现营收。 创新性：以家电连锁的方式加强对市场后端的控制力，并以此为基础加强向上游制造环 节的渗透，使零售与制造以业务伙伴方式合作提高整个供应链的效率，进而打通整个产业价 值链以谋求更高价值回报。 十：比亚迪 从产业价值链定位来看，依托某一产业领域的技术优势，在相关产业转型或兴起的背景 下，将其产业优势向这一领域进行逆向的产业转移，形成跨领域的、稳步攀升的产业扩张。 盈利模式：在产业转移与扩张的过程中，通过改变产业景框、设定新的游戏规则、合并 细分市场、整合顾客需求进行价值创新，以蓝海战略实现营收。 创新性：基于电池领域的绝对竞争优势与产业优势，在已有商业领域取得成功后，以较 强的复制能力、稳定性、技术创新等，集中利用内部资源、整合各业务群中的优势元素塑造 向新兴领域或转型产业进行产业布局的转移与调整，繁衍一个又一个新业务，实现塑造蓝海、 产业扩张与价值创造的统一。 对上述商业模式案例分析： 第一， “十大成功商业模式 ”从年代的角度来看呈现出“两端少、中间多 ”的格局，所 涉及的企业实现了持续经营并具有较强的盈利能力和一定的体量。 第二， “十大成功商业模式 ”可进一步划归为 “基于技术突破与创新”和“主要依托产 业价值链融合与分解”两类，并在不同的领域与产业价值链条上做出了不同程度的创新。 这表明，成功的商业模式非常一样而又非常不一样。非常一样的是创新性地将内部资源、 外部环境、盈利模式与经营机制等有机结合，不断提升自身的盈利性、协调性、价值、风险 控制能力、持续发展能力与行业地位等。 . . 非常不一样的是在一定条件、一定环境下的成功，更多的具有个性，不能简单地拷贝或复制， 而且必须通过不断修正才能保持企业持久的生命力。借鉴基础上的创新永远是商业模式中商 业智慧的核心价值。 单纯的课本内容，并不能满足学生的需要，通过补充，达到内容的完善 教育之通病是教用脑的人不用手，不教用手的人用脑，所以一无所能。教育革命的对策是手脑联盟，结果是手与脑的力量都可以大到不可思议。 .