水果的销售.doc

果然水果超市设计一、取名 果然水果超市主要经营各色时令水果，代销、零售其他水果加工副产品及蛋糕等水果食品。超市取名“果然”主要出于三个理由：（1）“果然”一词非常大众化，贴近人们的生活，而且不论是普通话还是苏州方言，念来都很顺口；（2）“果然”中的“果”字，可以让人自然联想到水果的“果”，便于人们记忆和理解，这样有利于超市形象的推广；（3）“果然”一词含有“当真、属实”的寓意，以此可以表达超市致力于建立诚信的姿态，同时也可以确立超市内部管理基本要求，作为员工管理甚至以后企业文化建设的一部分。 二、选址及目标客户群 1、选址： 在经济开发区内，选择其中距离学生宿舍和城市居民居住较近的地段和门锚经营场所。 2、目标客户群：各学校学生、上班一族，市场流动人群。 是目前消费的主力军之一，但限于没有自主的收入来源，在消费层次和消费量上处于初级、被动状态，消费方式上具有“量小频高”的特点。三、规模、布局设想果然水果超市店铺空间足够突出水果特色吸引消费者的眼球，这样既便于超市物品的摆放和业务的开展，又可以在一定程度上控制占总成本极大比例的房租成本。 四、超市布局一般将整个超市店面划分为六大区： 1、波萝、柚子、西瓜等散装大件水果区，通常设在沿墙或墙角地带，这样便于物品堆放，又可以控制客户的随意搬动 2、香蕉、荔枝等散装小件水果区，通常要配置设有挂钩或横杆的货架，以便于物品的展示和拿取；一般设在店面中间。 3、苹果、橘子等包装小件水果区，通常要配置专门的盆式货架，货架上层摆放供选物品，下层作为临时仓储；可以设在靠近店面门口的区域，以其整齐的摆放来营造清洁、卫生的外观效果。 4、定型包装及水果花篮区，主要摆放小型包装的或定型、定做包装的物品；本区货架位置相对高一点，可以设在较里侧的地方。 5、箱柜储藏水果区。根据水果时令特点及气候变化，某些水果需要在特定条件下存放，为便于管理，可以在门口收银区规划一小区域，用于此类物品的展示和储藏。 6、办公区域。占用较小的面积，主要用于办公管理、小件仓储以及员工更衣等。五、超市装修上采用简单装修的做法，一般控制好以下三个环节，即：便于客户选货、便于地面保洁、便于货架整理。因此，地砖宜采用耐脏色彩、表面要防滑又便于清洗；在合适的高度内要尽可能采用玻璃装修，以充分展示水果特性，同时营造货源充足的气氛；要配置足够、合适的采光或灯光照明，根据时令要求，在不同的水果区域采用不同的照明色彩，以增强客户的购买欲望。室外装修上应充分利用大面积的玻璃墙面，通过布置一定量的新鲜水果彩图，产生视觉冲击力，营造店铺气氛。四、经营理念与宗旨 经营理念：新鲜、卫生、方便、实惠。 宗旨：诚信、服务。 市场定位：学生便利店。不以低价竞争生存，而以提供便利盈利。 六、经营管理 （一）人力资源管理： 1、岗位设置与人员配置：为降低管理成本，节约不必要的费用，水果超市采用简捷管理模式，均为短期合同制员工。店长负责超市的日常运行管理。 2、职员薪水管理：本店店长及员工的月工资约在700元到1200元之间，按国家规定为员工缴纳失业保险金、养老金、医疗保证金等，员工超时工作部分按加班处理，付给加班工资。. 3、工作时间：超市每天营业时间为7：0021：30，分早班和中班两个班次轮值。 4、人事考核：从店长到员工均公开招聘，经过面试合格后进行上岗培训，进行必要的体检并领取健康证后，才可以上岗。在日常经营中，也要加强内部培训，采用以老带新等方式，避免因员工流动造成管理上的混乱。业绩考核标准主要涉及工作任务量、工作完成质量、业务知识、出勤率、诚实、主动、合作等几大方面，原则上，业绩考核和奖惩兑现一年进行一次。 （二）日常售货管理 1、商品定价：不采用低价竞争的策略，而是突出“便利销售”的优势，以水果时令市场价格为参照，根据供需实际情况作适当调整。 2、商品的进货、库存控制：由于水果有很强的时令特点，新鲜、卫生要求尤其突出，因此，在保证安全库存的前提下，要严格根据超市销售情况控制进货数量；同时，对水果的进货渠道要严格把关，从采购、质检、收货到陈列等全过程逐级进行质量检查，确保无次货上柜。新品上市要及时组织货源，保证供应。对于滞销水果要及时了解情况，采取低价处理等办法尽快降低库存量；对变质的水果要及时处理，绝不上架销售。同时，超市内部做好供应商档案管理工作，以降低销售风险。 3、商品陈列与销售：根据不同水果特性，在摆放商品时应突出水果的新鲜感和整洁外观，结合商品销售量对商品的陈列次序不时进行调整，同时尽可能照顾客户对商品的挑选。在销售过程中，绝不卖过期、早产商品，绝不短斤缺两；对于销售过程中发现的水果损坏等现象由店长负责及时处理，尽量避免与客户的纠纷。 在营销手段上，为增加销量，可以采用对部分品种实行特价销售、新品促销等多种方式进行商品推广；为保持自身的竞争力，超市还要不定期对部分商品进行价格调整，以确保门店销售的价格优势。 4、商品的配送与售后服务：基于水果经营的特殊性，所有商品集中采购，定期到苏州市弘德隆、麦德隆等大型水果批发市场组织货源，将中途运输实行外包以降低运输风险。 5售后服务上，果然水果超市执行“发现次果，包退包换”的原则，以此建立超市的诚信度，培养客户的忠诚度。 七、总结 水果作为一种生活必需品，是学生（尤其是女生） 。 生活中必定会采购的消费品，而水果超市这种业态又很适合学生自主挑选的偏好，因此，本方案在区位选择和客户群体方面，有较强的盈利基础。 一、果品市场营销七大策略 调整果业结构，要坚持以市场为导向，不仅要按照市场要求， 调整生产结构，而且要根据市场的变化，调整营销策略。要研究果品以什么品种、 何种规格、什么形式、那种价位进入市场，既能卖得出，又能卖出好价钱。 根据近几年果品市场变化趋势，建议在市场营销上注重下列策略。1.高品质化策略。随着人们生活水平的不断提高， 对果吕品质的要求越来越高，优质优价正成为新的消费动向。要实施果业高效， 必须实现果品优质，实行“优质优价高产高效”策略。把引进、 选育和推广优质果品作为抢占市场的一项重要策略，淘汰劣质品种和落后生产技术， 打一个质量翻身仗，以质取用胜，以优发财。价格是市场竞争的法宝，同品质的果品价格抵的， 竞争力就强。生产成本是价格的基础，只有降低成本， 才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力，必须实行“低成本低价格”策略， 依靠新技术、新品种、新工艺、新机械，减少生产费用投入， 提高产出率：要实行呆品的规模化、集约化经营，努力降低单位产品的生产成本， 以低成本支持低价格，求得经济效益。3.大市场化策略。果品销售要立足非产区，关注身边市场， 着眼国内外大市场，寻求销售空间，开辟空白市场，抢占大额市场。开拓果品市场， 要树立大市场观念，实行“在市场分化”策略， 定准自己果品销售地域，按照销售地的消费习性，生产适销对路的产品，如上海人喜食红富士， 如果产品销往上海市场，就应生产红富士，不能生产秦冠。4.多品种化策略。果品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化， 一个产品不仅要有多种品种，而且要有多种规格。引进、 开发和推广一批名、特、优、新、稀品种，以新品种，引导新需求，开拓新市场。 要根据市场需求和客户要求，生产适销对路、各种规格的产品。要实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略，满足多层次的消费需求，开发全方位的市场， 化解市场风险，提高综合效益。5.加工化策略。发展果品加工，既是满足市场的需要， 也是提高附加值的需要，发展以食品工业为主的加工是民办果业发展的新方向、新潮流。 世界发达国家果品的加工品占其生产总量的90，加工后增值2-3倍；我国加工品只占其总量的25，增值30；我国果品加工潜力巨大。 应瞄准国内外城市市场，发展初加工、深加工和精加工，对果产品进行系列化加工开发， 提高竞争力，提高果品的附加工值。6.标准化策略。随着我国加入“世界贸易组织”的加快， 果品在国内外市场上蝮着强大竞争，提高竞争力，必须加快建立标准休体系， 实行果品的标准化生产经营。制定完善一批产前、产中、产后的标准， 以标准化的产品争创名牌，抢占市场。7.名牌化策略。因果品买方市场的形成，消费者挑选的余地加大， 市场竞争越来越集中于品牌竞争，名牌成为开启市场的一把金钥匙。 果品要实施名牌化策略，搞好创牌工作，一是要提高质量，提升品位，以质创牌； 二是要搞好包装，美化外表，以面树牌；三是开展商标注册，叫响品牌名称， 以名创牌；四是加大宣传，树立公众形象，以势创牌。要以名牌产品开拓市场。二、水果营销新概念 做水果生意要提早做出市场预测及规划，不要等果熟才找出路，不然又将望果兴叹。这是经验之谈，也是有经验的果商的忠告。 水果产业具有较强的不定性，因此也就有较大的风险性如果仍然沿用老式的水果营销方式则有可能为市场所戏弄。目前风险性较小的水果营销方式是逐步形成果农、基地、市场之间的链条联系，政府可以建立为果农提供市场信息、资金、价格、运输、储存等方面服务的一体化经营，企业化管理的中介组织。通过中介组织对周边地区及全国各地水果市场行情的观察，精心挑选市场前景，有一定前瞻性的品种作为改良开发推广的对象、巧借地利、交通优势，实现水果品种优良化和种植地域布局。时令安排合理性的结合，利用各地水果上市的时间差，学会打“短、平、快”，抢占水果市场的空白点。此外，如今电子商务发展迅速，通过国际互联网多渠道为国产水果寻找出口出路的营销方式也颇有成效。据湖南的一家进出口公司介绍，他们通过广东一家水果交易市场的国际互联网，为国产水果找到不少出路。去年，他们从互联网上了解到日本市场上高质量的香蕉十分走俏，于是通过引进技术，对香蕉进行采摘前预处理、采摘、包装、运输等的前投入，成功地将大批高质量的香蕉出口到日本等地。 随着我国加入 WTO进程的加快，进一步扩大我国水果等农产品市场的开放程度已是大势所趋，越来越多国家的水果将取得进入中国市场的入场券。增强国产水果的市场竞争能力，积极应对挑战已是国产水果生存发展的唯一出路。高档水果的营销之道（一） 现在的水果市场上各种水果可谓是琳琅满目，似乎什么水果都可以在水果店里买得到。随着水果产量和品种的越来越多，水果超市的遍地开花，整条供应链上各个环节的利润都在不断压缩，竞争是越来越激烈。与此迥然不同的是，消费者很难买到高品质的水果，高档水果市场即将成为等待开拓的蓝海。国内本地栽培的高档水果已成为市场的新宠，呈现出供不应求的局面，如上海马陆葡萄、浙江“迪丽雪”葡萄和浙江奉化水蜜桃等。高档水果凭什么能一支独秀呢？下面为您解答高档水果的营销之道一、高档水果在国内市场上的希缺 首先要解释一下什么样的水果才称得上是高档水果，大致有这么四个方面：1.品质上乘，口感好；2.绿色有机；3.非常新鲜；4.外观漂亮。通过传统渠道（批发和零售等多层次渠道）销售的水果是根本达不到其中的任何一个标准，这可以从三个方面来分析市场供应希缺的原因： 1、栽培理念的积重难返。“产量越高越好”似乎成了生产方头脑中根深蒂固的观念，如果有人说“产量要降低，再降低”，没有人会理会他的“歪理邪说”。水果的产量太高营养自然就跟不上，结出的果实就口感不好。浙江某地的葡萄就是个很好的例证，一味的追求产量，结果是把一个优秀的“巨峰”葡萄种得很难吃，让很多消费者误以为这个品种口味不行。同一个品种，严格控制产量的上海马陆葡萄却是口感很好。 2、多重销售渠道的弊端。传统渠道的多层次决定了水果从采摘到消费者购买的时间会比较长，这就直接影响了水果的新鲜度。另外，水果越成熟就越容易腐烂，水果在渠道间折腾的时间又比较长，在加上在水果店里也要保存一段时间，这就决定了水果在不太成熟就采摘下来，这样自然又给水果的品质打了折扣。 3、栽培技术的瓶颈制约。高档水果的栽培需要运用各种栽培技术，如在葡萄栽培中的套袋技术、根域限制技术、大棚与避雨棚技术等精细化农业技术，还有施肥和病虫防治等方面的技术。这些技术是普通果农难以掌握的，有些技术要根据经验来领悟，就连大学的农学教授也没把握。正因为以上几个原因，国内市场上才会出现“买高档水果难”的局面，这也为高科技农业企业提供了一条崛起之路。 二、开拓高档水果市场的有利外部条件 开发高档水果市场的有利条件除了供应一方高品质水果希缺外，还有消费者的需求强劲和国家宏观政策的大力扶持。 1、消费需求不断增加。一方面，中产阶级及以上的富有人群对生活品质的更高要求。他们对健康和享受的更高要求，使得他们对高档水果消费的质量和数量不断提高。据笔者与采摘葡萄的客人进行的交流，他们对葡萄的营养保健价值比较看重，只是了解得不够全面。另一方面，越来越多的人用高档的新鲜水果作为礼物送给客户、上司、朋友和亲戚等，以表达和联络感情。这与现今礼品市场上消费者对各类保健品的信任度逐渐下降有关，而对高档水果的健康和美味享受的特性则是完全信任的，因而高档水果完全可以在礼品市场上有所作为。目前，国内农产品的包装实在是不敢恭维，高档水果的包装也体现不出档次和品质来，设计和制造精美包装的这笔钱是绝对不能省的。 2、新农村建设的国家政策支持。中央的建设新农村政策为农业企业的发展给予了大力的扶持，确实给企业带来了多方面的好处。首先是媒体方面的免费宣传，中央和地方电视台都增加7台的新农村频道，只要是有特色的农产品都会得到至少是省级以下电视台的免费报导。在县市级的媒体（主要是电视和报纸）基本都可以得到长时间的免费宣传，笔者在浙江省设施葡萄研究所做销售时就有多家省级和市县级媒体主动来采访和报导。其次，可以得到当地政府的大力支持，特别是在征地方面和宣传方面，当地政府都会大力支持高档水果的营销之道（二） 三、高档水果的差异化营销之道 要在水果市场上脱颖而出，高档水果需要围绕“高档”二字来进行差异化营销，以攫取行业中利润最丰厚的一块市场。从上面的原因分析和笔者的营销实践可以得出我们的营销思路，下面用营销4P框架来阐述营销之道： 1、产品。产品是营销4P中的核心部分，水果的品质直接决定了整个营销操作方式。通过严格控制产量来大幅提高水果的品质，对一些串状的水果（如葡萄等）要进行疏穗，使其串型漂亮，达到既美味又有观赏性。另外，与产品相关的品牌名和包装也很重要。高档水果需要有一个雅致的品牌名称，并配上设计良好的包装盒（最好是可以保鲜的包装）。 另外，果园中蕴藏着休闲娱乐的元素，对于都市白领和富人来说很有吸引力。围绕果园的水果来打造特色休闲场所和饮食，这样既可带动主打水果的销售，还能形成次要利润来源。同时，也为下面讲的直销方式提供了有力支持，实现休闲带动直销的销售模式。马陆葡萄建的葡萄主题公园和开发的葡萄水饺很有特色，浙江某地的杨梅采摘活动吸引了众多都市人的前往。 2、渠道。传统的批发零售分销渠道的多层次特点给顾客便利的同时，也给水果的品质打了双重折扣（不新鲜和不成熟）。采用直销的分销方式则可以同时解决新鲜和成熟这两个难题，还能为客户定制化装箱。这种直销方式的一个特点在于客户下订单之后，果园的果农才根据订单进行定制化的采摘，水果在当天就可达到客户的手中。直销的配送有两种方式：客户直接来果园购买和专车配送。对于单位采购的大客户可以专车配送，小客户则自己直接来果园休闲和采购。 3、促销。营销传播围绕水果的高品质和果园的休闲美食来开展，介绍高档水果的各种提高品质的栽培技术和方法，以及果园的特色休闲活动和美食。由于高档水果采用的是直销渠道，对大客户（好的企事业单位）要进行有针对性沟通，如宣传单夹报送到单位的办公室就成本很低效果好。公共关系比广告更重要，这就要充分运用和争取得到免费媒体的报导，国家的新农村建设政策为农业企业提供了很多电视和报纸报导的机会，这些以新闻或专题形式的宣传要比做广告更具影响力和可信度。 4、定价。高价才能体现出高品质来，高档水果理所当然要比市场上普通水果的价格高得多。目标客户群的高收入特性决定了他们更重视水果的品质，对价格不太敏感，以送礼为目的的购买更是不会在乎价格。虽然客户对价格不太敏感，但占便宜的心理却很普遍，这一点可以用来吸引客户来果园休闲和采摘，如亲自采摘的水果给予8折优惠等方式来满足客户的占便宜心理。另外，如果开发了相关的休闲娱乐项目，则可考虑收取门票，将无利润的客户拒之门外。 总结 最好的广告是口碑，只有精心栽培出高品质的水果才能得到顾客的青睐，进而推荐给亲朋好友。高档水果的营销需要以“高品质”为核心来整合各类营销工具，采用休闲带动直销的销售模式，并将礼品市场作为一个重要的细分市场。高档水果市场虽然前景广阔，但技术和资金的门槛却不是普通果农可以轻易跨越的，这一机会更多是属于栽培水果的高科技农业企业。 连锁专卖颠覆水果营销 作者：佚名 来源：新商报 发布时间：2009-6-26 17:24:45 10月25日，14家百果园水果连锁专卖店亮相大连街头。也许“水果连锁专卖店”本身只是一种经营模式的创新，但是在百果园掌门人王朝眼里，这14家店正是他宏图伟业的起点。 “我要让大连老百姓吃到新鲜、优质而又便宜的水果。” “我要让大连的水果价格回归到应有的水平。” “我要让百果园成为健康、绿色的代名词。” 在王朝位于西安路公寓16楼的办公室里，原本预计半小时的采访被延长到两个小时。当王朝用自己充满激情的手势规廓出百果园的蓝图，一个水果帝国的雏形已经在人们不知不觉中悄然成型 一包烟买出的灵感 水果、专卖、连锁，原本三个不相干的词语，却被曾为房地产经销商的王朝联系到了一切，而这一切都缘于一包香烟。“以前我买烟都是走到哪买到哪，直到发现烟酒专卖店里的烟质量有保障价格又便宜。”接下来的一切显得顺利成章，商场打拼多年形成的敏锐嗅觉让他的思维延伸了下去“能不能将其他产品嫁到这种模式上？”“什么样的产品适合这样的模式？”“想来想去，还是水果最适合连锁专卖店形式这种载体。” 国际的总种植面积及近年增减变化情况。这方面的数据通过网络等相关资料可以获得。如近年欧洲、美洲果品种植面积减少的信息对我国果品生产就是一个利好的消息。国内、国际未来经济的景气程度。如果是处于经济上升通道，那么对总体果品生产是有利的，如果是下降通道，则可能会有不利的变数。近年消费者对该种果品的总体评价。如果总体评价较好，说明未来消费市场有扩大的可能，反之，就要警惕市场可能萎缩的风险。该种果品的国内外比较优势。独特的地域性、独有的人文性都是比较优势的体现。相反，生产地域的广泛性、生产者的大众性，都是比较优势不强的表现。一般地，越是比较优势明显的果品，其未来市场的风险越小，相反，对于大众化的果品生产，其建园决策则要特别慎重。2 品种发展预测 果品生产历来有“品种致胜”之说，果农建园如果选对品种可以致富一家，否则，可能忙活几年没有收益。品种发展预测就是为果农理性选择品种而提供相应的帮助。 对于未来某一类果品品种发展趋势的预测，可以通过以下途径进行：对近年消费者对该类果品的消费偏好的变化进行调查分析，找出消费升级与偏好变化之间的规律。如柑橘、葡萄口味偏甜，苹果肉质要细、要脆。对该类果品的主要品种近年市场占有量变化、行情变化、生产效益变化进行了解，总结出各个品种优劣点和市场成败的主要原因。通过相关的权威渠道搜集、了解目前该类果品主要新品种的相关特性和栽培要求，并与当前成功品种进行比较，与消费者未来可能的消费偏好进行比照，找出生产和消费的“多优”品种。如从生产角度看有品质、产量、管理成本、上市期等多项指标，从消费角度看有适口性、色泽、保鲜期、耐贮耐运性等多项指标。十全十美不可能，最好能选更多指标偏优的品种。3 当年供给量预测 供给量的大小主要由两个方面决定，一是该类果品当年生产量的大小，一是该类果品当年进出口量的大小。由于我国果品进出口的总体特点是温带水果出口多进口少，热带水果进口多出口少，所以如果是预测北方温带水果的供给量情况，主要就看当年生产量的可能变化。 一种果品当年的生产量，主要由挂果面积大小和单位产量高低决定。对于当年挂果面积的判断，大的可以从该种果品是处于发展期、成熟期或衰退期的哪一个阶段来把握。如果处于发展期，那么当年的挂果面积肯定大于往年，如果处于成熟期，年际间挂果面积变化不会很大，而衰退期当年的挂果面积可能会变小。另外，为了进一步对相关情况准确掌握，还可以通过果农对该类果品的生产意向调查做出判断。 果品单位产量的高低主要由果农投资积极性、气候状况及大小年特点等因素决定。果农投资的积极性可以通过有代表性的果农访谈等典型调查获得，气候状况可以联系近几年生产期气候特点做出大概判断。一般的，灾害性气候连续发生的可能性较小，像2007年春季的极端低温冻害和冬季的雪灾，2008年一般不会出现，还有像北方严重春夏连旱的情况，一般也是34年一轮回等。根据以上气候特点，经营者可以大体对当年气候特点做出判断。由于当年生产量的预测主要为当年果品上市期的营销策略选择提供参考，所以随着果树生长情况的不断明朗，在果品成熟期前，一般单位产量的情况判断就会较为明确。另外，由于各种果品生产的大小年情况还普遍存在，所以在产量预测时还要考虑这一情况。4 市场行情及周年走势特点预测 果品的市场行情主要受当年该种果品供求形势的影响，此外，生产成本和流通费用的变化，也会对市场行情产生一定的影响。关于供给量的预测，上面已经谈过，这里谈一下关于市场需求量预测的几个问题。一是要对该种果品当年出口量情况进行必要的判断。这方面，可以重点参考近几年该种果品出口的相关数据。出口增长量越大的果品，市场总需求量就会越大。二是根据该种果品的加工性，对其当年加工需求量做出估计。如苹果果汁需求量的增大是推动近年苹果行情上涨的一个重要因素。三是考虑一些特殊因素对需求量的影响。如2008年的奥运会对果品需求有正面影响，像2007年底的严重雪灾对果品需求有负面影响。 对于果品周年行情走势特点的预测，主要是为果品不同时段的销售策略提供参考。这方面可以重点参照上年度行情的走势特点进行判断。如果上年度该种果品的贮藏收益较好，一般当年大家的贮藏意愿较高，这样就会使果品上市前期市场需求相对较大，但后期的销售压力也大，这就容易形成前高后低的周年行情走势。同样，受上年早卖吃亏的影响，当年上市初期果农会有惜售心理，这样周年的果品市场行情也容易形成前高后低的走势。反之，则有可能是另外的走势特点。对于周年行情前高后低的果品，可以选择多贮缓销的策略，而对于可能前低后高的果品，适价早销则为上上之策。5 具体时间下具体市场的行情预测 在实际的果品营销中，果品经营者都是针对某个具体市场开展销售的，如广州市场、南宁市场等。经营者如果能对自己经营果品计划进入市场的行情做出较准确的预测，就会对自己下一步的果品销售赢得更多的主动。由于一个具体的果品市场的行情是多变的，因此预测要从规律性和变化性两个方面进行。 一个区域的果品市场年际间的变化是有规律可循的。一是季节性的行情演变有相似性。也就说，某一类果品在该市场上季节性的供求特点是相对稳定的。如西安的柑橘市场，冬季是行情较好的季节，春季销售量就会明显减少。二是年际间同期行情有一定的差异性。如上年度该类果品价格特别好的时期，本年度行情可能会不太好。因为受上年度高利润的刺激，今年这一时期进入市场的果商会相对增多。三是一种果品的主要消费市场的行情受周边消费环境的变化影响较大。如南宁的苹果市场受中越边贸形势的影响明显，而深圳的苹果市场受香港及东南亚进口形势影响大。所以，及时关注这些周边环境因素，会给你的市场判断提供有用的帮助。 为了规避市场行情变化性风险，还需要对具体市场进行较准确的即时行情预测。这方面，现在发达的通讯技术使这一工作成为可能，具体可通过以下途径实现：一是与这一市场的相关果商建立合作性联系，二是随时查看这一市场的网站信息，三是在这一市场所在城市的普通消费者(亲戚、朋友)中进行了解，获取相关中立性的信息。 近年来，我国水果产业发展迅猛，而网络营销异军突起，已显示出旺盛的生命力和时代特征，二者的结合，混业发展，将呈现广阔的发展前景。那么，水果产业如何通过网络营销，推动自己的网上销售？ 一、 网络营销在果品行业开始起步发展 1.网络营销在果品行业中的应用主要是以互联网及网络技术为支持，借助水果行业网站和企业网站，实现双向的信息流。即：水果的生产、流通、加工等企业和果农，通过网络及时、形象地发布和获取相关的商品供求及服务信息。在此基础上，以B2B（企业对企业）为主要形式，实现网上营销、洽谈，网下成交、支付。目前，在信用体系和网上支付手段不健全的环境下，这种形式的风险小，也适合果品内在质量千差万别必须感官加以确定的特点。 2根据有关资料显示，我国果品行业专业网站大约有40多家。其中中国果品信息网等5家网站位列农业100强网站之列。除行业性水果专业网站，还有荔枝、芒果、香蕉、梨、枣等各种单品水果专业网站。同时，各地农业网站都不同程度的设有水果频道和专栏。果品企业是应用网络营销的主体，主要是大中城市的果品龙头企业和大型批发、集贸市场。目前，在水果产地县、镇的一些运销大户、专业合作社，也创建了网站，网络营销正在起步和发展。根据素有“中国苹果之都”美誉的山东栖霞调查，在大约200家果品商储公司中，近20%的企业有不同程度的网络营销应用。但从整体看，果品行业的网络营销还远未开展起来，极具发展潜力。 二开展网络营销促进果品产业的持续发展 果品行业发展网络营销的意义，首先是突破果品产业发展瓶颈的需要。我国果品产业总量的发展已有可观的规模，而且生产能力还可以进一步扩大。1978年，全国水果产量仅为657万吨，2004年已达到8394万吨（含瓜果的产量为1.5亿吨）。2004年比1978年增长11.8倍，产值达到1500亿元。从1995年起，我国水果产量一直稳居世界各国首位。同时，从消费水平发展看，市场潜力巨大。但近年来，许多水果品种出现卖难现象，阶段性买方市场明显。其原因是多方面的，而信息不灵、渠道不宽、流通不畅是主要原因。果品行业发展网络营销可以扩大市场的时空范围，未来的发展可以加快加大果品市场的信息流、商流、资金流和物流，一定程度上突破销售不畅造成的行业发展瓶颈。 其次是扩大出口的需要。目前我国水果出口连年大幅增长，进出口贸易顺差超过10亿美元。未来几年，国际水果市场发展潜力大，特别是我国水果出口价格竞争力强，我们发展网络营销，就可以更好地实现国内和国际市场对接，促进果品行业的整体发展。 第三是节约交易成本，扩大经营规模，促进企业增效和提高企业管理水平的需要。一些企业通过努力取得了效果。例如，四川惠农生态农业发展有限责任公司开展网络营销，建立自己的网页，树立公司形象，网上洽谈，改变以往盲目跑市场的情况，节约了成本，增加了定单，2005年的柑橘购销量是去年的1.5倍，利润有望翻番。四川蒲江杂柑合作社开展网络营销以来，推广当地优良柑橘品种作用明显，经营规模和经济效益连年取得好成绩。 三果品行业发展网络营销的对策 目前，制约果品行业发展网络营销的难点主要是：水果是鲜活农产品，保鲜比较困难；外观和内在质量、口感、风味差别大，标准体系缺失；果品生产的组织化程度低，仍然是以千家万户分散的方式为主，农村电脑拥有率低；企业对发展网络营销认识不够，在资金、技术、人员存在实际困难，畏难情绪普遍。 从果品行业发展网络营销的实际情况出发，主要对策是： 1加快制定果品相关标准，推动绿色果品认证、HACCP（危害分析与关键控制点）认证，促进标准化生产和实施品牌战略，主要品种逐步实现从果品到包装的标准化，着力改善实行网络营销的环境。 2重点加强果品企业开展网络营销工作，仍以网上营销洽谈，网下成交支付为主要形式，行业组织要推广相关经验和加强交流，务实、稳步发展果品企业网络营销。这包括企业建立网站、进行网络推广（GOOGLE/YAHOO、网络广告等）。有条件的都可以尝试以网络营销促进果品配送、“定单果业”的实现。 3果品行业发展网络营销可以与网络IT业混业发展，弥补技术和投入等方面的不足。网络经济经历了泡沫破灭正在与传统产业结合，务实发展。果品行业利用自身优势、发展规模和巨大潜力，把有价值的信息带给网络公司，增加其点击率和版面收益。同时，果品企业可以实现“定单果业”和信息的发布、获取，实现双赢。果品行业还要特别注意与各级政府的农业信息网联系，借助其比较发达成熟的网络发展网络营销。 4果品行业发展网络营销，农村和广大果农不应成为被遗忘的角落。应重视和发挥供销社、果品专业合作组织、协会和果品经纪人的作用，通过培训满足他们自身的学习、应用的需要，并通过他们把网络营销活动扩大和辐射到广大果农。 今后，水果产业的厂商只要树立信心，把握机遇，善于学习，勇于应用，不断探索，一定能够通过实施网络营销，使果品产业得到更大的发展。水果营销和气象 一是水果的销售与天气的阴雨晴天、气温高低关系甚大，直接影响着经营效益。阴雨绵绵，果品卖不出去；时间短了果品质量下降，价格下跌；时间长了就要变质腐烂，不但没效益，而且还赔钱。所以，鲜果送到消费者手上一定要新鲜、爽口，否则就失去鲜果的本意。农民朋友，采摘果子时一定要注意天气的变化，不但要看产地天气情况，更要看销地气象预报；不但要看短期天气，而且要看中长期天气预报。只有准确的掌握天气变化，按其规律及时组织采摘、运输、销售，才能收到事半功倍的效果。 二是利用各地气象差，把握时机，使销售水果增加效益。我国幅员辽阔，各地气象差别很大。如山西、陕西下雨，山东有可能是晴天，山东、河南下雨，甘肃有可能是晴天。某一主产区是连续雨天，销售市场的供货量就会减少，水果价格就会上场。相反，如果产区晴空无云，销售市场阴雨绵绵，大量水量集中上市，便出现商品积压，价格就会下跌。所以，只要我们很好利用各地的气象差，科学的安排营销，往往比生产效益要高几倍。相反也会把生产效益赔进去。例如，广州连续晴天，产地和其他地区是雨天，而运城则是阴天时，我们就要千方百计把果品运到广州市场，这样就能卖上好价格。相反广州阴雨连绵，我区即是晴天也不可冒然启程前往广州，以免遭受亏损之苦。 三是市场气温高低对水果的销售快慢、价格高低也有一定关系。例如，气温达33以上时人们消费西瓜便急剧上升，市场销量大，成交快，而且价格要高出平时的0.10.2元/斤。以广州、山西运城市场为例，在33以上，西瓜每天都能批发销售200万斤以上，货源来自山西、陕西、甘肃、河北、河南、辽宁等省。气温在10以下33以上时，苹果市场会出现滞销，相应价格下降0.1元左右。 桃对市场气温高低、晴天、雨天要求不明显，销售价格比较平稳。 梨是在持续30以上，销售特快，价格也好。早熟梨成熟期在6月下旬和7月上旬，气温比较高，销售快，而且价格高，如湖北沙梨此期上市场非常畅销。安徽砀山梨是晚熟品种，成熟期在10月上旬，广州的气温下降到30以下，市场销售不太好，价格也低。山西运城的王过梨，虽是晚熟品种，但是耐贮藏，所以采摘后贮藏一段时间，到市场短缺时再卖，效益比同类商品每斤高出0.20.3元。 各类水果都有它的销售特点，只要细心观察，科学组织营销，果品生产的经济效益就会看好。 部分水果销售与气象关系 苹果：10度以上，33度以下，畅销。否则价格低易滞销。 梨：30度以上畅销，尤其持续高温。早熟品种好销。价格好。 桃：不论阴、晴、雨天都好销。6月下旬至7月上旬，价高好销。 西瓜：33度以上高温畅销，价高。 葡萄：8月份气温在2530度畅销。摘后预冷24小时，包装运输蓬车用棉被盖严或用冷藏车，价格提高0.2元左右。 大樱桃：早春果一般畅销。由“免疫”之误谈水果包装 水果行业竞争日趋激烈，许多水果企业渐渐意识到包装的重要性，但是，水果包装究竟应该怎么做才更有效？这是一个看似十分简单的问题，找个设计公司，把产品名称、地址、电话、图片等元素表现出来就可以解决。实则不然！水果包装是水果的免费广告，也是水果品牌的免费代言人，它直接面对经销商和消费者，既是水果质量的有机组成部分，更是品牌传播的重要载体。 不仅如此，水果包装是品牌形象的具体化和生动化，直接影响消费者对水果的购买意愿和最终决策。根据权威资料统计，至少有一半以上的消费者会受包装影响而产生购买兴趣。因此，远卓品牌机构认为，为了充分发挥包装的积极作用，水果企业在设计包装时应努力避免两个问题： 一、档次低。在调研中我们发现，洋水果的包装通常比较精美，相比之下国产水果的包装却差强人意，尤其是国产中高档水果包装档次偏低，包装纸箱的规格尺寸及印刷方式五花八门，选材质量也是参差不齐。换言之，“一流产品、二流包装、三流价格”的现象仍普遍存在。很显然，这种低档次的包装无法体现水果的内在品质，更不能有效提升水果品牌的附加值。 二、无特色。在水果特色包装方面，企业还没有引起足够重视，甚至有的水果包装上的产品文字也是稀里糊涂、马马虎虎、漏洞百出。这些不仅不利于水果品牌的宣传和提升，而且会在实际使用过程中给品牌做减法，严重伤害水果品牌形象。例如，远卓品牌机构在水果行业的调研中就发现一种为品牌做减法的纸箱包装，尽管其印刷精美。该品牌纸箱包装上印着如下字句： “葡萄含有丰富的抗氧化物质，对抗癌、心血管疾病老化、色疫功能低下有一定疗效” 暂且不谈该水果包装档次高低、有无特色，产品介绍就有致命的错误：葡萄哪来的“色疫功能”？！显然是“免疫功能”之误！其次，产品介绍过于“省事”，文字粗糙，表述不清，特征不明，很难吸引消费者注意力，无法在消费者心中形成深刻记忆，更不能在润物细无声中提升品牌价值。 那么，水果包装怎么做才能有效提升品牌呢？远卓品牌机构认为，以下三个方面值得企业参考。 其一，品牌先行。远卓品牌机构在调研中发现，有些水果企业虽然注册了商标，却没把自己的商标印在包装盒上，这就等于没有品牌，何谈塑造水果品牌？更重要的是，水果企业应该在制定好品牌战略规划的前提下进行包装设计和制作，而不是头痛医头脚痛医脚，一上来就解决包装问题。如此就会避免许多浪费，为水果企业实现“一分钱做品牌”打下坚实基础。 其二，注重设计。远卓品牌机构认为，企业在设计包装的时候，可以借鉴成熟行业的包装设计经验，例如，糖、酒、保健品等行业，然后再结合水果自身的产品特征以及目标消费群体的心理特征，取长补短，将其“融会贯通”，做到“浑然一体”。另外，值得注意的是，无公害绿色水果已成为市场的宠儿，但许多绿色水果在选择包装时，却并没有配上“绿色包装”，不是用一次性发泡塑料托盘，就是用透明的塑料包装膜或是聚氯乙烯塑料包装袋，使“绿色”二字大打折扣。 其三，细分包装。水果包装应创新并细分，走出千篇一律的低档泥淖。例如，水果企业可以针对不同产品和不同购买目的采用不同包装。就目前水果市场产销情况来看，无论是苹果、酥梨，还是柑橘、葡萄，几乎都是用同样的纸箱来包