结合一次购买经历分析消费者购买决策过程.docx

结合一次购买经历分析消费者购买决策过程姓名：卢夏诗 学号：201242601332 班级：12级国贸3班摘要：作为一个明智且理性的消费者，每次在进行产品购买时，都会对产品进行一个信息搜集、评价评估、备用方案综合比较的过程，最后才决定从大量同来产品中选择最合适的产品。本文旨在结合我自己在一次护肤品选购经历，对消费者购买决策过程的模型构成进行具体分析。关键词： 消费者购买决策过程 购买动机 药妆 正文： 消费者进行购买决策的过程分为引起需要、搜集信息、评价方案、决定购买、购后行为五个阶段。我将我印象最深刻的一次消费经历细分为这五个环节，对每个环节的行为进行浅谈。消费者认识到自己有某种需要时，是其决策过程的开始，这种需要可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的某种刺激引起的。我的皮肤属于敏感肌型皮肤，所以对护肤品较为挑剔，因此我比较注重护肤品的选购。当时正值冬季，干燥的天气导致皮肤严重缺水，同时既有的护肤品准备用完，必须换一批，从而唤化和强化了我对护肤品的内在需要，并且是急剧且目的性很强的需要。为了在数目庞大的护肤品中找到能真正满足自己需求的一款，我首先将购买对象定位为药妆类护肤品。通过四种方式对信息进行捕捉和搜集，包括个人来源、商业来源、公共来源和经验来源。在我对护肤品有强烈需求的那段时间，我比较留意我身边的朋友所使用的护肤品，并且主动询问她们，让她们推荐几款用后效果不错的护肤品。另外，还有一亲戚很注重保养与打扮，她对此领域有了一定的认知和了解，她推介我用那款2013年度很火爆自然乐园的92%芦荟胶，我没有考虑太多便将其列入后备方案列表中，一个很重要的影响因素是：朋友不是推销员，她们的推介不带有目的性不带有盈利色彩，所以可信度很强。以上属于个人来源。在商业来源方面，我接触得最多的媒介是一些时尚杂志，每天去图书馆完成了当天的任务后，都会挤出一点时间看看瑞丽的广告和护肤心得，在看的过程中将一些感兴趣的牌子和产品系列记录下来；在网络信息发达的今天，线上药妆搜索对我做出决策的影响力和说服力最强，我在一个女性护肤网站上对原本有所了解的面部皮肤进一步做了一个更权威更专业的皮肤测试，结果为我的皮肤属于敏感型干燥皮肤，这一步发挥了举足轻重的作用，必须了解自己的需求才能有针对性地对症下药。药妆的全称是医用护肤品，在GOOGLE搜索引擎中输入关键词后，药妆类护肤品列表便一目了然，继而是对每个牌子进行了搜素，具体到其口碑、宗旨、原料、适用肤质、适用年龄、用后效果评价（包括在百度药妆贴吧和豆瓣拯救敏感皮小组一些论坛），以往消费者的购后经验和反馈对下一个消费者购买决策影响很大。在用户体验过后的评价里，基本上是褒贬不一，此时就需要有意识地结合自己的经验对评价做出分辨。最后，我还充分利用公共来源，在假期时间到SASA化妆品专卖店向推销员了解抗敏感类的产品。消费者得到的各种有关信息往往是重复的，甚至是互相矛盾的，因此要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。对后备方案中的产品进行了一个详细对比和一轮又一轮的淘汰，就产品属性和属性权重而言，即使待定的产品全部符合敏感肌肤质，但当中还细分到干皮和油皮两种，这时可把适合油皮的剔除，像这样按照属性的重要程度先后顺序分类再分类，最后便会有一到两款产品在其中脱颖而出。同时，根据心中的价格天平杠杆和品牌信念选择了两者中满足条件的一款。消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两个因素的影响：他人的态度，反对态度愈强烈， 或持反对态度者与购买者关系愈密切，修改购买意图的可能性就愈大；意外的情况，如果发生了意外的情况失业、意外急需、涨价等，则很可能改变购买意图。最终确定我购买方式的选择和促使我落实产品购买的直接原因正是出现了意外的情况。我在形成购买意愿不久就进入了聚美优品的限时优惠季，当中有买200送200、各种折扣优惠，这些都是其次，首要的是这个活动是限时的，登陆网页的时候，大部分产品已经抢光了，聚美优品得营销战略抓住了消费者的从众、害怕后悔和爱占便宜的心理。购买者对其购买活动的满意感（S）是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即S=F（E，P）。若E<P，则消费者会感到很满意；若E=P，则消费者会感到满意，若E>P，则消费者会感到不满意。通过对产品的使用，对产品的舒适感和产品对面部皮肤的改善感到非常满意，满意度高于使用前对其的心理期望。消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成连锁效应。由于消费者购买决策的影响因素包含过程性和情境性，决策又是人大脑复杂思维活动的产物，在购买过程中每一个细节都会影响决策结果，所以营销策划要不断根据消费者的主观需求、意愿的外在表现不断做出调整和改进。由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理和家庭环境等多方面存在差异性，因此企业对目标市场进行一个定位继而再对消费者购买决策行为进行剖析。下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除！教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。 一、_ 培训学校聘请_ 籍_ (外文姓名)_ (中文姓名)先生/女士/小姐为_ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。 二、合同期自_ 年_ 月_ 日起_ 年_ 月_ 日止。 三、受聘方的工作任务(另附件1 ) 四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。 五、社会保险和福利： 1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 ) 2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_ 至_ 的来回机票(金额不超过人民币_ 元整)或教师凭机票报销_ 元人民币。 六、聘方的义务： 1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。 2.对受聘方提供必要的工作条件。 3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。 4.按时支付受聘方的报酬。 七、受聘方的义务： 1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。 2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。 3.按期完成工作任务，保证工作质量。 4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。 5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。 八、合同的变更、解除和终止： 1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。 2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。 3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同： a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。 b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。 4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同： a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。 b 、聘方未按时支付受聘方报酬。 九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。 十、仲裁： 当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。 本合同于_ 年_ 月_ 日在_ 签订，一式两份，每份都用中文和_ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。 聘方(签章)_ 受聘方(签章)_ 签订时间： 年 月 日二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本 卖方：_(简称甲方) 身份证号码：_ 买方：_(简称乙方) 身份证号码：_ 根据中华人民共和国经济合同法、中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。 第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在_市_区_拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_平方米。(详见土地房屋权证第_号)。 第二条上述房产的交易价格为：单价：人民币_元/平方米，总价：人民币_元整(大写：_佰_拾_万_仟_佰_拾_元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币_元整，作为购房定金。 第三条付款时间与办法： 1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付 首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_拾_元整给甲方，剩余房款人 民币_元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在 缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。 2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支 付首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_拾_元整给甲方，剩余房款 人民币_元整于产权交割完毕当日付给甲方。 第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起_天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_等费用结清。 第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_方承担，中介费及代办产权过户手续费由_方承担。 第六条违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在_日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起_日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。 第七条本合同主体 1.甲方是_共_人，委托代理人_即甲方代表人。 2.乙方是_，代表人是_。 第八条本合同如需办理公证，经国家公证机关_公证处公证。 第九条本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、_公证处各一份。 第十条本合同发生争议的解决方式：在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。 第十一条本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。 第十二条双方约定的其他事项： 出卖方(甲方)：_ 购买方(乙方)：_ 身份证号码： _ 身份证号码： _ 地址：_ 地址：_ 邮编：_ 邮编：_ 电话：_ 电话：_ 代理人(甲方)：_ 代理人(乙方)： _ 身份证号码: _ 身份证号码： _ 鉴证方： 鉴证机关： 地址： 邮编： 电话： 法人代表： 代表： 经 办 人： 日期：年月日 鉴证日期：_年_月_日