产品促销员培训.ppt
促销员培训,目录,一、苹果和梨交换的故事 二、什么是销售？ 三、什么是促销 四、卓越的促销员应该具备哪些能力 五、销售的心理定律 六、主要反对意见及参考处理方法 七、结尾,一、苹果和梨交换的故事,结论1：物物交换还是物物 结论2：思想1+1的交流绝对大于2 结论3：思想需要交流的,二、什么是销售？,销售就是在传递价值。 价值的组成：Quality，质量 Service,服务 Price,价格,三、什么是促销,也称促销销售，是指企业应用各种沟通方式、手段，向消费者传递商品（或服务）与企业信息，实现双方沟通，使消费者对企业及商品（或服务）产生兴趣、好感与信任，进而做出购买决策的活动。,促销的目的： 1、提高产品的知名度的接受程度，树立专业化形象 2、提高产品的销量，增加酒店、超市对产品的信任度 3、促使潜在顾客做产品品尝，刺激产品使用量及市场渗透率 4、保持现有的顾客对我们产品的注意及增加产品的使用量和承认度 5、调查消费者的评价及反应，获得需求信息来帮助我们进一步改进产品，改善服务,促销员的角色 1、企业的代表者 2、企业与消费者之间的桥梁 3、服务大使 4、客户的顾问与解决问题者,促销的作用 1、传递产品信息 2、激发购买欲望 3、建立产品形象 4、扩大市场份额,促销的原则： 1、遵守法规制度 2、遵守商业道德 3、讲究促销策略（FABE） 4、以产品为核心 5、实事求是，以理服人,四、卓越的促销员应该具备哪些能力,1、微笑与表达的能力 2、行动快速的能力 3、聆听的能力 4、自我教育并不断进步的能力 5、服务客户的能力 6、判断购买的能力 7、判断客户购买决定的能力 8、判断客户购买需要的能力 9、聪明、精干 10、幽默 11、想象、创造、情报等三方面的能力 12、热忱,五、销售的心理定律,自检： 先伸出双手，再把双手合起来，扣住。看看你的左手和右手，究竟是哪只手在上面？把两手调换一个位置，描述一下你这时的感觉。 要想成为一个拔尖的销售高手，一定要养成良好的习惯，并使之形成以下几个“定律”：,坚信定律 你时刻都要非常充分地肯定自己，对你所做的每件事情，只要是对的，就要坚持去做。要相信自己，这就是坚信定律。,期望定律 我们做任何事情时，永远都需要灵活的想象和积极的期望，我们想象着能和客户谈得很好，也期望客户会购买我的产品或服务，并且还会给我介绍更多的客户。,情绪定律 一个促销员每天都要面对不同的人，要与不同的客户打交道，这就需要控制自己的情绪。,吸引定律 只要我们友善地对待别人，想信别人也会友善地对待我们。,间接效用定律： “货比三家”是客户通常的习惯，事实上客户要比的不仅仅是“三家”的“货”，还包括各自服务的质量和印象。,相关定律 你做的每件事情都可能产生影响力。该做的都做好了，你很诚恳，尊重你的客户，站在客户的角度看问题，那你的客户就会因为你服务得很好，甚至他即使没有和你做生意，也会热心地介绍他的朋友或是周边的人跟你做生意,六、促销技巧 面对几种不同的客人,要求陪酒型 客人：你陪我喝一杯，我才喝，不然，我不喝你们的酒。 首先，我们婉转的告诉客人，第一，我们酒店有规定不能陪客人喝酒，一经发现要做处理的；第二，我们只是促销酒，不陪客人喝酒的。 具体说法你们可以视情况而定，比如说：对不起，×先生，您肯定是开玩笑吧，像您这样的客人，一般都是有身份和地位的（吹捧他们），所以我才推荐这个酒，觉得比较适合您的身份。何况我们公司有规定，上班时间是不能陪客人喝酒的。不过我愿意通过我为各位的服务，让各位不仅能满意地用餐，而且能品尝到最好的白酒。,要求喝花酒型 还有一种客人最难缠，这种客人一般很少，遇到了一定要小心应付，就是让你坐在他的腿上喝酒，一般会说：来，小姐，坐到我的腿上喝上3倍酒，我再买你的酒，这种客人，我们应该当场拒绝，原因是第一，你代表的是公司和产品的形象，尤其是你的酒的品位比较高，更加要注意！第二是客人让你坐在他的腿上，如果你同意了，你想这样的客人下一步会做什么？下一步会有更加过分的举动，你同意了，就等于给了他一个信号：这个女孩，我还可以占便宜，等于让他得寸进尺。 比较好的方法，你可以郑重的说，非常抱歉，我看到你们都是有身份的人，谈吐也很不一般，所以我才敢进来，你们可以不喝这个酒，也可以叫我现在就出去！,随意型 此类顾客就餐前大多没有决定要喝何种品牌酒，这时酒店促销员的推荐对消费者的选择会产生主要作用。因此面对此类客人应主动出击。譬如说：“看各位老板今天十分高兴，正巧我们这有一种好酒：黄山头酒，像今天这样的场合绝对应该喝这样的美酒。”总之面对随意型的客人要主动与之攀谈，不一定上来就介绍产品和企业，可先入为主：如“像各位这样有品位的老板，肯定只喝有品位的好酒”等。抓住目标消费群的“面子”消费特征，积极开展工作。,顽固型 有些客人有固定的饮用品牌，因此面对此类客人，不要强行推荐，更不要随意贬低其饮用品牌，而应该把握分寸，做到有理有节。 客人：喝惯了XX白酒，不想改喝其他品牌。 应对：“不同的白酒有不同的口味，今天，您不妨换一下湖北黄山头酒，她饮后不上头，您一定会满意的。” “××品牌是不错的酒，但黄山头酒也决不含糊，说不定您今日一喝，就有一种相见恨晚的感觉，先生您不妨试试。”如果客人依旧不肯改变选择，可以留下一份产品宣传单后说：“这是黄山头酒的产品介绍，您先看看，如果您待会有需要，请随时吩咐。”,玩笑型 有些客人比较喜欢开玩笑，甚至故意和促销人员抬杠，此时一定要稳住，自始至终保持良好的态度。譬如客人说：黄山头酒我喝过，不怎么样。你可以这样回答：“俗话说人逢喜事精神爽，像今天这样的场合，就是喝白开水也是美酒，而黄山头酒就是专为招待贵客准备的，相信您的朋友待会喝了一定会夸您有眼光。”总之应尽量顺应客人。 切记：赢得一场争论而输掉一笔生意是不合算的！,七、主要反对意见及参考处理方法,1、客人：“喝惯了×××白酒，不想改喝其它品牌”。 回答：“不同的白酒有不同的口味，今天，您不妨换一下湖北黄山头酒，她饮后不上头，您一定会满意的。”,2、客人：“我不喜欢推销的东西，需要推销的东西不会怎么好。” 回答：“其实，好的东西需要让更多的人了解，而促销推广就是一种好的方法。”,3、客人：“没有礼品，我们不喝你们的白酒。” 回答：喝酒最重要的是看它的品位和质量，相信您不会因为礼品而选择喝哪种白酒吧。虽然我们没有礼品，但是，我们黄山头酒的口味和质量一定不会让您失望。”,4、客人：“你们的礼品数量太少，档次太低，我们没有兴趣。” 回答：“我们的小礼品虽然值不了几个钱，但它有黄山头酒的特色，表示的是我们的一片心意。相信您来这儿喝酒主要是为了助兴，关心的是黄山头酒的口味和质量，不会在意礼品的数量和价值吧！”,5、客人：“你陪我喝一杯，我才喝，不然，我不喝你们的酒。 回答：“对不起，我们公司有规定是不能喝酒的。您不会希望我因为您喝酒违反规定，而受到公司处罚吧！”,6、客人：“你先送礼品过来，我们下次再喝你们的酒，不然我们下次来就喝其它品牌的酒，反正我们明天还要来吃饭的。”如何应答？ 回答：“对不起，我们奖品不实行预付的，但是如果您现在喝，你马上就可以拿到奖品。”,7、客人：“你是黄山头酒的促销小姐，难道还不会喝酒吗？”如何应答？ 回答：“评价促销小姐的标准是促销能力，而不是酒量。”,8、客人：“小姐口才这么好，服务态度也是这么的周到但是，我还是要XXX酒”。如何应答？ 回答：“谢谢您对我的夸奖，虽然您今天没有选用我们的黄山头酒，但还是要感谢您花时间听我的介绍，相信您下次一定会品尝我们黄山头酒。”,9、客人：“要喝你们的酒可以，你要表演一个节目。”如何应答？ 回答：“您喝酒要的是口味和品牌，我的工作是向您推荐和介绍我们的酒。”,10、客人：“促销小姐太多，烦死了。”如何应答？ 回答；“我们的愿望是把好产品推荐给您。”,11、客人：“天太热，我不喝！”如何应答？ 回答：“我们这里的空调非常不错，喝点白酒并不会影响您！”,12、客人：“这是XXX酒的口杯，怎么可以装你们的黄山头酒呢？”如何应答？ 回答：“XXX酒的杯子装我们的酒，我不介意，毕竟您喝的是酒，而不是酒杯。”,13、客人：“你们的酒打头，我们不喝。”如何应答？ 回答：“怎么会呢？可能是您没有喝习惯我们的酒，我相信您多喝几次就会习惯的。”,14、客人：“小姐，你的酒怎么越来越难喝？”如何应答？ 回答：“我们的酒质量有保证的，也许是受天气、环境的影响，使您的心情也不一样，品出的酒味才会不一样吧！”,15 、客人：“小姐，你们酒的度数太高？”如何应答？ 首先不要一味地说你们酒的度数不错，因为客人既然提出要喝那个度数的酒，一定是习惯了，我们如果直接否定了他，他会不高兴！我们先承认客人，比如说：“42度的酒确实不错，曾经也流行了好长时间，许多许多像您这样身份的人都喝，不过现在有一个趋势，就是喝好酒一定要喝高度，因为52度白酒的香味成份属于经典稳定型，理化指标很经典，饮用效果是专家试验的结果” 最后让他自己推翻自己喝酒的低度数标准，认识到原来多年的习惯不是很好！他自己推翻自己和你否定他，效果是不一样的！,八、促销的技巧总结：一个坚持，三个要素,一个坚持：酒店促销坚持你的服务不贬值 这个怎么理解呢，我们在酒店里经常会遇到这样的一种客户，可能你费劲心思也无法让客人买我们的酒，面对这种情况，怎么处理呢？差劲一点的部分促销马上变脸，收起微笑，转身就走；好一点虽然保持着微笑，但是你的举动、神情明显让客人感觉到已经变味了，明显没有刚才热情了，客人会怎么想。哼，目的还不就是让我喝你们的酒，结果一说不喝就这样了，算了，这个酒以后尽量不喝。这个就叫做服务贬值，没有达到目的，促销的服务马上就贬值了，你想想你们是这里的那一种？如果都不是，恭喜你！,三个要素：一是表情要面带微笑，热情要能打动人 微笑的杀伤力确实很大，真诚的微笑需要去训练，每天对着镜子练习，想着开心的事情，不出一个月，你的脸上就可以形成习惯性的微笑。 一般来说，做任何一个行业都要有职业道德，一定要尽职尽责，可是我们发现许多酒的促销在终端时的表现，在一定程度上影响了品牌的形象。在面对客人之前，先让你的脸上挂满微笑的表情，给你的动作注入热情的动力，这样使客人对你留下难以忘怀的印象。,二是要善于察言观色，关注重点消费者 案例：比如你看到三个人近来了，一男一女外加一个小孩，你要善于察言观色，他们到底是什么关系？如果是家庭组合，你的重点暂时不要锁定他们，可以先忙你的，等回头又时间了再过去给他们介绍，但是介绍时要注意方式和措辞，因为他太太肯定不高兴自己丈夫喝酒，就算她肯让自己丈夫喝，一般选择的酒价位都不是很高，所以你可以先给他介绍黄山头酒的文化和工艺等，这次先给他灌输，等他丈夫下次和朋友来的时候，你的机会来了！ 还有另外一种情况，就是一男一女，你要能观察出他们的关系，到底是夫妻、男女朋友，还是秘书与领导的关系，如果是秘书与领导的关系，你的重点就要锁定他们，一般选择的酒价位都不低。,三是要善于沟通 不要轻易对客人说“不”，一个“不”字，说起来容易，但你一个不字，就又可能错失许多客人，一般在沟通的过程中，客人会提出一些无理的要求，这个时候你需要不卑不坑地向客人解释，通过你的举动和谈吐，让他们打消不合理要求的念头，但同时，还要给他们台阶下，这就要看个人的修为了，一般采取幽默的谈话氛围比较容易解决。,九、结尾,故事:空杯的心态,让我们一起努力！ 你一定行的！,
