关于汽车总站的营销策略之我见.docx

第 1 页 关于汽车总站的营销策略之我见 特征码 CGpaFqGtFKSsRYIkbTJE 关于汽车总站的营销策略之我见 -常添 随着市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的 竞争使运输市场的格局发生着改变。长期处于卖方市场的公路 客运企业，近来也受到了来自其它运输方式的严重挑战，使得 市场份额也有所下降，因此，公路客运企业要站出来宣传、推 销自己，扩大影响力，赢回公路客运的那份市场份额。通过近 段时间我在总站工作的观察，现在就我站的营销策略谈谈自己 浅在的看法。 1 公铁竞争，其目标也就是市场，其手段则分别是速度、时 间、价格、服务和密度等，铁路的屡次提速，使他们在速度、 时间、价格方面与我们道路运输的市场竞争中占据了优势。竞 争本来就是一个此消彼长、相互促进的过程，因此我们要想吸 引旅客，抢占市场，我们就必须在服务和密度方面下功夫才能 与之抗衡。 我站的客运市场主要集中在城乡之间，城城之间， 第 2 页 企业目前处于良好的经营发展态势，然而铁路提速及动车组的 开行给我们造成了很大的冲击，同时也是向我们正式宣战，我 们客运企业要想在市场竞争中赢得胜利，就要发挥道路运输灵 活、快速、多变的优势。道路运输业隶属第三产业，是服务性 行业，服务的对象是人，那么我们就要以人为本。随着经济生 活水平的提高，人们的消费观念也发生着改变，现在人们对运 输企业的要求也由原来的 “ 走得了 ” 向 “ 走得好 ” 转 变，因此我们只有提高服务质量、服务水平才能赢得旅客、赢 得市场，这也就是我们说的一种营销方式 服务营销，只 有通过优质服务宣传自己、推销自己，我们才可能赢得运输市 场份额，打赢与铁路运输的市场竞争战。目前，我站 “ 福星 “ 服务班已逐渐作为总站的服务品牌面向客运市场，该服务班提 供的各项优质服务已被广大旅客知晓和接受，并受到不同程度 的赞誉，要想在客运市场占有一席之地，就必须坚持做好优质 服务，并且将 “ 福星 ” 服务班的队伍不断壮大。 2 加强营销意识，注重服务细节，自从道路运输业诞生以来， 一直是处于一个卖方市场，旅客乘车往往是自己找上门来，选 择最适合自己的班车去乘坐，运输企业很少走出去推销自己， 让旅客知道我们有什么样的班线，也没有根据流时、流向，提 供最适合的班线运输。现在我们 xx 地区经济日趋繁荣，旅游业 也不断升温，就因为我们的营销意识不够强，在厂租厂包、旅 第 3 页 游包车等方面的市场份额很小，这对于我们这么大的一个运输 企业来讲很不匹配，同时这也给潜在的运输竞争对手提供了发 展壮大的机会。我们可以跟 xx 地区各大型企事业单位取得联系， 做到门对门服务，尽量争取接送单位职工上下班这项业务。我 们对广大旅客应该做到面对面的服务，开设 24 小时问讯专线 电话（ 400 开头的全国免费服务电话） ，安排 2-3 名员工专 门接听问讯电话，从电话礼仪到普通话的标准都要进行专业的 培训，开展夜间问讯，包车服务，从总站现状来看，我们的车 辆白天都是参加营运的，到了晚上，车辆都闲置在站场内，我 们可以充分发挥客运车辆及线路齐全的优势，增加部分班线的 晚班，并在周末和节假日增开晚班班次，随时满足旅客的出行 需求。 3. 行包货运，随着我省高速公路网络的逐渐形成，各公路运输 企业纷纷更换高档车辆，为旅客提供快捷、方便、安全、优质 的服务，高速直达班车发展速度日新月异。我站日发班已达 1200 余次，大部分班车大容量下置式行李仓，以及高档客车快 捷、方便、安全、准点的优势，为我站开展行包快件运输业务 提供了有利条件。我们应该充分利用客运站场资源及运输网络 优势，与各大运输单位建立行包运输业务网络，在互惠互利的 基础上不断提升服务，共创品牌。我们可以开展市内各站场之 间的货物联运中转业务，利用 “ 货的 ” 作为市内快件货物 第 4 页 中转运载工具。为方便旅客，我们可实行 24 小时全天候服务， 旅客无论何时来托运或提取行包，都可以随到随办，保障了行 包运转快捷、方便。我们还可以推出市内上门取货、送货到家 的门到门服务方式，让 xx 汽车总站行包快运走进千家万户。 4. 下车后的服务，我站进站口位于郴桂路前段，地处繁华，车 水马龙，凡进站参营车辆都由此处进入，该路段行驶车道为四 车道，车辆进站停靠就要下客，再加上进站口和出站口间马路 侧边被划为残疾人车停靠处，几方面的因素加起来经常导致郴 桂路堵车，这样不仅耽误了发班车辆行驶速度，也耽误了进站 车辆的准点到达，为避免这些情况的发生，我们可以在西坪划 分出一个区域，专门停放残疾人车，同时也可以收取适当的费 用（虽然残疾人车在政府的帮助下是不予收费的，但是他们合 理，规范停放的同时是有利可盈的） ，同时，我们还可以跟出租 车公司联系，安排适量的士停在进站口外，让到站下车的旅客 不用到处找出租车，这样规范了下客环境，还做到了良好的售 后服务，使有需求的旅客更便捷，在统一规范管理下，郴桂路 应该会通畅许多，让出行回家的旅客，让广大的司乘人员都能 高高兴兴出门，平平安安回家。 5. 宣传方式，我站在广大市民的脑海里算是大型企业，我们有 着很可观的固定顾客，与此同时，我们可以采取措施挖掘一些 第 5 页 潜在的顾客，积极做好宣传： 1 与各厂矿企业，企事业单 位，学校建立良好的合作关系，向他们宣传我们的产品，出行 方便，服务周到。 2 设计印制传单，海报，大范围发送， 扩大影响力，使我站家喻户晓。 3 制定旅客问卷，站内站 外抽选市民填写，随时了解顾客需求。 4 制作车载视频广 告宣传片，在公交车和我站进站参营车辆上播放，让老百姓都 来了解汽车总站。 5 利用周边市场的优势做宣传，如：马 家坪市场 LED 显示屏播放我站的宣传片，在各市场播放录音宣 传。 6 抽奖送免费乘车活动，利用车票的票号，采取抽奖 的方式，中奖旅客可凭中奖车票赢得下次出行免票的促销方式。