【优质文档】室内设计师如何取得客户信任.pdf

，最快速度的赢得客户的认可与信任呢？ 第一步：学会做人，拉近与客户的距离 销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会 向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做 人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。 首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公 司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会 对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明 白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要 客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定 是在这个客户这里干不下去。 其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼， 业务新手的命运掌握在自己的手中。 客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及 他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以 主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了 解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。 再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分 原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。 因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独 的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高， 也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升， 才有可能得到客户的认可。 接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自 己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不 做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情 坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大 的支持与配合。 最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既 不要形成 “自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己” 而不值得去问， 也不要有 “问 多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以 使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。 第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你 很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好 的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等 因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市 场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来， 不让客户小瞧你。 1.从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂 家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社 区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场 单元做起。选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处。一则 管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应 该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手 树立信心。 2.从最简单和最基础的工作开始。销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容 主要包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管 理与维护、 终端网点建设、 终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多， 有一级批发商、 二级批发商、 零售商、 消费者等等。 而业务新手要将每项销售活动执行到位， 将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理 货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店、二批，二 则证明给客户看，你是最棒的。只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭 和管理客户乃至整个区域市场的目的。 第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖 通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，客户再也不小看你了。但做销售， 最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务新手还应 深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业 绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你。 1、帮助客户重新调研、分析与规划市场。业务新手通过全面的市场调研与数据分析， 评估客户的机会、威胁、 优势与劣势， 制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位、 发展区域、网点布局与选择标准、经营产品定位与策略、价格策略、促销政策等等； 2、与客户共同开发与培育网点。业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场 一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索、物色、开发和培育新的网点，不断壮大客户 的分销网络； 3、与客户共同管理市场。业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突 控制、价格维护与控制、下线网点的管理、竞争策略的制定与调整等等； 4、帮助客户提高经营管理水平。业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户 的经营管理顾问，通过培训、现场指导、传、帮、带等方式帮助客户提高其财务管理水平、 销售管理水平、人力资源管理水平。 一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好， 工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友， 在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋 友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。因为他是我们 的客户，而且世界上也没有完美的人。所以这时候的谈话应该说没有什么步骤， 但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无 论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打 动客户，使他接受并喜欢我们的理论。这个工作在见图前就该进行，比方说一个 电话，或见图前设计过程中的一个约见。因为我们强调的理论（比如功能至上， 反对形式等），对于某些客户来说，需要时间考虑。这个阶段的目的是使客户在 见图前先提升认识，并有了充分的准备来接受我们的理念。第二步是拿出一个精 彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事实上文字最容易引起客户的 好感，同时设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达出来，对于抽象 事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是个博 学的人，文字的功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实 到位，并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三 步是用最负责任的态度讲述平面布置图， 因为几乎 90 的功能组成在这里都有最直观的展现。这就要求我们的工作的 严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。谈平面布置图时，我们的目的不是 使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能 至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认 同。这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你 没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。一般的通过 观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的 其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工 作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切 并意识到这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。 达到这个目的后，可以进行第五步。效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在 最后。如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为 你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤 不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是 前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。在桌子上至少应该有三 中东西，一套图纸（含预算） 、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步 骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。不 要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在 乎你的设计。这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。对于图形的描绘可以在 稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的 意见根本不在乎。 二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然 属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比 如海的颜色 蓝、天空的颜色（浅蓝） ，水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿） 等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的 颜色（橙） 、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷 白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自 然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而 已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭 配的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。另外 还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨 绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很 多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最 终效果作出把握。 三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？ 这个问题过于大，一本犯罪心理学都要4 厘米的厚度，所以这是一个很 宽泛的概念，只能从几个点来分析。把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。 1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。有些人很强硬， 我们的工作很不好做， 就需要让他知道你很尊重他， 你需要先肯定他， 再引导他， 并让他明白， 你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高， 也和他相匹配。 有的人细致， 我们想的建议的比他还要细致。 有些人没有主见， 常常拿不定主意， 这时候正是我们帮他做决定的时候。 2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方 感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。 3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他 的家庭，成为他们当中的一员。 4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。 5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在 短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。无论一个 客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在 的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说 的问题。最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着 太多的不同而不愿开口， 那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做 记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变 成了能够给他帮助的人， 他对你讲的越多， 对你的好感也越多。 每个人都该明白， 和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅 停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击 破他的防线，征服他的信任。 四：当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？ 听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。找经理协助。如客户相当信任 你，只是不愿意出定金，可先去测量。然后认认真真的做方案，第一次看方案时 再收其定金。 五：谈判时需要掌握哪些主要信息？ 房屋的自然情况：包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是 单位分的。业主情况：业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况 要注意把握分寸）。是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该 怎么做的关键）。设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金 六：卫生间的暖气如何处理才会更好的防止熏黑墙壁？ 卫生间的瓷砖一般不怕熏。暖气的黑色蒸气是银粉漆里的铅和汞散发的，是 金属颗粒，一般的不会小于瓷砖表面的凹凸，哑光的瓷砖可能麻烦些，但通过仔 细的擦拭应该可以清理掉，毕竟瓷砖是不怕水的。 七：设计中的形状的穿插使用？ 说形状不如说结构。装饰语言中存在各种符号：颜色，结构、材料、光线、 设备、器物、家具等等。形状的穿插属于结构的范畴。结构的组织有些忌讳，不 可出现过多的单纯平行的情况，不可出现绝对的对称，尽量不出现大量平贴的情 况，很多人喜欢搁板就是因为它使结构突出了墙壁的限制。平衡有两种，一种是 对称的平衡，一种是秤杆式的平衡，一般的情况下我们取后者，因为它更富于感 情内涵。如果排除家具、电器和饰品单独推敲装修的结构是不对的，我们搞的既 然是室内设计，就要综合各种因素。使空间充满活力的不仅是装修的结构，各种 家居产品的介入会使一面墙壁甚至某个空间出现一些可以想象的连线，这些现实 存在的连线也和装修的结构一起参与了空间的构成以及平衡的塑造。结构的组合 不仅需要平衡也需要节奏感， 粗和细的组合， 深和浅的组合， 正和斜的组合等等。 大部分空间的长度是大于高度的，所以一面墙壁的顶角和地角形成的两条水平 线会比两个墙角形成的垂直线更加清晰，这种空间本来就具备横向的属性；家具 大部分是摆在地面上，如果某个环境里，落地家具都是近似的高度，也出现了一 条水平的线，这时候就需要一个纵贯天花和地面的线条增加房间的戏剧化效果。 如果一个墙壁上出现了一个三角形，这个墙壁一定很舒适，如果一个平面布置方 案里，在一个方正的地面上出现了一个三角形布置的家具组合，也会使这个房间 的功能和交通以及视觉感受达到完美的境地。 八：室内效果灯光布置如何效果会更佳，画面会更饱满？ 讨论画面是否意味着效果图，如果单纯为了效果图考虑灯光是错误的。我们 该从真正的环境入手。现在的确应该结束一个主灯的时代了，功能的分区意味着 每个相对独立的功能区的照明也相对独立出来，每个照明仅仅为该功能区服务， 照度不再强大，照明的目的十分明确和理智。单独使用某个功能区的照明，会出 现该区域明亮并且精彩，四周的景物处于被暂时忽视的暗环境当中，整个空间主 题突出，视觉效果强烈。如果所有照明全部打开其总照度也不过是过去一个主灯 的照度，各个功能区处在或明或暗的照明条件中，功能区之间的闲散区域相对较 暗，这样整个空间由于区域性的明暗不均匀变的富于节奏变化并且秩序井然。由 于照明数量的增多，照明手段也相对丰富起来，各种小型的局域性的灯具，基于 不同的目的出现由贴顶到嵌嵌再到悬垂的层次上的变换。一个照明手段丰富，目 的明确的方案会让人感觉吊顶的多余。 九：:设计的时候感觉什么都特别普通，没什么新意 正好就者这个问题给大家谈一下我最近在想的问题，就是关于一个设计师成 长的历程。一个设计师的成长可能要经历几个阶段。首先是入门，这时候，他的 脑子里到处都是疑问，需要了解和掌握的太多，自己觉得很困顿并且劳累，而且 始终伴随着紧迫感和在一个庞大的体系中迷失方向的失落感。这个阶段不妨把它 叫做迷失时代，迷失时代他最需要的是学习，盲目的给自己找定位是很危险的。 经过一段时间的学习和积累，他对整个设计体系的感知逐渐清晰，各种流行的和 不流行的形式，都以另人感动的魅力袭击他向世界开放的头脑，这时候的整个世 界变的色彩缤纷而且生动无比。他逐渐走入缤纷时代。他以前所未有的热情去感 受和接受这些语言和符号， 他开始以兴奋和倔强的情绪去常识这些东西并用实践 的方式使他们在自己的显示器中和现实中出现，并且变成自己的掌握和成就。 这个阶段，他也开始热爱生活和生命，开始逐渐塑造自己真正的感情世界，开始 热爱这个行业并为自己建立职业生涯找到了切实的理由。这个阶段的后期，设计 师开始以冷静的心灵考虑取舍并试图为自己寻找一个可靠的定位，无论周边的环 境如何，他的道路开始逐渐清晰。在这个幸福而漫长的时期之后，突然他感到了 疲惫。他知道自己尝试了很多，总结了很多，但是现在的境地就是无法在形式上 找到另人惊心动魄的突破了，他感到自己的设计再也无法打动自己，开始意识到 过去为自己塑造的很多面貌原来很不鲜明或者根本就不是自己的。他再次陷入苦 恼，但是他未必意识到这正是一个设计师的优秀品质，寻求不凡和阶段性的突破 是一个优秀设计师的天性。所以他进入了一个特殊的阶段黑色时代很多设计师的 的夭折和职业素质的泯灭就是在这个阶段，其实他要寻找的突破不是形式的突 破，而是人生的突破。只有很优秀的人或很幸运的人才会突破黑色时代而继续攀 升。他们开始反思自己，开始平静下来考虑设计的本质。形式的最终突破就是放 弃形式。他开始关注生活投入生活和研究生活，他变成了一个感情细腻，生活洒 脱的人，他开始意识到自己的人格境界，自己的生活方式和感情表达方式加上生 命的目的正是自己鲜明的面貌，他意识到自己正走向一种境界，真正属于自己的 形式语言和符号围绕者这种状态应运而生，思想不再被形式所控制， 他的设计中， 形式真正的作为一种为表达环境的精神空间服务的手段而变的不再张扬和肤浅。 在一段时间的摸索，自己的理论体系逐渐清晰并成熟之后，他具备了一种能力， 用自己的理论和人格面貌去影响自己的客户和周围的人，并且引导他们进入那种 境界。这个时期的设计师是成熟和另人尊重的，因为他已经进入了他的灰色时代。 他开始走出工作室第一次去关注人，关注自然，开始不完全依赖材料市场而是向 生活要材料，他意识到应该注重自己的经历积累，戏剧化的人生概念使他为此振 奋。他的作品变的更稳定更严谨也更平淡，同时也具备了精神张力，这种精神状 态已经淘去了浮躁的形式感而进入了一种尘埃落定的心境，你会听到时间流逝的 声音，和平静的永恒的另人绝望而不可超越的幸福。这不是沧桑而是生活的最高 境界。他征服客户的方式不是眼花缭乱的形式手段而是心灵。当一个设计师具备 了大量的优秀案例，在社会上享有了崇高的声誉和财富的时候，他开始凭着感觉 和思想做事情。他已经看穿了人间事故， 无论他的生活和作品都是他本人的化身， 社会上开始推崇他的理论和著作，他变成了一个博学的德高望重的思想家，他的 思想已经不仅仅对本行业具有指导意义，对很多其他的领域也具有杰出贡献，他 对世界对人类对设计对自己的生涯已经看的无比清晰和透彻，他进入了设计师最 高阶段白色时代，这个阶段的设计师是真正的大师，他们拥有不朽的人格。 这五个阶段不仅仅是专业的成长，更是人格的成长，所以这是一个规律，每 个人的进步都应该是循序渐进而不存在跳跃的发展。 十：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然 属性。因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比 如海的颜色 蓝、天空的颜色（浅蓝） ，水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿） 等等。同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的 颜色（橙） 、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷 白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自 然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而 已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭 配的问题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。另外 还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨 绿色的效果。颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很 多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最 终效果作出把握。 装修的目的对于很多人来说，已经不仅仅满足于将房间打扮得漂亮，更主要 墙来说，非承重墙是次要的承重构件，但同时它又是承重墙极其重要的支撑。它 至少要承受两部分载荷，一部分是墙体的自重，以六层住宅为例，底层住宅内的 非承重墙要承受上面五层墙体的重量；另一部分从结构上讲，非承重墙通常还是 设计上的抗震墙。也就是说，如果发生地震，这些非承重墙将和承重墙一起承受 地震力。所以，就某一个家庭来说， 拆除非承重墙或在墙上打个洞没有太大问题， 但如果整栋楼的居民都随意拆改非承重墙体，将大大降低楼体的抗震力。 据相关专家介绍，有些房间内的承重墙是可以拆除的，如分隔墙用的轻质材 料石膏板、 GRC 板以及各种金属和木制隔断。 卫生间内的半砖墙， 如果楼层结构 中设计了支撑墙体的支撑梁， 可以拆除，否则就不能拆。 但注意不能破坏防水层， 否则还要重做。连接阳台的砖墙从结构上讲虽不算承重墙，但一般比较厚，对阳 台也有一定的承重作用，所以最好也不要拆，特别是旧房。也就是说，只有半砖 墙或轻质墙可以直接拆除，否则，必须经过物业管理部门同意后再拆除。 拆掉承重墙很可能会导致水、暖、电路的随之改动，所以设计时就应将这些 问题考虑周全。如果业主的装修设计中有拆墙的打算，那么事先要由装饰公司向 物业部门交申请，批准后才可开工。因为楼房竣工时，原设计单位会给物业公司 留一份图纸，其上对承重墙、非承重墙等各种墙体的厚度、材质等都标识得很清 楚。根据图纸，物业公司便能确定哪些墙能拆，哪些墙不能拆。如果遇到特殊情 况，住户和施工队应同物业公司商量，并请教有关结构设计人员，对拆后可能出 现的情况要及时采取补救措施。 十一：我们小区物业规定由你们交纳物业管理费和物业押金，你们为什么要我们 交？ 我们与物业的关系是平等的，都是在为您服务，我们的合同规定，如果 我们在施工过程中违反了物业的规定，罚款是由我们负担，而且您付我们的工程 款是分期的，所以也不用担心我们；由于各物业的要求是不同的，在我们为您 做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，而且我 公司没有义务 （大部分属于不合理收费或乱收费）也没有能力（我们的利润很薄） 交纳这两项费用，况且绝大部分物业押金都是物业公司设下的圈套，完工后他们 常以各种借口和理由不还、少还或晚还，我公司是非常正规的名牌企业，我们不 可能象其它公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业，而作为业 主，您在跟物业公司打交道时是占上风的，因此还是由您交纳这部分费用为好。 我们会与您签定关于物业押金的补充协议，其中规定，如果我们在施工过程中 损坏了物业的物品，或违反了物业管理规定而使您交纳的押金被罚款，我们将合 理地承担相应部份。 十二：设计卫生间时，各种电器适合在什么位置？ 灯光一般在顶部，镜前灯在镜子上访的墙壁上，浴室可以安装稍暗的壁灯增 加安逸的情调。无论卫生间还是洗漱间或是浴室，开关的位置以走入该空间之前 就可以把灯打开为合理。插座的位置主要在下面几个位置：镜子旁边可供吹风机 使用，整体浴室旁边，洗衣机旁边，如果没有特殊情况，插座都是防水的。奢侈 的浴室，都应该配有浴后的休息区域，可以有CD、读书灯、按摩器、饮水机、 电话等电器设施。烘干器一般在洗漱盆旁边的墙壁上。 十三：大户型如何分析方案？ 大户型和小户型相比，最大的不同就是大小的不同，即视觉感受的不同。这 样说就是想告诉大家，大户型不可怕。其次，大户型的人口多，至少有可能多。 第三，大户型的交通复杂而且路线长，尽可能的减少行走路线是很严肃的问题。 第四，由于房间多，功能区划分有可能趋于严密、复杂和完善，而每个功能区内 部的职能却相对单一。第五，大户型可能造成的空荡感，会降低房间的亲和力， 需要用各种空间划分的手段使它饱满起来。第六，大户型的空间开阔也会造成气 氛的严肃和冷峻，加之房间数量多，可能造成家庭成员之间关系紧张并且有了互 相回避的条件。 用更多更舒适甚至更具有针对性的共享空间为他们之间的沟通和 交流情感提供充分的条件。创造令人愉悦的空间是一个设计师的更高素质。 在设计隐藏门和坡屋顶上有些难度 我从来不支持把门隐藏起来，这样就把简单的问题复杂化了。门就是门，就 是方便进出，藏起来怎么能符合以人为本的设计理念呢。况且门就要打开，能打 开就必然和墙壁间存在缝隙，这就是狐狸的尾巴，当我看到这个缝隙总是觉得可 笑。大家不要仿效金昌店的卫生间，那是一个失败的设计师的失败案例。哪怕这 个门再另人无奈，也要当作门处理，它于周边的环境或协调或对比，总有解决问 题的方式，逃避不是办法。坡屋顶是最近十年在意大利米兰流行起来的。坡屋顶 的魅力就在与它本身。 我们作设计就是想赋予空间一种另人信服的性格和精神力 量，这种力量和性格坡屋顶与生惧来，无须粉饰。当你用吊顶的概念去考虑坡屋 顶时，永远会感觉到挫折感，这种建筑的性格强硬而切坚决，所以坡屋顶不是难 装饰，而是根本不可能装饰。就好象白人很少用增白霜，因为她无须增白，而黑 人根本就不用增白霜，因为她知道自己就白不了，而且就自己的面部结构，即使 真的白了也未必好看。 客户选择设计师，会对他寄予厚望，认为他水平不一般，但是这种信任也伴随者 一些疑虑，他看到设计师的图纸和案例后，感到和他想象的相去甚远，于是信心 大减。 十四：遇到这种情况如何去与他沟通讲解，充实他的头脑? 即使你被他看到的设计真的很糟糕，也要把责任推到甲方身上。也就是说， 你要想尽一切办法让他明白，一个再优秀的设计师，也是服务于不同的人。设计 不是画画，不是表现设计师本人的感受，而是基于不同客户的要求和生活习惯去 针对性的做设计，我们把它叫做“个案处理”（即对每个客户都当作个别案例服 务） 。你可以很坦然甚至面带微笑的对他说“你有你的生活，而这也同样是我需 要尊重的”。针对他看了你为别人作的方案后不满意的情况你所作的任何反映都 只有一个目的，就是让他明白你同样会为他量身订做他的家，并且尽快的把他的 目光从别人家的图纸上引回自己的事务上来。毕竟他对你为别人作的设计不满意 比将来为他作的设计不满意要存在更多的漠视。但是如果出现了这个情况，你就 该把他的设计工作当作这一年中最重要的大事来作，因为无论如何已经有人开始 对你提出批评了。 十五：在了解客户的前提下，把握大体的设计思路应该从何处着手？ 你可以这样想问题，当你面对电脑的时候，你所要作的不是去作一个空荡荡 的装修，而是去布置一个饱满的生活场景，围绕着房屋的主人，表达他们的人生 态度和生活方式，你象一个编剧或导演，用你的百般热忱去再现他们的生活。无 论你的水准有多高，剧目的主人公只是客户，而整个过程中丝毫不见你的踪影， 可是一切又都和你有关，你是这一切的缔造者。影响思路的主要方面是： 1、财 务支持能力。你当然要做分析，除了必做的之外你还有多大的发挥的空间。2、 建筑。回想你见到的优秀方案里是否有和这个户型类似的，而那些方案是怎么解 决问题的。那么你现在面对的建筑有什么优缺点和特点，需要发扬和强化哪些特 点或优点，需要回避和弱化哪些特点或缺点。任何装饰的语言或符号如果具备了 建筑的性格特征，就会令人感觉到轻松愉快，反之就会很虚伪和做作。3、确定 甲方的生活方式和生活状态。你需要设想他在这里生活的场景，设计时不是单独 面对空荡荡的房子然后让它精彩起来，而是在这个环境里出现甲方的影子让你的 想象生动起来。在你的屏幕背后，在这些反复输入的数据背后，自始至终都有房 屋主人在这个即将诞生的环境里饮食起居的踪影。4、拟订主题。即你所要表达 的是什么生活概念，什么文化状态，什么空间性格、什么功能要求，什么环保和 生态设计理念，乃至什么家庭关系氛围，不要猜想这些都是摸棱两可的，你这样 定位了将来都会实现的。 十六：有的客户说不上自己想要什么，或者他就不说，让你看着设计，怎样更好 的把握这样的客户呢？ 客户说不上自己想要什么，是因为他不了解设计，不了解我们的工作，并不 是没有感觉和生活热情。他不说，是因为拘束，或是没有一个准备，或者就是给 你一个难题，我什么都不说，看你有什么办法让我感兴趣。对于前两者，你要调 动他们倾诉的热情，引导和开发他们脑子里太多的问号，变成问题，你对这些问 题的答复的同时就在一步步走近他的家门。对于后者，你可以提出一些方向让他 去选择，或者直接谈你的理念，因为他就是想听听你的高见。但是你在一通适当 的演说征服他的认识之后，还是要敲开他的心门，让他说出来他的情况，哪怕是 你给他下问卷，一个一个的问题让他回答。 你一定要让他明白设计就是量体裁衣， 再好的裁缝也不会在没有尺寸的前提下凭着自己的感觉为别人做衣服。 第四，由于房间多，功能区划分有可能趋于严密、复杂和完善，而每个功能区内 部的职能却相对单一。第五，大户型可能造成的空荡感，会降低房间的亲和力， 需要用各种空间划分的手段使它饱满起来。第六，大户型的空间开阔也会造成气 氛的严肃和冷峻，加之房间数量多，可能造成家庭成员之间关系紧张并且有了互 相回避的条件。 用更多更舒适甚至更具有针对性的共享空间为他们之间的沟通和 交流情感提供充分的条件。