如何建立销售体系.pdf

销售系统是企业进行产品销售计划、组织、监控及实施机 构； 销售系统是企业的火车头， 火车快不快，全靠火车头来带。 销售系统是企业的指挥家，企业的的高低、强弱、进退全 听他一手指挥； 销售系统是企业的灵魂和精髓所在。销售系统好的企业不 一定产品卖得好，但销售系统不好的企业他的产品肯定卖不好。 销售系统有以下主要功能： 1、进行市场调查，收集商品信息，为企业决策提供可靠资料。 2、进行市场分析，制定营销战略。 3、制定企业短期和长期的销售计划。 4、组建系统并进行系统的管理。 5、组织系统运作，进行销售计划的实施。 6、销售计划的监督与评估。 7、客户管理工作。 企业销售系统的建立， 受企业自身条件、 产品特点和内外环 境的影响。建立企业销售系统，应注意以下几个方面的问题： 1、适合企业组织管理特点的需要。 2、与企业现有财务状况相适应。 3、结合企业产品特征。 4、针对顾客及市场竞争条件而制定方案。 5、以企业的发展规划为导向 要建立一支精干、高效、充满活力和战斗力的队伍，首先要 明确其工作目标。 一个企业，在不同时期，以及发展的不同阶段，其工作目标 是不同的。 在企业发展初期，客户较少，网络不健全，这时，销售系统 的目的主要是寻找目标客户， 实现销售，而当企业发展一段时期以后， 销售网络初步成型，建立了广泛的客户联络，其工作目标，应该转向 维护客户关系， 并保持已有的客户网络阶段。 因此，销售系统的建立， 必须以企业的整体目标， 市场的状况， 以及企业对市场占有率的预期 计划作为前提。 确立了销售系统的目标之后， 要建立一个销售体系， 还要事 先考虑它的规模。 销售系统的规模一般由以下因素所决定：企业的销 售目标、销售策略、销售系统结构。 1、销售目标 指的是销售部门在一定的时期内，计划达到的工作量， 即所 完成的销售额。比如：月完成民用家具的销售额；实现某写字楼百分 之多少的办公家具销售量等等。 2、销售策略 指的是销售人员以何种技巧与客户接触并说服客户，是单人 行动，还是小组行动；是先扫外围，还是直接攻打关键目标等等。 3、销售系统结构 按照哪种类型建立销售系统， 对其规模有很大的影响， 企业 以民用家具生产为主， 还是以办公或酒店家具的生产为主，对其人员 多少确定也有很大的影响。 销售人员的招聘与其它人员相比具有一定的难度，这主要是 以下原因所决定： （1）售人员的工作性质，决定了对于销售人员管理具有其 特殊的要求。 （2）销售人员的业绩不是一下子可以看出来的，因此给评 估带来困难。 （3）高素质的销售人员比较少。 在销售方面常常存在人员流动较大，滥竽充数，普遍素质偏 低的情况。这形成了劳资双方互不放心的局面：一方面，企业给予销 售人员的底薪是各类人员工资中最低的；另一方面，许多人只是在实 在找不到工作的时候才作销售人员而暂避风寒。 于是，企业抱着试试看的态度去用人，而应聘者又担心拿不 到工资，一旦有其它职务便立即跳槽，这种双方的僵持状况，无论对 于企业还是对于应聘者都是不利的，对家具销售业的发展是一种阻 碍。 作为企业，在销售人员的招聘方面应明确以下要点： 1、企业应勇于承担风险 从企业注册兴办的那一天起，企业就已经在面临种种风险： 行业定位的风险、投资风险、市场风险等等。而在众多的风险之中， 销售人员工资投入的风险应该是最小的，所以，作为企业，应该勇于 去承担这种风险，以便把更好、更优秀的人才拉到自己的旗下。 2、企业的相对风险小于员工 如果以同样数额的金钱作为风险的衡量标准，那么企业的相 对风险显然小于员工，因此，在双方试用的阶段，企业更有理由做出 表率，不能因为某个人的工资要求偏高而轻易与人才失之交臂。 3、完善招聘、试用与评估机制 企业用人做到人尽其用， 各尽其才，必须要加强人才的管理 工作，要在招聘、试用、与人才的评估与考核方面加大力度，严把招 聘关、试用关， 规范各种评估与考核的指标，明确优秀人才和劣质人 员的区分标准，做到知人善任。 4、严格进行人员审查 由于销售人员要经常与钱、物打交道，所以，对每一个应聘 人员进行仔细的审查， 全面了解和掌握其各方面的关系，工作与生活 经历十分必要，不然，将有可能给公司造成损失，必要时，采取人员 担保的做法也是很有必要的。 家具行业供不应求的时代早已远去， 原来的卖方市场一去不 复返，买家才是真正的上帝，每个企业都在千方百计讨好上帝。营销 系统人员是我们企业的形像大使、代言人。建立优秀的营销系统是每 个企业的当务之急。 枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。