公司销售部管理制度(4).pdf

; 销售管理制度 一：目的 为了更好地配合公司销售战略，顺利开展销售部工作，明确销售 部员工的岗位职责，充分调动员工的工作参与积极性和提高工作 效率，帮助员工尽快提高自身销售素质，特制定以下规章制度。 二：适用范围 本制度适合公司的一切销售活动和销售人员。 三：公司产品由公司统一定价，定好的产品价格未经公司董事会、总 经理或销售部领导签字同意， 任何人无权私自降低产品的出厂价 格。 四：制度细则 销售部人员除了要遵守公司的其它制度，必须遵守本制度。 （一）管理制度 1. 积极工作，团结同事，对工作认真负责。本部门将依照公司的有 关制度对销售部的每一位员工进行季度和年终考评。 2. 本部门员工应该积极主动参与公司各部门的活动、工作、会议、 并严格遵守例会，做到不迟到不早退。 3. 服从领导安排，不搞特殊化，做到尽职、尽责、尽心、尽力。 4. 听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务 不做，使销售部工作不能正常开展的可以直接开除。 5. 销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘， 实事求是，待人礼貌，和蔼可亲。 ; 6. 在销售过程中，如果未经销售部经理允许，不得擅自降低销售价 格,否则，一切后果由当事人承担。 7. 诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经公司经理允许，出 现问题，后果自负与公司无关。 8. 做事谨慎，不得泄露公司的机密和公司的商业计划，如有违反根 据情节轻重予以追究处罚。 9. 以公司利益为重，积极为公司开发和扩展新的业务项目。 10.学会沟通，善于随机应变，积极协调公司与客户的关系，对业绩 突出和表现优秀的员工进行适当奖励。 11.协助公司和部门制定销售战略计划、年度经营计划、业务发展计 划，以及制定市场销售管理制度，明确销售部目标，建立销售网 络。 12.未经公司领导同意，销售部员工不得以任何理由、形式向社会或 市场（包括网络）发布招商销售信息和销售产品，否则一切后果 自负。 (二)岗位职责 1.销售部经理岗位职责 1.1 在总经理和分管副总经理的领导下，全面负责销售部的工作， 确保完成公司下达的销售指标。 1.2 全面负责企业产品市场开发， 客源组织和产品销售组织工作， 定 期组织市场调研， 收集市场信息 (特别是相同竞争厂家 )，分析市 场动向、特点和发展趋势。制定市场销售策略，确定主要目标 ; 市场、市场结构和销售方针，报总经理审批后组织实施。 1.3 根据企业近期和远期目标、财务预算要求，协调各部门的关系， 提出销售计划编制原则依据，组织销售部人员分析市场环境， 制定和审核销售预算，提出产品价格政策实施方案，向销售人 员下达销售任务，并组织贯彻实施。 1.4 掌握产品市场动态， 每月在总经理主持下， 分析销售动态， 各部 门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改革方案 和措施，监督销售计划的顺利完成。 1.5 协调销售部和各经济组织的关系，并同客户建立长期稳定的良 好协作关系。 1.6 提高产品重要销售活动， 广泛宣传企业产品和服务， 对销售效果 提出分析并向总经理汇报。 1.7 掌握客户意向和需求，提出签订销售的合同、意向、建议并提 出签约原则和价格。 1.8 定期检查销售计划和实施结果，定期提出销售计划调整方案报 总经理审批后组织实施。 1.9 掌握产品价格政策实施情况， 控制公司不同客户对象及不同季节 的价格水平，提出改进措施，保证企业较高的盈利水平。 1.10 定期专访大客户，征求客户意见，掌握其他销售情况和水平， 分析竞争态势，调整产品销售政策，适应市场竞争需要。 1.11 参加企业收款分析会议，掌握客户拖欠，分析原因，负责客户 拖欠款催收工作，杜绝长期拖欠货款。 ; （三）销售主管岗位职责 1. 在销售部经理的领导下，负责销售工作，协助销售部经理完成公 司下达的销售任务。 2. 负责做好销售日常管理工作。 3. 负责销售工作具体落实、接待流程、制度执行落实、销控管理、 销售部日常来电来访详细记录、疑难客户洽谈、客户资源管理与 维护、现场气氛布置、工作日志检查落实、人员情绪调动、相关 报表整理上报、客户档案管理、日常业务培训、销售回款等。 4. 负责销售制度的执行及落实。 5. 协助制定销售任务，负责对项目销售任务组织实施及推行。 6. 负责发现销售问题并及时上报。 7. 负责销售部固定资产、安全卫生、销售资料管理及发现工作。 8. 负责销售部人员的排班、休假、调度等工作。 9. 完成领导交办的其它工作。 （四）销售员岗位职责 销售员除了要遵守公司的各项管理制度外，必须还要遵守本销售员岗 位职责。 1、管理制度 1.1. 认真贯彻执行公司销售规定和实施细则，努力提高自身业务水 平、产品知识水平、道德修养水平。 1.2. 及时准确的掌握市场动态和趋势，根据市场变化规律，提出具 体的销售计划方案以及个人的销售工作流程和细则。 ; 1.3. 扩大销售网络，熟悉市场特点、销售特点，与客户建立长期稳 定的合作关系，积极完成销售指标。 1.4. 做好市场调整与分析预测工作，开发新客户为客户提供主动、 热情、满意、周到的服务。 1.5. 负责与客户签订销售合同，督促合同正常履行，并催讨所欠应 付销售款项。 1.6. 对客户在销售和使用过程中出现的问题，需办理的有关手续， 帮助或联系有关部门妥善解决。 1.7. 收集销售信息和客户意见（包括产品开发、价格定位、包装设 计等） ，对公司销售策略、售后服务、产品改进、新产品开发等 提出参考意见。 1.8. 填写有关销售表格，提交分析和总结报告，做好销售费用支出 控制。 1.9. 做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，遵守 国家法律法规，杜绝经济犯罪。 1.10.完成本部经理临时交办的其他任务。 1.11.协助做好本部门参加的各种招商订货洽谈会，并做好会后总结 报告。 2、业绩制度 销售人员的工资 =底薪+出差补助 +提成 2.1.新销售员试用期为 3个月 （前两个月可不下市场） ， 月工资为 1500 元，试用期合格后转为正式销售员，月工资为2000 元加业务 ; 提成。 2.2 新招收的销售员，在试用期的第一个月不下达任务，第二个月 的任务为老员工的50%， 第三个月的任务为老员工的80%以上。 2.3 正式销售员根据公司业务及市场需要，经部门领导批准，每月 必须出差一次。出差前要填好出差申请表，以书面形式向主管 领导说明出差的事由、时间、地点、路线、预计出差的天数和 费用，并且出差补助与业绩挂钩。出差返岗后，及时向主管领 导回报出差情况和提交客户的详细资料。 2.4 销售人员的业务联系必须使用公司统一提供的（移动）电话卡， 离岗时，必须将该卡上交公司。 2.5 销售员在试用期内，第二个月开始，每月补助电话费100 元，转 为正式销售员后，每月补助电话费200 元。 2.6 销售员在下市场时， 公司提供报销往返火车票 （六小时以下硬座， 六小时以上硬卧）和长途汽车票以及每人每天100 元的食宿补 贴。吃饭、住宿、出租车、动车及以上交通费用不予报销。 2.7 销售人员未完成月目标任务的，给予 80%出差补助报销。 底薪和 返点不予扣除。完成年销售任务的，可以补发已扣除的20%的 出差补助。 2.8 销售员的月目标任务业绩返点为3%， 超出部分则按 5%返给该业 务员。返点原则为未有拖欠货款的。 2.9 新客户首批订货量在1 万元以上，如需下降单品价格，经总经理 或部门领导签字同意后，返点下降0.5 个百分点。 ; 2.10 销售员的业绩返点结算方式为隔月结算80%，余下的 20%到年 底全部结清。货款未清部分暂不接算，直到货款全部结清时再 结算。退货则退回返点。换货则按最后换货金额结算。 2.11在展销会、招商会现场签订到的客户（交了定金的客户），第一 次提货后划到该区域电话销售员名下维护。其他客户，由销售 部统一安排划到该区域电话销售员和销售员联系洽谈相互之间 不得冲幢。 2.12 公司在展销会、 招商会现场签订到的货物金额在10 万元以上的 时候，返点放入销售部留作他用。 （五）电话销售员岗位制度。 电话销售员除了要遵守公司的各项管理制度外，必须还要遵守本电话 销售员岗位职责。 1. 制度要求 1.1 认真贯彻国家相关法律法规及行业、公司的各项规章制度。 1.2 树立良好的心态，以积极热情的态度、坚定的信心去投入工作， 有良好的敬业精神。 1.3 应使用规范、标准的语言开展电话销售工作，在每次上机前要有 充足的思想准备。 1.4 在电话中进行交流必须做到如同面谈：微笑、热情、真诚、亲切、 专业，掌握好自己的语气、语速、语调，严禁用不当语言辱骂客 户。 1.5 不断挑战自我、突破、创新，遇到困难及时调整自己的心态，不 ; 因情绪影响自己的语言和工作。 1.6 认真做好记录和客户分析，及时传递和反馈信息。 1.7 呼入电话接听， 了解客户信息来源， 对客户提出的问题给予耐心 回答并及时将客户信息记录在案。 1.8 对所分配客户进行及时回访跟踪并及时将客户信息记录在案。 1.9 积极参加培训，加强自我学习，提高自己的业务水平。 1.10 通过各种渠道了解竞争对手的信息，并认真分析对手的成功经 验和失败教训。 1.11及时总结每次业务活动，不断调整、改进业务工作。 1.12 通过电话沟通了解客户需求，寻求销售机会并按时完成各项销 售指标。 1.13 积极开发新客户，拓展与老客户的业务，建立与维护客户档案， 着重负责业务范围内的销售和客户服务工作。 1.14 积极执行公司销售计划和方案，接受上级业务指导。 1.15 每个工作日完成销售电话20个（其中意向客户不得少于2 个） 1.16 掌握电话销售技巧，确保电话销售质量。 1.17 积极参加晨会或例会，总结经验教训，开展业务交流。 1.18 反馈客户意见和信息提交合理化建议。 1.19 每日整理客户档案，不断完善内容，并报销售经理，做到今日 事今日毕。 1.20 收集成败案例，改进工作，提高效率。 1.21 团结同事，互帮互助。 ; 1.22 对公司客户档案负有保密责任。 1.23 积极完成其他临时性工作。 2. 工作提成制度 2.1 新招收的电话销售员，试用期为3 个月，月工资为 1000 元，试 用期合格后转为正式电话销售员，月工资为1200 元，满一年后 月工资加 100 元。 2.2 新招收的电话销售员，在试用期的第一个月不下达任务，第二个 月的任务为老员工的50%，第三个月的任务为老员工的80%以 上。 2.3 正式电话销售员工资与业绩挂钩，未完成月目标任务的，只能领 80%的工资，但是不扣反点工资。未完成月目标任务而完成了 年任务的，补发未完成月目标任务所扣除的工资。 2.4 当月发展的新客户，单个客户同一月份内提货量在2000 元以下 （含 2000 元）为 2 个点，2000 元以上（不含 2000元）以上 5000 以下（含 5000 元）为 2.5 个点，5000元以上（不含 5000 元）为 3.5 个点，第 4 个月开始为老客户，返点为一个点。 2.3 对公司以前老客户的维护费单批货款在2 万元（不含 20000元） 以上的为 0.8 个点，单批货款在20000元（含 20000元）以下的 为 0.5 个点。 2.4 在本区域内由市场销售员、 公司领导、公司招商会、展销会上（即 非本电话销售员）开发的新客户，维护费返点为0.3 个点。 2.5 根据不同市场、不同季节月份，电话销售员必须完成销售部下达 ; 的任务。 2.6 不折不扣的协助做好市场销售员的电话订单。 四、激励制度 1、公司设立季度销售冠军奖，奖金200元。 2、公司设立年度销售冠军奖，奖金500元。 3、各种奖励奖金，统一在年底最后一个月与工资一起发放。如营 销人员未工作到年底的，则奖金不予发放。 4、凡是未完成季度、年度销售任务的不得参与评奖。 5、各种奖励评奖不得有虚假成分，一经发现，则取消该奖励并给 予各相关人员该奖励金额的罚款，罚金从当月工资中扣除。 五、销售部例会制度 1. 例会每周一次，由部门经理组持。 2. 销售部经理传达公司每周例会精神、工作指示、经营信息。 3. 检查本部门指标完成情况，评估上周销售活动成效，分析市场扩 展情况。 4. 销售人员汇报上周工作和开发潜在客户情况，提出工作中的问题。 5. 分析、协调、帮助解决销售工作中的问题。 6. 销售部经理指示下周销售工作重点和任务指标。 六、退换货原则 1、原则上公司不同意退、换货。 2、非因公司产品质量、 销售资质或遇不可抗拒的 （天灾人祸） 原因， 不得退换货。 ; 3、由于客户自身销售问题，而导致客户本身个别产品库存积压，在 产品保质期到达前18 个月时间内，产品质量、包装完好，允许 客户换货，但客户必须承担产品的往返运费和包装费用。 4、因运输过程造成产品及包装破损，严重变形而无法销售，并且能 够提供有效证明的（包括网上发照片），公司给予该客户退换货 或更换包装。 5、客户自身进行的任何促销活动，需公司在货物价格支持情况下， 所订购的任何产品，一律不许退换货。 八、销售部档案管理 1. 销售业务档案 11.产品宣传册。 1.2.合同协议、销售协议等。 1.3.各种销售证照。 2. 行政管理档案。 2.1.本部呈报、请求、报告等。 2.2.本部发文、通知等。 3. 客户档案（ AAA 级极密） 。 3.1.电话记录、来访登记。 3.2.客户信息登记。 3.3.客户对产品质量、售后服务等信息反馈。 山东碧波环保工程有限公司销售部 2018 年 9 月 28 日