销售经理销售计划书.doc

销售经理销售计划书销售经理销售计划书李 xx 是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务 3 年以来，每年的年 度销售计划书便成为了他的“必修课”，他的年度销售计划书不仅文笔生动， 描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很 好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作， 取得了较好的效果，那么，李经理的 XX年销售计划书怎么写的呢？它又包括哪 几个方面的内容 ?市场分析年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分 析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的 swot 分析法，即企业的优劣 势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过 swot 分析，李经理可以从中了解市场 竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利 用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和 未来趋势：产品 （档次）向上走，渠道向下移 （ 通路精耕和深度分销 ） ，寡头竞争 初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。营销思路营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是 营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理 念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内 容：树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商 直接运作末端市场。综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成 强大的营销合力。在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价 位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确 定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱 进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很 好的指引效果。销售目标销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目 标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定 销售目标的呢 ?根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或 30%，确定当前年度的销售数量。销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人， 并细分到具体市场。权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现 就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根 据企业方便面产品 abc 分类，将产品结构比例定位在 a（ 高价、形象利润产 品）：b（平价、微利上量产品）：c（低价、战略性炮灰产品）=2 : 3 : 1,从而更好 地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象， 也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。营销策略营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作经验，制定了如 下的营销策略：