1、株洲市桢仕杰贸易有限公司株洲市桢仕杰贸易有限公司挖挖 掘掘 需需 求求挖掘需求的原因挖掘需求的原因挖掘需求的方式挖掘需求的方式一一二二三三挖掘需求的注意事项挖掘需求的注意事项株洲市桢仕杰贸易有限公司株洲市桢仕杰贸易有限公司目目 录录n此阶段面临的问题：消费者可能未意识到有需求；此阶段面临的问题：消费者可能未意识到有需求；n处理原则：发掘顾客的处理原则：发掘顾客的“痛苦痛苦”;n达成目的：帮助顾客发现他的需求（让顾客了解自身需达成目的：帮助顾客发现他的需求（让顾客了解自身需 求），并给予相应的商品提示。求），并给予相应的商品提示。挖掘顾客需求挖掘顾客需求原因原因挖掘需求的原因挖掘需求的原因挖掘需
2、求的方式挖掘需求的方式一一二二三三挖掘需求的注意事项挖掘需求的注意事项株洲市桢仕杰贸易有限公司株洲市桢仕杰贸易有限公司目目 录录n方法一：提问方法一：提问 多用提问的方式与顾客沟通了解并关心顾客对曾多用提问的方式与顾客沟通了解并关心顾客对曾 用产品的看法和对体育运动服饰消费的观念用产品的看法和对体育运动服饰消费的观念.u顾客以前购买什么品牌的体育运动产品？使用的感觉如何？顾客以前购买什么品牌的体育运动产品？使用的感觉如何？u顾客穿着体育运动服饰希望达到什么效果？顾客穿着体育运动服饰希望达到什么效果？挖掘顾客需求挖掘顾客需求方法方法开放式提问的具体方式开放式提问的具体方式“我可不可以问几个问题？
3、我可不可以问几个问题？”“您喜欢什么样的款式？您喜欢什么样的款式？”“为什么？为什么？”“请说得更详细点好吗？请说得更详细点好吗？”挖掘顾客需求挖掘顾客需求方法方法封闭式提问的具体方式封闭式提问的具体方式n询问使用者是谁询问使用者是谁n请问是您自己穿还是给别人做参考？请问是您自己穿还是给别人做参考？n询问使用场所询问使用场所n您主要是运动穿还是平时穿？您主要是运动穿还是平时穿？n询问对功能的期望询问对功能的期望n您平时会不会经常打篮球？您平时会不会经常打篮球？/您经常参与的运动项目是什么？您经常参与的运动项目是什么？n其他其他挖掘顾客需求挖掘顾客需求方法方法游戏：开放式提问和封闭式提问体验游戏
4、开放式提问和封闭式提问体验n不问年龄不问年龄n不问婚姻不问婚姻n不问收入不问收入n不问住址不问住址n不问经历不问经历n不问信仰不问信仰n不问身体不问身体挖掘顾客需求挖掘顾客需求方法方法七不问七不问n方法二：观察方法二：观察 观察身体语言观察身体语言n径直走到径直走到n四处张望四处张望n不住摇头或点头不住摇头或点头n皱眉或面带微笑皱眉或面带微笑n目光游离目光游离n挖掘顾客需求挖掘顾客需求方法方法n方法三：侧面引导方法三：侧面引导 让假想的让假想的“第三者第三者”说话说话n“我见过很多顾客都有您这样的情况我见过很多顾客都有您这样的情况”表示同感表示同感n“我请教过公司专业的产品设计师我请教过公司
5、专业的产品设计师”表示权威表示权威n“很多顾客接受我的建议买安踏这款产品很多顾客接受我的建议买安踏这款产品”您不想试试吗？您不想试试吗？挖掘顾客需求挖掘顾客需求方法方法n方法四：制造需求方法四：制造需求 学习推荐新商品学习推荐新商品n我们不应该等顾客来向我们要这些产品我们不应该等顾客来向我们要这些产品n应该找到适合购买产品的顾客进行推荐应该找到适合购买产品的顾客进行推荐挖掘顾客需求挖掘顾客需求方法方法挖掘需求的原因挖掘需求的原因挖掘需求的方式挖掘需求的方式一一二二三三挖掘需求的注意事项挖掘需求的注意事项株洲市桢仕杰贸易有限公司株洲市桢仕杰贸易有限公司目目 录录n注重谈话内容，而不是谈话的人注重谈话内容，而不是谈话的人n客观，不抱成见客观，不抱成见n不要急于下结论不要急于下结论n不要打断顾客的讲话不要打断顾客的讲话n听弦外之音听弦外之音n听时仿佛置身其中听时仿佛置身其中n表达出你的理解和共鸣表达出你的理解和共鸣挖掘顾客需求挖掘顾客需求注意事项注意事项n打断顾客问话打断顾客问话n答非所问答非所问n面无表情面无表情n与顾客无目光交流与顾客无目光交流n滔滔不绝地说滔滔不绝地说n手扶器架或模特手扶器架或模特n身体晃动身体晃动n挖掘顾客需求挖掘顾客需求禁忌禁忌案例案例卖李子的故事卖李子的故事 谢谢 谢！谢！株洲市桢仕杰贸易有限公司株洲市桢仕杰贸易有限公司
