1、广交广交会商会商业模式浅析模式浅析小组成员：陈肖芳 门亚斌广交会广交会简介简介商业模商业模式介绍式介绍6广交会的关键流程广交会的关键流程5广交会的关键资源广交会的关键资源4广交会的盈利模式广交会的盈利模式3广交会的客户价值广交会的客户价值12中中国国进进出出口口商商品品交交易易会会简简称称广广交交会会，创创办办于于1957年年春季。春季。每每年年的的春春秋秋两两季季在在广广州州举举办办，迄迄今今已已有有56年年历历史史，广广交交会会现现在在每每季季分分三三期期举举行行，每每期期都都有有不不同同的的参参展展范围。范围。是是中中国国目目前前历历史史最最长长、层层次次最最高高、规规模模最最大大、商商
2、品品种种类类最最全全、到到会会客客商商最最多多、成成交交效效果果最最好好的的综综合合性性国际贸易盛会。国际贸易盛会。广广交交会会以以进进出出口口贸贸易易为为主主，贸贸易易方方式式灵灵活活多多样样，除除传传统统的的看看样样成成交交外外，还还举举办办网网上上交交易易会会，开开展展多多种种形形式式的的经经济济技技术术合合作作与与交交流流，以以及及商商检检、保保险险、运运输、广告、咨询等业务活动。输、广告、咨询等业务活动。CIEF广交会简介广交会简介第一期第二期第三期大型机械及设备、小大型机械及设备、小型机械型机械 、自行车、摩、自行车、摩托车、汽车配件、化托车、汽车配件、化工产品工产品 、五金、五金
3、 、工、工具、车辆（户外）、具、车辆（户外）、工程机械（户外）、工程机械（户外）、家用电器家用电器 、电子消费、电子消费品、电子电气产品品、电子电气产品 、计算机及通讯产品、计算机及通讯产品、照明产品、建筑及装照明产品、建筑及装饰材料饰材料 、卫浴设备、卫浴设备、进口展区进口展区 餐厨用具、日用陶瓷、餐厨用具、日用陶瓷、工艺陶瓷、家居装工艺陶瓷、家居装饰品、玻璃工艺品、饰品、玻璃工艺品、家具、编织及藤铁工家具、编织及藤铁工艺品、园林产品艺品、园林产品 、铁石制品（户外）、铁石制品（户外）、家居用品、个人护理家居用品、个人护理用具、浴室用品、钟用具、浴室用品、钟表、眼镜表、眼镜 、玩具、玩具、礼
4、品及礼品及赠品、节日用品赠品、节日用品 男女装、童装、内衣男女装、童装、内衣、运动服及休闲服、运动服及休闲服、裘革皮羽绒及制品、裘革皮羽绒及制品、服装饰物及配件、家服装饰物及配件、家用纺织品、纺织原料用纺织品、纺织原料面料、地毯及挂毯、面料、地毯及挂毯、食品、土特产品、医食品、土特产品、医药及保健品、医疗器药及保健品、医疗器械、耗材、敷料、体械、耗材、敷料、体育及旅游休闲用品、育及旅游休闲用品、办公文具、鞋、箱包办公文具、鞋、箱包 “商业模式商业模式”的定义有很多，我们可以参考以下的定义有很多，我们可以参考以下三三种定义：种定义：1、企业为实现客户价值的最大化，整合企业运行所企业为实现客户价值
5、的最大化，整合企业运行所需要的内外要素，形成具有独特竞争力并且运行高效的系需要的内外要素，形成具有独特竞争力并且运行高效的系统，通过这个系统为客户提供产品和服务统，通过这个系统为客户提供产品和服务,达成持续赢利目达成持续赢利目标的企业组织设计方标的企业组织设计方案案。2、企业的生存方式，即赚钱方式，是企业利润来源、企业的生存方式，即赚钱方式，是企业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法。生成过程和产出方式的系统方法。3 3、用什么方法用什么方法赚钱赚钱哈哈佛商学院教授克莱顿佛商学院教授克莱顿克里斯滕森（克里斯滕森（ClaytonMChristensen）“商业模式商业模式”简化为四个环节，即：
6、简化为四个环节，即：客户价客户价值、赢利模式、关键资源和关键流程值、赢利模式、关键资源和关键流程。根据他的观点，根据他的观点，我们可以把广交会的商业模式拆解成以下四个要点：我们可以把广交会的商业模式拆解成以下四个要点：广交会广交会能够为客户带来什么价值能够为客户带来什么价值？广交会广交会为客户带来价值之后，怎样获得利润为客户带来价值之后，怎样获得利润？广交会广交会拥有什么资源，来实现拥有什么资源，来实现客户价值客户价值和和盈利模式盈利模式？广交会广交会采取什么样的方法采取什么样的方法策略策略，来实，来实现现客户客户价值价值、盈利模式盈利模式和和关键资源关键资源？客户价值客户价值盈利模式盈利模式
7、关键资源关键资源关键流程关键流程 广交会“商业模式”的本质是设计广交会运行的组织方案一、广交会的客一、广交会的客户价价值 广交会能够为客户带来什么价值年份年份成交额（百万美元）成交额（百万美元）全年成交额全年成交额（百万美元）（百万美元）春交会春交会秋交会秋交会2011201136,86036,8602010201034,30034,3002009200926,23026,23030,47030,47056,70056,7002008200838,23038,23031,55031,55069,78069,7802007200736,39036,39037,45037,45073,84073,
8、8402006200632,22032,22034,06034,06066,28066,2802005200529,23029,23029,430 29,430 58,66058,6602004200424,51024,51027,20027,20051,71051,710200320034,4204,42020,49020,49024,91024,910历届广交会的成交届广交会的成交额统计一、广交会的客一、广交会的客户价价值 广交会能够为客户带来什么价值1、低成本接触合作客户2、工作量少、签单率高3、结识大量潜在客户4、竞争力优势5、节省时间6、融洽客融洽客户关系关系7、手把手教客手把手教客
9、户试用用产品品8、竞争分析9、扩大企大企业影响影响10、产品和服品和服务市市场调查11、“网上广交会”的客户价值一、广交会的客一、广交会的客户价价值 广交会能够为客户带来什么价值1、低成本接触合作客户 公司要接触到目标客户，参加展会是最有效的方式。根据调查显公司要接触到目标客户，参加展会是最有效的方式。根据调查显示，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的示，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的 40%接触每个客接触每个客户户的平均成本的平均成本0100200300400177295广交会电话销售（美元）一、广交会的客一、广交会的客户价价值 广交会能够为客户带来什么
10、价值2、工作量少、签单率高在展会上接触到目标客户后，后继工作量较在展会上接触到目标客户后，后继工作量较少少完成交易所需平均通完成交易所需平均通话话次数次数024681029广交会平时业务销售（次）一、广交会的客一、广交会的客户价价值 广交会能够为客户带来什么价值3、结识大量潜在客户以展会上访问人数为基数，其中潜在客户占以展会上访问人数为基数，其中潜在客户占88%88%12%广交会中广交会中访问客客户的的类型比重型比重潜在客户现实客户一、广交会的客一、广交会的客户价价值 广交会能够为客户带来什么价值4、竞争力优势展览会为参展商在竞争对手面前提供展览会为参展商在竞争对手面前提供 的机会。通过的机会
11、通过训练有素的展台职员训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销积极的展前和展中的促销、引引人入胜的展台设计人入胜的展台设计，参展公司的，参展公司的竞争力竞争力可以变得可以变得光芒四射光芒四射。而且，。而且，展会的参观者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。展会的参观者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。展示自身展示自身实力力5、节省时间在在 的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员 里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是 的手段。的手段。三天三天三个月三个月快速建立客快速建立客户关系关系一、广交
12、会的客一、广交会的客户价价值 广交会能够为客户带来什么价值6、融洽客融洽客户关系关系 7、手把手教客手把手教客户试用用产品品销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。广交会是参展销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。广交会是参展商为潜在客户商为潜在客户 的好地方。的好地方。客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商通过户的关系的好地方。参展商通过热情的招待热情的招待、一对一的晚餐一对一的晚餐、特殊的服务等特殊的服务等对客户对客户表达表达谢意意测试产品品一、广交会的客一、广交会的客户价价值 广交
13、会能够为客户带来什么价值8、竞争分析研究研究竞争形争形势9、扩大企大企业影响影响广交会每届都会广交会每届都会 。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要媒体记者访问。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要媒体记者访问展台是一项重要的工作。作展台是一项重要的工作。作。吸引大部分媒体关注吸引大部分媒体关注10、产品和服品和服务市市场调查 市市场调查展览会提供了一个进行展览会提供了一个进行 的极好机会。如的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调查，了解他们对价格、功能、质量和服务上的
14、要求观者进行调查，了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求。展览会现场提供了展览会现场提供了 的机会，这个的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。一、广交会的客一、广交会的客户价价值 广交会能够为客户带来什么价值11、“网上广交会”的客户价值 鲜活的鲜活的采购商数据库采购商数据库，真实的，真实的买家采购买家采购信息信息，高质量的贸易撮合推荐服务，丰富的商贸资讯，提供更多贸易
15、高质量的贸易撮合推荐服务，丰富的商贸资讯，提供更多贸易机会；机会；在遍布广交会现场数十个在遍布广交会现场数十个信息咨询点信息咨询点收收集到会集到会买家第一手采购信息买家第一手采购信息，利用过百台电脑终端辅助宣传推广会员，利用过百台电脑终端辅助宣传推广会员企业；并设立专门的会员服务中心，提供贸易撮合推荐服务；企业；并设立专门的会员服务中心，提供贸易撮合推荐服务；整合广交会整合广交会多个独有优势渠道多个独有优势渠道，在广交，在广交会网站、广交会展商展品查询系统、广交会宣传光盘中进行多方位推会网站、广交会展商展品查询系统、广交会宣传光盘中进行多方位推介；利用现场多媒体视频广播、电子杂志、邮件直投、
16、短信推广等手介；利用现场多媒体视频广播、电子杂志、邮件直投、短信推广等手段加强推广力度，段加强推广力度，实现强势宣传组合实现强势宣传组合资源优势资源优势现场优势现场优势整合优势整合优势 二、广交会的盈利模式二、广交会的盈利模式 广交会怎样获得利润1、展会投资盈利展位费展位费 广交会的展位有广交会的展位有59509个。以个。以2014年广交会为年广交会为例，每个展位的官方预定费用为例，每个展位的官方预定费用为1-5万元，而由于预定展万元，而由于预定展位中介的介入使每个展位高达位中介的介入使每个展位高达4-13万元（包括展台搭建、万元（包括展台搭建、灯光、桌椅、参展证件费用）不等。假设所有展位均被
17、预灯光、桌椅、参展证件费用）不等。假设所有展位均被预定，中介机构售出总额与官方售出总额之差高达定，中介机构售出总额与官方售出总额之差高达238,036万万元左右。元左右。因此为了参展商及广交会自身的利益应加强因此为了参展商及广交会自身的利益应加强对展位租赁环节的监控管理。对展位租赁环节的监控管理。二、广交会的盈利模式二、广交会的盈利模式 广交会怎样获得利润2、增值服务盈利工程搭建、展具租赁、展品运输仓储、广告制作发布、餐饮住宿、旅游服务等工程搭建、展具租赁、展品运输仓储、广告制作发布、餐饮住宿、旅游服务等二、广交会的盈利模式二、广交会的盈利模式 广交会怎样获得利润3、广交会盈利模式分析“卖展位
18、展位、卖服服务”的的传统盈利方式盈利方式联动效效应的的发展模式展模式羊毛出在“羊”身上通通过后后续的的创业融融资、评估商估商业机会、机会、管理培管理培训等等专业服服务而而赢利利羊毛出在“牛”身上羊毛出在“狗”身上 会展经济辐射至服务、交通、广告、装饰、边检、海关以及通信等诸多部门，为举办地带来无法计算的社会效益。展展会会盈盈利利模模式式广广交交会会二、广交会的盈利模式二、广交会的盈利模式 广交会怎样获得利润4、广交会盈利模式建议 我们应该运用我们应该运用公关手段公关手段整合广交会中的整合广交会中的人力人力、金融资本金融资本，不，不仅仅提供平台服务获得利润，更通过后续的创业融资、评估商业机会、
19、仅仅提供平台服务获得利润，更通过后续的创业融资、评估商业机会、管理培训等专业服务而赢利。从管理培训等专业服务而赢利。从卖产品卖产品到到卖解决方案卖解决方案，从而解决会展，从而解决会展的的可持续性问题可持续性问题。转变展会组织与实施的角色，全方位深化交联服务，。转变展会组织与实施的角色，全方位深化交联服务，创造出创造出更高附加值的服务更高附加值的服务。三、广交会的关三、广交会的关键资源源 广交会拥有什么资源 广交会通过开展与多个领域品牌企业的强强合作，发挥各自资源优势，实现广交会通过开展与多个领域品牌企业的强强合作，发挥各自资源优势，实现资源共享，使广大来宾及参展商能体验到更便捷更贴心的服务。与
20、资源共享，使广大来宾及参展商能体验到更便捷更贴心的服务。与 南方航空南方航空 、广本广本、宝马宝马、星河湾酒店星河湾酒店和和 新秀集团新秀集团 等均有合作。等均有合作。2011年广交会启动了年广交会启动了 赞助合作赞助合作 招商招商工作，旨在通工作，旨在通过优势资源互换，为广大参展企业搭建更多的宣传推广平过优势资源互换，为广大参展企业搭建更多的宣传推广平台，让更多的优质企业有机会与广交会携手合作共创商机。台，让更多的优质企业有机会与广交会携手合作共创商机。资金投入资金投入参展商信息参展商信息专专 业观众信业观众信息息展览场馆时间档期展览场馆时间档期政府支持政府支持媒体支持媒体支持餐饮住宿支持餐
21、饮住宿支持交通支持交通支持物流支持物流支持会展市会展市场细分分会展目会展目标市市场选择会展会展市市场定位定位四、广交会的关四、广交会的关键流程流程 广交会采取什么样的方法策略1、关键流程定义部署有专业团队部署有专业团队+采用符合参展客户期采用符合参展客户期待的专业化营销方法待的专业化营销方法2、广交会的关键流程专业团队主办单位主办单位：中华人民共和国商务部 广东省人民政府承办单位承办单位：中国对外贸易中心组织单位组织单位：中国进出口商品交易会 领导委员会营销方法S、T、P战略战略四、广交会的关四、广交会的关键流程流程 广交会采取什么样的方法策略广交会关键流程的问题分析及解决方案 问题问题1：政
22、府干预过多。个别官员追求个人政府干预过多。个别官员追求个人利益导致产生利益导致产生“只讲眼前政绩，忽视长远利益只讲眼前政绩，忽视长远利益”的行为；的行为；政府政策滞后，扭曲市场发育；政府过多干预会出现国家政府政策滞后，扭曲市场发育；政府过多干预会出现国家垄断、遏制竞争，降低运行效率。垄断、遏制竞争，降低运行效率。解决方案：解决方案：适当调整政府干预比重，适当调整政府干预比重，明明确自己的确自己的“商业模式商业模式”。启动之前必将经费预算列入某。启动之前必将经费预算列入某级政府财政开支计划，否则项目无法运行。操办者不级政府财政开支计划，否则项目无法运行。操办者不能超预算开支。超预算开支即为操作失
23、控，实为经营能超预算开支。超预算开支即为操作失控，实为经营亏损。亏损。四、广交会的关四、广交会的关键流程流程 广交会采取什么样的方法策略广交会关键流程的问题分析及解决方案 问题问题2：缺乏统一、权威的会展管理机构和缺乏统一、权威的会展管理机构和行业自律组织（如行业自律组织（如AUMA、IAEM、EIE等）的监督。现阶等）的监督。现阶段我国尚未形成合理的利益共享机制与分工协作体系，也段我国尚未形成合理的利益共享机制与分工协作体系，也未形成对办展主题有效的规范和约束机制，导致广交会参未形成对办展主题有效的规范和约束机制，导致广交会参展观展个体良莠不齐等问题。展观展个体良莠不齐等问题。解决方案：解决
24、方案：加强展会秩序的监督管理，加强展会秩序的监督管理，严格审批。协助加快成立权威的会展管理机构和行业严格审批。协助加快成立权威的会展管理机构和行业自律组织的进程。自律组织的进程。“商业模式商业模式”的的核心核心是盈利模式。是盈利模式。如果展览会或会议如果展览会或会议可以为客户带来价值，可以为客户带来价值，但无法赚钱但无法赚钱，那经营，那经营机构机构就难以为继，不能就难以为继，不能存活。存活。如果展览会或会议如果展览会或会议可以为客户带来价值可以为客户带来价值，理论上，理论上应该赚钱，但由于主办公司应该赚钱，但由于主办公司没有掌握关键资源和关键没有掌握关键资源和关键流程流程，结果仍然是无法赚钱。，结果仍然是无法赚钱。在在“商业模式商业模式”中，中，客户价值客户价值与与赢利模式赢利模式是是战略相战略相关关的问题，而是否掌握的问题，而是否掌握关键资源关键资源和和关键流程关键流程则是考验则是考验企业的企业的执行能力执行能力。
