经销商的分析与激励.ppt
年度经销商分析与激励,培训内容,1,经销商分析,经销商激励,2,1、经销商分类管理,2、经销商指标分析,经销商 指标,销售 增长率,计划 完成率,专销率,其他指标,出货量,销售额,2.1 销售增长率,销售增长率定义,销售增长率是：指本期销售增长额与上年销售额之间的比率，它反映销售的增减变化情况，是评价经销商成长状况发展能力的重要指标。 计算公式： 销售增长率=本期销售增长额 上期销售额 =（本期销售额-上期销售额） 上期销售额,销售增长率是预测经销商未来销售趋势的重要指标 改指标越大，表明该经销商的增长速度越快，发展前景越好 与上月比较叫环比，与上年同期比较叫同比,销售增长率分析,2.1 销售增长率案例分析,1.1-4月，经销商张军的销售增长率为负数，说明张军的销售在持续下降。销售人员应立即前往张军处，了解原因，制定对策。 2.5-8月，经销商李军的销售增长率为零，说明李军的销售处于平稳状态，没有上升，也没有下降，经销商李军处于矛盾状态，这时，销售人员应立即想办法激励李军。 3.9-12月份，经销商王军的销售增长率为正数，说明王军的销售在持续上升。销售人员应立即前往经销商处，并总结先进经验，在自己区域内推广。,2.2 销售额,销售额定义,销售额是：指经销商出售厂家产品金额。 计算公式： 销售额=销售量平均价格,1.销售额是判断经销商销售实力的重要指标 2.该指标越大，表明该经销商的销售能力越强,销售额分析,2.2 销售额案例分析,1.1-6月，经销商张军的月销售额在20万左右，上下震荡幅度为1万，说明张军的销售额处于稳定状态。一般情况下，这种销售是通过终端实现的，说明该经销商的终端网点较为成熟，终端的精耕细作比较成功。 2.7-12月，经销商李军的销售额波动处于不平稳状态。最高销售额为30万，最低销售额为5万，说明李军的销售额处于极其不平稳状态。其原因可能有很多，包括串货、吃促销政策、靠流通市场销售、没有稳定的终端等。销售人员要实地考察，综合分析，采取相应对策。,2.3出货量,出货量定义,出货量定义：出货量是经销商直接从自己的仓库销售给零售商的数量。 计算公式为： 出货量=上期库存+本期进货-本期库存,1.出货量是判断经销商实际销售的重要指标 2.通过出售量可以很清楚地了解经销商的库存情况、销 售情况。 3.通过出售量可以判断经销商库存的合理性 4.出货量与进货量越均衡，表明该经销商的销售能力、 库存管理能力越强。,出货量分析,2.3出货量案例分析,1.从上表的数据可以得知，该经销商平均每月进货量为222件，平均每月出货为170件。正常情况下，该经销商的库存应保持一个销售周期销售量的1.5倍左右。如果该经销商每月进货一次，则该经销商的最高库存量为170X1.5=155件 2.从上表可以看出，累计到8月，该经销商的库存已经达到416件，大大超过合理库存量255件。针对这种情况，销售人员应与经销商沟通，协助经销商消化库存压力，使之达到合理库存水平。否则，将会造成库存积压过多，积压流动资金。更有甚者，有的经销商为了尽快消化库存，就会采用低价抛货的方式，扰乱市场，最终导致市场价格紊乱。,2.4 销售计划完成率,销售计划完成率定义,销售计划完成率定义：销售计划完成率是考核经销商完成销售计划情况的指标。 计算公式为： 销售计划完成率=实际完成销售额 销售计划,1.销售计划完成率是判断经销商是否关注厂家销售计划的重要指标 2.销售计划完成率是判断厂家销售计划合理性的重要指标。 3.销售计划完成率是决定经销商奖励（返利）多少的主要指标 4.每个月度完成销售计划指标均衡且超过计划指标，说明经销商的 综合销售能力比较强 5.该指标往往与销售人员的收入挂钩，是厂家与经销商都非常关注 的重要指标。,销售计划完成率分析,2.4销售计划完成率案例分析,1.完成销售计划过低型。1-4月，经销商王军的销售计划完成率月月都低，最高一月也才达到60%，说明完成计划比率过低。销售人员应立即前往王军处，首先要对经销商的能力、网络进行再次评估。如果属于经销商的问题，则需要更换经销商。如果属于销售指标合理性问题，则一方面向厂家反映以调整其销售计划，另一方面要引导经销商将注意力转移到做好市场的基本工作上。 2.完成销售计划过高型。5-8月，经销商李军的销售计划完成率月月都高，最高7月达到了200%，说明完成计划比率过高。对于月月超过销售计划过多的经销商，销售人员应引导经销商将注意力转移到做好市场的基本工作上，建立更加完善的销售网络，提供更加优质的服务，做好区域品牌宣传等工作，为明年可能大幅度提高销售计划做好前期的准备。一般情况下，今年完成销售计划好的区域，明年的销售计划就会制定的高一些。 3.完成销售计划不稳定型。9-12月，经销商张军的销售计划完成率最高的12月份达到220%，最低的11月份只有30%，说明完成销售计划比率不稳定，属于典型的问题经销商。销售人员应立即采取措施：更换经销商、缩小区域和协助建立终端网络。,3.5 其他指标,专销率 专销率本厂产品销售额经销商全部产品销售额 市场占有率 市场占有率经销商销量辖区内同类产品销量之和 铺货率 铺货率实际上有陈列的店铺产品所应陈列的店铺 退货率 退货率退货金额经销商销售额,高效激励经销商,经销商最需要什么？ 赚钱 尊重 永久赚钱 得到培训 开阔视野,经销商最怕什么？ 赚不到钱 背信弃义 不能永久赚钱 无休止的压货 没有安全感,一.经销商需求调查,激励方法一：利益激励,1.返利激励 2.物料配送 3.费用支持,激励方法三：精神激励,尊重-尊重需求 沟通上尊重。 礼仪上尊重。 承诺上尊重。 心理上尊重。 招呼上尊重。 问候-社交需求 短信问候。 电话问候。 当面问候。,表扬-自我实现需求 表扬时间 表扬对象 表扬方式 表扬奖品,方法1：引导经销商获得最大的返利。 方法2：每次拜访必须培训一个专题。 方法3：每季与经销商核实一次账目。 方法4：每月10日前汇总本区的销售经验共同分享。 方法5：每月对经销商进行排行。 方法6：反馈的问题在48小时内必须有结果。 方法7：特殊节日必须问候经销商。 方法8：有优秀表现的经销商必须在12小时内给与奖励,激励经销商常用的八大方法,
