新天地企划及业务执行方案doc13.doc

新天地企划及业务执行方案A物业代理目录 一、企划总体策略 二、2次包装具体措施三、广告计划 四、广告主题举例 五、业务总体策略 六、人员培训重点 七、客户认同制度一、企划总体策略 根据目前本案所面临的市场状况和自身优劣势分析，企划重点在于：重塑鲜明个性，挖掘不多的消费层面，找出真正的爱家，同时营造有效的产品附加值，令物业的综合性价比更趋于合理，从而达到销售目的。 目前，我们选取的突破方向为：1、创造首个具有环保生活方式的高尚社区2、酒店风格之装饰与服务3、地标性建筑的气势与方便4、体现身份感的外联型物管二、2次包装具体措施1、现场售楼处 在大厅中增加休闲区，配以吧台、装饰柜。区域内铺设地板，照明采用暖光源，营造舒适惬意的气氛。具体方案见附图。 进度安排：12/15 提交具体方案及预算 12/17 甲方提出意见并确定方案 12/19 装修进场，布置装饰品 12/26 完成 2、撤除原有总平模型 准现房外墙日见完整，雅致、独特的外墙砖铺砌比模型表现更有说服力。 进度安排：12/15 已完成3、五大证照制作 将预售证等相关证照制作成精美图片展示在售楼处墙上。 进度安排：12/17 提供设计初稿供甲方修改签字 12/19 装订于售楼处4、开发商业绩图制作 将甲方在台湾的业绩通过图文介绍进行宣传。 进度安排：12/17 提供设计初稿供甲方修改签字 12/19 装订于售楼处5、现场饮水SHOW 在现场改造完毕以后，为了突出项目档次，营造酒店式物管的舒适情趣，更为产生一定的口碑，现场将在广告强销期对意向性客户提供咖啡、牛奶和水，任其选用。 进度安排：12/18 提交该项目的资金预算与物品清单。 12/22 备齐物品 12/24 于圣诞节开始向客户提供6、门卫制服的改变与培训 酒店业巨擎HILLTON曾说过：酒店服务最重要的环节是门童。为提升项目附加值，现场营造出殷切的氛围不仅可以取悦客户，更能潜移默化地打动客户。 进度安排：12/22 提供服装选择与预算 12/23 购买服装并对门卫进行培训12/24 于圣诞节开始上装7、自动玻璃门 现有的字样应予以更换，因为售楼处在此地一目了然，不需门上加字。可改为新天地LOGO。 进度安排：12/18 设计样稿提交审阅 12/19 安装到位8、楼梯间 凡样品屋所在楼层，楼梯间及过道应予以装饰，如摆放植物、安装壁灯和装饰画，让客户在参观过程中体会今后具有酒店概念的高尚生活。 进度安排：12/22 选购植物及装饰画完毕 12/24 过道瓷砖、灯光完善9、青城山高尔夫球场 为强化项目附加值，引起客户关注与好感，如能有机地把物管和高尔夫球场联系起来，将取得很好的效果。 进度安排：12/15 与甲方讨论可行性并制定实施方法 12/24 基本落实或放弃。10、黄金通道通行卡 羊西线的旅游优势是客户选择“新天地”的原因之一，所以计划限量向订购客户赠送100次成都和都江堰之间的通行费，把促销、旅游、休闲、高质量物管等因素有机结合起来。 进度安排：12/19 提供资金预算及具体促销措施12/23 甲方确认并开始实施11、贝森体育中心 体育休闲与“新天地”联系起来的好处是消除自身环境较小这一不利因素，同时可吸引符合本案 消费层的中年群体。 进度安排：12/16 提交合作协议并同甲方讨论具体实施计划 12/18 完善协议12、西区医院 社区医疗体系服务的完善是高档物业的标志之一，同样能博得客户一定的好感。 进度安排：12/15 提交合作协议并同甲方讨论具体实施计划 12/18 完善协议13、环保垃圾筒 配合现场“环保SHOW”，在现场摆设可回收及不可回收的垃圾筒，提示客户今后高尚的社区生活形态。 进度安排：12/15 提交垃圾筒图文设计 12/17 甲方同意后购买 12/24 摆设在现场14、现场环保SHOW公共场所禁烟，明确暗示着环保概念。在现场，放置禁烟标志，撤除洽谈桌上的烟灰缸代之以糖缸，如遇客户想吸烟，业务员可规劝一番，再由客户决定是否坚持吸烟。进度安排：12/18 制作禁烟标志 12/19 放置糖缸及糖15、汽车尾气监测在新天地的宣传中，将提到客户入住后汽车尾气排放的问题。即尾气出现黑烟的汽车会被禁止进入社区，此举目的意在加强客户的环保意识。 进度安排：12/18 开始进入业务说辞16、其它酒店式服务新天地原有的公共设施非常类似酒店配套，可在业务说辞中予以强调，同时，今后的物方面还可以增设代聘保姆、钟点清洁、房间送餐等特色服务。进度安排：12/18 开始进入业务说辞 17、关于上述内容的DM单制作根据以上内容印制一批DM单，集中宣传新形象、新卖点。进度安排：12/20 设计初稿提交甲方审阅 12/21 确定规格与数量并付印 12/25 完成并运至售楼处 三、广告计划1、 媒体选择在最有效的媒体商报上进行宣传：硬性广告与新闻广告并存，我司可协调记者编发新闻稿。2、 计划及预算第一阶段：2001/12/20-2002/1/31目标：以耳目一新的形式推出新鲜内容，让新老客户都对本案产生好奇与好感，极力抓住其中可接受高层建筑的有效目标群体。12月20日（四）35×20B版 彩色5692512月28日（五）35×16B版 彩色460001月10日（四）35×16B版 彩色460001月18日（五）35×20B版 彩色569251月24日（四）35×16B版 彩色460001 月30日（四）35×16B版 彩色46000合 计297850第一阶段计划表第二阶段：2002/2/12002/3/31目标：进一步阐释本案内在独特性，提升产品综合附加值，让爱家觉得物有所值。2月8日（五）35×16B版 彩色460002月28日（四）35×16B版 彩色460003月7日（四）35×16B版 彩色460003月15日（五）35×16B版 彩色460003月21日（四）35×16B版 彩色460003 月28日（四）35×16B版 彩色46000合 计276000第三阶段：2002/4/12002/6/30目标：在良好口碑建立的基础上，进一步挖掘有限的潜在客户，通过媒体不间断的曝光，结合尾盘的促销政策，达到尽快清盘的目的。广告计划：每周一次商报购房超市，共12次 规格为6单位 单价为1400元/单位，每次8400元 合计为：100800元上述广告计划合计总金额为：674650元注：因商报定版不可预见因素和当时之销售情况，计划版面、时间均可调整。四、策划广告主题举例1、 诉求点：综合形象，包括气势、环保、酒店概念等。主标题：立天地豪情，享城西美景副标题：罕有的环保型酒店式住家生活惊现羊西线！2、 诉求点：地段、气势主标题：立于天地，标志羊西线副标题：在成熟地段成为地标性建筑，总有过人之处！3、 诉求点：酒店风范主标题：从大宅门到酒店大堂的变迁副标题：好的物业，从门口便一望而知！4、 诉求点：环保物管主标题：讲究环保，才算高尚副标题：让垃圾分类，决不只是清洁工的事。新天地，成就高尚居家形态从环保做起！5、 诉求点：高层建筑的好处主标题：看青城壮丽落日，享天地日月精华副标题：天气晴朗之时，住在高处的人总是看到更多！ 五、业务总体策略从圣诞节开始到明年春节之前，是本案2次包装后第一个强销期。业务人员利用现场道具和实品屋对客户诉求各项卖点，最重要的向客户描绘入住前景的高尚性、独特性，使客户接受现有的附加值概念，并从内心觉得物有所值。因此，适当的价格优惠和赠品计划只是为了累积人气，让更多的人注意本案，当他们前往现场时业务人员才有机会输送本案的所有概念，彻底打动客户。如通过1个多月的努力形成一定口碑，价格的优惠幅度和赠品数量均可减小。目前，公开价格宜不作变动，由我司根据市场情况作出未销售户的难度系数，供甲方给予客户优惠时参考。六、人员培训重点人员培训的目的除了掌握本案的所有基本要素，更主要的是透彻了解2次包装后项目的新概念、新附加值。我司将在12/1812/23之间强化培训以下重点内容：1、 基本答客问知识2、 接待礼仪3、 环保概念4、 酒店概念5、 现场环保SHOW6、 现场饮水SHOW7、 客户带看流程8、 客户逼定技巧9、 电话接听技巧七、客户认同制为已定购本案的客户制作客户认同卡（如贵宾卡样），持卡人不仅可享受物管所提供的一切内部和外联服务，而且，如果介绍他人购买本案，双方均可获得1%额外优惠。进度安排：12/25 提交制度文本供甲方审阅 12/26 认同卡发包制作 1/5 对客户发放，之前可由业务员透露给客户。 （完）