销售部管理制度模板.doc

销售部管理制度总 则一、根据公司加强部门内部管理的要求，特制定销售部管理制度。二、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。三、本制度的内容包括：销售部组织架构及岗位职责、行为规范、资料管理、合同管理、销售指标管理、销售回款管理、销售提成制度，销售人员的绩效管理方案。四、制度的目的是为了提高工作效率、规范工作流程，使每个人的才能得到充分的发挥。五、本制度为试行草案,尚有不尽完善与不尽合理之处，在正式制度出台之前，销售团队成员必须服从和遵守。六、本制度适用于销售部全体员工七、本制度自制定之日起开始执行。销售部组织架构及岗位职责一、 销售部组织框架总经理 店长 销售经理 导购员 导购员 导购员 销售顾问 销售顾问 销售顾问二、销售部岗位职责（一）销售经理岗位职责1、业务职责（1）参与制订公司营销战略。根据营销战略制订公司营销组合策略和营销计划，经批准后组织实施。（2）负责重大公关、促销活动的总体、现场指挥。（3）定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行核查分析，及时调整营销策略和计划，制订预防和纠正措施，确保完成营销目标和营销计划。（4）根据市场及同业情况制订公司新产品市场价格，经批准后执行。（5）负责重大营销合同的谈判与签订。（6）主持制订、修订营销系统主管的工作程序和规章制度，经批准后施行。（7）制定营销系统年度专业培训计划并协助培训部实施。（8）协助总经理建立调整公司营销组织，细分市场建立、拓展、调整市场营销网络。（9）负责分解下达年度的工作目标和市场营销预算，并根据市场和公司实际情况及时调整和有效控制。（10）定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。（11）代表公司与政府对口部门和有关社会团体、机构联络。2、管理职责（1）组织建设参与讨论公司部门级以上组织结构；确定下级部门的组织结构；当发现下级部门的岗位设置或岗位分工不合理时，要及时指出问题，作出调整，并通知人事部门。（2）招聘及任免用人需求 提出直接下级岗位的用人需求，并编写该岗位的岗位职责和任职资格，提交给总经理确认； 确认直接下级提交的用人需求（含岗位职责和任职资格），并提交总经理确认。面试 进行直接下级岗位的初试； 进行直接下级的直接下级岗位复试，并做最后确定； 组织参与面试的人员。不合格员工处理 提出对不合格直接下级的处理建议，提交总经理确认； 确认直接下级提出的对不合格员工的处理建议，提交给人事部。（3）培训提出对直接下级的培训计划，提交总经理确认；确认直接下级提出的培训计划，提交人事部门。（4）绩效考评提出直接下级的绩效考评原则，提交总经理确认；根据总经理确认的绩效考评原则，与人事经理商讨并确定绩效考评方法；对直接下级进行考评，并进行考评沟通。将考评结果提交人事部。（5）工作沟通汇总工作报告，并与总经理进行信息沟通，同时将这些信息传递到直接下级；负责将公司的政策、原则、策略等信息，快速、清晰、准确地传达给直接下级；确定书面的交互式的工作通报制度，与直接下属进行沟通。（6）激励提议下级部门和直接下级的激励原则，提交总经理确认；根据总经理确认的激励原则，与人力资源部经理商讨并确定激励方法。（7）经费审核与控制依据财务制度审批下级部门的各项花费，并确认支出的合理性；监督并控制下级部门的费用支出，并向总经理进行费用月报。（8）工作报告定期将自己的各项工作及下级部门工作以书面的形式向总经理报告。（9）表现领导能力指导、鼓励、鞭策下级，使下级能努力工作；有办法提升下级的工作效果和工作效率；能为下级描绘公司的战略意图和远大前景。（二）、销售代表岗位职责（1）遵守公司一切管理规章制度，通知，通告，办法和工作程序。（2）维护公司利益，树立公司形象，在于客户交往中保持诚实可靠，不卑不亢的态度。（3）义务实诚信的工作态度从事本职工作，认真及时完成公司领导和销售部经理下达的任务和计划。 （4）根据销售部经理整体工作安排和销售计划，科学，合理制定每周，每月工作和销售计划，努力实现和超越预定目标，并及时做好相应工作总结，以便改善下一阶段工作。（5）严格按照销售部经理制定的拜访频率走访客户与客户保持良好的客情关系，在工作中不断提高自身业务水平和谈判技巧。（6）根据销售部经理要求积极开拓新市场，缩小产品覆盖的盲区，不断完善产品的销售网络。协助经理确保完成计划销售额，并确保项目利润率。（7）在销售部经理规定的时间内，将产品销入所辖区域各级市场，各种渠道，并深度分销。（8）密切关注所辖区域客户的经营状况和资讯情况，并及时采取有效的防范措施，最大限度地降低公司经营风险和供应商风险。（9）做好所辖区各级市场的维护工作，按照上级要求做好产品陈列工作，协助经理确保每月的项目回款、发票正常收回，并根据产品销售状况和客户回款状况控制好发货数量。（10）明确所辖区域对账，结款流程和账期，并将变更情况及时反馈给供应商，准时对账，结款，做到准确无误，避免供应商出现少款现象。（11）与客户签订合同时要谨慎，不要因出现文字上的漏洞而造成不必要的合同损失。（12）在与客户洽谈业务时，应严格遵循公司价格政策，不得自作主张超越公司制定的标准，以免出现市场价格混乱和冲货现象。（14）根据市场情况向经理提出促销申请和方案，在得到批准后，认真做好促销的执行和管理工作，以免造成公司营销资源的浪费。不折不扣的完成公司和区域促销计划，并把效果反馈给上司。（15）不得泄露和出卖公司业务机密。（16）协助部门经理完成标书制作。（17）积极完成新产品推广任务。（18）做好销售合同的签订、履行与管理等相关工作，以及协调处理各类市场问题。（19）汇总与协调货源需求计划，以及制定货源调配计划。.（20）接待来访客户，以及综合协调日常销售事务。（三）.销售助理岗位职责（1）负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。（2）负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。（3）负责整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，配合销售代表完成产品分析报告，为部门销售代表、领导决策提供参考。（4）协助销售代表做好客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。（5）负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。（6）协助部门经理做好部门内务工作。（7）妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。（8）负责录入销售人员员工档案信息并及时更新，随时更新本部门员工的联系方式。（9）配合人事部门做好本部门员工的绩效考核。（10）完成销售部领导临时交办的其他任务。（11）将合同中的相关资料及时、准确的录入电脑（同时作复核），以便能随时查到某客户的姓名、性别、联系方式、价格等资料；同时还应在财务的协作下将客户的交款情况录入电脑，便于销售部在掌握客户的应交、已交款情况后及时催款。(12) 完成合同结束前的所有准备工作，如：设备说明书、合格证、相关鉴定报告、各种附件资料等。行为规范一、本着“客户第一，客户是上帝”的客户理念，本着“团结合作”的集体精神，任何一位客户都是公司的客户，都是每一位工作人员的客户，任何人不得以不是自己的客户为由拒绝、怠慢客户，也不得以自己的客户尚未接待完毕而不管不问，违者处以100元罚款，违规三次者予以除名。二、销售代表如果在客户进门时或客户提问时正在接听电话，应马上站立起向客户点头致意，并用手语向客户示意：请稍等，请那边坐。既不可怠慢电话咨询的客户，也不可怠慢面前的客户。三、对待客户彬彬有礼，与客户狭路相遇请客户先行，主动为客户开关门，打断客户与他人的谈话前先致歉。四、销售代表应以和气的态度与客户接触，并注意服装仪容之整洁。五、保守各项销售计划、营销政策等商业机密，不得泄漏他人。六、销售代表不得无故接收客户的招待，更不得在工作时间饮酒。七、销售代表应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。八、销售代表对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。九、销售代表应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。（一）产品质量的反映。（二）客户使用情况及满意度。（三）竞争产品使用情况及满意度。（四）有关行业动态信息。十、销售代表离职除依照公司相关规定办理手续外，必须做好以下资料的移交工作。（1）所负责的客户花名册。（2）应收账款清单。（3）领用的公共物品。资料管理一、资料内容（一）送总经理资料。（二）公司下发文件。（三）会议纪要。（四）内部资料。包括一般资料和重要资料（需长期保存）。（五）活动方案。包括公司内部及对外举办的各种活动细则，实施方案，样本等。二资料的管理（一）销售助理负责本部门的资料管理工作，部门经理进行监督和督促。（二）销售助理作为资料的管理人，应及时做好资料的收集、整理、归档，确保资料的完整、正确和安全。（三）每周销售计划、每月销售计划由各销售代表定期完成，完成后立即交给销售助理，销售助理定期汇总，提供给相关领导和相关部门，分项目存档。（四）合同书的管理。详见合同的管理。（五）设备售后资料。长期保存。注意事项：（1）每份资料编写目录，建立借阅签字制。（2）特别注意以下资料的保存，如跟客户签署的易引起争议的书面资料，如何同变更情况说明；（3）涉及保密的邮件要打印出来后妥善管理，邮件删除。（4）电脑主机要加密，密码应定期更换，除经理、助理以外人员使用需经上一级领导同意。合同管理一、填写（一）由经办的销售代表填写，如该经办人员不在，由部门经理安排人员填写，该被安排的工作人员有义务保质、保量地完成，否则将作为责任人受到处罚。（二）字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。如发现字迹潦草、模糊者，用笔不合要求者，一份罚款50元。（三）合同内容的填写。合同包括：主合同、附加补充协议、附件图纸等。严格执行规定的单价、付款时间、既定的条款，如出现金额的优惠，付款时间的延长，合同条款的修改，补充条款的增加等被视作特殊合同，特殊合同需报上一级评审。填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果者自行承担一切后果。（四）合同签写的程序。合同文本先由销售助理做标准合同评审，经销售代表填写后需销售主管复核签字，复核内容包括合同书每一条、每一款，各项数据是否正确无误，是否签字盖章完毕，附图是否正确，特殊合同是否有特殊合同评审记录等。原则上合同一式三份，客户、公司财务、销售部各一份，销售部保留的一份由销售助理核查后存档管理，根据实际情况合同份数可增减。二、管理(此工作由销售助理承担，部门经理进行监督)（一）合同的管理。1销售助理每月5日前将上一月的所有合同原件编号整理成册。2所有合同应作为机密资料保存，不得遗失，不得将信息告诉他人；3、除公司领导、销售经理、销售主管、合同经办人员以外，其他人员查看合同须经主管同意，借阅须签字。销售指标管理销售指标是评价销售人员业绩的主要参考依据，由销售部经理负责组织制定。一、销售部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。（一）近期人均销售量；（二）同类企业人均销售量；（三）市场需求变动情况；（四）公司销售政策的调整等。销售指标可以因地区、产品的不同而分别设定。销售指标在执行过程中变更必须经销售部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。销售回款管理一、销售人员收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通知销售部经理。销售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究其责任。二、销售人员应以公司核定的客户信用额度为标准，超过授信额度出货的，公司将追究相关人员的责任。三、货品变质或出现瑕疵可以退换，但不得退货或抵缴货款。四、销售人员必须在与客户约定的结款日与客户结款，不得延迟。五、如收取的货款为支票，应及时交财务部办理拖收。销售提成制度一、销售人员提成制度：公司将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分内容，销售人员每个月可得到基本工资即底薪；除基本工资外，销售人员每个月按销售额度比例提成。用公式表示如下：个人工资=基本工资+销售提成个人提成=当月销售额× 提成率1. 销售人员入职后，基本工资为1500元/月，提成为销售额的2%2. 销售人员总销售额达到10万元人民币即可转正，转正后月基本工资上升为2000元，公司为员工缴纳五险一金，提成为销售额的3%3. 如需店面导购员协助完成（客户经销售人员介绍到店面，由店面导购帮助促成交易）店面导购领取提成的1%，销售人员领取2%4. 销售经理不提取个人业绩的提成，每个月领取整个销售团队销售业绩的？%5. 需要装修公司设计师或者其他外界渠道转介绍并促成交易的订单，公司为第三方渠道提供？%的提成。销售人员绩效管理方案一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对销售助理及销售代表的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售助理及销售代表的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。（四）原则1. 定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2. 公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3. 时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4. 相对公平原则。对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售代表当月的销售业绩情况，销售助理的工作配合及完成情况。考核时间为下月1日5日，由部门经理于10日前交至财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩，销售助理的工作绩效。考核实施时间为下一年度1月10日1月20日。由部门经理于30日前交至财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行年终奖等发放。