代理经营方案.doc

工作规划首要问题不是马上“虚拟”出一套工作方案总经理工作的内容应该有两部分：1常规管理工作 2业务管理工作我自信凭借自己多年来的经验，对常规管理工作是可以胜任的；对于第二点（业务管理工作），我的信心主要来自贸易买卖的共性，但对其特点并不了解。所以说现在主要的问题不在于拿出一套方案，拿出来也是一个幻想作品。我觉得不妨把我的思路谈一下。不了解情况的条件下，凭什么确信这件事可做1一个最朴素的前提：需求的存在1我们的产品属于易耗品，而不是一次消费用半辈子的高值耐用品，2我猜测我们对韩国车拥有一定的优势；而其他的针对车型的车主受价格因素影响相对较大，（不象奔驰，本田的拥有者），所以在价格有优势的情况下可以把这部分人拉过来。3可以摸到消费者的具体轮廓私家车车主兼司机私家车司机出租车司机公车小车司机2尚不清楚是否存在的一个前提：价格优势对于我们的产品，是进入市场的关键在于价格空间。如果价格没有优势，我觉得这件事不可做。原因如下1价格首先必须比原厂零件便宜2只有利用价格拉住经销商，才能使他推荐你的产品，才能固化渠道，保证货流通畅。 否则在初次铺货后肯定会走货迟滞。3在没有品牌和口碑的情况下，只有用价格和利诱可以配合经销商抢夺消费者： 对私家车主：价格实惠对私家车司机，公车司机：发票外的赠品较重要3一个条件：销售渠道相对简单尽管我并不了解这一行专业批零的特点，但销售渠道的状况比较容易控制。1能够找到，分布基本上有规律。2可以在短期内熟悉通路3保证铺货速度。加快物流速度4给中间商的利润空间如能保证，走货会有保证5经销商的层次少而多，管理工作并不复杂，主要问题在于效率和章法，这是我能胜任的。4另一个，代理制可以制定一个完备的价格体系1代理制会保证货流的通畅。2代理，保证经销商的利益。3新产品，短期内不存在降价认库的问题。4一个新的产品有利于建立一个代理体系，比老品牌的经销网络更利于梳理。 从一开始就可以严格价格体系杜绝窜货，和相互压价。5即使价格乱，消费特点也决定了这种产品不具有四处询价的消费特点。5以上的两个前提和两个条件是我对这份工作有信心的原因，如果以上成立我有一个条件：权力，（从管理上讲，利益倒在其次）管理的权限；资金的问题；铺货的问题；人员的问题我的工作要点了解具体的批零渠道。了解具体的市场状况 公司组建，人员招聘。铺货和经销商管理方针考虑到资金周转，要尽量减少经销商的库存，建立少铺货、多送货的配送制。（车辆的问题。）这样就便于控制，防止压货占压资金。具体说来可分两步：一，先在一个城市试点（沈阳）1实验阶段，建立一个初步的销售预测，2逐步扩大经销商数量， 3对经销商进行ABC分类，但限制数量，便于管理二，逐步扩大到省内地区中心城市，以及有进入优势的地区促销工作：如果总部提供广告款，也要用在刀刃上，必须保证产品的促销费用。除非产品极有特点，可做大众媒体广告。否则，常规广告可以放弃， （1产品销售特性决定 2先期铺货的限制与广告的矛盾 3收视率的水分问题）用促销代替广告，是先期的很实际的考虑，（第一年我们面临的首先是站住脚的问题）一切努力放在“接点”，上用“利诱”稳固经销商和消费者。至于其他的销售管理问题我有一定的土办法，情况不清，无法对应现实情况，一说明。