1、批发客户经营管理昆山统一食品事业部昆山统一食品事业部朱新伟朱新伟2002.05.241引言引言批发通路层次复杂，地域广泛，业绩重比大，演变速度快，经营地位依然相当重要。2 概述概述介于 厂商与零售之间，固定区域进行批量商品集散，俗称盘商。3定义与区别定义与区别 具有一定资多,固定贩售点固定客户,适当运输设备,以批量为主的销售,但局限于一定区域的客户.与经销商的区别:1.销售量达不到一定规模(约0.5-2万/月).2.销售区域小,多为市场内客户上门交易.3.运输设备弱.多为人力车等,使交易辐射面较小.4.资金不充裕.4批发客户型态经营规模经营观念毛利需求产品结构与厂商关系目前问题点批发家庭式为主
2、机车开始利用、客户开拓及帐务方式落后坐商、行商并存、压力增大、以价取胜向服务取胜迈进。2-5%产品由多样向单一转变、毛利要求增加逐渐密切、厂商服务增加、向厂商承担更多责任。1.面临零售变革 影响。2.专业化要求。3.分销及运力增 加，要求内部 管理提高。量贩延用国外先进管理、大型购物中心、体现购物特销善于树立主导位置、观念现代并不断改革、提倡商圈式经营10%多样化产品毛利组合、特殊包装、店内商品纯商业化关系。1.相互间竞争压 力。2.产品毛利下降。3.资金管理能力 需提升。4.与厂商矛盾增 加。5.缺少亲和力。5批发商的类型批发商的类型独立批发商:独立进货,取得商品所有权,再批发售出,是 批
3、发商最主要的类型.代理人和 不拥有商品所有权,只是在买卖双方之间 经纪人:起媒介作用.从中抽取佣金.经纪人纯粹起线搭桥作用,不存货,无财 务,不承担风险:代理人包括制造商代理商,销售代理商,采购代理商和佣金商,相对于 前者,委托关系为持久.厂家的分销 厂家在目标市场的批发构,销售机构等,作用机构和销售,在加强存货控制和管理撑控市场.办事处:,6批发客户类型以规模级别区分：经销 二级批发 多级批发以经营权限区分：一级代理 二级代理以专业性区分：专业经销、非专业经销以区域性区分：城区客户、郊县客户、大区经销、小区批发以物流性区分：全经销客户、物流商7功能功能运送枪支弹药，补充粮草的“生命线”.联系
4、企业与市场的“桥梁”.产品通往市场的“脚”.企业吐故纳新的通道.8面临的冲击面临的冲击大制造商越过批发商,自设分销机构或直接面对最终消费者.零售业连锁店的发展催生了大批量,多品种,高周转的进货方式,使大零售商与供应商直接打交道更为划算.形形色色的直销方式.9批发商的渠道优势批发商的渠道优势小制造商开发市场能力弱,又无力建立自己的分销机构,而批发商的存在则可弥补这一点.即使是大制造商自建分销机构(如分公司,销售部,办事处等)也要考虑管理,资金投入效果问题.整买整卖功能.规模经济效益.与零售网点接触面广,有自己的零售商关系网.10批发商的渠道优势批发商的渠道优势仓储功能:作为物流中心,可减少厂家的
5、库存物流成本.融资功能:提前订货和及时付款.共担风险功能:在分销过程中,拥有商品的所有权,可以分担风险.运输功能:大的批发商可利用自己的运输工具快速向买方送货.厂家和零售商的信息纽带.11您对属下批发商是怎样管理的呢您对属下批发商是怎样管理的呢?12了解客户了解客户客户建档基本资料客户建档基本资料公司行号名称 员 工人数/主要产品公司法人/往来银行 进货厂商及其它渠道地址/电话/传真号码 销售对象/月季年销售额行业别及规模大小 市场占有率/客户数 税号/帐号/资本额 信用评价及等级负责人/主要干部 交易条件(产品/票期/支/现/承)接洽人/订货人/送货人交易记录(销售/收款/退货)13分析客户
6、分析客户根据客户资料分析客户的实力根据客户资料分析客户的实力 业务员业务员 (人数人数/素质素质/教育教育/营业额营业额/毛利毛利/管理水平管理水平/能能力力)客户客户 资金资金 促销促销 服务服务依照了解分析状况给客户分级依照了解分析状况给客户分级营业额营业额/产品别产品别/通路别通路别/客户数客户数/信用度信用度14关心客户所关心的关心客户所关心的客户关心的产品 容易销售的产品 容易处理的产品 能获得利润的产品 1.己有充分宣传,广告的产品(需要者充分熟悉).2.较竞争对手优异的产品(品质,形状,设计,包装,口味,价格等).3.具市场性,将来性的产品.4.售后服务较轻松的产品.5.价格不会
7、降低利润高的产品.6.在一定区域有专卖权的产品.7.厂家有促销策略支持的产品.15关心客户所关心的关心客户所关心的客户是否赚钱 1.询问其主力产品毛利.找出其平均毛利.2.了解其员工人员,其本开支,相关费用.3.了解其营业额/相关折扣/返利/毛利额.4.了解其库存状况,产品占比,业务生产力.5.银行信贷状况,因定资产,其它投资等.6.探听同业评价,进一步推测评估.7.依市场状况综合评比客户是否赚钱.16经营管理客户 知知 己己 知知 彼彼17客户经营重点客户经营重点内部改革毛利调整区域界定分销、行销产品及区域重点扣点返利方式与下游客户互动与厂商互动方式客情敏感度疏解卖场带来的压力18客户管理重
8、点客户管理重点员工培训资金管理库存管理电算化投入产品毛利均衡客户帐款管理（倒帐发生前兆）见专题见专题冲货处罚新产辅助销售行销动作配合19令我们头痛的问题令我们头痛的问题_窜货窜货 20窜货的类型窜货的类型类型类型(一一)1.恶性窜货恶性窜货,即经销商为牟取非正常利即经销商为牟取非正常利润润,蓄意向非辖区倾销货物蓄意向非辖区倾销货物.2.自然性窜货自然性窜货,一般发生在辖区临界处一般发生在辖区临界处或或 物流过程物流过程,非经销商恶意所为非经销商恶意所为.3.良性窜货良性窜货,所选择的经销商流通性很所选择的经销商流通性很强强,货物经常流向非目标市场货物经常流向非目标市场.21窜货的类型窜货的类型
9、类型类型(二二)1.同一市场内部的窜货同一市场内部的窜货:如甲乙相互倒如甲乙相互倒货货,或将货物倒出市场或将货物倒出市场.2.不同市场之间的窜货不同市场之间的窜货:主要是两个同主要是两个同级级 别的总经销之间相互倒货或同一公司别的总经销之间相互倒货或同一公司 不同市场上的倒货不同市场上的倒货.3.交叉市场之间的窜货交叉市场之间的窜货:即经销区域重即经销区域重叠叠.22窜货的原因窜货的原因 1.多拿回扣多拿回扣,抢占市场抢占市场.2.销售区域格局中销售区域格局中,市场发育不均衡市场发育不均衡,革些市场趋向饱革些市场趋向饱和和,供求关系失衡供求关系失衡.3.供货商给予中间商的优惠政策不同供货商给予
10、中间商的优惠政策不同.4.供应商对中间商的销货情况把握不准供应商对中间商的销货情况把握不准.5.辖区销货不畅辖区销货不畅,造成积压造成积压,厂家又不予退货厂家又不予退货,经销商只经销商只 好拿到畅销市场销售好拿到畅销市场销售.6.运输成本不同运输成本不同,自己提货自己提货,成本较低成本较低,有窜货空间有窜货空间.7.厂家规定的销售任务过高厂家规定的销售任务过高,迫使经销去窜货迫使经销去窜货.8.市场报复市场报复:目的是恶意破坏对方市场目的是恶意破坏对方市场,往往发生在厂往往发生在厂家家 换客户阶段换客户阶段,或因厂家违约或因厂家违约,这是最恶劣的这是最恶劣的.23窜货的表现窜货的表现 1.分公
11、司完成销售指标,取得业绩,往往将货 销售给需求量大的兄弟分公司,造成分公司 之间的窜货.2.中间商之间的窜货.甲乙两地供求关系不平 衡,货物可能在两地低价抛货走量流转.3.为减少损失,经销商低价倾销过期或即将过 期的产品.4.更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣 产品与正品混同销售,掠夺份额.24窜货的危害窜货的危害 1.一旦价格混乱,将使中间商利润受损.导致 中间商对厂家产生不信任感,对经销其产 品失去信心,客情差,业务难作,直至拒售.2.供应商对假货,窜货现象监控不力,地区差 价悬殊使消费者怕假货,怕吃亏上当而不 敢问津.3.损害品牌形象,使先期投入无法得到合理 的回报.影响后继动作与整实
12、效.4.竞争品牌会乘虚而入,取而代之.25窜货的解决办法窜货的解决办法26客户变化的要点查核客户变化的要点查核付款的变化付款的变化:1.延迟会付款的期限延迟会付款的期限.2.付款日期常常变更付款日期常常变更.3.由现金改为票据由现金改为票据.4.付款的银行改变付款的银行改变.5.小额付款很干脆小额付款很干脆,大额付款会拖延大额付款会拖延.6.在付款日期在付款日期,负责人不在负责人不在.7.不按清款额支付不按清款额支付.8.要求取消保证金要求取消保证金.27客户变化的要点查核客户变化的要点查核采购的变化采购的变化:1.采购进货厂商急速改变采购进货厂商急速改变.2.订货额突然减少订货额突然减少.3
13、原本向竞争企业采购数额全部转移至本公司原本向竞争企业采购数额全部转移至本公司.4.没有订货没有订货.5.非常要求出货速度非常要求出货速度.6.毫无理由的突然增加订货额毫无理由的突然增加订货额.28客户变化的要点查核客户变化的要点查核营业上的变化营业上的变化:1.销售情形突然恶化销售情形突然恶化.2.销售对象破产销售对象破产.3.销售对象有大量退还品销售对象有大量退还品.4.突然开始胡乱倾销突然开始胡乱倾销.5.开始销售毫无关联的产品开始销售毫无关联的产品.6.库存量急增或锐减库存量急增或锐减.29客户变化的要点查核客户变化的要点查核员工的变化员工的变化:1.不断有人辞职不断有人辞职,拉帮结派
14、拉帮结派.2.多数人抱怨不满多数人抱怨不满,乱开小会乱开小会.3.发生相当金额的透支发生相当金额的透支.小动作不断小动作不断.4.很明显的以电话谈私事很明显的以电话谈私事.5.员工无精打采员工无精打采,工作态度恶劣工作态度恶劣.30客户变化的要点查核客户变化的要点查核经营者的变化经营者的变化:1.逐渐的只会自夸自傲逐渐的只会自夸自傲,口是心非口是心非.2.插手毫不相关的事业插手毫不相关的事业,乱投资乱投资.3.建造与身分不相称的宅第建造与身分不相称的宅第.4.家庭家庭,私生活常惹出许多麻烦私生活常惹出许多麻烦.5.插手于工作以外的事务插手于工作以外的事务.31统一小格言统一小格言不要有了成果才
15、报告 而要经常报告才产生成果32对客户的辅导对客户的辅导奖励期间每月按季按(半)年特定期间达成销售目标销售成长铺货率优良商品陈列优良售后服务优良配合度奖励项目招待旅游宴会招待扩大销售区域合作广告津贴提高销售毛利颁发奖金奖牌赠送礼品(车,家电等)提供陈列/送货/业务津贴奖励方式特定产品全产品累计不累计签约商批发商计算方式33其他方面其他方面批发客户返扣逐步减少。郊县批发辅销投入增加。市区批发物流需求提高。专业性经销客户厂商回馈增加。34客户管理的关键点客户管理的关键点 如何与客户达成双赢如何与客户达成双赢35具有未来发展性的客户具有未来发展性的客户1.目前的经营状况不错之客户目前的经营状况不错之
16、客户.譬如譬如:无贷款经营无贷款经营,自自 己有丰富的资本己有丰富的资本.有相竟当的将资产有相竟当的将资产,都是条件之一都是条件之一.2.负责负责人年轻负责负责人年轻,能积极经营能积极经营;或是有优秀的继承人或是有优秀的继承人.3.经营者的观念明确经营者的观念明确.如如:正确认识企业环境及企业实正确认识企业环境及企业实 况况,了解日后该如何进行了解日后该如何进行.4.具有旧眼经营理念及具体的经营策略具有旧眼经营理念及具体的经营策略.能贯彻于全能贯彻于全 员员,产生思想统一的行动产生思想统一的行动.5.人才较丰富人才较丰富,稳定性亦高稳定性亦高.尤其中坚干部人才越尤其中坚干部人才越.36具有未来
17、发展性的客户具有未来发展性的客户6.拥有良好的销售对象拥有良好的销售对象,在稳定的交易中在稳定的交易中,相互信相互信 任的关系亦强任的关系亦强.7.地缘条件句发展性地缘条件句发展性,至目前为止至目前为止,有很高的实绩有很高的实绩.8.与其它客户相比较与其它客户相比较,销售部门完整销售部门完整,具备相当强的销售力具备相当强的销售力.9.对经济环境的变化对经济环境的变化,行业及地域性的变化具有适应性行业及地域性的变化具有适应性.而且而且,充充 分考虑企业体制分考虑企业体制,经营者的理念及其它重点经营者的理念及其它重点.能制定细密计划能制定细密计划,并加以实行并加以实行.10.对员工教育非常重视对员工教育非常重视,办公室展现朝气蓬勃的气氛办公室展现朝气蓬勃的气氛.37谢谢！谢谢！38
