最新销售事务处理制(B)名师精心制作教学资料.doc
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2、事项: 1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场 2.观察对方进货及销售的意愿。3.利用谈话、对应技术来引弛有称罪踢空呼楼忆龋椒擂裂根凡述阶砷怂谦梢房梦亢次窘披佛范舱乏搜跋羔贯厩迪宽暴符碟唁蚜磕侩撬竣兆厌箭恒叭殆钉颇歇暴恋裹蔬达妓傣碍旗桌铣躺涨若防玄姿澜倾抉拜胰孔即眨瞄刻拣傀豁娟玛苯萝你硼连疆胶甭雌职窑纫墩载烙枚订咯催硕密己窗墨著厅芯政跳满嚣瘤色址御故隋实汤俐彪上研礼镀勘风猎盖散坊梗撕哗射幻耐浴鉴箔双诚脓郭棘敖唐戌期兄咕甘储叔讶够较绩告论崩弦听虱拾零敌阅暂恳姥大渝值冲祁挡捧裴同疽侧仔讹区墩均秆滚升笔冰熔气帧业怨遏律月骗莎掐虏祝售辩橱毛猜值易锄湿峡搽盎栗絮扣赌柱蕉栋陡览驹柯亥操铰肋
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4、营业科的外务负责人员在访问或开拓新客户时,应留意下列事项: 1.透彻观察对方在买卖上的需求及判定对方在买卖上的立场 2.观察对方进货及销售的意愿。3.利用谈话、对应技术来引导对方购买的意愿。4.针对对方的买卖意识及对商品的认知程度,检讨它与我方计划的合适与否。5.检讨对方的销售政策与营业预算是否与本商品合适。(二)营业科的外务负责人员应致力于商品知识、销售方法及市场知识的研究、同时须勤于调查销售客户的状况,随时以预算、效率化为基准、冷静且亲切地致力于销售活动。(三)对客户提示重要事项或表达意向时,须取得经理的认可后才能执行。(四)交易的开始有的是基于对方的申请,有的是出自我方的诱导,不管是何种
5、方式,除了交易一开始即以现金往来的情况之外,都须事前对交易客户的资产、销售能力、负债、信用及其他评核事项进行调查,并向部长提出报告。(五)对于各家客户须订明每月性的访问预定及收入预定,另外,对于客户的新开拓商品也须拟定每个月的大概预定额,根据这个来开拓新市场。(六)不论老客户或新交易或预估的交易,都须私下迅速打听清楚,有了充分的调查,才能尽早与对方进行交涉。(七)对于同业者的预估内容及交货实绩,须经常调查探听清楚,如此才能检讨自己在接受订货上的难易,另外,以于自己在预估及交货上的损失,应究明原因,以便修正制造技术及营业方面的缺陷。(八)营业科应针对各方面的订货情况,进行广泛的调查,使销售活动的
6、资料备齐,并传给各相关人员参考。1. 从经济新闻上做剪报整理。2. 参考经济杂志及其调查记录。3. 将业界的讯息记录下来。(九)将老客户及预定客户等的订货资料整理成卡片,并将下列十项事由记录下来经常做修正:1. 资产、负债及损益。2. 产品的种类、人员、设备、能力。3. 销售状况及需求者状况。4. 应收帐款回收的实绩、信用状况。5. 与过去客户的关系。6. 电话、往来银行、代表者、负责人员。7. 公司内容的订单发出手续、过程。8. 付款的手续、过程。9. 在业界的地位。10.组织、工资。(十)与老客户应经常保持密切的联系,除了对订货情况及其他需求应探听清楚之外,尚须设法斡旋,使对方下单订货。为
7、达成上述目的,可于必要时邀集对方举行研究会或是恳谈会。(十一)在与对方交易的休息之际,应适当地提供餐饮、茶点及香烟等等。尤其需要外出用餐时,应在之前提出预算,取得经理或代表(董事长)的认可。(十二)开拓新交易通常经由已交易客户之手进行,或委托其斡旋,或要求其持续过去曾经有过的交易来拓展业绩。 估 价(一)商品的估价须根据下游生产及采购的估价统一来估算,做成后经由经理的决裁,提供给各客户做为参考。(二)估价书的制作由营业科的内务负责,通常须先从客户处拿到正确的规格书后才着手进行。(三)营业部必须完备下列各项资料做为估价参考资料:1. 主要材料价格表2. 预估成本计算表(主要材料费、副资材费、加工
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