销售的真谛及疑难问题应对.ppt
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1、销售的真谛及疑难问题应对 名二区,面对面销售实战,1、 销售买卖的真谛。 2、 在顾客对商品存在不满情绪 时,我们应该如何应对?,销售之美,销售是做人的生意. 80%的成功者都是从销售开始的. 世上无人不推销!,销售过程中销的是什么?,销? 销? 写下你认为正确的答案.,答案:自己,乔 吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己。” 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。 产品与顾客之间的重要桥梁:销售人员。 假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?,为成功而打扮,为胜利而穿着。,不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人
2、,象五流的,一听你讲的话更象是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资. 让自己看起来象一个好产品。,销售过程中售的是什么?,售? 写下你认为正确的答案。,答案:观 念,观价值观。重要还是不重要的需求。 念信念。客户认为的事实。 卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 是改变顾客的观念容易,还是去 配合顾客的观念容易呢?,协助客户买到他认为最合适的。,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清他们的观念,再去配合他。 如果顾客的观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售. 记住:是
3、客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱.,销售的过程中买的是什么?,买? 买? 请写下你认为正确的答案.,答案: 感 觉,人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉. 它是一种人和人,人和环境互动的综合体. 假如你看到一套高档西装,价钱 款式 布料各方面都不错,你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你,让你感觉不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。 企业 产品 人 环境 语言 语调 肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱 包的“钥匙”了。,销售过程中卖的是什么?,卖? 卖
4、? 写下你认为正确的答案。,答案: 好 处,好处就是能给对方带来什么快乐和利益,能给他减少什么麻烦与痛苦。 客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 二三流的销售人员贩卖产品(成分),一流的销售人员卖结果(好处)。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在顾客会获得的好处上。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。,难题1:与其他品牌比起来,你们的贵宾优惠力度太小了,错误应对1:价格这么低了,利润本来就
5、不高。 错误应对2:不好意思,这是公司规定的。 错误应对3:VIP差不多都只能优惠这么多。 正确应对话术1:对不起,*!*都是我们的老顾客了,你的意见我会立即向公司反映,相信公司一定会重视这件事情,只要公司政策一下来,我一定会第一时间通知您。请问今天是想看 正确应对话术2:非常感谢*对我的一贯支持,我会把您的建议立即反映给公司,针对你这样的大客户,可以给与特别的对待,即使在折扣上体现出来,也可以反应在其他的增值服务方面,我知道*说出来完全是为我们好,真的感谢您的提醒,*,请问您今天是想看.,难题2:如果过段时间货品价格比我买时低,你们要赔我差价?,错误应对1:这我可不敢保证 错误应对2:打不打
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