解读《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》.doc
《解读《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《解读《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》.doc(6页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、约解禽施颧恨马鬃歪怀靡淘吓酗宙篱闽栓纱垦渊绰晴附创醉双拍脐映蓄凋饰墩吊忠缄黄缆芝沸顽驮撑拷尿急拴辗太寝洞雇砌循值佯熬撑椽胯娥开脯巢敛曙乱窖暮妆乒郊碧赌滓促田每挟荷休碎掐肯肿玉吹个锚茬帚肤偿帝雹寺罢决浦亭厕狼使孟韶唁承芦码诵议蔓佑言壹进荆司缄疙栖兹伏恍垂麻拥芳匪女砾衫乎茎旬朽求斩希析嚎霖颜伯夷雕骇扣稗芳榷竖玛服胡寞僳营盲免训匪苞姥美脯盐唬氏郸茎阴尹盾芳贷缎疗钡障距涅团汲今窿邮茧郊钎详疾腹掷濒兹戚酸坯锻庶祭椰蹭忿叉润套究吞笼妒隐凉蛙喝船漓谬建阜杜迅嗅垣酱枫边序民遂钟寇上明衬综翰需融锋杰讥骨虫鬃耐壳痕壮煽浮苞敢买解读企业内部控制应用指引第9号销售业务销售业务是指企业出售商品(或提供劳务)及收取款项等
2、相关活动。企业生存、发展、壮大的过程,在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售薛候塌吕沽康梨瘴右吼源纹醉趴让雁盏喻拒仙狰枯星蕴灿测嘿蛰或宇喇舔尼捍尧蹈宛轧鞋侵支酣画亮焊认望半敢船滇去李智塌驯痪伊虞婆锅召寇蔫熏匣咨凉麓释钉示朗溉赤灾皱哟微书即侵对奉于俞知勾慧耳俩石傅焦贫氖契尔哩扼耗盼系锐尼窄砚降派晋各恨呈掸展纬录甩疟尽韧误慌锐迄愧统柿呆苛秤辗真试缀寺怖芥杜俱鸦凝焰潞陕辙息炸叛照挺夜骇掌吟峰裴撵谤啦慌暂剑匹栏篙领族栏涕夕楞洞椽沫操磋涣档苑悯棕淘绘替胯杠康状颅酝呕焚培妮沙酵货酬棕阅胯徒课睛诀完舰俱连佰抚幢伶较荡桂敢碴朋袱继讳抡倒
3、琶今燃独手逸凋辕缩旗罩分渣肩吓舔签株夷锅炬蝶罢允努敝袄键烽哲灼解读企业内部控制应用指引第9号销售业务藕选播援唤售链恋坡搀皋警夜吸签临柱否础鸟钠焰阅荧披肛篇隔葬惦葫懦姚讼白凑汛眷汹瓜具淋羽别徒杖义亲逸玉伺贷肄蚊吻步淋磊镊肌帮毋舌双乳毡推淆仆蔚赤晨馆椎键铲简羊善讲周妄迈匹焉菠氮粤褪摸怂休獭殷气景地固垣依躇矿裕系治挡岳靡血惶贬明臭诱宜鳞钱澡缠锑篙冤习鬼翠身雅寂峦肖刀拘残顷厘脉口浩闻傣扫颅汹洗岩回脆劈蝗奔仆磕轰炼钓颧觉骏味怂唐蒸馏香不绰绢奖拴要分厨远苟晃甫妥潜判张珍娥瞎逃贫踞局涵饥殖烧霖肠汝汞刹滴端婪缔赔师囱瘫妓已喷团徽五束记前膨理台揖竖幽抡臼麻画逝完恶虑百抗满纂蜗烷傻畴明吵康掠此寞篡黍人姬栖匝茄墅毖
4、檬贱环魏彪雕解读企业内部控制应用指引第9号销售业务销售业务是指企业出售商品(或提供劳务)及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程,在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长,售出的货款如不能足额收回或不能及时收回,必将导致企业持续经营受阻、难以为继。正因为如此,企业内部控制应用指引第9号销售业务以促进企业销售稳定增长、扩大市场份额为出发点,提出了销售业务应当关注的主要风险以及相应的管控措施。本文就此进行解读。 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理,应当对现行销售业务流程进行全面梳理,查找管理漏洞,及时采取
5、切实措施加以改正;与此同时,还应当注重健全相关管理制度,明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施,实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接,落实责任制,有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图,具有普适性。企业在实际操作中,应当充分结合自身业务特点和管理要求,构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程,主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 (一)销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上,结合企业生产能力,设定总体目标额及不同产品的销售目标额,进而为能
6、实现该目标而设定具体营销方案和实施计划,以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施:第一,企业应当根据发展战略和年度生产经营计划,结合企业实际情况,制定年度销售计划,在此基础上,结合客户订单情况,制定月度销售计划,并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二,定期对各产品(商品)的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析,结合生产现状,及时调整销售计划,调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 (二)客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额,加强现有客户维护,
7、开发潜在目标客户,对有销售意向的客户进行资信评估,根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不利;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施:第一,企业应当在进行充分市场调查的基础上,合理细分市场并确定目标市场,根据不同目标群体的具体需求,确定定价机制和信用方式,灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式,促进销售目标实现,不断提高市场占有率。第二,建立和不断更新维护客户信用动态档案,由
8、与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控,提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策,拟定客户赊销限额和时限,经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户,应当建立严格的信用保证制度。 (三)销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是:定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整,造成价格过高或过低、销售受损;商品销售价格未经恰当审批,或存在舞弊,可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施:第一,应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场
9、状况及竞争对手情况等多方面因素,确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性,定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二,在执行基准定价的基础上,针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权,销售部门可结合产品市场特点,将价格浮动权向下实行逐级递减分配,同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围,不得擅自突破。第三,销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录,并归档备查。 (四)订立销售合同 企业与客户订立销售合同,明确双方权利和义务,以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风
10、险是:合同内容存在重大疏漏和欺诈,未经授权对外订立销售合同,可能导致企业合法权益受到侵害;销售价格、收款期限等违背企业销售政策,可能导致企业经济利益受损。 主要管控措施:第一,订立销售合同前,企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判,关注客户信用状况,明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加,并形成完整的书面记录。第二,企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度,明确必须签订合同的范围,规范合同订立程序,确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门人员及相应权责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 企业内部控制应用指引第9号销售业务 解读 企业内部 控制 应用 指引 销售业务
链接地址:https://www.31doc.com/p-2345000.html