《护肤品销售技巧》(1).ppt
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1、护肤品 销售技巧,护肤品销售技巧,推荐产品,了解需求,销售 七步骤,处理异议,促成交易,连带销售,售后服务,销售步骤,接近顾客,接近顾客的技巧,直接询问 您好,欢迎来到无限极专卖店,有什么可以帮到您? XX,好久没见您了?最近过的怎么样? 赞美打开话题,拉近距离 哇!你皮肤真好!好细腻!/您的包包很特别啊! 细节服务打动顾客的心 您是第一次来我们店吧!您先请坐,我倒杯水给你喝。 欢迎来到无限极专卖店!天气热,先用纸巾擦擦汗!,1,2,3,3,如何了解顾客的需求?,问出来的需求,听出来的需求,看出来的需求,询问方式,开方式问题 “什么“ “为什么“ “如何“,封闭式问题 “是不是“ “用不用“
2、“对吗“,问出来的需求,问出来的需求,在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。 黄金三问,您之前用的是什么品牌产品呢? 了解顾客的消费水平,您现在用的是哪些产品?觉得效果怎么样? 了解顾客护肤习惯,发现机会点,您今天最想改善和解决的问题是什么呢? 了解顾客需求,您在用什么样的洗面奶?是泡沫型的还是乳液型的? 洗后有紧绷感吗?,每天早晚使用爽肤水吗?是否用化妆棉檫试?,每周都用面膜吗?几次?是撕拉型的还是清洗型的?,用眼霜吗?效果怎样?,平时习惯用精华乳吗?什么功效的精华乳?,您以前用什么品牌的护肤品?,是美白系列还是抗衰老系列?,目前您最想解决的皮肤问题是什么?,询问内容,问出来的需求,不要抢
3、话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合. 不要忘记随时赞美顾客,倾听注意事项,听出来的需求,看出来的需求,最重要观察: 肌肤类型和皮肤问题,推荐产品的步骤,分析皮肤 确认需求 介绍产品 推荐试用 产品体验,推荐产品,1. 提问:您了解你自己的皮肤类型吗? 了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远 2. 确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤 3. 引发联想: A.首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹,还
4、会长很多斑点,肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢! B.然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多!,分析皮肤 技巧:皮肤分析和引发联想,1.提问:通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题是 2.根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求 你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗?,确认需求,介绍产品,介绍产品和推荐试用,以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客,话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有成分,具有的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧!
5、买不买没有关系,你先感受一下我们的产品,产品体验,一定要成套试用 半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好处 然后总结:你看,刚用一次就已经有这么好的效果,如果长期使用,一定会,产品体验,A,B,C,处理异议,常见异议,处理异议原则,表示同理心 对症下药处理异议,怀疑功能 误解错误的观念 产品缺点价格,处理异议怀疑功效则 如果我用了产品效果不明显怎么办,?,方法: “异议”即“机会”,当场反驳顾客的异议,是很不明智的做法,正确处理方法是给予产品报告证明;其他顾客使用分享;其他顾客的照片对比。,话术: “我这有一份试用报告”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是用了后皮肤变的”或“你看这是一个顾客用之前
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