2019年年WD住宅精准定价(上)(57页).pptx
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1、赢商网-运营中心,最专业“商业地产在线商学院”,海量专业资料每日更新中 ! 资料下载地址:http:/ 添加Q群340180654,可享受每两日免币与优惠资料、纯干货实时推送 精 准 定 价(上) Precision pricing 中区项目管理中心 2014.09 ? ? 精 准 定 价 Precision pricing 前 提 Precision pricing 适于万达 限于住宅 精 准 定 价 Precision pricing 策 略 思 考 Precision pricing 目标、范围、流程 Precision pricing 策 略 思 考 一、如何体现定价的“精准”? 1、
2、去化速度符合预期,销售金额最大化; 2、准确反映房源性价比关系; 3、房源去化平衡符合预期; 4、价格策略利于竞争,吻合推售节奏。 ? ? 何谓 精准 Precision pricing 策 略 思 考 二、定价的相关核心工作 1、利润和指标测算; 2、竞争力分析和产品研究; 3、客户意向及购买力探测; 4、价格表和优惠方案制定; 5、推售和报价策略; 6、价格体系分析和修正。 Precision pricing 策 略 思 考 三、定价流程 核心均价 水平调差 垂直调差 特别调差 折扣优惠 价格体系 策略平衡 敏感性分析 反馈及修正 报价策略 精 准 定 价 Precision pricin
3、g 核 心 均 价 Precision pricing 全业态核心均价、本期区核心均价、本批次核心均价 Precision pricing 核 心 均 价 一、前期准备 1、指标文件 决策文件面积、单价和金额; 预测报告建筑和套内面积。 2、图纸及规划文件 本案总平图销售物业施工图四至现状及规划 Precision pricing 核 心 均 价 一、前期准备 3、市场及项目研判 整体趋势近2月市、区住宅每周成交套数和均价; 近2月典型(样本和竞争)住宅每周成交套数和均价; 竞品趋势新开盘竞品开盘前蓄客量; 开盘当日均价、优惠、推量、销量; 开盘后续销速度;项目及产品优劣势分析; 同期竞争将开
4、盘竞品开盘节点; 蓄客量及报价策略; 后期竞争后2月区内竞品取证、开盘节点; 蓄客量及拟推盘量; 竞争力分析本案SWOT;与竞品对比的优劣势。 Precision pricing 核 心 均 价 二、技术要点 1、研判市场及本案量、价关系 市场量价趋势根据市场和典型项目量价规律,研判量价趋势; 本案量价关系结合本案竞争力、蓄客状况,及潜在竞争, 预判本案开盘量价关系及续销能力。 2、速度和价格、市场和指标、风险和利润的平衡 决策文件总销售额实现决策文件指标; 年度指标推盘节奏、去化速度和销售额满足年度指标; 市场风险产品性能、量价关系、推盘安排规避市场风险; 企业利润最大化实现企业利润。 3、
5、客观决策 获得授权与中心营销部沟通:客观陈述、细致研判、统一目标、 建立互信、精准决策、实时审视、承担责任。 精 准 定 价 Precision pricing 水 平 调 差 Precision pricing 内部面积、得房率、赠送、布局、暗间 外部朝向、采光、噪音、通风、景观、视野、安全、 隐私、风水、电梯间、设备间 Precision pricing 水 平 调 差 一、前期准备 1、水平价差的市场敏感度 市场调研典型或竞品房源水平(即同层)价差和水平去化比例情况。 2、图纸及规划文件 本案总平图销售物业施工图四至现状及规划 Precision pricing 水 平 调 差 二、实现
6、思路 通过对所有影响价值的因素进行打分,得到各分户分值; 选出最高和最低分值并计算最大分差; 按市场和经验判定标准层最优与最差户型之间的最大价差; 通过最大价差除以最大分差计算出每分价值; 用分户分值乘以每分价值最终得到与产品价值关系吻合的分户价格。 Precision pricing 水 平 调 差 三、实现步骤 1、确定影响价值的因素和权重,明确不同状态评分标准 调差因素根据影响水平性能差异的因素选定; 如朝向视线遮挡等 ; 因素权重A根据对购买决策的影响大小设定因素权重, 设置值0-100%,所有因素权重总和为100%; 如朝向=20%视线遮挡=10%70%; 权重分值根据调差因素可能的
7、状态分别设定; 设置值0-5分,最差设0分,最优设5分; 如东南/南=5西南/东=4东北=3西北=2西/北=0。 因素1 因素2 因素N 30% 25% 45% Setp 1 ? ? 三步设定 因素权重 选因素定权重设状态 5 4 3 2 1 0 5 4 3 2 1 0 5-状态1 4-状态2 3-状态3 2-状态4 1-状态5 0-状态6 Precision pricing 水 平 调 差 三、实现步骤 2、按实际情况为各调差因素评分 因素评分B根据户型实际状态, 按标准分值评分; 多人分别评分,集体修正, 避免因个体喜好产生偏差。 3、汇总所有因素的得分,为分户计分 分户计分C按所有因素权
8、重A与因素评分B乘积的和计算 如因素1权重因素1评分 + 因素N权重因素N评分 Setp 2-3 评分/计分 5 4 3 2 1 0 5 4 3 2 1 0 5 4 3 2 1 0 30 % 25 % 45 % 2.25 2 = 4.5 ? ? 换算 10分制 Precision pricing 水 平 调 差 三、实现步骤 4、通过最大分差和价差推导每分价值,计算分户价格 最大分差D按最优分户计分-最差分户计分计算, 反映标准层最优与最差户型分值差异; 最大价差E根据本案分户价值差异大小,并结合典型或竞品 水平价差和去化比例判定。反映标准层最优与最 差户型价格差异。通常标准层套数越多或最优与
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