2012娥天歌食品有限公司 “专业化销售流程”培训.ppt
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1、2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,专业化推销流程,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,求学 毕业于首都经济贸易大学MBA 高级工商管理职业经理人 工作 1995年起参加工作,依次历任普工、组长 质检、车间主任、部门经理、厂长、生产 经理、项目经理、技术主管、项目管理部 经理、运营经理、寿险业务经理、讲师、 副总经理,支胜良,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,按照规范的流程和步骤,高品质、高效率地达成既定目标,专业经营的定义,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,专业化销售流程,特点: 目标明确 步步为营 环环相扣 水到渠成,2019/6/21,宜宾市娥
2、天歌食品有限公司,销售流程概述,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,产生购买欲望,客户购买的心理,发现不满,认识需求,比 较,购 买,满 足,专业化销售流程,接触前准备,接 触,说 明,拒绝处理,促 成,售后服务,一、购买心理与销售流程,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,二、专业化推销的重要性 (一)商品特性需要专业化推销 1、公司经营商品是有形商品 2、可以试用 3、本商品(肉干)满足人们需求的不确定性 4、可产生利益,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,(二)商品推销特性 1、变有形商品为概念商品 2、变普通销售为鲜活服务 3、激发高端需求,实现商品价值,2
3、019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,三、寿险专业化推销流程,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,1、计划与活动 定义:制定详细的工作计划及 各项销售活动目标 意义:订立明晰而具体的目标 是成功的第一步,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,2、准主顾开拓 定义:寻找符合条件的销售对象 意义:准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定推销方向的成败 持续的业务生命来源于主顾开拓,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,3、接触前准备 定义:为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备 意义:充分准备,提高成功的概率,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,4、接触
4、定义: 通过与准主顾沟通、激发其对本商品的兴趣,并收集相关资料、 找出购买点 意义:通过沟通(面谈)建立信任,收集资料,唤起需求,找出购买点,为最终成交的接触点寻求依据。,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,5、说明 定义:用简明扼要且生活化的语言向客户介绍本商品的功性能,强化准主顾对本商品的兴趣。 意义:好的建议书,要经过专业的说明才具生命力,说明是画龙点睛之笔。,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,6、促成 定义:帮助及鼓励客户作出购买决定,并协助其完成相关的购买手续促成是推销的目的。,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,7、售后服务 定义: 客户购买后,协助
5、客户处理与本商品有关的事宜,定期提供与本商品最新的资料,根据客户的状况变化作出恰当的建议。,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,意义:好的售后服务,能加强客户对本商品的认同,加深对营销员的信任,好的服务会让你的营销给你带来更多的客户。良好的服务,才是真正推销工作的开始。,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,四、结论 推销无定式,要求你专业化。推销是生存之本。,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,五、常见的销售方法,碰撞式销售法 企求式销售法 人情式销售法 强制式销售法 纠缠式销售法,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,业 务 员,我的利益最重要!?,20
6、19/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,我的利益在哪里?,客 户,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,顾问式销售法,双赢销售法,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,目标与计划,浅谈,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,生 涯 收 入 客 户,目标,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,你的人生定位,你在哪里? 想去哪里? 如何到达?,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,每个月你的花费是多少?,衣、食、住、行费用 成长费用 感情费用 通讯费用 娱乐费用,2019/6/21,宜宾市娥天歌食品有限公司,你有多少客户、准客户? 如何增加客户储备? 你的
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