霍尼韦尔汽车消费品集团中国区首届经销商大会-销售团队管理经验分享.ppt
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1、霍尼韦尔汽车消费品集团中国区 首届经销商大会 销售团队管理经验分享,实验:把6只猴子分别关在3间空房子里,房间里放着一定数量的食物,第一间放在地上,第二间分别从易到难悬挂在不同高度,第三间悬挂在房顶,数日后结果? 有的团队人才内耗争斗 有的团队埋没抹杀人才 好的团队真正体现能力与水平,发挥能动性和智慧,相互间的依存关系使员工相互协作,共渡难关 合格的销售团队三个基本要素: 组织销售人员一起工作 有完全共同的目标 团队成员分担责任,什么是销售团队?为什么销售团队重要?,销售团队的角色与职责 销售经理/主管 销售代表 如何打造高效的销售团队 人员配置 能力培养 销售辅导技巧 人才的激励和保持 业绩
2、考核体系 激励机制 员工职业发展规划,今天和大家探讨:,销售团队的角色与职责 销售经理/主管 销售代表 如何打造高效的销售团队 人员配置 能力培养 销售辅导技巧 人才的激励和保持 业绩考核体系 激励机制 员工职业发展规划,目录,试想一个没有教练的球队? 销售经理的作用: 按照计划管理销售过程,达到销售目标 和员工定期沟通,过程控制,确保方向 帮助解决内部和外部问题和分歧 增强员工责任心,保持团队高效率 重点在于辅导和提高,为什么有一个好的销售经理非常重要?,销售经理角色的演变 呵斥者-推动者-行政助理-战略家 具有专业销售知识和管理知识的领导者 销售团队业绩达成和能力评估的责任人 部门之间相互
3、配合,提供优质客户服务的协调人 提高销售团队能力的辅导者,销售经理的角色,销售团队的角色和职责,销售经理的职责,生意发展 生意意识和市场意识 完成销售指标(月/季/年) 完成网络发展计划 组织建设 建立销售组织架构 明确销售职责和指标,提高团队效率 人员评估与激励制度 领导能力和企业家精神 新项目的实施,财务指标的实现 对下属的授权、培训和辅导 确保团队对客户准确理解和良好销售技巧,为什么好的销售代表非常重要?,竞争对手越来越优秀,产品同质化 客户了解的信息越来越多,转换成本降低 业务变得越来越复杂,难度也越来越大 必须要靠人的因素 树立自己的独特竞争优势 建立良好的客户关系 从而赢得持续的,
4、更多的生意,具有丰富的汽车售后市场产品知识和销售技巧的客户拓展代表 公司品牌建立、推广和维护的形象使者 优质的产品和服务向渠道客户和终端用户的提供者 市场信息第一手收集者,销售人员的角色,销售团队的角色和职责,销售人员的职责,负责开发本地区的客户 负责客户的维护、管理和售后服务 完成规定的销售任务和利润指标,避免坏账和不良信贷 收集和反馈及时的市场信息 实施各项市场促销计划 客户产品知识的培训和支持 品牌形象的维护和推广,执行5P工作 严格遵守有关安全健康环保和诚实正直的原则,销售团队的角色与职责 销售经理/主管 销售代表 如何打造高效的销售团队 人员配置 能力培养 销售辅导技巧 人才的激励和
5、保持 业绩考核体系 激励机制 员工职业发展规划,目录,销售人员高效配置对公司的意义:,高效的配置可以: 确保拜访客户的数量 确保销售执行的质量 确保销售行为的方向,经理的困惑: “到底需要多少销售人员来完成公司的销售任务?” “如何分阶段配置销售人员?”,市场调查,确定目标客户,确定人力需求,分析细分市场或客户群的基础上确定拜访覆盖的目标,销售拜访频率/覆盖率的制定,拜访路线设定和人力资源计算,销售人员的配置,设定岗位要求,科学全面可衡量的目标,打造高效的销售团队,确定拜访目标,当地汽车消费品市场销售/服务网点信息,达成网络覆盖率指标,销售代表岗位要求,达成销售指标,提交销售记录,执行5P,负
6、责回款,执行销售政策,安全健康环保/价值观,执行标准销售过程,执行市场推广计划,打造高效的销售团队,打造高效的销售团队,销售人员的配置举例,技巧 (如何做),态度 (想做),打造高效的销售团队,销售人员的能力培养,销售人员的个人成长要素,知识 (做什么, 为何做),习惯,打造高效的销售团队,销售人员的能力培养,坚韧的意志,诚实正直,积极的心态,销售人员的态度,发动机基本常识 产品基本知识 品牌知识和维护, 5P基本常识 营销的基本常识 渠道分类和特点 提供的市场支持 基本的财务知识,打造高效的销售团队,网点的基本信息 基本消费群体特点和消费习惯 竞争对手产品, 市场支持 竞争对手重点客户的详细
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