销售业务管理 第10章 销售区域的设计与管理.ppt
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1、1,销售业务管理,山东大学管理学院 授课教师:王毅 Email:,2,第10章 销售区域的设计与管理,3,实例:销售组织内部专业化,销售组织的划分及基本功能,4,实例:销售组织内部专业化,销售组织的划分及基本功能,5,实例:销售组织内部专业化,销售组织的划分及基本功能,6,实例:销售组织内部专业化,销售组织的划分及基本功能,7,10.1 销售区域的设计,10.1.1 销售区域设计的意义,1.获得对市场的全面了解 2.明确每个销售人员的职责 3.改善与顾客之间的关系、提高服务质量 4.有助于对销售人员进行业绩考核 5.有助于降低销售成本 6.有利于销售人员和企业双赢,8,10.1 销售区域的设计
2、,10.1.2 销售区域设计应考虑的因素,1.区域销售目标 2.销售区域边界 3.销售区域的市场潜力 4.销售区域的市场覆盖,9,10.1 销售区域的设计,10.1.2 销售区域设计应考虑的因素,销售人员的工作负荷: (1)工作特点。 (2)产品属性。 (3)市场发展阶段。 (4)市场覆盖密度。 (5)竞争。,10,10.1 销售区域的设计,10.1.3 销售区域设计的原则,1.公平原则 2.可行性原则 3.挑战性原则 4.具体化原则,11,10.1 销售区域的设计,10.1.5 销售区域设计的程序,选择控制单元,确定客户的位置和潜力,合成销售区域,调整初步设计方案,应用计算机管理销售区域,分
3、配销售区域,设计销售区域的步骤,12,10.1 销售区域的设计,10.1.5 销售区域设计的程序,1.选择控制单元 将整个目标市场划分为若干个控制区域。控制单元应该尽量小一点,主要是因为: (1)小单元有助于管理层更好地认识区域销售潜力; (2)小单元便于管理层进行区域调整。,13,10.1 销售区域的设计,10.1.5 销售区域设计的程序,2.确定顾客的位置和潜力 选择好控制单元后,应在所选的控制单元内确定客户和潜在客户的位置和潜力。 现有客户的识别可通过以往的销售记录获得; 潜在客户的识别可以通过外部渠道实现,如通过报纸、杂志、电视等媒体,或分类电话簿、信用评级机构等。 识别了客户后,应评
4、估企业期望从每个客户那里获得的潜在业务量。然后根据可获得利润的大小对客户进行分类。,14,10.1 销售区域的设计,10.1.5 销售区域设计的程序,3.合成销售区域 即将邻近的控制单元组合成销售区域。 在此过程中,必须牢记划分标准。 如果以客户数量为标准,在将邻近的控制单元组合到一个区域中时,一定要考虑各区域之间客户数量的平衡。 根据工作量分析和客户分析,平衡区域地理面积和客户数量。,15,10.1 销售区域的设计,10.1.5 销售区域设计的程序,4.初步调整设计方案 要保证市场潜力和工作量两个指标在所有销售区域的均衡,应对初步设计方案进行调整。比较常用的方法有两种: (1)改变不同区域的
5、客户访问频率,即修改工作量; (2)用试错法连续调整各个销售区域的控制单元以求得两个变量的同时平衡。,16,10.1 销售区域的设计,10.1.5 销售区域设计的程序,5.应用计算机技术管理销售区域 (1)为客户建立销售反应函数。销售反应函数是拜访次数和销售额之间的数学关系表达式。 构建方法:实证法;判断法。 (2)根据销售反应函数分配客户访问。首先评估所有可能客户访问分配方案的销售额或利润水平。然后,计算机程序会在企业销售额最大化的条件下,给出每个客户具体访问次数的建议。,17,10.1 销售区域的设计,10.1.5 销售区域设计的程序,顾客拜访频率和销售,顾客拜访频率,0,销售额,18,1
6、0.1 销售区域的设计,10.1.5 销售区域设计的程序,6.分配销售区域 即将销售人员分配到特定的销售区域中去。 针对特殊的销售人员可设置特殊的销售区域。,19,10.1 销售区域的设计,10.1.6 销售区域的调整,1.销售潜力的增长需要对销售区域进行调整 2.销售任务的改变需要对销售区域进行调整 3.销售区域划分过小需要对销售区域进行调整 4.区域内有越权事件发生,需要对销售区域调整,20,10.2 销售区域的管理,10.2.1 销售区域地图的利用,1.销售地图 是确定销售人员在各自区域活动时应遵循的路线模式。 2.设置销售地图的原因 在于确保销售人员有序而全面的覆盖市场,同时减少差旅费
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