中原地产 直销的技巧.ppt
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2、0万? 1000万? .,短期财务目标,制定好长期目标之后,把长 期目标分解成十年财务目标,五 年财务目标,一年财务目标,再 分解成月收入目标、周收入目标 和日收入目标,然后制定相应的 工作计划。,正 确 定 位,如何正确定位,工薪族,自由职业者,企业拥有者,投资者,富爸爸财务自由之路:,如何正确定位,工薪族:通过出卖自己的劳动力换取薪水的人群。 特点:不自由,无保障,付出和回报不成正比 自由职业者:自己雇佣自己的劳动力,为自己打 工的人群。 特点:相对自由,付出与回报成正比,如何正确定位,企业拥有者:拥有自己的成功运作系统,为自 己创造财富的人群。 特点:自由,有保障,收入绝对大于自己的 付
3、出 投资者:通过金钱为自己创造财富的人群。 特点:自由,有保障,收入绝对大于自己的 付出,讲以上两点的原因: 让每一个人明白做这份工作的原因,写字楼销售流程,熟悉物业周边环境,寻找客户,接听电话,接待来访客户,填写热线及访客记录,客户跟进,填写租务意向书,填写客户意向报告,客户意向不明,经理审核,填写内部客户转接介表,合同谈判,成交、 收佣 及善后工作,写字楼销售流程,各种销售表格,各种销售表格,一、访客登记表 二、客户档案表 三、直销记录表 四、空置单元表 五、租赁登记表 ,直销的方法,直销的方法,一、电话直销法 二、陌生拜访法,直销的方法,电话直销前的准备: 一、客户的搜集方法 二、客户的
4、归类 三、客户的分析,电话直销法,一、客户的搜集方法 1、通过网上搜集客户名录 2、通过地区黄页搜集客户,电话直销法,二、客户的归类 1、外商独资企业 2、中外合资企业 3、中资大型企业 4、中资小型企业,电话直销法,三、客户的分析 1、外商独资企业的特点:是组织严谨,分工科学、细致,责任明确落实到位,正常的工作程序是前台行政部经理首席代表国外总部审批预算几个步骤。前台负责收集资料,行政部负责对代理公司的资质比较及物业的选择,首席代表在该工作基础上进行认可,再由行政经理向总公司报批预算,所以整个工作重点基本上由行政部经理来完成,因此在针对外资公司的工作,要尽可能的以专业形象良好的工作态度来取得
5、客户的认可,行政部经理应作为工作的重点,电话直销法,二、中外合资企业的特点:人事结构分工明确,但权力责任落实不够明确,在选择物业的工作中,除行政部经理、总经理直接负责以外,总经理助理往往也会参与意见,甚至代替行政部经理直接进行处理,以往的案例证明,在合资公司选择物业过程中,权力架构复杂分工不明确,针对这一类公司开展工作建议首先要分清客户的权力关系及各部门的影响力,以免走错工作方向贻误商机,电话直销法,三、中资大型企业的特点:通常由办公室主任负责物业工作,但也会出现总经理一言堂的现象,并且中资公司背景复杂关系较多,经常出现通过人际关系来确定代理或项目工作,所以针对中资公司开展工作,要尽量针对级别
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