咨询营销与咨询项目获取.ppt
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1、企业管理咨询第三讲 咨询营销与咨询项目获取,关键思考点,咨询营销的关键是什么?咨询公司如何进行咨询营销? 如何与客户接触?如何创造机会开发目标客户? 如何了解并创造客户的需求?如何让客户接受并确认您的咨询服务? 如何设计和递交咨询项目建议书? 如何参与项目竞标? 咨询合同的商业条款及注意要项。,咨询公司的市场营销活动,性质: 咨询营销的三个关键点: 目标:,一、咨询营销,客户对咨询产品与服务认知标准,客户必须认识到问题的存在; 客户必须认识到该问题值得高度关注; 客户必须认识到该问题能够获得解决; 客户必须认识到唯有寻求“外脑”的帮助,问题方可解决; 客户必须认为您的工作与服务值得考虑。,客户
2、对咨询认知的三个层次,三个层次: 如何让客户认知咨询公司 如何让客户认知咨询产品 咨询专家团队,帮助客户成为优秀的客户 客户永远是错的 客户常常是正确的 从客户想要什么的角度向客户提供他们所需要的东西,二、如何设计和递交咨询项目建议书,项目建议书是咨询营销过程中最重要的书面交流文件。咨询项目建议书的质量直接决定客户是否接受该项咨询服务的决策,是获取咨询项目成功的关键。 咨询项目建议书的营销功能:,项目建议书的结构与内容,常见结构:(与客户首次合作侧重于技术、方法与公司实力) 常见结构二: (与客户再次合作侧重于问题的把握与解决问题的思路) 常见结构三:(建议采用),1.项目背景(对客户业务简述
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