房地产销售技巧培训——如何成为出色的房地产销售人员.pdf
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1、如何成为一位出色的房地产销售人 在做售楼小姐时,有很多的客户朋友,并建立了自己独特的楼盘销售客户网络,每到一个新楼盘,都有很多老客户自 己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问,有什么绝招,让这些客户一个盘一个盘地跟着转?其实销售并没有什么“绝招”, 也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做,每个人的个性都不一样,处理问题的方式也就 自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说,别人的销售技巧只可供参考,除了学习别人的做法以外,更多的 是在每一次与客户打交道的过程中,总结出合适自己的商谈方式、方法,这样就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加 留意、多加练习,每个人都可以具
2、备自己独特的销售技巧,有自己的“绝招”。所以说,销售技巧更多的是用心学习、用 心体会、用心做事。 用心学习 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固 地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 培养你的亲和力 所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地 与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。 在售楼的过程中,语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用
3、 词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。 在人际交往中,约有80% 以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”, 包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的 信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中,它是塑造良好个人形象的起点, 更重要的是他在体现个人形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神。 语言的礼仪不是天生就会说,优美的举止也不是天生就有的,这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5 分钟来练习,
4、自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯,自然地使用礼貌用语,和自然的情感表达。这样训练出来 的销售人员才具有亲和力。 提高你的专业性水准 房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售 技巧的保证。 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步,你有再好的心态与自信心,可对楼盘的产品知识一无所知,客户向你咨询 楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候,你即一问三不知,客户就根本不会买你推荐的楼盘。 我们都知道楼盘的销售规律,新盘开盘上市的时候,因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获 益等等消费需求,是新盘上市迅速
5、进入销售的高速增长时期,这一阶段通常持续三个月左右,三个月以后,楼盘销售进入 平稳时期,约半年后销售进入逐步下降时期。通常,楼盘40% 到 60% 的销售量是在销售的高速增长时期完成的,楼盘销售进 入平稳时期的三、五个月,应该完成20% 到 30% 销售量,即楼盘80% 以上的销售业绩应在八个月内完成,一年内完成整个楼 盘 90% 以上的销售量。 当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平 稳期,就只剩下漫长的等待,非常可惜也非常被动,尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知己 知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜
6、砝码。商品房的价值比较高,往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因 此反复比较、犹豫不决是常见现象,客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就客 户的购房需求作一番说明,成功率就会很高。 一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了,打电话咨询哪里有好的学校?并想在学校附近买一套50 万左右的房子。 当时, 正在销售的“ * 花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学,附近又有市区最有名的中学,很合适他的需求, 但是,同一片区又有三个楼盘可供选择,而* 花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。没有急于把自己销售的楼 盘介绍给他,而是陪客户一个盘一个盘地去
7、看,每个盘都给他做分析。到了* 花园附近的时候,告诉他,现在在* 花园工 作,今天,他也看了不少楼盘,怎么样,到我那休息一下吧?在经过学校的工地时,我重点给他介绍了在建的双语教学幼 儿园和小学。客户当时就问我,你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他,其实,我不是不想介绍我销售的楼盘 给你,你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔,所以让你多比较,而且我们* 花园虽然离小学是最近 的,但是离菜市场比较远,离中学又没有其它项目近,所以我不想骗你买,让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳,当场 就在 * 花园交了定金。其实在这个过程当中,我除了真心实意地为他着想以外,主要的是针对他是“
8、为儿子而购房”的需 求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学,来抓住客户的购买心理,我才能争取到顾客的认可,实现销售。 有效的售楼人员应该是半个地产专家,不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、 面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边 环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识,能够与 竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因 此,既要实事求是,又要扬长避短,为客
9、户提供置业意见,使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。 用心体会 1、“利他”的思考方式 有人说,“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离,形容得很贴切。只要客户不掏钱出来, 我们就永远得不到,所以如何缩短这一段距离是至关重要的。 与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考,如何帮助客户,如何才能让客户处在最佳利益的状 态,如何才能让客户觉得贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜欢买你推销的房子,才会让客户将你视为朋友,而不 是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他,如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一 阵线去解决问题,你是他的最佳战
10、友,而不是站在你销我买的对立立场。 2、避免自己制造的销售误区 在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以 必须随时提醒自己。 其一是:当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单 方面我们觉得他需要,那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前,如何唤起他的“需求意 识”,以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点,因为在他不认为自己需要的时候,他是绝对不可能点头同意成 交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子,所以优先销售需求,
11、然后再销售房子给客户, 而不是先销售房子后才销售需求。 其二是:我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为 客户量身定做,还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越 好,成交的金额越高越好,但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效 率,客户并不是吝啬花钱或者挑毛病,因为换一个角度来思考,如果我们自己是客户,当我们决定要花钱买房的时候说不 定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者,而绝对不是客户问题的 制造
12、者。 3、成功地销售商品给自己 其实在这个世界上最难销售最难面对,以及最挑剔的客户常常就是自己。 因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求,要说服自己购买并不是一件容易的事,如果能够让自己燃烧起购 买的欲望,甚至让自己下定决心购买,你需要的是什么呢?而在自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可 能也会是客户会问的问题,怎样的回答方式可以令你自己满意呢? 如果你已经能够成功地说服自己购买,那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方 式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试,如果自己都说服不了,你如何能够有十足的信心去面对客户呢?所以有很多销 售人员在销
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