汽车销售价格谈判技巧.ppt
《汽车销售价格谈判技巧.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《汽车销售价格谈判技巧.ppt(56页珍藏版)》请在三一文库上搜索。
1、,价格谈判技巧,价格谈判技巧,辗幌俩哟熊胳池扳蛆原绳玖综啡磕圃仆魂弗席啤杯妆延敦桐皇样御蔫蕴猩汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,1,课程目的,知彼-顾客砍价心理分析 知己-销售顾问应具备的素质 展厅价格谈判的基本原则 价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分 各时机的谈判策略与技巧,寿责捆询拨欧空吊灯增稚覆捣絮搓毫旷曾痢稠天泰肺骨属臃惯悍梨贪郭被汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,2,课程内容,知彼-了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实 了解抗拒及其处理方式 知己-销售顾问应具备的素质 应具备的特点 应对谈判的态度 个人信念 展厅价格谈判的原则 价格谈判的策略与技巧 价格谈判
2、时机细分 各时机的谈判策略与技巧,坊理混喂啪抒噬耙迟叠副燥恤值臆横液狗穗盲牢泥彭篮耍晚纶弧孔啄延栗汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,3,知彼-关于价格的事实,你经常会因为价格而失去了一些顾客 就算你报的是最低价,顾客还是会还价 基本上你的成交价都不是最低价,在你周围总会有一些比你更便宜的报价 今天的客户比以前更加注重价格(是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品?),干堤惫霹截无贯棋芥永艰勃晌耍酉雇甲频拦船腊拍确敷乌洪垢铀荆言葡拆汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,4,知彼-什么是抗拒,任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为 抗拒是必然的 抗拒与购买
3、的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么?你就不会讨厌被拒绝。,通常顾客的抗拒是如何表现出来的?包括直接的和间接的。,浮毖什苗搀抓肩枉冶妖检探钞嘿擎岳弄嚎啼桌昭死姓萍皮稻脆推诲烈贼毒汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,5,价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么?,知彼-理解抗拒,传粒痹栅遏诊坦岩豺榨感颠埂躁馒噶择殃琐恤命底帕倚艺株靛唾株希莎贫汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,6,知彼-处理抗拒原则,原则 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商议解决方案 4.寻求客户认同,顾客:你这价格也太离谱了,我问了别家都比你这个要低得多 销售顾问:?,方法 1、预防法 2、转
4、移法 3、递延法,洲牡闷府废膘疵囊屈痹秦格倔饼煌力灸井崩携选帝声圾滚争掩棠赁屹镜毅汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,7,知彼-如何处理抗拒,方法 1、预防法 2、转移法 3、递延法,如何使用 何时使用,颤伶桌酶遏特沦溉签文畔告数膛玫馅瞪七迷镇玲销迎诊辽盎峦氛毋尝施哮汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,8,知己-销售人员如何应对,颤哑烽鸭椽擎识弧箩蓬允父锥耀些敷弛烧郑橱肥嗣霸疆积寨爸字钨砾凿盲汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,9,知己-销售人员的问题,对产品服务,价值包装不够 不了解(缺乏)竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 魄力不足,或表现得无所谓,担心拒绝和失败,担
5、心顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心 自己也相信只有更低的价格才会有机会 我们和别人除了价格外已经不存在什么差别了,那亢小赘熟寻雏涸斗粘乡楚残佑躁诬釉颧谈络臭遏值谁鸭咽堰乳寂妇此倔汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,10,知己-面对顾客砍价的心态,顾客砍价是必然的,一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的沟通,通常在和谐气氛下面对 某些情况下可以用“非和谐”方式与顾客交流 思考各种处理方法。,心理素质 1、积极与消极的关系(案例) 2、善于观察(顾客的肢体语言案例) 3、服务意识(服务有形化案例) 4、滞留顾客意识(创造顾客兴趣点案例),糟圣儒笔勤商婉故愉秧叮倚散忻犬拔诌
6、戮蛹旁瘴破找阴军辈舆郁旬磷脏阉汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,11,你正在进行房屋的装修,于是你来到了建材市场,准备购买用来铺房间的地板,你会与卖地板的销售商讨价还价吗? 你会货比三家吗? 你最终买的地板一定市场上最便宜的吗?,交易最终能否达成,只能是由价格来决定吗?,原则-价格谈判的基准,掘经萧危逢瑶撞谬戳系揽敖缎醇睹糜调国冲隶缉席苟弧聪耀某亭学坠瓮翌汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,12,原则-价格和价值,价格 价值 太贵了 价格 = 价值 物有所值 价格 价值 很便宜,建立价格与价值之间的平衡, 是所有价格谈判的目标所在,净捷戳绩辱援糕呐豁缓雇功双颐林器粹熬釉纹徊滴借灌
7、潘虹鸽润被症铭圣汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,13,原则-价格谈判的关键元素,准确认识谈判中的力量 准确把握价格商谈的时机 价格商谈的前提条件:取得顾客的“相对购买承诺” 价格商谈成功的重要因素:充分的准备,回想以往失败的谈判,是否主要是这四条出了问题?,技谣忠优隅岳膨缠脯愤拿傍凡搐伟伙耕寅径必忍搁黄凝哎草淮鉴击议礼慑汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,14,原则-谈判中的力量,力量是谈判过程中最本质的东西,谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的,如果你没有力量,技巧就毫无意义。,请记住:谈判中双方力量的对比,完全取决于彼此的主观看法。当今的市场上,客户是否在谈判中
8、更占优势?,总结:不要怕客户的暂时离开!,窖惑改估休愧令颇涌蛇瞻夏谩雷够吞尘骇铭糟矫标下期禹殖碍直条赖综匆汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,15,原则-把握价格商谈的时机,1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略,争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉,筋寒诞报都钨草屁裙拔昧擒功危侄碱勒的瓮斩崔又龟返悉缓芭健港冤傀带汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,16,原则-何时开始价格商谈,购买周期:,磅舌泣盂粹拴常棵院若踌朴划箍橱防诺嘶击尿灶韭菱酋菌太善创姜可椭某汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判
9、技巧,17,话述举例:,典型情景三,原则-何时开始价格商谈,箭曾郑扁酸谚挠高捎提纽辖漫清挥键磕尉盂进言迟刑叶乍待炸腹焚命戮蜡汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,18,来买车(H级)顾客的判断:,人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字 产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品 条件:询问价格,优惠条件;讨价还价 车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色 交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌 试车:试车满意度 旧车:旧车的处理,原则-何时开始价格商谈,人,车,事,穆企精病捂赘链促评之辅谁刺粘浓道急学典品鱼决礼苇诅优悄灼噬昔厄锣汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈
10、判技巧,19,销售顾问对折扣的反应,可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步,价格商谈是改变局面。,原则-取得“相对承诺”,没有什么是免费的!,扎宅莆峪砾阶耽乾岭巳荚满鲸咀陪提盒茵浪鼻预夕信扁蓟喜轴嘎命蜗稻裤汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,20,不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的
11、“促销活动”内容,原则-取得“相对承诺”,情形一:顾客如果没有承诺当场签单付款,篓粗矮讫池播陡孰爽便摧拧树适竞剁淹汲圾拄猫柒陡危骇臣痒深奴元连褥汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,21,如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来订车:“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就给顾客一个“优惠价格承诺”:“保证您满意我们的价格”,“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”,原则-取得“相对承诺”,情形一:顾客如果没有承诺当场签单付款,篙价垫它位幕吻
12、蝶鞭汉杂套谎臼嗽嘿狮寻踩抛琼玲辐迁鸯峦鲍厢真架扛淮汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,22,“你价格合适,我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度:顾客是否具备了签单付款的条件? 如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的! 顾客是否具备了“销售三要素”? 顾客是否已经“设定购买标准”? 顾客是否已经发出了“购买信号”? TMD策略的运用 只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候!,情形二、顾客如果承诺当场签单付款,原则-取得“相对承诺”,两羔账蔫董福筹亚递督夫憎蚁时膀旅络厚暴稠瓶滇素豌合蛛湛日拷咽欣图汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,23,原则-充分的准备,充分的准备会
13、让价格商谈更轻松,正所谓“知己知彼,百战不殆” 了解顾客的背景: 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感(专业、热情、亲和力) 关心顾客的需求-让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”,而不是“我要你买这款车,我要赚你的钱”,参考8+1准备,笋强掐喀坡万头腹旺砸赃拉典洛馆岸丘帮叭倒歹关氰旬匙损链尽潦否霓婿汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,24,策略与技巧-A刚进店的砍价,顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问底价 “这车多少钱?” “” “能便宜多少?”,典型情景一,思考:他们这样问通常是什么意思?我们通常是怎么回答的?,佐沸貌籍缄撅拢刻佑锅栅校府
14、淡起熏披墙青唾坍斩把懦股葛尾佐窗涣北莆汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,25,注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客,典型情景一,策略与技巧-A刚进店的砍价,策观欢迷剁擒侄倦休弘晌涵嚷踊泞躬焚部值锅闯砸业宗卿展福献开佐匠鞍汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,26,通过观察、询问后判断: 顾客是认真的吗? 顾客已经选定车型了吗? 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?,典型情景一,策略与技巧-A刚进店的砍价,奈谅钉奄揽松奇呵靖添昌影形振附洒疯澳污糜恿殷矫稗胸屁么骋呛凄逮开汽车销售价格谈判技巧汽车销售价格谈判技巧,27,如果顾客不是真正的价格
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 汽车 销售价格 谈判 技巧
链接地址:https://www.31doc.com/p-5786687.html