如何销售护肤品PPT课件.ppt
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1、护肤品 销售技巧,护肤品销售技巧,销售技巧,护肤品,准备阶段,准备阶段对产品的准备,准备阶段,准备阶段自我的准备,认识顾客,认识顾客,领导型,特点:话多、强势、有一定护肤知识、注重保养 方法:聆听、感谢指点、直入主题,特点:注重细节、感觉、攀比心较强 方法:专业知识、成功经验,认识顾客,完美型,认识顾客,和平型,特点:保养意识不强、需要引导、没主见 方法:关怀、互动,认识顾客,活泼型,特点:时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、 从众心理较强 方法:示范、告知今年流行,实战步骤,了解顾客的需求,观察法,询问法,倾听法,动作、表情、眼神、不以貌取人,简单明了询问一两个问题,仔细倾听,赞美、点头、微
2、笑,观察法的要点,眼神 皮肤类型 细心阅读宣传资料 很认真提问 问价格和购买条件 问促销,与同伴商量 心情很好的样子 重新折回看产品、掂量竞品 问公司产品技术性问题 对公司产品表示出好感 盯着产品思考,学会询问,在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。 要点提示:,每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息: 是否使用、如何使用、用后感觉,如果不用,就要客气的询问不用的原因,询问方式,开方式问题 什么 为什么 如何,封闭式问题 是不是 用不用 对吗,学会询问,学会询问,您在用什么样的洗面奶?是泡沫型的还是乳液型的? 洗后有紧绷感吗?,每天早晚使用爽肤水吗?是否用化妆棉檫试?,每周都用面膜吗?几次?是
3、撕拉型的还是清洗型的?,用眼霜吗?效果怎样?,平时习惯用精华乳吗?什么功效的精华乳?,您以前用什么品牌的护肤品?,是美白系列还是抗衰老系列?,目前您最想解决的皮肤问题是什么?,询问内容,不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合. 不要忘记随时赞美顾客,倾听注意事项,学会倾听,激发确认顾客的需求,为顾客分析皮肤问题 使顾客产生危机感 使顾客产生联想 使顾客产生需求 与顾客确认需求,挖掘需求,1. 提问:您了解你自己的皮肤类型吗? 了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远 2. 确认
4、顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤 3. 引发联想: A.首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢! B.然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多!,挖掘需求 技巧:皮肤分析和引发联想,1.提问:通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题是什么? 2.根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求 你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗?,确认需求,进一步强调好处,根据需求推
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