【工作总结】20XX贸易公司月度工作总结[1].docx

第 1 页 20XX 贸易公司月度工作总结1 特征码 OoHpBhYOhMToKrnBVqYw 贸易公司，主要是以代理各类厂家产品，通过自身拥有的销售 对象资源优势和对当地市场的了解程度，赚取代理商品中间差 价利润。从组成结构方面，一般分为：销售部，财务部，物流 部，总经办等。而销售部又根据销售对象上的区别，分为商用 部，KA 部，BC 部，流通部等。而财务部根据职能的区别分为， 财务报表统计人员，销售内勤人员，出纳，单据管理人员，税 务登报人员等。通过销售部的业务开展和市场反馈，物流部门 的产品配送，财务部的资金流管理，总经办的全局策划，市场 分析和流程管理控制，从而实现销售的整体环节高效率完成和 良性循环。 2，产品 在代理产品方面，根据产品的知名度和地域影响力，一般 分为一线品牌，二线品牌，补充品牌等。比如我们代理的生活 用纸，维达，洁柔为市场影响力比较大的名牌产品，也就是一 线产品，而同时代理的贝柔，银洲湖系列，根据它的地域影响 力和厂家规模，为二线品牌。 一线品牌的优势在于，知名度高，市场影响力大，而二线 第 2 页 品牌的优势在于，产品结构灵活，价格适中，在市场需求方面， 能有效补充一线品牌不足的地方，比如价格优势。 3，销售对象 根据不同的销售方式，我们贸易公司的销售对象主要分为： 商超，分销商，直销用户。商超又根据它的卖场规模大小和组 成结构上，分为 KA 连锁，BC 场，便利店，分销商。KA 连锁的 优势在于，顾客群体大，有品牌影响力，地理优势和卖场规模 较大，有较强的竞争优势，产品的量上面有保证。BC 场的优势 在于，弥补 KA 场无法遍地开花的数量优势，虽然产品销量上面 不如 KA 场，但卖场数量巨大和操作模式简单，是它的优势。 在实际的业务操作流程方面，又分为内部流程和对外流程。 1，内部流程 销售经理通过对市场的分析和反馈，制定具体的操作方案， 比如产品分类，报价，每月促销，注意事项及当月重点事宜， 下发给销售各部门，由销售的各部分去执行。销售部根据上级 文件和方案，在自己所管辖的区域卖场中执行当月销售方案。 拿回的商超订单，交由对单人员核对产品价格。业务员根据不 同的卖场结算类型，制定不同的结算方式。比如现采现结，购 销月结，税票，支票，转账，收据结算等等。对单人员核对完 订单，无异常的情况下，及时知会物流部安排送货，物流部拿 回销售清单和验收单据后，及时交给回单管理人员。如送货当 第 3 页 中出现货物数量不中，单品缺少，因各类意外无法按时完成送 货任务的，要及时知会业务人员，业务人员及时跟卖场协商沟 通，妥善解决，尽量不影响到合作关系。销售部每月执行的促 销计划，及时交给促销管理人员，由其备份，统计，找厂家申 报费用，促销管理人员知会业务人员申报结果，协助业务人员 及时拿回各类核销资料，核销各类促销费用。业务人员根据每 月各卖场的对账结款日期，找回单管理人员领取需要对账结款 的单据，按时对账结账，同时反馈给回单管理人员，回款进程。 业务人员收回的现金，支票，转帐通知单，各类扣除的费用单 据，及时交到出纳人员开好收据，找回单管理人员清销账目。 2，对外流程 开常为了更大的增加自己的业绩量，提高公司的市场占有 率，业务人员需要在条件允许的情况下，和未接触的卖场建立 良好的合作关系。前期需要了解卖场的实际销售情况，地理优 势，卖场面积，是否为连锁，周边环境优势，同类品牌的销售 和代理商情况等各类信息。找采购或负责人洽谈实际的合作项 目，包括产品品牌品项，进场优势和意义，了解该场各类费用 明细。根据实际了解的情况，制定新品进场计划表，交由公司 销售经理审核批复。得到经理的明确回复后，找卖场负责人签 定产品进场销售合同，要清楚合同较重要的条款，比如合同费 用，新品进场费用，合作时间，季度性费用，结算周期和方式， 费用扣除方式，返点返利以及卖场要求的一些特殊支持等等。 第 4 页 客情维护。在卖场的操作当中，客情维护是重中之重的。 良好的客情可以争取到对自己最有利的卖场资源，最大化的提 高产品销量。客情维护之前，一定要找准此卖场对自己销售最 有影响的几个人。比如采购，连锁超市的主管，店长，纸品区 理货和收货人员，货款结算人员。因为每个场的管理模式是不 一样的，有些店是采购下单，有些是店长直接负责，有时候是 连锁中单店主管负责下单和日常陈列管理。只有从下单，收货， 产品陈列，货款结算方面，都没有大的阻碍的情况下，才能更 高效的提高自己工作效率和工作时间上的安排。 促销。促销是提高产品销量，打击竞争对手，维护卖场客 情的重要手段。一 一份合理的促销方案，不仅在提高卖场的市场影响力，在提高 卖场对品牌的重视度，在提高自已的业绩量，都会有至关重要 的影响。同样，促销是分为很多种的。首先你要了解该卖场的 消费群体和整体产品结构及卖场当中自身的产品结构。比如工 业区，卷纸和抽纸不分的地方，大力推广低价位卷纸和方巾， 是提高量的有效方式。高档社区店店，盒抽和高品质卷纸，一 般都是主打。风景区，旅游区，各类手帕纸有很大的量的空间。 第 5 页 同样，根据不同的活动档期，搭配不同的产品类型促销方案， 也是非常重要的。促销还有一个要点，就是多重促销的覆盖。 公司的促销方案，现采，为特殊卖场制定的特殊促销方案，都 是很有必要的。比如新店开业，一次优质的场外活动，是很有 必要的，提高卖场人气的同时，也提高了自身的产品知名度。 市场反溃定期的市场反馈，有利于公司制定更完善的销售 方案，更好的调整自身的产品结构，更大的提高自身的市场占 有率。比如敏感单品的市场价格调查，卖场间产品的价格对比， 现采单品竞争对手的报价情况。优质卖场的产品销售的偏重点。 同类单品的价格比对，促销情况。卖场的要求及最新的动态等。 结算流程。良性的结算流程，有助于公司抽出更多的资金 流，投入到更大的市场竞争当中。一个公司的资金流，就是一 个公司的血液，只有快速优质的新陈代谢，才能有更强大的活 力，更旺盛的生命力。了解自己手里面每个卖场的结算流程， 是我们平时业务工作当中的重中之重。什么时候对账，什么时 候交税票，结算是转账，还是开支票，以及周期是多长的支票， 或者现金结算，收据结算，合同扣款明细，做好一份详细的对 账明细表，准时按期的去对账结款，有助于我们更好的开展工 作。 做为一个 BC 场的业务，在操作以上所有的流程的当中，也 有自己的一些体会和自认为操作当中的一些要点。 1 深入了解 第 6 页 自身产品，包括产品特点，卖点，适合于什么环境和什么卖场， 市场的反馈情况，产品的价格体系。产品的价格就是产品的武 器，一个优良的价格体系，才能在质和量的上面，产品的竞争 力上，有较好的体现。产品的类型体系，不管是卷纸，软抽， 盒抽，手帕纸，商用纸品等方面，每个品牌都会有它的优势一 面，合理的搭配和促销，才能销量更好。熟悉自己产品的价格， 工作当中，会给自己带来更大的方便，在和采购的谈判当中， 才能更好的利用自己的优势资源，做到量最大化。 2 清楚哪些人对你的工作是最有帮助的。一个好的领导， 会让你的工作方向和计划安排上，更顺利，让你更快的得到提 升。一个好的战友，会让你工作当中更省时省心，每个人都有 自己的优点和长处，取长补短。每个好朋友都是一面镜子，你 看不到的东西，他会给你足够的提醒和指引。工作当中不懂的， 不会的，会努力协助你，最快捷的完成每项任务。在你失落的 时候，会给你最大的鼓励，一起并肩做战的朋友，一定是你工 作当中最了解你的人。一个好的合作伙伴，双赢是大家的共同 目的。虽然大多是利益上的合作，但每一个人都会有十个以上 的商业圈子，建立良好的合作关系，会让你在工作开展和工作 延伸，对商业动态讯息采集，都会有很大的帮助。 3 学会做人。尽量做到和同事之间关系融洽，和朋友间的 亲密无间，对领导的尊敬和学习。对帮助过你的人学会感恩， 对伤害过你的人学会忘记，对人做到宽厚谦和。多听取朋友的 第 7 页 建议，及时改掉自己身上的缺点，不轻浮，不骄傲，不为利损 人。多倾听别人的心声，给予自己的建议和帮助，助人为快乐 之本，帮助别人的同时，你自己也是快乐的。成功的时候，一 起分享，一起欢呼。失落的时候，给予一个有力的拥报，肯定 的眼神。不因只是工作去联系人，战友也是朋友，工作以外的 关心和问候，会让你自己的生活更充实和快乐。 4 风险控制。当你去做每一件的时候，一定要先去想到三 步。一，怎么做。二，做了的结果如何。三，这样的结果该如 果处理。生意之间往往都会有风险的，在工作的这几个月当中， 我就碰到过两次清常在这个高速发展的城市里，每天的都会有 卖场在倒闭，每天也会有新的卖场在开业。安全的库存，良性 的结款流程，是风险控制的根本。每月对一些销售不顺的场进 行分析，提高关注度。为什么量会减少，货款拖欠时间开始变 长，为什么量在增加，货款结算却在减少。把握好尺度，对这 个厂的具体情况不太了解的可以多问同行，收集信息，减少发 货，把货与款的比度控制在正常的情况下。 5 投入产出比计算。学会每个场，每单生意的利润率计算。 只有把握良好的利润尺度，才能在竞争力，利润率上，有钱可 赚。对那些帐期长的场，可以适当提高产品的单价，敏感单品 的利润也要控制在一个合理的尺度中。做生意就是为了赚钱， 相信没有人会去做赔钱买卖，做好投入产出比的计算，不管是 对现在的工作，还是以后自己的人生规划，都会一生受益。 第 8 页 6 资源合理分配。主力的卖场，可以出量的卖场，可以多 投资源。比如海报费用 ，堆头费用，每月的促销费用。在打击竞争对手的卖场，也可 以多投资源，费用，特批价格，现采，客情费用，一系列的投 入，在维护客情和卖场销售的份额的占有上，必定能占到优势， 有效的打击竞争对手。对那些结款周期上，产量不高，流程较 麻烦的卖场，可以适当的减少费用投入，以达到平衡。 8 合同管理。清楚自己的卖场所有合同条款是非常重要的， 因为每次的对账结款都会涉及到费用的扣除。清楚费用明细， 可以减少工作中的失误。更有效率的做好每个流程。 提前做好每项计划，会让你的工作变的有条不絮。 每天。计划好明天的行程安排，工作计划，带好各类需要 用到的报价，促销，清楚自己拜访的目的。晚上回去记录一天 工作的内容，注意事项，哪些任务完成，哪些计划需要再次跟 进，如何去优化。确定下去的拜访时间。 每星期。周末做好本周的工作总结，清楚自己的回款量， 本周业务量，销售量，月度销售任务的完成比率。制定下星期 的工作计划和安排。 第 9 页 1、有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、 电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、 家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本会馆交往的时间， 消费种类等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销 售人员对客户的访问来收集、整理归档形font=楷体_GB2312 成的。在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见，则要 通过各部门来收集，可做为针对性服务或改善服务的方向准则。 2、关于客户特征方面的资料，主要包括客户所从事工作的 市场区域、业务范围、公司销售能力、发展潜力、经营观念、 经营方式、经营政策、经营特点等。其中对大客户，还要特别 关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。这样可 针对客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销。 3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势。其中对 于客户的“市场流向” ，要准确到每一个“订单”;与竞争者的 关系要有各方面的比较数据。这样有利于销售部门对会馆在每 一阶段整体市场大趋势的了解和把握。 4、关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、 存在的问题，会馆销售战略、未来的展望。客户公司的形象、 声誉，财务状况、信用状况等。 二、客户档案的分类整理归档 客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的更新， 第 10 页 所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。根据会馆基本的 销售运作程序，可以把客户档案资料分成六大类，编号排列定 位并活页装卷。 第一大类，客户基础资料，包括：客户入会登记表、客户 身份证复印件、有效签单人员名单、客户背景资料、客户入会 时的一切初始资料(包括销售人员对客户的走访、调查的情况报 告)。 第二大类，客户与会馆签订的合同、协议情况，包括：历 次签订合同协议记录，具体合同协议文本。合同协议要按签订 的时间先后排列。 第三大类，客户的欠款还款情况(签单客户)，包括：客户 还款计划(签单合同)，客户信用额度，历次欠款还款情况，欠 款还款协议，延期还款审批单。其中对于直接外销客户，还应 有付款方式、授信金额抵押保证登记。