润滑油销售技巧.ppt
了解与销售润滑油 (for BYD),讲师： 薛胜刚,欢迎参加,课程目的,帮助您： 了解润滑油基本知识 了解和认识比亚迪精品润滑油 学习销售比亚迪精品润滑油的销售技巧 增加销售机会率，让客户满意,第一节 了解润滑油基本知识,润滑油是什么?,润滑油，是具有抗磨作用的一种物质。 润滑油的作用是隔离两个表面，使其更容易活动。 润滑油会在两个表面间建立保护膜，使其分隔开。 润滑油作为保护膜紧贴两个表面，并且在中间流动。,发动机的运转和机油的作用,润滑 冷却 清洁 密封 防锈,机油的作用,Lube Oil = Base Oil + Additives 润滑油 = 基础油 + 添加剂,添加剂 粘度指数改进剂 清净分散剂 抗磨剂 抗氧化剂 降凝剂 摩擦改进剂 防锈剂 抗泡剂 其他添加剂,+,润滑油的成分,=,基础油 植物油 矿物油 合成油,添加剂种类与作用,API (American Petroleum Institute) -美国石油协会机油性能等级标准,S 代表汽油机机油 最高级别 API SM C 代表柴油机机油 最高等级 API CJ-4 全部基于一系列发动机测试及台架试验,机油的性能等级 API,汽油机油级别的新发展,API (美国石油协会） 机油评定标准,机油的性能等级 API, 这些等级性能水平很低，在国际上已经淘汰. 在国际上也已淘汰，但在亚洲等地区仍广泛使用。,其它衡量机油性能等级的规格标准,欧洲汽车制造协会 ACEA 标准 代表欧洲汽车行业的规格标准 针对发动机的实验室测试 汽车制造商的标准 代表各汽车制造商各自制定的规格标准 其它国家的标准或地区性的标准,粘度 定义,粘度是一种对液体流动性的测量单位。 粘度随着温度而改变。,低,高,温度,SAE粘度级别,10W - 40,低温粘度等级，分为0W，5W，10W，15W，20W，25W。数字越小，低温性能越好。,100°C时的粘度等级，分为20，30，40，50，60，数字越大粘度越高。,SAE（美国汽车工程师学会 Society of Automotive Engineers）粘度级别：,根据环境温度选择粘度的参照图,低温性能,燃油经济性 低温启动性,高温性能,高温下的润滑性能 高温下的密封性能,-30,-20,-10,-35°C,20,30,40°C,10,0,40,20W/50,15W/40,15W/50,10W/40,5W/40,5W/30,0W/30, 0W/40,机油的粘度级别,在选择机油粘度时要考虑什么因素？,气温,车况,优质机油的衡量指标！,更换机油的知识,A.观察机油判断是否应当更换。 观察法：乳白色，雾状进水；灰色被汽油污染；黑色燃料不完全燃烧； 闻气味：刺激性气味被高温氧化了；强烈燃油味被燃油稀释了。 油滴斑点实验：滴在滤纸上，观察扩散中间有无沉积物。 爆裂实验：用火加热，有0.2%以上水分，就能检测出。 B.换油时间既看里程，又要看时间。 C.尽量全部更换，避免断断续续的补充。 D.所加的机油量要适度。,17,嘉实多比亚迪精品润滑油 GTX Professional,High temperature wear test高温磨损测试 (程序IIIF),80小时测试后的磨损,%,API SL标准,嘉实多比亚迪专用油品GTX Professional的技术特点,Low temperature wear test 低温磨损测试(程序 IVA),100小时测试后的磨损,%,嘉实多比亚迪精品机油GTX Professional的技术特点,通过上述表分析出来：嘉实多“嘉护”原产特约比亚迪精品机油与API SL级的标准相比, 在高温及低温的工作状况下都能减少发动机磨损50%,三元催化器对机油提出的要求,机油中的磷,硫会毒害催化器,三元催化器失效的原因之一,降低机油磷,硫的含量 减少机油的挥发性,新配方，新等级 的润滑油,嘉实多比亚迪精品机油GTX Professional的技术特点,嘉实多“嘉护”原产特约与普通机油的区别,嘉实多与比亚迪汽车联合研制 三大优点保护： 超强抗磨性 超强清洁性 防止三元催化器失效 工艺特点： 加氢精炼 脱蜡 添加剂含量22%,竞品比较,壳牌 喜力HX5 API SL/CF, ACEA A2/B2 （130RMB） 喜力HX6 API SM/CF, ACEA A3/B3 （160RMB） 美孚 速霸1000 API SM/CF（140RMB） 速霸2000 API SM/CF, ACEA A3/B3（260RMB）,24,嘉实多公司及品牌介绍,嘉实多公司介绍,1899年英国绅士维克费尔德先生创立嘉实多品牌 我们成功的关键在于我们的核心价值： 技术先锋 获胜 热诚与激情 卓越表现 2000年嘉实多加盟BP，成为BP集团一员。全球主要能源企业。2009年世界500强排名第四。 1989年进入中国,嘉实多领先科技,1935年，嘉实多发明清净分散剂 1954年，率先推出全合成机油，助力奔驰，获得一级方程式赛冠军 1995年，成功研制出世界上第一只达到SJ级别的矿物质油，具有分析吸附作用的磁护机油和世界上流速最快的机油。 1996年，在世界上首先推出0W粘度机油。 协助火箭式汽车超越音速，以763mph的速度打破世界陆地速度记录； 生产出第一种全合成赛车机油B185机油，是迄今为止最好的赛车机油之一,嘉实多合作伙伴,28,高级销售技巧,1、如何认识客户,客户是上帝？ 客户是奖金和提成？ 客户是可以交流的，需要帮助的朋友！ 客户是需要这种产品的！ 因为该产品对客户的爱车有非常重要的帮助！ 客户可能还不了解这种产品的好处！ 所以需要我采用恰当的方式帮助客户明白！（需要一定的技巧） 帮助客户明白的过程是愉快的！帮助客户明白的过程也是加深客户关系的过程！ 客户可能有提防的心理，也可能产生怀疑，或拒绝，这时我总能够理解客户！ 通过争取，我往往既能够加深与客户的关系，又能够让客户购买这个产品！,2、认识自己,把客户当成可以交流的朋友，可以帮助您调整好自己，有效避免2种极端。既不过于激进！又不消极！ 试想，你愿意强迫你的朋友接受一个他本来不需要的产品吗？ 试想，这个产品能很好的帮助朋友，而朋友尚不知道，你难道能坐视不管吗？ 在产品性价比投入方面，朋友算不清这个帐，难道你不应该帮助朋友明白他的投入是很合算的吗？ 避免2种极端！自卑和傲慢！,3、建立关系和激发需求,建立关系 A.欢迎。 B.询问所需服务。 C.检查-问诊-了解里程-上次保养时间（里程数）-询问驾驶特点-告知发动机保护的重要性 D.关怀和欣赏客户,通过提问明确客户的需求,2. 确定换油需求。 换油机会： 首保、达到保养里程、达到保养时间、换季、大修。 主观条件： 建立好感。 建立融洽的沟通气氛。 客户意识到良好机油对自身的重要性。,记住：客户都是爱惜他的车的， 客户需要被告知，更好的机油，可以保护他的爱车发动机。,4. 介绍产品对客户的好处,特征,利益,润滑油与车辆运营成本,比例%,润滑油只占车辆运营成本的1% 但由于使用不适当的润滑油、润滑保养不良、润滑系统故障所导致的故障占车辆故障的40%,使用高性能的润滑油,减少发动机故障,创造更好的经济效益.,打动客户的方法,利用一些技术上或实验数据 告诉客户差别所在 介绍客户购买的具体实例 告知不使用可能产生的危害 讲一个动情的故事 自己的贴身经验,4、处理客户异议,异议信号： 回避服务顾问的眼神 转移话题 心不在焉，不感兴趣 双手交叉房在胸前,这时候，要及时暂停，询问客户的想法。 如：您好像对我刚才的讲解有些疑问，是吗？,认识异议,视异议为机会，增进服务顾问对客户的了解，加深关系。 让客户意识到更多的价值。 使他感受到您对他的重视。,处理异议的原则,观察自己是否急于求成 避免发生争论 不要否定客户 要注意理解、赞美、欣赏客户 要确认异议的原因 不要急于作出结论,异议举例：,太贵了。 我觉得，壳牌的黄喜力（美孚速霸1000）也不错呀。 我能不能自己带机油，请你们帮我换。 我的车很一般，哪用的着这么好的机油。 我原来使用的机油，也是你们比亚迪专用机油，难道是原来的机油不够好吗？ 有这个必要吗？,5、勇敢的鼓励客户购买,尽管推动客户做出决定，有一定的技巧。但是，最主要的还是依赖前期交谈取得的成功。记住，成交，从你遇到客户的时候就开始了。 成交是自然而然的 成交是客户期望的 多数成交是因为缺乏最后的“建议成交” 要自信和勇敢的推动客户作出决定。,5、勇敢的鼓励客户购买,观察成交信号 推动成交的技巧 1. 勇敢、热情和积极可以帮助您增加客户的购买信心 2. 让客户触摸，增加拥有感 3. 怎么样，用一瓶试试？ 4. 鼓励客户作出明智决定 5. 让客户自己做出选择 6. 给客户一个良好的建议 7. 如果客户坚持不买，不要勉强客户,6、让客户满意,再次简述产品的优良性能 赞美客户作出的明智决定，让客户放心 温馨的提醒和关怀 下次换油的里程和时间 祝福客户,情景模拟,场景一：客户来服务站做3000公里的首保。 场景二：客户来服务站做8000公里的第二次保养，首保使用免费的原装机油。 场景三：客户已驾驶20000公里，来服务站做维修，顺便做保养。之前是听朋友介绍，用壳牌喜力，感觉不错。 场景四：客户自带一桶美孚超霸1000，要求保养时更换。,小组讨论,1.一位客户来到店里，服务顾问观察到他的车型很普通，也比较旧，服务顾问想，这样的客户不可能花这些钱买这个机油的，介绍也没用，还是不费口舌了！,小组讨论,2.服务顾问向客户介绍完比亚迪专用机油后，客户问，这个机油与普通的机油相比，有什么好，服务顾问说，既然是专用的嘛，当然好了！ 3.一位服务顾问对润滑油有非常专业的知识，技术参数记的也非常清楚，他在向客户介绍产品时，总是说出许多的专业术语。他说，我一定要这么说，这样显示我多专业呀。,小组讨论,5.某位客户来到店里保养汽车，服务顾问向客户介绍了比亚迪专用机油，客户问多少钱，服务顾问说180元，客户说便宜点，服务顾问就给了他一个最低优惠价150元。 6.一位服务顾问，成功的向一位客户销售了一桶 比亚迪专用机油，心里想，真是不错，这个客户真傻，太容易搞定。,祝大家一帆风顺！,薛胜刚 Oliver Xue Tel：13701954191 E-mail:xuexs21cn.com,精品课件资料分享,SL出品,
