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签单技巧（与分类）,制作：张铁良,目录,合同的分类与使用 经纪人具备成交的必要条件 签单的能力,合同的分类与使用,房地产买卖合同 房地产买卖居间合同 房地产买卖居间合同（意向金） 意向金 定金合同 银行贷款委托协议 垫资贷款协议 委托书、承诺书,无产证补充协议 无产证补充协议（一） 无产证补充协议（二） 房屋出售委托协议 房屋购买委托协议 佣金确认书 配偶同意出售声明 共有权人同意出售声明,有产权证住宅,1、买卖居间合同、买卖合同、配偶同意出售声明或共有权同意出售声明; 2、如业主方不是本人来签署合同的还需要提供授权委托书与承诺书。 3、客户需要贷款的还需要签署银行贷款委托协议；需要垫资的另签署垫资贷款协议,买卖居间合同（范本）,买卖/贷款/垫资（范本）,有产权未下证签署的合同,无产证补充协议、买卖合同、买/卖双方委托协议,无产正补充协议/双方购买（范例）,转号房合同标准,1、在售楼处已交定金或者首付款，能变更产权名称的 使用合同是：无产证补充协议（一）、房东出售委托书、客户购买委托书。 2、在售楼处已交全部房款而且可以变更产权名称的 使用合同是：无产证补充协议（二）、房东出售委托书、客户购买委托书。,无产证补充协议1/2,我们每天都在期盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。 但是请牢记，成交也符合统计规律，总有部分业务是不会成交的的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！ 并且，成交是大量的艰苦、细致量化工作的结果、量化不是今天做了明天就有业绩（因为它是一个积累的过程）,经纪人具备成交必要条件,客户=概述 经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说绝不能放弃，还要继续保持联系，使他成为潜在客户，这也是经纪人业绩支撑的重要渠道。（这也是优秀员工成交客户源源不断的方法之一） 试问：新人才扫楼贴条呢！我们把把握好手中的客户，避免你手中的客户的白白流失掉。,见习经纪人如何做到业绩正增长,第一、我要下定决心，持续的下定决心 第二、心甘情愿的不断向新的销售冠军学习，每天每月都要抽出时间来分享和学习 第三、树立伟大的目标，不把自已看低，自 怜自爱，只有第一没有第二 第四、坐而言不如起而行，业绩增长的人都是行动的勇士，自已的主人，灵魂的主宰,心理态度（一）签单,案例分享：,签单前后经纪人的对比,优秀经纪人,普通经纪人,实习经纪人如何突破恐惧心理,第一、树立被拒绝是当然的理念 第二、认定“只要我能对顾客信息了如指 第三、克服自我恐惧心理，突破心防 第四、尽快掌握全面的专业知识 第五、必拜的三位老师：上级、顾客、精英 第六、永远不要怪客户、拒绝是顾客的标准行为，不是冲着你个人来的。,经纪人操作模式-案例分享,虽然这个模式已经过时了，但是还是有很多经纪人紧跟其后 1、疲于带看60%；介绍卖点25%；分析客户10%；达成信任5%；,经纪人升级后操作模式,这个模式是成就超级冠军的必然捷径 1、达成信任30%；开发笋盘聚焦20%；不断分析客户解决问题20%陈述房屋卖点10%；带看20%；,签单能力,合同的签署注意事项： 收证件要快、签单要快、 面签：切记喋喋不休的说房子的优缺点。 收佣的技能：尽量规避三方收佣法，否则有折佣或者收不齐的风险。 如何应对客户折扣请求： 看房辛苦法、谈价辛苦法、纠纷案例、威逼利诱,案例分享,客户即将签署协议时，房主要求涨价怎么办？ 将业主带到外边单独沟通，塑造辛苦度。 编制与业主同类户型地段的成交价格，同时我们可以提供书面合同等 利益核算法；了解是否有第三方客户存在，签与不签的利益刺激对比 树立房东的信誉：在洽谈价格前涨钱与之后的涨钱的对比,习惯决定了你的未来,假如你有出门迎客的习惯，你怎么会看到客户无动于衷呢？ 假如你有服从命令的习惯，你怎么会有令不行呢？ 假如你每天都有积累三个房源的习惯，你怎么会到周会议被量化扣钱呢？ 假如你养成不讲借口的习惯，怎么会一遇见问题就找借口呢？ 假如你有正能量的传递，怎么会老师迟到呢？ 工作：八小时求生存、八小时以外求发展。,