保险公司培训：电话约访　.ppt

周单元经营之,电话约访,2/26,电话约访含义,电话约访是指我们获得准主顾名单后，通过打电话的方式邀约客户在特定的时间、地点进行销售面谈的过程。,3/26,火车跑得快，全靠车头带,为什么要电话约访？,4/26,塑造良好的第一印象 建立初步的信任 事先预约的面谈不会让客户感到不便 提高销售面谈的效率 专业性的体现,电话约访非常非常重要,5/26,准备好多次提出 面谈要求,打电话的目的是取得与准客户面谈的机会,牢记“唯一目标”,信心及勇气来自对电话约访技巧的掌握,熟悉步骤及 异议处理话术,做好遭到客户拒绝的心理准备，并勇于尝试,准备准客户名单 及有关资料,尽可能详尽的了解准客户的相关情况,完善的准备工作就是成功的开始,电话约访前准备,6/26,没有准客户名单？ 名单和打电话的关系就像鸡和鸡蛋的关系，是因为有名单所以能打电话，还是因为要打电话所以要收集名单呢？ 没有名单说明主顾开拓做的不好，它不能成为不做集中电话约访的理由，相反因为有要打电话的压力，所以更要想办法去收集准客户名单； 电话约访是“火车头”，名单就是“燃料”。,火车要开动，需要什么？,7/26,列名单： 1、通过九宫格，列出缘故名单 2、通过计划100，把缘故名单进行归类 A：按亲密程度 B：接触易难程度 C：按已婚未婚、家庭结构 D：按责任及责任心强弱 E：按经济能力高低、文化程度高低 3、挑选名单（不少于10个） 标准：关系亲密、本地易约见、最好已婚、有一定文化和具备一定的经济能力、善良有责任心的缘故。,8/26,只有不参与的人才会觉得太吵，当你投入打电话，你的感受其实并没有你想像中的那么强烈； 适当的吵反而提高约访的效率，没人再找你闲聊； 大家也应注意适当控制自己的音量； 而且你可以用耳麦打电话，以减少干扰。,可能您会在想： 等回家再打，职场人多太吵了！,9/26,没有最合适打电话的时间，只有相对合适的时间； 其实并不像你想的那样，因为无论任何时候电话响起，谁也说不准会不会喜从天降，所以肯定会有客户愿意接听你的电话。,可能您还会想： 现在还早呢，时间不合适，下午吧！,10/26,当你不愿意干这件事的时候 你会找出千万个不干的理由 而当你愿意干这事却不需要任何理由,思 想 的 力 量,11/26,故事分享： 信心,有一个小镇很久没有下雨了，令当地农作物损失惨重，於是牧师把大家集合起来，准备在教堂里开一个祈求降雨的祷告会。众中有一个小女孩， 因个子太小，几乎没有人看得到她，但她也来参加祈雨祷告会。 就在这时侯，牧师注意到小女孩所带来的东西，激动地在台上指著她说：那位小妹妹很让我感动！於是大家顺著他手指的方向看了过去。,12/26,牧师接著说：我们今天来祷告祈求上帝降雨，可是整个会堂中，只有她一个人今天带著雨伞！大家仔细一看，果然，她的座位旁挂了一把红色的小雨伞； 这时大家沉静了一下，紧接而来的，是一阵掌声与泪水交织的美景。,13/26,有时我们不得不说：小孩子其实一点都不小，他 （她）们其实很大！他（她）们的爱心很大！他 （她）们的信心很大！,相信、用心，一切皆有可能,你的精彩你做主！,14/26,马上拿起您的电话 一起来约访,来吧！深呼一口气，调整好你的状态,