昆山世茂国际广场商业项目营销策略报告48p.ppt

世茂国际广场商业项目 营销策略报告,项目认知,区位特征具有很强的跨区域辐射力,处于昆山东部，靠近沪宁高速陆家出口，上海抵昆山的第一站； 依托前进路，十余分钟车程联系昆山主城区； 位于前进路的上海浦东国际机场昆山航站楼； 未来规划的轻轨，有效联系昆山、苏州、花桥乃至上海。,发展规划昆山城市重心东移，区域行政、经济地位提升,伴随“居住向西，产业向东”理念的确定及“城市东部副中心”概念的提出； 前进东路打造成昆山政治、金融一条街； 轨道交通1号线规划：沿前进东路规划；,东,西,主城,依托森林公园、体育中心，重点发展居住产业。,依托开发区，发展商业、商务、办公；未来行政中心的东移。,一个集居住、休闲、购物、娱乐为一体的大型商业体，具备引领昆山消费、改变和提升昆山商业发展态势的能力； 20余万方的商业体量和全覆盖的业态，具有极强人群聚集能力，形成新的商业中心； 世茂品牌和70%的持有经营，是未来世茂广场商业良性发展的保证。,产品价值世茂品牌，大型现代化综合性商业，具备鼎足一方的能力；,对项目定位的理解必须致力于成为昆山中心级商业，并形成对华东地区的辐射效应。,从区位特征和未来的发展规划来看，前进东路沿线将会成为昆山行政、金融和商业中心，项目所在的区域将跃升为新的城市中心。 从产品价值来看，20余万方的商业体量和世茂品牌，使本项目即具有聚集大量消费人群的能力，又有辐射周边的潜力，从而形成昆山新的消费中心。,近期，目前定位昆山市级的商业中心之一，并逐渐成为昆山全市主流的、全面型的消费中心，辐射太仓、花桥等地区； 中长期，通过交通导入和新颖的业态规划，成为华东地区、沪宁沿线的一个具有很强目标性的休闲、娱乐中心，重点吸引上海区域的消费客群。,操盘思路（针对可售的30%部分商业）,项目营销难点在于目前区域发展不成熟、市场认知度低； 营销重点在于如何向市场放大区位价值和项目价值，建立起本项目在昆山的标杆性地位。,操盘思路,通过第三方声音（政府、学者、媒体）炒作城东发展规划、城市地位；,通过媒体、展示、活动等方式向市场解读产品、宣扬世茂品牌的经营实力,在销售方面，引入外区域投资者，对本地投资者形成促动，提高产品的溢价能力；,在招商方面，注重引进商户的持续经营能力，同时引进本地和外地商家，对主力店业态形成有效互补。；,学术线：,品牌线：,客户线：,产品线：,项目卖点梳理 1、区域发展：昆山新城市中心 2、世茂品牌、世茂自持70%，成功的保证 3、大型综合性商业，引领昆山的标杆，辐射华东长三角地区 4、不受政策影响，具备全客层的购买资格 5、商业的投资收益、租金收益大于住宅 6、区域正处于大规模住宅开发阶段，本项目解决区域缺乏大型商业的短板问题。,业态定位（针对可售的30%部分商业）,已开业的世茂广场业态： 影院、量贩KTV、餐饮、电玩、台球、商务会所、游艺嘉年华、国美电器等以大型娱乐、餐饮为主的大型shopping mall。 目前初步规划的二期主力店业态： 大润发、食品百货、3DMAX影院、儿童娱乐等。,可售部分商业的业态定位为年轻化、时尚化、精品化，与上述的大型主力业态形成互补，主要业态考虑为特色餐饮、时尚酒吧、健身康体，精品零售。,考虑到西边为小户型的soho，业主多为年轻人，此部分业态定位为健康运动、休闲餐饮主题，以健身会所为主力，包括品牌运动服饰、运动器械、咖啡、西式快餐、日式料理、美容美发、数码店、网吧、便利店等业态。,一、二楼为健身会所,咖啡、西式快餐,日式料理,便利店,美容美发,数码店、运动服饰、运动器械,三楼为网吧,可作为超市业态的衍生部分，业态定位为家居主题，包括高端厨具、精品家居饰品、花艺、床上用品、进口日用小百货、流行饰品等，以及类似于一茶一坐的中式餐饮。,一茶一坐等精品中餐,高端厨具,流行饰品,中式快餐,进口日用小百货,花艺,床上用品,临河商业单体体量较大，且交通动线不佳，可考虑目的性消费很强的业态，并充分发挥临河的景观优势，业态定位为餐饮酒楼、时尚酒吧、女子SPA、瑜伽、休闲养生等休闲业态。,时尚酒吧、女子SPA、瑜伽,餐饮、酒楼,休闲养生,临前进路的两幢独立商业，体量大、临街昭示性强，且停车方便，建议考虑的业态可选择为：东边可考虑顶级私房菜馆、婚纱摄影； 西边临近大润发，人流更为密集，建议为有一定品牌的零售品牌，以实现高租金收益。,人流动线建议,销售策略,营销思路 通过强化世茂品牌和区域发展潜力，整合世茂客户资源和合富辉煌客户资源，主打华东地区专业型投资者。,目标销售市场 在目前上海住宅受限、投资资金无法进入的情况下，目标销售市场针对200300万左右的投资需求，通过商铺的投资收益、资产的保值、世茂品牌、区域未来发展潜力等卖点重点吸引上海投资者，并兼顾本地私营业主投资需求和江浙投资者需求。,目标客户的营销通路 1、世茂品牌的追随者及世茂老业主； 2、合富辉煌（华东公司）积累的客户资源，以及通过合富辉煌（华东公司）百余家中介门店获取的客户资源； 3、通过媒体推广、客户活动营销获取的客户资源； 上海投资客、浙江投资客 本地市区、城北、开发区的个体私营业主、专业市场专业市场的私营老板等；,项目推货节奏,将推售货量按照临近广场、临近主入口、临近人流动线的方便程度分为三个等级。,二级,销售价格建议,项目一批入市价格2 .2万元/，通过分批推售不同等级货量，最终实现项目整体均价2.6万元/销售价格,总销约7.5亿元。,针对销售媒体营销策略,针对销售渠道营销策略,商铺销售与SOHO酒店公寓一起联动销售，可形成多层次的总价产品，达成客源的共用、互动性，避免客户资源浪费； 同时还可挖掘入住商铺客源的自住需求，形成SOHO酒店公寓的销售。,商铺与SOHO酒店公寓联动销售,合富联动联盟百余家品牌中介门店客户资源 上海合富置业70余家中介门店客户资源 上海淮海路、长宁路黄金地段项目展示馆 沪上圈层行业、浙商会等资源 合富港联物业管理的高端物业客户资源 合富操盘项目中积累10万多组客户名单资源 合富置业房王网平台,我司具有客户资源整合优势上海资源,中介门店资源,沪上客户资源,一、二手网络联动平台,上海接待中心,合富在苏州联动60余家中介门店客户资源 合富在昆山联动30余家中介门店资源 合富杭州中介门店 合富在苏、昆两地操盘项目中积累的近20万条客户资源 台商会等各种商会客户资源 华东公司客户资源整合（包括江苏公司、安徽公司）,中介门店资源,客户资源,我司具有客户资源整合优势华东资源,通过一、二手联动结合我司在上海所拥有的客户资源，以上海展示馆为筛选、输送中心，向项目输送有效客源；,我司在上海淮海路、长宁路黄金地段项目展示馆,在上海设立项目展示中心,招商策略,（针对可售的30%部分商业）,通过大型综合型商业未来聚集大量人流的效应，以及世茂自持70%经营所带来的经营保证，以“跟着世茂赚钱”为招商宗旨，招租以下三类客户： 1、昆山中心城区及周边聚集众多特色餐饮，是昆山的公务员、私营业主乃至周边区域、上海客户的在昆山餐饮消费的主要场所，并形成了一定的口碑认知，此类商家可在短时间内带来高端、固定的消费客群，是重点拓展的商户；另外在人民路、震川路和北门路聚集大量特色零售商户，也是本项目可以拓展的招商目标； 2、外地品牌商家欲进入昆山市场零售、服务品牌，可以以本项目为平台，组建旗舰店，提高品牌认知度（此类商户我司具有一定的资源）； 3、中航城目前成交业主中，有接近50%是购买自营的，根据这一特征，本项目亦可以通过协助小业主通过加盟等方式自行经营。,两类商户形成互补作用： 本地商户提供较高租金、带来本地高端客群、传播世茂品牌； 外地品牌商户能够丰富业态种类、提高商业档次、满足消费者多种精品型、特色型的购物需求。,昆山地区可拓展的餐饮商户,昆山小可楼 一品江南菜馆 龙鼎轩 呱呱叫干锅主题 花舞日本料理 阿瓦山寨 台北吴记麻辣火锅 韩罗园韩国料理 昆和日本料理 合和大唐石锅鱼翅料理 花都会馆 金仕堡健身会所 昆山龙摄影 昆山真爱婚纱摄影 昆山金莎美容院 笑巴喜母婴馆,我司具有的招商客户资源整合优势,我司在各类商业业态都掌握可以直接引进的商户资源，在招商中可满足丰富的业态形式； 百货主力特色店 品牌服饰 品牌餐饮连锁店 美容SPA 娱乐休闲 商务会馆 休闲餐厅 银行、药店、邮局,招商客户资源整合优势分类业态,营销节点,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,营销筹备 主体策略 推广系统 物料 媒体筹备 现场展示,区域价值炒作 开工仪式,产品解读 品牌炒作 世茂品牌之旅,销售信息释放 蓄客,开盘仪式 SP活动 客户拓展 媒体强推,SP活动 客户拓展 媒体强推,老客户活动 SP活动,完成90%左右的年度销售任务，招商启动,围绕大润发开业所展开各类新年暖场活动,至年底实现90%以上的销售任务，实现总销6.5亿元以上。,销售佣金基础佣金+溢价；制定双方认同的合理底价，完成销售货量50%以内，按成交总金额 0.8%收取；完成销售货量50%以上，按成交总金额1.0%收取；同时溢价部分双方按 1:9 的比例分成； 招租佣金委托招租成功后，按11.5个月的租金收取,服务费用收取方式,合富辉煌作为在房地产顾问服务行业发展20余年的公司，一直是秉承“专业为本、服务领先”的理念服务我们的客户； 合富辉煌华东公司亦在长三角地区沉淀发展了6年有余，我们愿意整合上海、江苏、浙江和安徽的专业力量、客户资源，希望有机会为世茂集团提供全方位的、专业细致的营销服务。,合力创造财富 携手共创辉煌,附：产品改造建议,二区二层,建议去掉三角铺，增加视线通透。,端头路,二区三层,增加自动扶梯,1.2米,建议砍去一角，增加视线通透,最端头仅宽1.2米，建议砍去一角，增加休闲平台,五区三层,