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    实业公司项目销售管理销售管理办法.docx

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    实业公司项目销售管理销售管理办法.docx

    1、实业公司项目销售管理销售管理办法目的使销售工作高效、有序,确保销售目标的实现。范围适用于公司销售工作管理C职责销售部负责销售工作,各部门配合执行。工作程序1、销售计划(I)销售计划包括公司、区域、项目年度和月度销售计划。销售计划管理是指公司销售计划的下达和销售任务的分配、分解,以及检查反馈、监督执行。(2)销售计划制订制订依据:一一公司年度目标;销售部当年销售策略;一一市场调研报告;公司上年度销售情况;置业顾问的信息反馈;上年度的公关广告和促销情况与评定。制订程序每年11月开始,销售部提出年度销售计划草案,于11月30日报行政办公室。总经理办公会须于12月15日前,协调、平衡、讨论通过,下达年

    2、度销售计戈城旨标。销售部将公司下达的年度销售计划分解为区域、项目销售计划。一一售楼处将本部门的年度销售计划分解到月,制订月度工作计划。销售主管12月20日前把月销售任务分解落实给每位置业顾问,并把按人员分解的任务量备案。(3)计划执行:各售楼处按照计划严格完成计划中所列的销售任务。销售部按年度销售计划任务开展工作。公司在市场出现特殊情况对销售造成重大影响时,可以调整年度销售计戈上调整后的销售计划经总经理批准后执行。一一销售部(包括下属部门)实行滚动的月度计划调整的方法,滚动的月度计划调整要具有可实现性。每月25日各售楼处将下月度计划上报销售部。一销售部应于每月29日之前,将总经理核准的各项目的

    3、月度计划下发至各售楼处。2、销售统计分析(1)营销统计和分析要做到真实、准确、及时。(2)置业顾问每日早9:00,报前日销售日报表至销售主管。(3)置业顾问每周六早9:00,报上周销售周报表至销售主管。(4)置业顾问每月2日,报上月销售月报表和销售分析报告至销售主管。(5)销售主管每日早9:30,报前日汇总销售日报表至销售部经理。(6)销售主管每周六早9:30,汇总报上周销售周报表至销售部经理。(7)销售主管每月3日,汇总报上月销售月报表和销售分析报告至销售部经理。(8)销售部经理每周六早10:00时,汇总报上周销售周报表至总经理。(9)销售部经理每月4日,汇总报上月销售月报表和销售分析报告至

    4、总经理。销售分析报告由销售部经理组织撰写。3、价格管理(1)定价原则:产品定价要坚持成本定价和市场定价相结合的原则。(2)定价程序开发部、技术部核算成本费用,加上预期利润,提出产品理论价格。由销售部根据市场调查,提出用户可以接受的最高和晶氐的产品市场价格。由总经理组织有关人员进行两种价格的比较分析,确定最终价格。确定产品价格调整上限和下限。(3)价格调整根据市场同类产品的销售情况、竞争对手的产品价格、促销活动、市场进入策略等进行价格的调整。整体产品市场出现较大变化时,进行产品价格的统一调整。(4)价格调整程序销售主管提出调价意见或方案,销售部经理组织本部门相关主管研究提出意见,报总经理。一总经

    5、理根据市场实际情况在调价权限内进行审批,确定调价幅度;权限以外的调价请求,可以驳回或组织重新讨论确认。一一调整后的价格由销售部指导、监督各售楼处执行。4、现场销售(1)各售楼处在销售部的指导监督下,组织现场销售工作,对区域内销售指标的完成负责O(2)每一个项目选派一名销售主管,主持项目的现场销售工作。根据项目的销售任务,确定所需置业顾问的人员数量。行政办公室、销售部共同负责置业顾问工的招聘、培训I、考核、上岗工作。5、置业顾问的培训(1)置业顾问的培训在行政办公室的总体安排下,由销售主管负责协调组织,提出培训需求,经销售部经理批准后执行。(2)置业顾问工岗前培训内容:公司知识。包括公司的历史、

    6、现状与未来发展概况介绍,公司的经营方针、整体营销策略和人事规章制度等。产品知识。包括公司经营的各楼盘的情况、卖点,以及主要竞争品及其特性等。市场知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本公司产品的行销概况、竞争品牌市场状况等。一一销售工作程序和业务工作的知识。一一市场调查、客户调查的方式方法。一一公关礼仪知识。6、置业顾问日常工作重点(1)接听电话与电话回访。(2)客户接待。(3)模型、展板内容介绍。(4)安排客户看楼。(5)为客户设计购买方案。(6)客户登记。(7)定金收取和收据开据(定金由销售主管收取)。(8)签署认购书。(9)客户首期房款催缴。(10)签署商品房买卖合同。(11)通知客户

    7、办理按揭。(12)协助客户办理入住手续。7、合同管理(1)销售合同管理的基本原则销售合同的签订与履行,必须按照国家的法律法规和公司销售政策执行。销售合同由销售主管、置业顾问与客户谈判、草签,合同由销售部审核、总经理批准。销售部制订格式合同,经公司法律顾问审核通过,报总经理批准后执行。重大销售合同须经过公证程序。销售合同为格式合同,合同一式5-6份,银行、产权处、财务部、销售部、售楼处和客户各执一份。(2)销售合同的审核要点 合同条款是否符合国家法律、法规和公司销售政策。 销售价格是否符合公司规定。 销售折扣是否符合公司有关政策。 质量索赔条款和责任确认方法是否恰当。 付款方式及其到账的安全性和

    8、及时性。 违约责任的承担是否公平合理。一一分析是否存在客户或公司职员,或两者勾结有损害公司利益的行为。(3)销售部监控销售合同的履行,定期分析合同履行情况。8、客户档案管理(1)客户档案来源于置业顾问日常的客户拜访记录与调查信息整理。(2)客户档案分为已交易客户档案、待交易客户档案和待开发的客户档案。(3)客户档案包括客户档案登记表、客户基本资料卡。(4)客户资料建立与管理一置业顾问于第一次接待客户时,依“客户资料卡表”所列项目填写。老客户有新状况发生时,立即对客户资料卡进行增补。一一获得其它新的信息时,对客户资料进行修正。一一置业顾问、销售主管协助客服专员做好“客户资料”的建立工作。(5)档案统一由客服专员保管,项目完成后移交行政办公室档案室保存。(6)售楼处定期对客户档案进行了解、分析,并根据变化制订相必寸策,培养有潜力、有实力的客户或逐渐终止没有潜力或前途的客户,并对客户的变化提出协助改善措施。


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