实业公司项目销售管理销售管理办法.docx

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1、实业公司项目销售管理销售管理办法目的使销售工作高效、有序，确保销售目标的实现。范围适用于公司销售工作管理C职责销售部负责销售工作，各部门配合执行。工作程序1、销售计划(I)销售计划包括公司、区域、项目年度和月度销售计划。销售计划管理是指公司销售计划的下达和销售任务的分配、分解，以及检查反馈、监督执行。(2)销售计划制订制订依据：一一公司年度目标；销售部当年销售策略；一一市场调研报告；公司上年度销售情况；置业顾问的信息反馈；上年度的公关广告和促销情况与评定。制订程序每年11月开始，销售部提出年度销售计划草案，于11月30日报行政办公室。总经理办公会须于12月15日前，协调、平衡、讨论通过，下达年

2、度销售计戈城旨标。销售部将公司下达的年度销售计划分解为区域、项目销售计划。一一售楼处将本部门的年度销售计划分解到月，制订月度工作计划。销售主管12月20日前把月销售任务分解落实给每位置业顾问，并把按人员分解的任务量备案。（3）计划执行：各售楼处按照计划严格完成计划中所列的销售任务。销售部按年度销售计划任务开展工作。公司在市场出现特殊情况对销售造成重大影响时，可以调整年度销售计戈上调整后的销售计划经总经理批准后执行。一一销售部（包括下属部门）实行滚动的月度计划调整的方法，滚动的月度计划调整要具有可实现性。每月25日各售楼处将下月度计划上报销售部。一销售部应于每月29日之前，将总经理核准的各项目的

3、月度计划下发至各售楼处。2、销售统计分析（1）营销统计和分析要做到真实、准确、及时。（2）置业顾问每日早9：00,报前日销售日报表至销售主管。（3）置业顾问每周六早9：00,报上周销售周报表至销售主管。（4）置业顾问每月2日，报上月销售月报表和销售分析报告至销售主管。（5）销售主管每日早9：30,报前日汇总销售日报表至销售部经理。（6）销售主管每周六早9：30,汇总报上周销售周报表至销售部经理。（7）销售主管每月3日，汇总报上月销售月报表和销售分析报告至销售部经理。（8）销售部经理每周六早10：00时，汇总报上周销售周报表至总经理。（9）销售部经理每月4日，汇总报上月销售月报表和销售分析报告至

4、总经理。销售分析报告由销售部经理组织撰写。3、价格管理（1）定价原则：产品定价要坚持成本定价和市场定价相结合的原则。（2）定价程序开发部、技术部核算成本费用，加上预期利润，提出产品理论价格。由销售部根据市场调查，提出用户可以接受的最高和晶氐的产品市场价格。由总经理组织有关人员进行两种价格的比较分析，确定最终价格。确定产品价格调整上限和下限。（3）价格调整根据市场同类产品的销售情况、竞争对手的产品价格、促销活动、市场进入策略等进行价格的调整。整体产品市场出现较大变化时，进行产品价格的统一调整。（4）价格调整程序销售主管提出调价意见或方案，销售部经理组织本部门相关主管研究提出意见，报总经理。一总经

5、理根据市场实际情况在调价权限内进行审批，确定调价幅度；权限以外的调价请求，可以驳回或组织重新讨论确认。一一调整后的价格由销售部指导、监督各售楼处执行。4、现场销售（1）各售楼处在销售部的指导监督下，组织现场销售工作，对区域内销售指标的完成负责O（2）每一个项目选派一名销售主管，主持项目的现场销售工作。根据项目的销售任务，确定所需置业顾问的人员数量。行政办公室、销售部共同负责置业顾问工的招聘、培训I、考核、上岗工作。5、置业顾问的培训（1）置业顾问的培训在行政办公室的总体安排下，由销售主管负责协调组织，提出培训需求，经销售部经理批准后执行。（2）置业顾问工岗前培训内容：公司知识。包括公司的历史、

6、现状与未来发展概况介绍，公司的经营方针、整体营销策略和人事规章制度等。产品知识。包括公司经营的各楼盘的情况、卖点，以及主要竞争品及其特性等。市场知识。包括市场环境、销售范围、市场状况、本公司产品的行销概况、竞争品牌市场状况等。一一销售工作程序和业务工作的知识。一一市场调查、客户调查的方式方法。一一公关礼仪知识。6、置业顾问日常工作重点（1）接听电话与电话回访。（2）客户接待。（3）模型、展板内容介绍。（4）安排客户看楼。（5）为客户设计购买方案。（6）客户登记。（7）定金收取和收据开据（定金由销售主管收取）。（8）签署认购书。（9）客户首期房款催缴。（10）签署商品房买卖合同。（11）通知客户

7、办理按揭。（12）协助客户办理入住手续。7、合同管理（1）销售合同管理的基本原则销售合同的签订与履行，必须按照国家的法律法规和公司销售政策执行。销售合同由销售主管、置业顾问与客户谈判、草签，合同由销售部审核、总经理批准。销售部制订格式合同，经公司法律顾问审核通过，报总经理批准后执行。重大销售合同须经过公证程序。销售合同为格式合同，合同一式5-6份，银行、产权处、财务部、销售部、售楼处和客户各执一份。（2）销售合同的审核要点 合同条款是否符合国家法律、法规和公司销售政策。 销售价格是否符合公司规定。 销售折扣是否符合公司有关政策。 质量索赔条款和责任确认方法是否恰当。 付款方式及其到账的安全性和

8、及时性。 违约责任的承担是否公平合理。一一分析是否存在客户或公司职员，或两者勾结有损害公司利益的行为。（3）销售部监控销售合同的履行，定期分析合同履行情况。8、客户档案管理（1）客户档案来源于置业顾问日常的客户拜访记录与调查信息整理。（2）客户档案分为已交易客户档案、待交易客户档案和待开发的客户档案。（3）客户档案包括客户档案登记表、客户基本资料卡。（4）客户资料建立与管理一置业顾问于第一次接待客户时，依“客户资料卡表”所列项目填写。老客户有新状况发生时，立即对客户资料卡进行增补。一一获得其它新的信息时，对客户资料进行修正。一一置业顾问、销售主管协助客服专员做好“客户资料”的建立工作。（5）档案统一由客服专员保管，项目完成后移交行政办公室档案室保存。（6）售楼处定期对客户档案进行了解、分析，并根据变化制订相必寸策，培养有潜力、有实力的客户或逐渐终止没有潜力或前途的客户，并对客户的变化提出协助改善措施。