烟草分公司营销部客户经理工作体会：帮助客户盈利、解决客户客户困难.doc

烟草分公司营销部客户经理工作体会：帮助客户盈利、解决客户客户困难 我是xx烟草分公司xx营销服务大厅的一名客户经理。记得客户综合价值未开展的时候，在每天拜访客户时，虽然我干得很努力，也很辛苦，但却经常有客户对我说：“你这样跑来跑去有什么用？费时费力，以后不用来了，有事我会联系你的。”这些话让我们意识到，要想得到零售客户的理解与认可，光有工作热情是不够的，必须掌握一些营销知识，能够指导经营，帮客户赢利。正好州局公司初步引入、采用SWOT分析方法，开展客户优势、劣势、机遇、风险分析，这项工作有效提高了客户服务的针对性和有效性，我辖区内有一位叫周月的客户，他的商店位于乡政府门口，以经营各种副食为主，柜台小，卷烟摆放杂乱无章，销售一直很不理想。根据客户综合价值识别的因素，我先拟定好客户经营指导建议书，决定先从卷烟摆放技巧入手，建议客户订做一个高1.5米、宽1米的柜台，改变一下他的卷烟布局，助他赢利。我对他说：摆烟是有讲究的。档次高、上柜新品和替代品牌应摆放在主销品牌的两边，让它们冲着店门，这样看起来很显眼。同一牌号的卷烟至少要摆上两盒，这样能给顾客造成视觉冲击，加深他们对这种烟的印象。同时，要充分利用货架的优势，货架上成条的烟最好是摆成“八”字形，把高档烟放在中间位置。这样高档烟能更好地得到衬托，而且看起来也不会很呆板。 周月听了我传授给他的卷烟陈列技巧，有些喜出望外，并立即付诸行动。随着周月卷烟陈列方式的改变，他小店里的卷烟销量也有了明显增加。看到卷烟摆放有了效果，我趁机向周月推介了一些高档新进品牌卷烟。我说：“您的店在街口位置很好，流动人口又这么多，何不订一些高档烟呢？” 周月犹豫了一下，说：“能卖得动吗？”我说：“不试试怎么知道呢？起初您可以少订一些，试试看。” 周月虽然还有些犹豫，但可能是因为我之前的建议让他得到了实惠，所以他决定接受我这次的建议，订一些高档烟试试。通过一段时间的实践，周月店里的卷烟结构、销量都有了明显增加，同时还带动了其他商品的销售。现在，每次见到我，周月都会竖起大拇指，说：“杨经理，我算是服你了，听你的，准错不了。” 当然，客户经理有了热情和一些营销技巧还是不够，还要心中有客户，帮客户解决一些实际问题。记得今年春节前的一天上午10点多，我正在走访大山片区客户，电访员打来电话说我辖区内的客户黄强与电访员为订货问题发生了分歧。听到这个消息后，我急忙朝黄强店里赶。 我刚一进门，脚跟尚未站稳，就听黄强对我嚷道：“你们烟草公司怎么搞的？快过年了，我急要40条小遵义都不能满足、你们烟草公司是不是要倒闭，要什么烟没有什么”我不恼不怒，等他发完火，耐心询问后终于搞清楚了事情的原委：原来他有一个亲戚明天结婚，急需咀遵义，可此品牌正值断货，所以他很着急。了解情况后，我微笑着给黄强解释：“您先不要着急，年底了，公司的货源确实很紧张，在这里我先给您道个歉。现在与咀遵义同价位的还有雄狮，口味不错，在咱们这里相当受欢迎，紫红色的包装很喜庆，也比较适合结婚使用”听了这些话，黄强的语气有所缓和，与亲戚商量后，决定接受我的提议，订了40条雄狮（硬）。事情解决了，黄强客户的气也消了，他执意留我在他家吃午饭，我婉言谢绝了。虽然我很平凡，但通过服务零售客户，提升了客户店堂的美观度，增加了商店对消费者的吸引力，增强了客户的经营能力，提升了客户的赢利水平，不但让客户感受到了公司对他的关心、帮助和支持，为他们解决一些实际困难，而且体验到了我们服务的重要性。让我感受到了自己的价值所在，找到了让自己生命闪光的支点。