汉寿清华园营销策划提案.ppt

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1、汉寿清华园汉寿清华园营销策划提案营销策划提案第第一一章章市市场场经经济济发发展展分分析析竞竞争争楼楼盘盘分分析析消消费费群群体体分分析析项项目目优优劣劣分分析析益益阳阳常常德德市市桃花源桃花源汉寿区位优越，基础设施完善，地处水陆要冲，东临益阳市，西靠常德城，南衔桃花源，北濒洞庭湖，距省会长沙仅百余公里，古为“西楚唇齿，云贵门户”。境内沅水、澧水通江达海，石长铁路、长常高速公路穿境而过，319国道横贯东西，省道S205线纵穿南北，常德机场近在咫尺。往长沙往长沙沅江沅江澧水澧水石长铁路石长铁路长常高速长常高速S205319汉寿区位汉寿区位经济发展分析：经济发展企稳回升，质量效益同步提高 2009年

2、年，汉寿县国民经济仍保持了平稳较快发展的良好态势，全县实现地汉寿县国民经济仍保持了平稳较快发展的良好态势，全县实现地区生产总值区生产总值92.42亿元，同比增长亿元，同比增长12.3%。固定资产投资固定资产投资41.6亿元，其中城亿元，其中城镇以上投资镇以上投资29.1亿元。亿元。数据来源：数据来源：常德统计信息网常德统计信息网汉寿政府门户网汉寿政府门户网按可比价格计算，比上年增长13.2%同比增长12.3%n汉寿县在建在售楼盘有11个：芙蓉世纪城、天湖御景、格林积家、书香一品、君领天下、良辰美景、东润花苑、木兰小区、和谐佳园、锦绣江南、符家巷商住小区芙蓉世纪城天湖御景本案书香一品君领天下格

3、林积家良辰美景东润花苑木兰小区和谐佳园锦绣江南符家巷小区竞争楼盘分析/布局n房房 屋：屋：电梯房：8%洋房：2%多层：90%n户户 型：型：二房二厅15%，三房二厅70%，四房二厅10%，其它户型5%n物物 业业 费：费：最低：0.4元/平方 均价：0.5元/平方 最高价：1元/平方n建筑面积：建筑面积：5万平米以下：60%5-10万平米35%10万以上5%n车库比例：车库比例：最小：5:1 一般：4:1 最高：2:1n绿绿 化：化：最低：2%一般：15%最高：40%n公公 摊：摊：最低：9%一般：12%最高：19%n配配 套：套：新城区：主要以学校、中小型超市、小型诊所；老城区：各方面都比较

4、齐全。n 销销 售售 率：率：一年以上的老楼盘：95-99%之间。一年以下的新楼盘：80-95%之间。芙蓉世纪城天湖御景本案书香一品君领天下格林积家良辰美景东润花苑木兰小区和谐佳园锦绣江南符家巷小区竞争楼盘分析/均价南岳路NS以南岳路为界，以北老城区侧重于中低档楼盘开发，以南新城区侧重于高档楼盘开发，新城区楼盘与本案更具可比性。项目名项目名2-4楼楼成交价成交价成交成交均价均价天湖御景17001580芙蓉世纪城16001480书香一品16001480格林积家17001580房管局房管局3月份备案价月份备案价竞争楼盘/芙蓉世纪城二期占地面积：120亩建筑面积：177380平米容 积 率：2.2绿

5、 化 率：35%总 户 数：1200户车 位：700多个规 划：多层6层，小高层17层开发节奏：一期11栋，二期18栋层 高：3M楼 间 距：20M结 构：多层砖混、小高层框架外墙材料：墙砖商业面积：15000平米社区配套：小区内步行街、篮球 场、幼儿园、超市、医疗、健身中心、老年 棋牌中心、花园 一期一期二期竞争楼盘/户型/飘窗、双阳台、门对门144.1M2四房两厅，全明户型，南北双阳台，外飘窗设计136.02M2三房两厅，全明户型，南北双阳台，外飘窗、入户玄关131.58M2三房两厅，全明户型，南北双阳台，外飘窗、入户玄关门对门门对门门对门竞争楼盘/天湖御景占地面积：40亩建筑面积：7万平

6、米容 积 率：2.27绿 化 率：35%总 户 数：400户车 位：200个规 划：6栋多层，3栋小高层开发节奏：一期11栋，二期18栋层 高：3M楼 间 距：22-27M结 构：多层砖混、小高层框架外墙材料：墙砖社区配套：中心花园、小区商业配套、詹乐贫中学、龙珠公园 竞争楼盘/户型/飘窗、7字拐阳台、门对门156.44M2四房两厅，卧室大飘窗，书房”7“字拐阳台135.04M2三房两厅，卧室大飘窗门对门门对门竞争楼盘/格林积家占地面积：18000平米建筑面积：4万平米容 积 率：2.2绿 化 率：35%总 户 数：300多户车 位：150个规 划：6栋多层，2栋小高层开发节奏：一期8栋，二期

7、5栋层 高：3M楼 间 距：20M结 构：全框架外墙材料：墙砖社区配套：生源实验学校、西竺山中学 一期一期二期竞争楼盘/户型/7字拐飘窗、双阳台、弧型凸窗、浪费面积7字拐飘窗7字拐飘窗南北双阳台南北双阳台南北双阳台南北双阳台南北双阳台南北双阳台南北双阳台南北双阳台弧型凸窗浪费面积浪费面积浪费面积竞争楼盘/书香一品二期占地面积：34000平米建筑面积：8万平米容 积 率：2.4绿 化 率：35%规 划：12栋多层层 高：3M楼 间 距：25-30M结 构：砖混外墙材料：墙砖社区配套：龙池实验学校、体育场、龙池实验学校幼儿园 竞争楼盘/户型/入户花园、错层、飘窗、跃层、浪费面积129M2三房两厅，

8、入户花园、错层、飘窗126.4M2三房两厅，飘窗、跃层93.3M2两房两厅，飘窗、跃层入户花园错层飘窗飘窗飘窗跃层跃层飘窗浪费面积浪费面积浪费面积竞争楼盘/户型/飘窗、跃层、南北双阳台、浪费面积跃层浪费面积飘窗飘窗飘窗南北阳台南北阳台浪费面积126.4M2三房两厅，飘窗、跃层84.9M2两房两厅，南北双阳台、飘窗竞争楼盘/君领天下占地面积：5258.1平米建筑面积：31572.62平米容 积 率：6.0绿 化 率：35%规 划：2栋19层总 户 数：202户车 位 数：60多个层 高：3M楼 间 距：28M结 构：框架外墙材料：墙砖社区配套：银水湖公园、国土局、政务 中心 竞争楼盘/户型/情景

9、落地窗、拐角阳台、设计欠科学157.57M2四房两厅，飘窗、跃层84.9M2两房两厅，南北双阳台、飘窗126.57M2三房两厅，飘窗、跃层91.48M2两房两厅，飘窗、跃层126.4M2三房两厅，飘窗、跃层拐角阳台情景落地飘窗拐角飘窗情景落地飘窗浪费面积飘窗与阳台位置不合理飘窗飘窗飘窗三阳台三阳台三阳台竞争楼盘/主要数据类比案名总户数外立面景观特色户型面积户型特点成交均价成交最高价芙蓉世纪城1200墙砖、现代风格8千平米中心广场、3万平米生态园林、休闲景观长廊131-136三房144四房飘窗、双阳台1480148016001600(多层多层2-42-4楼楼)天湖御景400墙砖、现代风格中央水景

10、公园式风情园林135三房156四房飘窗、7字拐阳台158015801700 1700(多层多层2-42-4楼楼)格林积家300多墙砖、简欧风格独创堆坡式园林95两房113-133三房143四房7字拐飘窗、双阳台、弧型飘窗1580158017001700(多层多层2-42-4楼楼)书香一品墙砖、现代中式风格1万平米中心景观、4百米景观长廊、活水系93两房126-129三房入户花园、错层、飘窗、跃层1480148016001600(多层多层2-42-4楼楼)君领天下202墙砖、简欧风格1500平米中庭绿化85-91两房126三房158四房飘窗、情景落地窗、拐角阳台、拐角飘窗竞争楼盘/销售率对比消

11、费群体分析/区域、物业类型4月月8日至日至4月月10日，飞马公司汉寿清华园项目组一行日，飞马公司汉寿清华园项目组一行7人对汉寿城区居民进行了人对汉寿城区居民进行了问卷调查，共发放和收回有效问卷问卷调查，共发放和收回有效问卷193份。调研结果如下：份。调研结果如下：结论结论城区居民基本都已了解新区发展规划，城区居民基本都已了解新区发展规划，普遍看好新区前景，均表示适合居家，普遍看好新区前景，均表示适合居家，但目前生活配套欠缺也是一大障碍。但目前生活配套欠缺也是一大障碍。结论结论消费者均了解电梯房是市场发展趋势，也消费者均了解电梯房是市场发展趋势，也向往居住电梯房，但鉴于其昂贵的购买向往居住电梯房

12、但鉴于其昂贵的购买成本和居住成本，以及高公摊、高物成本和居住成本，以及高公摊、高物管、二次供水等问题，只有退而求其次。管、二次供水等问题，只有退而求其次。消费群体分析/价格承受力、户型倾向结论结论任何一次调研中，被调查者均不愿表露任何一次调研中，被调查者均不愿表露其真实承受能力，都认为其真实承受能力，都认为“价格越低越价格越低越好好”，所以其真实的承受能力应该略高，所以其真实的承受能力应该略高于调查结果。于调查结果。结论结论选择经济适用型户型的被调查者以选择经济适用型户型的被调查者以97%的压倒性优势占据主导地位，说明消费的压倒性优势占据主导地位，说明消费者对户型的实用性的追求日趋明显，其者

13、对户型的实用性的追求日趋明显，其理性购房的特征也逐渐呈现。理性购房的特征也逐渐呈现。消费群体分析/户型、面积结论结论三房两厅占比近三房两厅占比近7成，足以证明三口之成，足以证明三口之家、三代之家购房需求为目前市场主流，家、三代之家购房需求为目前市场主流，换言之，换言之，70后后80后将成主力消费群。后将成主力消费群。结论结论与预期相符，与预期相符，120-139面积区间的需求面积区间的需求量占据量占据6.5成，足以论证本案户型面积成，足以论证本案户型面积配比之准确。配比之准确。另根据汉寿房管局备案资料显示，各乡镇购房群体占总客户群另根据汉寿房管局备案资料显示，各乡镇购房群体占总客户群80%。消

14、费群体分析/重点关注、认知途径结论结论在日趋理性的消费心理下，高品质的园在日趋理性的消费心理下，高品质的园林绿化越来越受到消费者的青睐，这也林绿化越来越受到消费者的青睐，这也将成为上升发展时期的汉寿房地产市场将成为上升发展时期的汉寿房地产市场一大趋势。一大趋势。结论结论朋友推荐一直是事半功倍的推广渠道，朋友推荐一直是事半功倍的推广渠道，具备高品质的建筑和园林，辅以爆炸性具备高品质的建筑和园林，辅以爆炸性的，高参与度、高影响力的活动营销和的，高参与度、高影响力的活动营销和事件营销，将获得良好的社会口碑，以事件营销，将获得良好的社会口碑，以利于项目迅速去化。利于项目迅速去化。项目优劣分析/优势-S

15、 汉寿新城区主要发展方向，汉寿新城区主要发展方向，高端品质项目规划新地。高端品质项目规划新地。规划中的规划中的龙珠湖公园龙珠湖公园将成将成为周边项目最有利的自然为周边项目最有利的自然景观资源。景观资源。詹乐贫中学詹乐贫中学（又称九中），（又称九中），在县内享有一定声誉，为在县内享有一定声誉，为项目人文品质加分，更成项目人文品质加分，更成为项目重点教育资源。为项目重点教育资源。周边项目运作成功，有利周边项目运作成功，有利于推动区域内高尚住宅的于推动区域内高尚住宅的建设，并为本项目推出打建设，并为本项目推出打下良好基础。下良好基础。城城市市发发展展中学中学天湖御景天湖御景芙蓉世纪城芙蓉世纪城书想一

16、品书想一品格林积家格林积家君君领领天天下下项目优劣分析/劣势-W根据汉寿房管局备案资料显示，各乡镇购房群体占总客户群根据汉寿房管局备案资料显示，各乡镇购房群体占总客户群80%。中低端消费群体直接决定了项目品质不宜过高，应以略高于市场为中低端消费群体直接决定了项目品质不宜过高，应以略高于市场为基准，以节约成本为原则，重点突出宜居和实用价值。基准，以节约成本为原则，重点突出宜居和实用价值。项目周边项目周边严重缺乏商业配套和生活配套，严重缺乏商业配套和生活配套，且鲜有车来人往，生活不且鲜有车来人往，生活不便和出行不便将是项目推广的硬伤。便和出行不便将是项目推广的硬伤。项目优劣分析/机会-W若锁定乡镇

17、客户为主要客户群，根据其偏好跟风和贪小的心理，则若锁定乡镇客户为主要客户群，根据其偏好跟风和贪小的心理，则事件营销和活动营销事件营销和活动营销效果更加显著。效果更加显著。随着周边项目（天湖御景、芙蓉世纪城）陆续入住和大体量商业成随着周边项目（天湖御景、芙蓉世纪城）陆续入住和大体量商业成功招商，将逐步提升周边人气和完善生活配套，弱化项目硬伤。功招商，将逐步提升周边人气和完善生活配套，弱化项目硬伤。项目优劣分析/威胁-T新开发项目将层出不穷，分流消费群体新开发项目将层出不穷，分流消费群体。消费者的价格抗性也正随着楼市供应量急增而日益见涨，将对项目消费者的价格抗性也正随着楼市供应量急增而日益见涨，将

18、对项目价格实现造成压力。价格实现造成压力。消费者正在向理性消费转变，消费心理掌握难度比较大。消费者正在向理性消费转变，消费心理掌握难度比较大。第第二二章章定定位位客客群群定定位位形形象象定定位位产产品品定定位位客群定位/客户共性便捷性便捷性注重交通条件，要求出行线路发达，可轻松达到目标地点，同时需要教育、饮食、娱乐、休闲等生活配套的一应俱全。归属感归属感追求生活的舒适度，家庭观念重，要求有强烈人文居住氛围，向往和谐舒适的人文环境。品牌信心品牌信心信任发展商实力所带来的保证，追求由此所带来的成就感，尊荣感。项目处于城市新区发展中心带，此区域的商品房购买者一般追求两点：一是地缘情节，多年居住在城市

19、中心及项目周边养成的生活依赖性；二是以居住环境为主，注重良好的居住品质感，对建筑品质、园林品质、户型舒适性以及空气污染指数、噪音污染指数有较高的要求。如果我项目在规划、建筑、园林、户型、视觉效果、服务等方面能够做到与众不同的话，必然可以填补目前项目周边的品质型社区的市场空白，从而最大限度的拉拢目标客户群体。城郊客户考虑县城置业的主要原因就是价格因素，想用更少的钱买到更好的房子。而投资者看中的就是本项目所处地段的良好出租率及不可估量的增值空间。客群定位/突破口/高品质 低价格高品质低价格主要在规划、建筑、园林、户型、视觉效果、服主要在规划、建筑、园林、户型、视觉效果、服务等方面重点体现务等方面重

20、点体现主要体现在多层部分，一期以低价格、高品质园主要体现在多层部分，一期以低价格、高品质园林、高实用户型入市，第一时间博得社会认可林、高实用户型入市，第一时间博得社会认可 由项目所处的区域环境及项目本身的特点决定了项目的客户群主要有以下几种类型：主要客群主要客群 周边乡镇居民周边乡镇居民 项目周边行政、企事业职工项目周边行政、企事业职工 周边学校教师周边学校教师 次要客群次要客群 经商人员及原有周边居民 新婚夫妇 由客户的组成可知，项目的客户跨度很大，但是选择在此区域置业的主要由客户的组成可知，项目的客户跨度很大，但是选择在此区域置业的主要原因是：孩子就学的便利及居住的舒适，良好的环境及适中的

21、价格是吸引客原因是：孩子就学的便利及居住的舒适，良好的环境及适中的价格是吸引客户来此置业的最大优势。户来此置业的最大优势。n 客户需求的一种温馨的居家生活，是一种城市中心成熟便利的生活方式，客户需求的一种温馨的居家生活，是一种城市中心成熟便利的生活方式，即迎合了客户对生活的便利性，又满足了他们对置业投资的需求。即迎合了客户对生活的便利性，又满足了他们对置业投资的需求。客群定位/客户类型客群定位/客户特征对新型事物对新型事物接受比较快接受比较快注重生活的注重生活的便利性和舒便利性和舒适性适性追求居住的追求居住的创新和新颖，创新和新颖，渴望家庭的渴望家庭的温馨温馨经济条件好、经济条件好、有一定的家

22、有一定的家庭储备庭储备周边各乡周边各乡镇居民镇居民三口之家、三口之家、三代同堂、三代同堂、大部分要考大部分要考虑子女教育虑子女教育问题问题25-45岁岁的中青年的中青年客户特征l拥有一定经济基础,注重产品价格性能比l购房区域性强,十分注重所购房屋周边生活环境和配套l现住区域环境及居住环境较差,希望寻找一些比现居住地好一点的区域l部分客户现居住区域缺乏完善的生活配套,追求居住的成熟度，而部分客户现在所居住区域生活配套虽然便利，但希望保持目前便捷的居住条件l原住房缺乏完善的物业管理或配套服务,希望所购房屋在居住的舒适度与安全度之中得到充分满足l非常关注下一代的教育环境问题l在众多房地产陷阱面前，客

23、户消费变得越来越谨慎客群定位/客户心理研判形象定位+广告主语一个家族的荣耀！一个家族的荣耀！形象定位/一个家族的荣耀！项目首推多层部分，有利于提升项目品质，迅速去化并资金回笼！项目首推多层部分，有利于提升项目品质，迅速去化并资金回笼！产品定位/墅院洋房 尊享人生墅院以中庭景观、围合组团、下沉庭院凸显项目园林，体现以中庭景观、围合组团、下沉庭院凸显项目园林，体现低密度、高绿化之特色，以低密度、高绿化之特色，以“院院”延续中国传统人文居住延续中国传统人文居住情怀，以情怀，以“墅墅”体现园林之高端与品位。体现园林之高端与品位。洋房体现项目既考虑了建筑立面的新颖时尚、美观大方，体现项目既考虑了建筑立面

24、的新颖时尚、美观大方，又兼顾了户型实用性和舒适性，通风、采光、低密度、又兼顾了户型实用性和舒适性，通风、采光、低密度、大面宽，以大面宽，以“洋房洋房”之字面理解提高建筑品质认同感。之字面理解提高建筑品质认同感。形象定位+广告主语：下沉庭院里的上层建筑产品定位语：深庭阔院 私墅大宅形象定位/备选方案形象定位+广告主语：开启现代庭院生活！产品定位语：围合庭院 私墅大宅备选一备选二 多层与高层比较，有以下明显优势：多层与高层比较，有以下明显优势：u没有电梯的耗费（电梯运行费、电梯维修费）节能更省钱；没有电梯的耗费（电梯运行费、电梯维修费）节能更省钱；u没有高层的二次供水污染，也没有二次供水加压的费用

25、健康没有高层的二次供水污染，也没有二次供水加压的费用，健康更舒心；更舒心；u没有高层的高容积率，亲景性好，与景观植被相呼应；没有高层的高容积率，亲景性好，与景观植被相呼应；u高层住宅多为点楼，通风采光性差。而多层多为板楼，一梯两高层住宅多为点楼，通风采光性差。而多层多为板楼，一梯两户，通风采光好，户型方正，容易装修；户，通风采光好，户型方正，容易装修；u没有高层的大公摊，使用面积更实惠！没有高层的大公摊，使用面积更实惠！u物业管理费用比高层明显要低。物业管理费用比高层明显要低。开发思路/一期多层 二期电梯房清清 华华 园园案名确定 清华园：三个字，走皇家园林路线，清华园：三个字，走皇家园林路

26、线，清华园作为皇家园清华园作为皇家园林康熙行宫林康熙行宫(御园御园)的熙春园的熙春园(清华园的前身清华园的前身)，地域二顷六，地域二顷六十一亩，始建于清朝中叶康熙年间，建成于十一亩，始建于清朝中叶康熙年间，建成于17671767年年(乾隆乾隆3232年年)，它与北京西郊的圆明园等五个苑囿号称，它与北京西郊的圆明园等五个苑囿号称“圆明五圆明五园园”。清华园的历史已有清华园的历史已有233233年，据史料记载清华园内曾有皇帝年，据史料记载清华园内曾有皇帝御题匾额御题匾额1111块，她是目前西郊仅存的少数圆明园时代的建块，她是目前西郊仅存的少数圆明园时代的建筑。筑。19101910年，美国用庚子赔款

27、建造的年，美国用庚子赔款建造的“清华学堂清华学堂”，即位于清，即位于清华园内，这也就是清华大学的前身。华园内，这也就是清华大学的前身。案名释意第第三三章章推推广广总总体体思思路路阶阶段段计计划划广广告告部部署署总体思路/重点突出园林、户型、品质三张牌艺术个性不要过于强调“人文”概念，回避其他楼盘都在渲染的那种所谓的“人文关怀”，而要树立项目富有个性的文化艺术概念；权威卖点文化品位宜居为本与竞争对手相区别，直接、简单、通俗易懂的将项目主卖点“园林牌”、“户型牌”、“品质牌”、“潜力牌”直接打出，短时间内在目标客户群体中树立鲜明的项目形象。要通过广告本身蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位，使项目具

28、有既沉静又不呆板，既现代又不张扬的气质，同时又体现发展商稳健而又内敛的大家风范；无论是前期规划设计、园林风格，还是后期物业服务，都要体现周到细致，处处为业主着想的专业理念。卖点阐述中轴景观中轴景观物业服务物业服务围合院落围合院落下沉庭院下沉庭院精致户型精致户型建筑品质建筑品质公园湖畔区域发展区域发展历史文化历史文化客户特征电视公关活动展示宣传车户外认购开盘SP路演展示场围合庭院及围合庭院及围合庭院及围合庭院及“家园式家园式家园式家园式”庭院文化庭院文化庭院文化庭院文化 短信广告推广广告核心形象与信息现场包装公关活动户外 销售节奏与项目硬件支持销售资料消费者电 视销 售 资 料宣 传 车媒体组合

29、意向买家单 张阶段计划/推广阶段划分拦截储备客户强势开盘分阶段强推预热期开盘期强销期项目总体说明，预热认购活动提出下沉院落生活主张，树立形象结合卖点与活动，提升形象阶段阶段 任务任务 推广手段推广手段 消化尾盘促销期针对性地解决销售问题第一阶段：预热期（形象启动、排号）第一阶段：预热期（形象启动、排号）阶段计划/推广执行策略推广时间：推广时间：2个月（个月（6月月1日起）日起）推广目的：推出项目，树立推广目的：推出项目，树立 项目形象强势树立项目形象强势树立 项目的优越性、价值性。项目的优越性、价值性。推广核心：推广核心：一个家族的荣耀一个家族的荣耀 媒体策略：户外、单页、短信媒体策略：户外、

30、单页、短信销售策略：试探市场对项目价格的敏感程度销售策略：试探市场对项目价格的敏感程度价格策略：价格策略：高抛低开高抛低开，以略高于市场价格试探市场反应，以略高于市场价格试探市场反应预热期即内部认购阶段。获取客户，清楚掌握客户的购房意向及市场需求（哪个区域，哪种面积、户型市场需要最大）；以最优惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户，令其得到最大收益；同时聚集人气，烘托气氛。销售人员统一说辞拟定；销售人员统一说辞拟定；接待中心、洽谈中心的布置装饰；接待中心、洽谈中心的布置装饰；统一销售流程；统一销售流程；沙盘模型制作及展示沙盘模型制作及展示销售人员培训，目标客户模拟问答演练；销售人员培训，目标客

31、户模拟问答演练；指定看房路线，客户引导流程拟定；指定看房路线，客户引导流程拟定；配合各项工作进度，共同排除问题点；配合各项工作进度，共同排除问题点；客户来电统计并分类；客户来电统计并分类；促销计划拟定。促销计划拟定。具体工作广告执行u前期广告计划及创意设计前期广告计划及创意设计u售楼处包装售楼处包装u户外广告户外广告u工地围墙工地围墙uPOP展板展板u吊旗吊旗u户型单张户型单张u电视宣传片电视宣传片uDM单张单张u宣传车宣传车u公交车身广告公交车身广告活动策略一家老小向一家老小向“钱钱”冲！冲！以以10000元现金埋入清华园售楼部元现金埋入清华园售楼部东侧东侧“金山金山”内为事件噱头进行炒内为

32、事件噱头进行炒作，并接受挖钱活动报名，于作，并接受挖钱活动报名，于6月月1日公开认购当日进行挖钱寻宝活动。日公开认购当日进行挖钱寻宝活动。1、售楼部东侧场地以沙土进行铺垫，原则为、售楼部东侧场地以沙土进行铺垫，原则为松软，无安全隐患，易挖掘。松软，无安全隐患，易挖掘。2、购买相应数量的塑料小铲、一次性手套、购买相应数量的塑料小铲、一次性手套、塑料袋作为活动用具。塑料袋作为活动用具。3、分别兑换、分别兑换10000元硬币和元硬币和10000元纸币；元纸币；活动参与者挖得硬币经清点后可至销售部活动参与者挖得硬币经清点后可至销售部兑换纸币。兑换纸币。认购策略低准入门槛低准入门槛 高影响力度高影响力度

33、 在开盘前一个月进行在开盘前一个月进行VIP客户的客户的组织，以组织，以50元现金即可认购元现金即可认购“清华园清华园”VIP卡，于项目开盘期卡，于项目开盘期选中房源的，可充抵一万元购房选中房源的，可充抵一万元购房款；于开盘期未选中房源的，可款；于开盘期未选中房源的，可凭卡领取现金凭卡领取现金100元。元。以此吸引社会各界关注和购买，以此吸引社会各界关注和购买，达到广而告之的目的同时，还吸达到广而告之的目的同时，还吸纳了大部分购房客户持续关注项纳了大部分购房客户持续关注项目进度。目进度。第二阶段：开盘期第二阶段：开盘期推广时间：推广时间：2个月个月推广目的：强势推出项目，塑造品牌形象，建推广目

34、的：强势推出项目，塑造品牌形象，建 立市场地位立市场地位推广核心：推广核心：墅院洋房墅院洋房 尊享人生尊享人生 盛大开盘盛大开盘媒体策略：全面推广媒体策略：全面推广销售策略：先占领主流市场销售策略：先占领主流市场价格策略：价格策略：低开高走低开高走，并以特价房撬开市场，并以特价房撬开市场配合广告，对客户进行宣传，力争造成口碑相传的效果；提升销售人员士气，拟定销售人员销售目标；对最后价位及政策加以控制，凝聚开盘的高潮。第三阶段：强销期第三阶段：强销期利用开盘余势，乘胜追击，持续形成旺销局面；针对产品优势，加强催促式的引导；在扩大成交的同时，对销售加以控制。推广时间：推广时间：3个月个月推广目的：

35、强势阐述项目优势、提升项目形象推广目的：强势阐述项目优势、提升项目形象 与市场地位快速销售与市场地位快速销售推广核心：推广核心：墅院洋房墅院洋房 尊享人生尊享人生 媒体策略：全面推广媒体策略：全面推广销售策略：拓展中高端市场销售策略：拓展中高端市场价格策略：价格策略：小步快跑小步快跑，多频率、小幅度上调价格，多频率、小幅度上调价格第四阶段：促销期（尾盘）第四阶段：促销期（尾盘）利用开盘余势，乘胜追击，持续形成旺销局面；针对产品优势，加强催促式的引导；在扩大成交的同时，对销售加以控制。推广时间：推广时间：2个月个月推广目的：巩固项目形象与市场地位、结合销推广目的：巩固项目形象与市场地位、结合销 售进度与节点，销售基本接近尾声售进度与节点，销售基本接近尾声推广核心：促销收官推广核心：促销收官媒体策略：全面、节奏性推广媒体策略：全面、节奏性推广销售策略：全面开拓高端市场销售策略：全面开拓高端市场价格策略：价格策略：灵活多变，灵活多变，以积分优惠、降低首付、以积分优惠、降低首付、团购优惠、实物赠送、折扣等方式促团购优惠、实物赠送、折扣等方式促 进销售进销售 广告部署/推广节奏短信活动户外其他强销期预热期促销期单张开盘期主要广告方式节奏安排广告部署/广告分布END，THANKS！