河南郑州盛润商业国际广场竞标终稿.ppt

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1、谨呈：河南盛润置业有限公司谨呈：河南盛润置业有限公司谨呈：河南盛润置业有限公司谨呈：河南盛润置业有限公司盛润国际广场商业部分盛润国际广场商业部分竞标方案竞标方案20072007年年8 8月月报告思路与结构报告思路与结构营销策略营销策略项目定位项目定位物料准备物料准备费用预算费用预算郑州商业格局郑州商业格局1Part市场分析市场分析分别为二七商业中心、碧沙商业中心和龙湖商业中心；按照规划，将在郑州市区建设41个区域商业中心，以服务本区域居民消费为主，兼有一定的集聚辐射功能。服务范围35平方公里，服务人口1015万人；以社区内居民为服务对象，以便民利民为宗旨，以优化居住环境、提高居民生活质量、满足

2、居民综合消费为目标，提供日常生活需要的商品和服务的属地型商业。市级市级商业中心商业中心4141个区域商业中心个区域商业中心数数 十个社区商业十个社区商业郑州商业网点规划郑州商业网点规划商圈更多承载着郑州西区居民日商圈更多承载着郑州西区居民日常生活集散地的功能常生活集散地的功能 郑州郑州市政市政府规府规划的划的三大三大市级市级商圈商圈郑州市商业分析郑州市商业分析二七商圈二七商圈二七商圈二七商圈碧沙岗碧沙岗碧沙岗碧沙岗商圈商圈商圈商圈龙湖龙湖龙湖龙湖商圈商圈商圈商圈目前代表郑州城市形象的目前代表郑州城市形象的标志性商圈标志性商圈代表新郑州未来国际化商代表新郑州未来国际化商业都市的繁华，但目前暂业都

3、市的繁华，但目前暂未成熟未成熟本案本案其他增长其他增长性商圈性商圈 曼哈顿商圈：金水路未来路交叉口以曼哈顿大型综合体项目为核心科技市场商圈：东风路文化路交叉口以豫华中心大型综合体项目为核心国贸商圈：农业路花园路交叉口以郑州国贸中心/丹尼斯全15层百货项目为核心大学路商圈大学路与中原路交叉以华城国际为核心项目郑汴路商圈：以中博专业市场和东建材为核心的专业市场中心商圈花园商圈：以花园商厦/中环百货/紫荆山为核心城市其他增长性商圈城市其他增长性商圈n 郑州商业区域发展不均衡，局部过于集中导致发展不受限；n 郑州整体处于成长过渡期，正在经历新一轮洗牌；n 国内外先进的商业运作模式还未引入，商业正处于升

4、级换代时期；n 政府对商业引导力度不够，商业规划网点不够合理；n 城市商业业态单一，同质化竞争恶劣，缺乏大型一站式购物中心；n二七商圈 密集，扎堆严重。郑州商业小结郑州商业小结项目片区商业项目片区商业/餐饮餐饮/酒店分布酒店分布曼哈顿欧凯龙 （永乐电器）正道花园商厦易初莲花紫金山百货东建材中博汽车广场集美家私本项目德亿歌剧院索菲特国际饭店韵池吧索菲特国际饭店空间三酒吧热舞会所英皇会所燕芙康乐园本项目金碧辉煌夜总会半岛国际俱乐部脸谱会所良子足疗民航大酒店中洲皇冠索菲特兴亚建国酒店德亿大酒店越秀酒楼威威娱乐广场曼哈顿欧凯龙 （永乐电器）东建材中博汽车广场集美家私项目片区商业项目片区商业/餐饮餐饮/

5、酒店总结酒店总结1.1.单店格局单店格局,还没有形成完整的商业圈还没有形成完整的商业圈2.2.没有提供一站式服务商业没有提供一站式服务商业3.3.购物环境达不到要求购物环境达不到要求4.4.商业的软硬件达不到要求商业的软硬件达不到要求5.5.在项目西边曼哈顿商业中心正在形成，但沃尔玛在项目西边曼哈顿商业中心正在形成，但沃尔玛 暂时未能签约，给项目蒙上一重阴影暂时未能签约，给项目蒙上一重阴影6.6.名门盛世名门盛世/名门世家名门世家/广汇广汇PAMAPAMA等都有裙楼商业推出，等都有裙楼商业推出，片区商业竞争激烈片区商业竞争激烈7.7.金水路集中了郑州五星级、四星级酒店，代表了郑金水路集中了郑州

6、五星级、四星级酒店，代表了郑州高端酒店集中片区州高端酒店集中片区8.8.片区集中了高端商务餐饮和休闲娱乐片区集中了高端商务餐饮和休闲娱乐项目片区商业启示录项目片区商业启示录1.1.由于金水路政商大道的强大聚合作用，片区集中了郑州高端餐饮由于金水路政商大道的强大聚合作用，片区集中了郑州高端餐饮/休闲休闲/娱娱乐乐/酒店，带有明显特征的区域级商业中心形成势在必然。酒店，带有明显特征的区域级商业中心形成势在必然。2.2.但因为上述业态多是建设在老物业，难于重新整改，导致缺乏集中、一站但因为上述业态多是建设在老物业，难于重新整改，导致缺乏集中、一站式高端商务生活配套综合体。式高端商务生活配套综合体。3

7、3.曼哈顿超大型综合体项目的存在，囊括了中高端所有业态，本项目的商业曼哈顿超大型综合体项目的存在，囊括了中高端所有业态，本项目的商业竞争出路在于寻求合适的差异化，不能与曼哈顿项目正面交锋。竞争出路在于寻求合适的差异化，不能与曼哈顿项目正面交锋。4.4.随着郑开大道的开通，包括机场快速路、随着郑开大道的开通，包括机场快速路、107107环路等城市主干快速路的连环路等城市主干快速路的连通，金水路作为城市形象主干道纺发新的光彩，这对于本项目是有利因素。通，金水路作为城市形象主干道纺发新的光彩，这对于本项目是有利因素。5.5.片区原有较多高档社区：建业社区片区原有较多高档社区：建业社区/英协花园英协

8、花园/银基王朝等，而建设中的广银基王朝等，而建设中的广汇汇PAMAPAMA等其他社区皆为高档社区，这将加强项目片区高档定位的支持力度。等其他社区皆为高档社区，这将加强项目片区高档定位的支持力度。项目商业突破口在哪里？项目商业突破口在哪里？1.1.城市东西交汇处、城市形象大道、城市东西交汇处、城市形象大道、100100米超高城市建筑、过人的硬软件配米超高城市建筑、过人的硬软件配套、写字楼商业综合体、充足停车位等等，我们的商业具备一站式高端商务套、写字楼商业综合体、充足停车位等等，我们的商业具备一站式高端商务生活综合体的基础条件。生活综合体的基础条件。2.2.强调集中、一站式、高端、写字楼和商业的

9、相互相补，是我们突破的方强调集中、一站式、高端、写字楼和商业的相互相补，是我们突破的方向。向。3.3.因位置、交通、停车位的明显优势，本项目商业覆盖面较大，所以，将停因位置、交通、停车位的明显优势，本项目商业覆盖面较大，所以，将停车位的优势充分发挥出来，将能够凸现项目优势。车位的优势充分发挥出来，将能够凸现项目优势。4.4.品牌商家的强大号召力是项目能否体现一站式高端商务生活的基础。品牌商家的强大号召力是项目能否体现一站式高端商务生活的基础。5.5.销售和经营并重。销售和经营并重。6.6.高端业态规划是考虑到项目本身的商务交往和外围的需求，但同时也需要高端业态规划是考虑到项目本身的商务交往和外

10、围的需求，但同时也需要部分中端档次的业态组合，针对写字楼本身和周边普通白领的需要，特别是部分中端档次的业态组合，针对写字楼本身和周边普通白领的需要，特别是餐饮。餐饮。报告思路与结构报告思路与结构营销策略营销策略项目定位项目定位物料准备物料准备费用预算费用预算郑州商业格局郑州商业格局项目的位置 项目位于金水路与中州大道交汇处 占地39.8亩,该项目无论是建筑规模、规划设计还是建筑外观、配套档次，都堪称郑州市标志性建筑。燕庄项目鸟瞰燕庄项目鸟瞰燕庄项目鸟瞰燕庄项目鸟瞰项目概况项目概况商业区域分布及面积指标总总经经济济技技术术指指标标总占地面积总占地面积26561 26561 总建筑面积总建筑面积1

11、3.613.6万万 容积率容积率5.1215.121商业总面积商业总面积3.63.6万万写字楼总面积写字楼总面积6.56.5万万 项目商业指标项目商业指标金水路，依金水河从西至东贯穿了整个郑州，因其繁华的面貌，便利的交通，政治、商业机构的聚集，以及优雅的城市氛围被誉为“郑州的长安街”。畅通郑州交通更是金水路所肩负的重要职责，自西向东，其联结了南阳路、文化路、花园路、城东路、东明路、未来路、107国道等郑州的重要交通干道，将郑州的交通紧紧凝结成为一个系统顺畅的交通网络，而特别是在金水路东段，金水路成为进入国道、联结郑东新区、联系开封的最为重要的关键与出口.金水路交通流量极大，最大通行能力为每小时

12、5500辆，而高峰期小时流量达6000辆 项目周边交通概况项目周边交通概况-金水路金水路这条横贯东西的城市大动脉上，政府机关云集，河南省省委、河南省公安厅、河南省建设厅、河南省妇联、河南省军区、河南省统战部、黄河水利委员会等众多省市级机构都聚集在金水路两侧；金融商业机构繁多，中信实业银行、交通银行、中国建设银行、中国银行、广东发展银行、欧凯龙以及其他大型经济体都设置于此；高尚酒店、会馆数量众多，中州假日酒店、民航大酒店、金桥宾馆、河南饭店等等星级酒店环侧相傍。项目周边交通概况项目周边交通概况-公共交通状公共交通状况况线路线路线路区间线路区间时间时间市区线路 209路丰庆花木城-燕凤路沈庄6:0

13、0-21:30市区线路 K115路紫荆山-姚桥7:00-19:00市区线路 87路长途客运东站-帝湖花园6:00-21:00市区线路 77路公交二公司-东建材6:00-21:30市区线路 58路世纪联华汝河路店-长途客运东站6:00-21:00市区线路 43路会展中心-紫荆山7:00-19:00市区线路 37路通利公交公司-长途客运东站6:00-21:30市区线路 26路会展中心-火车站6:00-20:30市区线路 23路碧沙岗-长途客运东站6:00-21:30市区线路 305路市急救中心-黄庄6:45-18:30市区线路 K916路长途客运东站-中原路西环路口7:00-20:00市区线路 5

14、1路医学院路-鸵鸟园8：40-18：00项目所在区域共有12条公交线路,四通八达,交通环境优越.酒店名称地 址星 级最低价格(RMB)中州皇冠假日酒店郑州 金水路115号598索菲特国际饭店郑州 城东路289号598郑州兴亚建国酒店郑州 金水路东段机场路68号530中州假日酒店郑州 金水路115号568德亿大酒店郑州 市金水路东段机场路9400未来康年大酒店郑州 未来大道69号396中州快捷假日酒店郑州 金水路115号298金桥宾馆郑州 金水路43号440海天大酒店郑州 城东路288号248郑州大公馆酒店郑州 红专路东段129号240项目周边的多家星级酒店、高档餐饮及娱乐场所，为本项目聚集了大

15、量的高端消费人群。威威会所半岛国际俱乐部脸谱会所热舞会所金壁辉煌夜总会金堂鲍鱼香港鱼翅鲍托斯卡纳意大利餐厅豫皇鲍祥记燕翅鲍珍宝捞起西湖春天越秀酒家杭州新开元项目周边环境概况-酒店、高端餐饮及娱乐场所酒店、高端餐饮及娱乐场所物业名称物业名称地地 址址物业类别物业类别建业置地广场金水中州大道与郑汴路交汇处西北角商住楼正弘旗金水农业路与东明路交叉口高尚社区浦发国际金融中心金水金水路与玉凤路交汇处写字楼未来商务公寓金水郑州市纬四路东段19公寓鑫苑中央花园金水郑州市金水路与中州大道交汇处高尚住宅独立空间金水金水路与南阳路交汇处高尚住宅发展东郡金水金水路与金凤路交叉口高尚住宅兴达通苑大厦金水金水路95号商

16、住楼凤栖梧桐金水燕南路顺和路南高档小户型企业一号金水民航路与107交汇处写字楼怡家公寓金水路76号公寓清华园soho广场金水路与南阳路交汇处商住鼎峰英协公寓金水郑州郑汴路号高尚住宅莲花嘉园郑州市民航路西段住宅时尚patery金水路76号高档小户型上海年华金水纬五路与未来大道交叉口住宅中周都会广场金水郑州市金水路与经三商住裕利翠堤金水金水路82号住宅锦江国际花园金水郑州市未来大道73号公寓未来花园未来大道与纬五路交叉口高尚住宅名门世家金水路南，玉凤路西高档综合体项目周边集中了大量的中高档物业，包括住宅、公寓等聚集了大量的具备较高消费能力的消费群体。项目周边环境概况-周边物业周边物业项目优劣势分析

17、项目优劣势分析Strengths优势优势项目位于郑州黄金地段，地理位置优越,得天独厚的地段优势有利于商业的快速发展和升值。项目位居郑州重要交通枢纽，商源往来频复，交通优势明显。高标准整体规划建设，有利于高端形象的建立。商业建筑面积达3.6多万平方米，具备整体规模效应。发展商实力雄厚，市场信心较强拥有1000多个停车位，硬件设施配套具强劲竞争优势。Weakness劣势劣势位于城市新老区交汇地带，地处边缘，商业借势能力弱整体区域商业气氛仍然不足办公楼位于项目中央,电梯井位置商业隔断,硬伤较大项目长宽比例相差太大,客户引入及经营难度高,直接影响后期销售项目东临老107国道，车流多人流少，停驻消费引力

18、弱周边常住人口少，消费支撑力不强 Opportunities机会机会借助曼哈顿等商业中心崛起，错位经营共生共融；位属城市战略发展重要地带，具备发展基础未来进一步扩大的潜在商业功能使商业地产项目的前景将更繁荣兴旺商务办公蓬勃发展规划起点高，必将成为郑州新的标志性商业格局。Threats威胁威胁地方经济、产业发展规模导致消费滞后区域发展定位，短时期内对其的支撑有限。周边商业对项目的影响曼哈顿商业中心短时难成规模本项目已具备地段、规模的先天优势，如能在建筑外观、经营定位、商品品牌等方面下足工夫，将成为郑州的商业地标，经营前景十分乐观，项目非常具有升值潜力。定位原则定位原则定位原则可分为一般原则和个例

19、原则。一般原则是所有商业物业在进行市场定位时普遍遵循的原则，个例原则是结合项目特征和区位商圈特征所符合的原则，具体如下：一般原则 定位要符合时代和区域特征 定位应具备稀缺差异性和互补互动性的特点 定位要体现不同因素的赢利性和总体的平衡性 定位要有足够的市场接纳力项目原则 与区域商业发展趋势同向 与区域商业有效缺口相吻合 业态规划突出项目特色主题定位ISOLISOL地带（地带（I I所地带）所地带）ISOLISOL即城市消费的情趣空间即城市消费的情趣空间 Interesting Space of Life其直接字面意思即是：都市情趣空间；是一个城市主流休闲、娱乐、餐饮以及前沿时尚的集中地。它的目

20、的和价值在于通过整体环境和氛围的营造为消费者提供异质于日常生活的体验。定位利益点（即带给消费者什么样的价值）定位利益点（即带给消费者什么样的价值）ISOL地带即城市的中央休闲区专属地带，Interesting Space of Life其直接字面意思即是：都市生趣空间；是一个城市主流休闲、娱乐、餐饮以及前沿时尚的集中地。它的目的和价值在于通过整体环境和氛围的营造为消费者提供异质于日常生活的体验。功能定位功能定位功能定位功能定位办公室：生存空间家：生活空间I所：生趣空间现代城市的发展让生活节奏变得越来越快，竞争让生存的压力越来越大，家与办公地消耗了人们太多时间，所以人们需要异质于日常生活的体验来

21、丰富自己的生活（旅游业由此得到空前的发展）“I所”由此而生。可以说“I所”是城市发展的必然产物。ISOLISOL的意义的意义:家、工作、生活空间的连接纽带家、工作、生活空间的连接纽带业态定位业态定位业态定位业态定位室内步行街室内步行街(女人精品店女人精品店)+KTV)+KTV俱俱乐部乐部+水疗会水疗会+餐饮餐饮集商务集商务、购物购物、餐饮餐饮、休闲休闲、娱娱乐乐、观光为一体的复合型商业观光为一体的复合型商业.定位功能组合定位功能组合定位功能组合定位功能组合 盛润国际广场健身俱乐部、SPA超市银行服务通信营业厅配套服务区休闲娱乐区主题餐饮区洗浴按摩水疗会所餐饮主力店西式休闲餐厅西餐咖啡暂不暂不限

22、定各业态的具体比例限定各业态的具体比例KT V夜总会酒吧展示中心名车4S展厅VIP车主俱乐部女人精品街美食代项目业态定位立体规划图项目业态定位立体规划图项目业态定位立体规划图项目业态定位立体规划图4F水疗水疗+足浴足浴+健身健身+SPA+桑拿桑拿+按摩按摩 4FKTV俱乐部俱乐部 4F 夜总会夜总会5F水疗水疗+足浴足浴+健身健身+SPA+桑拿桑拿+按摩按摩 5FKTV俱乐部俱乐部 5F 夜总会夜总会楼层规划楼层规划一层:品牌新天地主题定位：主题定位：女人坊女人坊主体业态主体业态:女人名店街、女人名店街、名车名车4S4S店、银行、通信营店、银行、通信营业厅业厅25012018003100楼层规

23、划楼层规划二层:时尚新天地时尚新天地主体业态主体业态:商务快餐厅商务快餐厅 女性精品店女性精品店15005000楼层规划楼层规划三层:美食新天地美食新天地韩国料理韩国料理美食代美食代商务酒楼商务酒楼300017001700楼层规划楼层规划四层:娱乐新天地娱乐新天地水疗会水疗会KTVKTV俱乐部俱乐部商务酒楼商务酒楼水疗会水疗会100045001000楼层规划楼层规划五层:休闲新天地休闲新天地咖啡厅咖啡厅水疗会水疗会水疗会水疗会53001100档次定位档次定位业态定位中高档业态定位中高档 形象推广高档形象推广高档中档中档中高档中高档中低档中低档低档低档高高档档 业态定位中高档符合项目市场需求，并

24、有利于实现销售 形象推广高端化，有利于提升项目的整体形象及商业价值行业商户注重物业的经营管理及未来发展职业投资客职业投资客追求高的投资回报率，及良好的增值前景政府公务员政府公务员更重视物业的稳定回报高薪白领高薪白领关注物业投资的安全性投资客户定位投资客户定位 项目周边现有的经营客户项目周边现有的经营客户关注项目经营环境及推广，希望改善目前经营状况，并扩关注项目经营环境及推广，希望改善目前经营状况，并扩展展业务链业务链其它市场的经营转移客户其它市场的经营转移客户旨在扩大经营范围，发展业务连锁旨在扩大经营范围，发展业务连锁行业新进经营客户行业新进经营客户更加注重选择良好的市场环境，追求稳步中发展更

25、加注重选择良好的市场环境，追求稳步中发展 厂家直接经营的客户厂家直接经营的客户关注项目经营环境及推广，希望提升品牌形象，扩大业务关注项目经营环境及推广，希望提升品牌形象，扩大业务范围范围经营客户定位经营客户定位项目消费人群项目消费人群定位定位 本区域消费人群本区域消费人群本项目业主、周边人群本项目业主、周边人群 临近区域临近区域金水区白领金水区白领、金领及金领及观光、商务活观光、商务活动、休闲等该区域的富人、中产人动、休闲等该区域的富人、中产人士士 其他其他郑州市和其他区域郑州市和其他区域高端消费人群、高端消费人群、成功人士、成功人士、商务、观光、旅游人士商务、观光、旅游人士及国内外游客及国内

26、外游客项项目目目目标标人人群群来来源源消费人群特征：消费人群特征：偏爱豪华、舒适、方便的高品质偏爱豪华、舒适、方便的高品质生活生活崇尚绿色、安闲、健康、运动的崇尚绿色、安闲、健康、运动的休闲方式休闲方式驾车为主、拥有便利的交通条件驾车为主、拥有便利的交通条件项目建议项目建议项目建议项目建议一.地下停车场:本项目停车场面积约20000多m2,1000个停车位,建议一.将地下停车场规划一个2000m2的社区中型超市,以生鲜,干货,日常生活用品为主.目的拉动项目周边人群购物消费流.二.广场建议.:与市交管局市政规划等部门申请设立机场大巴候车点以及火车站公交线路停靠点,以拉动市区人流.三:建议消防监控

27、中心和楼宇监控中心由一楼改到地下一层停车场进行设置.四:建议商厦一至五层朝北面(金水东路)做一面电子数码墙.目的一:对项目长期的一个广告宣传.二:提升品位形象.三:与其他公司合作,增加项目广告资源收益五:建议大厅中庭处打通加两组上下(共四部)电扶梯,以实现负一层超市、一层及二层之间的竖向交通项目租赁组合建议项目租赁组合建议项目租赁组合建议项目租赁组合建议租售组合建议根据项目回收资金的要求，以及各业态的实际经营要求，租售组合建议如下：物业类型物业类型销售销售/租赁组合策略租赁组合策略商业商业5层咖啡厅+KTV俱乐部+水疗、足浴桑拿按摩健身SPA持有；出租经营4层商务酒楼+KTV俱乐部+水疗+足浴

28、桑拿+按摩+健身+SPA+酒吧+夜总会持有；出租经营3层商务酒楼+大食代+韩国料理中端部分销售返租、东西两端部分持有出租2层女性精品街+商务快餐厅出售返租、招商经营1层名店街，女士服饰出售返租、招商经营停车位社区中型超市（约2000m2）部分招商出租经营，停车位50%（约9000m）出售，剩余9000m持有。可销售楼层立体示意图可销售楼层立体示意图可销售楼层立体示意图可销售楼层立体示意图1F1F2F2F3F3F可销售楼层平面示意图可销售楼层平面示意图可销售楼层平面示意图可销售楼层平面示意图1F1F整层分割销售整层分割销售2F2F整层分割销售整层分割销售3F3F中间分割分割销，两端商铺持有中间

29、分割分割销，两端商铺持有招商策略招商策略(一一)招商先行招商先行,销售紧跟销售紧跟,销售先于招商先行销售先于招商先行,招商与商业全面互动招商与商业全面互动.项目的起点在招商,重点在销售.招商与销售的全面互动，一方面可以保障项目未来的良性发展和经 营，另一方面也可以通过知名品牌商家的招商成功带动销售，实现合理利润最大化。.一切招商工作以销售为中心进行，销售先于招商进行开盘，引导自营客户到投资客户的转化，来最终实现项目的销售目标。.通过招商、销售使人气的聚集不断提升项目的档次，商业价值也必将随之汇聚而达到升值的效果。招商总体策略招商总体策略招商总体策略招商总体策略（二）（二）主力店和大户招商提前确

30、定，散户控制跟进主力店和大户招商提前确定，散户控制跟进招商策略招商策略主力店和大户的提前确定，提升发展商物业品牌形象以及物业商业价值。尽快进行主力商家招商工作，选择品牌号召力强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营。主力店的确定对铺位销售价格的提升、投资客的吸引、人流汇聚、卖点推广、散户的招商、租金提高等方面都将会带来极其重要的促进作用。（四）（四）严格把关，先紧后松严格把关，先紧后松 商家经营能力强弱直接影响项目的生命力，不加以甄别而使大量辐射区域小、经营能力不强商家进驻，不仅难以保证项目经营收益实现，一旦被市场淘汰，势必使整个项目陷入困境。（五）（五）立足长远经营，给予市场信心立足长

31、远经营，给予市场信心 引进知名的商业运营管理顾问，体现开发商立足长远经营的决心，以高起点赢得经营户和投资者的信任，此外，专业和优质的软性管理和服务对本项目日后的经营管理起到很好的支持作用。招商策略招商策略招商总体策略招商总体策略招商总体策略招商总体策略招商计划纲要招商计划纲要招商计划纲要招商计划纲要招商阶招商阶段段起止时间起止时间时间长度时间长度工作目标工作目标工作内容工作内容大户积累07.8.1-07.10.13个月大户初步筛选1.制作招商简介2.制作目标大户清单3.目标大户谈判看场大户确定意向07.10.1-08.6.18个月大户基本锁定旗舰品牌基本锁定1.继续与意向大户进行深入沟通谈判2

32、继续上阶段之工作大户签约散户摸底08.06.1-09.15个月大户确定旗舰品牌店基本确定1.与目标大户签约，大户开始装修2.普通品牌客户初步摸底正式招商散户招商09.01-09.87个月散户招商开始至开业前，保证项目顺利开业1.与散户谈判看场2.与普通品牌商户签订正式租赁合同开业2009年9月盛大开业招商策略招商策略商家选择商家选择餐饮类餐饮类迪欧咖啡卡基诺海景西餐上岛咖啡星座咖啡左岸西餐咖啡豪享来西餐重庆一家亲老火锅小肥羊老妈火锅萧记烩面一景酒楼海底捞 德庄人和酒店中餐商家选择商家选择休闲休闲娱乐娱乐类类热度.MIX 零点酒廊2046单行道酒廊 夜猫酒吧 花样年华音乐酒吧 大河演绎酒吧热带

33、雨林水疗馆 加勒比海洗浴广场 浣溪沙洗浴 嘉年华洗浴中心 佰金翰御足坊 千诺一康 华夏良子 山里人足疗 千里行保健 行养堂SPA中心酒吧洗浴按摩英皇会所 真情KTV量贩 大世界夜总会 好乐迪KTV量贩鑫色年华欢乐时空郑州之夜KTV夜总会茶艺三潭茶艺苑 大别山茶楼 怡珍轩茶艺馆 六福源茶楼 上海避风塘黄埔店 水云涧茶楼 未来茶馆 清风茶艺销售策略销售策略1 1、总原则、总原则n招商与销售同步进行，根据不同楼层、规模及产权性质分为两部分不同处理，这三块分别为：n项目主销部分一层+二层+三层中庭部分返租销售n项目四层及五层暂时持有,视招商及经营情况,后期销售销售策略方案一方案一:搭配出货搭配出货优点

34、优点:1、以首层推货易于产生销售高潮；2、铺位的搭配较均衡，便于销售控制；3、便于价格拉升；4、资金回笼迅速；缺点：缺点：它层较差的铺位相对较多，可能会有滞销情况，但如果品牌主力店可以提前确定，部分差单位可变成较佳的单位，价格也可拉升。销售节奏控制销售节奏控制方案二方案二:整层分区推货整层分区推货优点优点:1.大客户进场时铺面位置及业态方便控制.2.有利于广告的分期营销推广计划3.有利于实现对销售铺面的整体统筹.4.若招商达到预期效果,有利于提升二、三楼的整体商业价值.缺点缺点:1.不利于价格拉升2.不利于产生销售高潮,不利于满足单位时间内投资客户需求.有时候会产生冷场.导致滞销.结论：结论：

35、综合两种推货方式，建议采用第一种。综合两种推货方式，建议采用第一种。价格的拉升结合入驻的品牌主力店所选定的区域进行。价格的制定和招商的情况影响较大，最终价格的制定和品牌的入驻区域有相当的关系。销售策略销售模式销售模式销售模式销售模式销售模式销售模式返租销售返租销售带租约销售带租约销售销售模式销售模式多种模式自由组合，投资无忧多种模式自由组合，投资无忧销售模式销售模式适用适用类型类型说明说明返租3年一次性返3年内铺委托经营签3年，年回报率8，首次返还头3年回报共计24，可冲抵首期；3年后交由业主自行经营或继续委托经营商经营.自行经营街铺及内铺由业主自行经营，但经营业态需按照开发商规定执行销售模式

36、销售模式销售模式销售模式价格优惠策略价格优惠策略灵活的折扣策略，促使客户快速下定及付款，快速回笼资金灵活的折扣策略，促使客户快速下定及付款，快速回笼资金常规折扣付款方式折扣一次性0.97按揭0.99额外折扣预留折扣销售经理0.99购买多套及开发商关系户0.99已购买商铺客户0.99开盘折扣VIP卡折扣0.99开盘当日0.99开盘一周内0.99销售模式销售模式销售模式销售模式 工程已达到预售条件 市场竞争空白或相对较小 VIP客户积累200名以上 部分大户已确定入场意向建议以上各项因素，钧城地产建议开盘时间定为建议以上各项因素，钧城地产建议开盘时间定为20072007年年1010月月1 1日日开

37、盘时间确定开盘时间确定开盘必备条件开盘必备条件销售模式销售模式销售模式销售模式销售阶段划分销售阶段划分根据我司多年从事商业物业的销售经验，结合本项目的实际情况，在销售划分上分为五个阶段：销售阶段划分销售阶段划分销售模式销售模式销售模式销售模式销销售售阶阶段段销销售周期售周期项项目目预热预热期期2007年8月07年10月认认卡蓄卡蓄势势期期2007年10月08年2月开开盘盘强强销阶销阶段段2008年2月-2008年5月持持销阶销阶段段2008年5月-2008年12月尾尾盘销盘销售期售期2008年12月-2009年9月合合计计25个月个月项目预热期项目预热期营销阶段营销阶段项目预热期项目预热期时间

38、2007年8月2007年10月宣传策略1.向市场传递、宣传项目形象2.VIP信息发布宣传方式1.通过围墙、楼体、户外广告牌进行形象宣传2.媒体宣传以软文为主，报纸硬广为辅3.点式营销：短信、DM、看楼专车包装策略现场包装的施工：售楼处、裙楼顶广告牌、现场导示系统、围墙、条幅；公关促销1.通过组织行业发展论坛，树立项目形象 价格策略VIP卡认筹开始，VIP卡享受开盘选铺优先与价格优惠。实现目标1.市场认知，传递项目形象，积累一定量的目标客户；2.对经营大户进行摸底调查，锁定目标大户3.完成客户积累100批以上；4.根据市场的反馈情况，及时调整各阶段的营销策略；5.制订价格，销控策略。销售模式定位

39、销售模式定位销售模式定位销售模式定位销售阶段销售阶段认卡蓄水期认卡蓄水期时间2007年10月2008年2月宣传策略1.向市场传递项目卖点及投资价值，宣传品牌入驻信息 2.VIP信息发布宣传方式1.通过围墙、楼体、户外广告牌进行形象宣传2.媒体宣传以软文为主，报纸硬广为辅3.点式营销：短信、DM、看楼专车包装策略1.现场包装的施工：售楼处、裙楼顶广告牌、现场导示系统、围墙、条幅公关促销1.通过行业相关活动，提升项目关注度 价格策略VIP卡认筹开始，VIP卡享受开盘选铺优先与价格优惠。实现目标1.市场认知，传递项目高端公寓形象，积累一定量的目标客户；2.完成部分大户意向的确认3.完成客户积累400

40、批以上；4.根据市场的反馈情况，及时调整各阶段的营销策略；5.制订价格，销控策略。认卡蓄水期认卡蓄水期销售模式定位销售模式定位销售模式定位销售模式定位销售阶段销售阶段开盘强销期开盘强销期时间2008年2月2008年05月宣传策略1.展开全方位立体广告宣传，重点为报纸硬性广告宣传2.重点宣传由形象全面转入卖点和开盘信息，在卖点的导入过程中，树立项目的形象3.以大户签约奠定投资者信心4.新颖的开盘活动作为项目正式推出的切入点宣传方式1.各媒体密集投放，软硬炒作，郑州本地媒体为辅，开始着手品牌的创建2.报广为主，以DM、短信为辅3.各项传播工具全面启动，力求覆盖面广、渗透力强包装策略1.加强现场的包

41、装，渲染开盘的热烈气氛2.看楼通道的包装公关促销1.举办特色的开盘仪式2.组织客户现场看楼活动3.不定期举行商户签约仪式，奠定信心 价格策略开盘第一周给以1%优惠，第二周给以1%优惠，第三周开始不给以额外优惠实现目标1.通过整合营销手法在各种媒体上进行立体式的宣传推广，引起市场的轰动效应，广泛吸引目标客户群体的高度关注，把项目声势营造到空前顶点2.塑造本项目高端物业形象，并传达出高品味的开发理念3.完成可售面积的70以上开盘强销期开盘强销期销售模式定位销售模式定位销售模式定位销售模式定位项目持销期项目持销期销售阶段销售阶段项目持销期项目持销期时间2008年05月2008年12月宣传策略1.传递

42、项目开盘签约利好消息2.继续强化项目卖点，为持续销售及招商奠定基础3.继续以大户签约奠定投资者信心宣传方式1.通过围墙、楼体、户外广告牌进行形象宣传2.媒体宣传以软文为主，报纸硬广为辅3.点式营销：短信、DM、看楼专车4.大户签约仪式包装策略1.现场包装的更换：售楼处、裙楼顶广告牌、现场导示系统、围墙、条幅公关促销1.组织客户现场看楼活动2.不定期举行商户签约仪式，奠定信心价格策略取消涨幅，全面恢复原价.推出少量特价单位刺激市场实现目标1.通过整合营销手法在各种媒体上进行立体式的宣传推广，引起市场的轰动效应，广泛吸引目标客户群体的高度关注，把项目声势营造到空前顶点2.塑造本项目高端物业形象，并

43、传达出高品味的开发理念3.完成可售面积的85销售模式定位销售模式定位销售模式定位销售模式定位宣传策略宣传策略1.1.降低宣传推广费用，重点利用活动营销、短信进行宣传；降低宣传推广费用，重点利用活动营销、短信进行宣传；2.2.媒体广告主要针对进驻知名商家及开业信息宣传。媒体广告主要针对进驻知名商家及开业信息宣传。包装策略包装策略更换楼体条幅，渲染鲜明主题及告知开业信息更换楼体条幅，渲染鲜明主题及告知开业信息公关促销公关促销继续推行继续推行“老客户带新客户老客户带新客户”优惠活动优惠活动价格策略价格策略制定优惠销售措施，价格普遍下调制定优惠销售措施，价格普遍下调2-3%2-3%，并推出限量特价单位

44、并推出限量特价单位实现目标实现目标整体销售率达到整体销售率达到9095%9095%尾盘消化期（尾盘消化期（20082008年年1212月月0909年年9 9月月）项目持销期项目持销期销售模式定位销售模式定位销售模式定位销售模式定位报告思路与结构报告思路与结构营销策略营销策略项目定位项目定位物料准备物料准备费用预算费用预算郑州商业格局郑州商业格局如何顺应行业发展趋势如何顺应行业发展趋势解决可持续经营问题解决可持续经营问题如何改变项目劣势如何改变项目劣势树立市场形象树立市场形象挖掘项目卖点挖掘项目卖点提升项目价值提升项目价值 1 12 23 34 4核心核心问题问题？如何平衡销售与如何平衡销售与

45、经营之间的矛盾经营之间的矛盾项目核心问题项目核心问题总体战略思想总体战略思想钧城地产观点钧城地产观点抢占细分市场，引领行业发展抢占细分市场，引领行业发展创建经营平台，稳定投资信心创建经营平台，稳定投资信心以差异化定位挖掘项目价值，引领行业发展以差异化定位挖掘项目价值，引领行业发展以专业化经营解决项目体量较小的劣势以专业化经营解决项目体量较小的劣势以特色化产品占领细分市场，实现可持续经营以特色化产品占领细分市场，实现可持续经营总体战略解析总体战略解析项目以经营为核心，以高档化、集中化、差异化定位创造核心竞争力，打造惠阳首席项目以经营为核心，以高档化、集中化、差异化定位创造核心竞争力，打造惠阳首席

46、后后家装家装”专业卖场！专业卖场！塑造高品质形象塑造高品质形象.良好的经营环境，让投资客户感知到项目的良好的经营环境，让投资客户感知到项目的高投资价值高投资价值展示体系价值体现卖场营造关键物料业态分布动线组织指示系统广场设计装修风格模型宣传片楼书铺位资料售楼处营销策略营销策略之之形象篇形象篇营销策略营销策略之之形象篇形象篇多种媒体组合扩大覆盖群体多种媒体组合扩大覆盖群体报广 与主流报纸联动，软硬兼施，传播项目信息短信定向对投资及经营者发送项目信息 DM直邮针对专业群体点对点传播项目信息 专业网站链接行业网站，向各商户传播项目信息商家视点通过经营者角度，挖掘项目优势，增强投资者信心营销策略营销

47、策略之之媒体篇媒体篇营销策略营销策略之之事件篇事件篇 举办招商发布会，并举行大户的签约仪式，通过顶级品牌的入驻，增强项目卖点，奠定投资者及经营者的信心。招商发布会及签约仪式招商发布会及签约仪式营销策略营销策略之之事件篇事件篇通过与商家联手进行产品促体验，如“汽车宝贝”、“厨艺大赛”“美食家”等。将后期经营所举办活动预演，一方面奠定经营者信心，另一方面继续维持项目的市场热度以促进成交。产品体验活动产品体验活动写字楼开售先行，扩大写字楼对商业的影响，同时树立项目的品牌，再推进商业部分，进一步提升项目价值，进一步树立市场形象，形成良性互动。营销策略营销策略之之节奏篇节奏篇商业与写字楼的推盘节奏商业与

48、写字楼的推盘节奏 写字楼塑造品牌，商业提升形象，良性互动写字楼塑造品牌，商业提升形象，良性互动营销阶段划分营销阶段划分根据我司多年从事商业物业的销售经验，结合本项目的实际情况及销售步骤，在营销划分上分为五个阶段：营销节点安排营销节点安排营销节点安排营销节点安排营销阶营销阶段段营销周期营销周期营销筹营销筹备期备期2007年8月07年10月认卡蓄认卡蓄势期势期2007年10月08年2月开盘强开盘强销阶段销阶段2008年2月-2008年5月持销阶持销阶段段2008年5月-2008年12月尾盘销尾盘销售期售期2008年12月-2009年9月合计合计2525个月个月营销筹备期营销筹备期(2007.820

49、07.(2007.82007.)实现目标：实现目标：A营销执行报告与媒体投放的制定营销执行报告与媒体投放的制定B售楼处、招商处选址确定及装修布置方案售楼处、招商处选址确定及装修布置方案C广告公司、制作公司等合作单位的选择与确定广告公司、制作公司等合作单位的选择与确定D项目主推广语与项目主推广语与VI系统、楼书设计制作系统、楼书设计制作E现场形象包装方案的设计及制作现场形象包装方案的设计及制作F前期销售人员的培训和到位前期销售人员的培训和到位G在主流媒体上开始小规模初步露脸式软文宣传在主流媒体上开始小规模初步露脸式软文宣传A确定整体营销方案及推广计划确定整体营销方案及推广计划B完成售楼处、招商处

50、装修布置完成售楼处、招商处装修布置C现场导视系统及楼体形象包装顺利出街现场导视系统及楼体形象包装顺利出街D楼书等印刷物料的到位楼书等印刷物料的到位E开发商、代理商、广告公司等合作单位之间实现有效沟通，达成默契开发商、代理商、广告公司等合作单位之间实现有效沟通，达成默契主要工作：主要工作：宣传策略宣传策略整体主题塑造、重点销售价值传递整体主题塑造、重点销售价值传递宣传方式宣传方式1.1.推出整体形象定位，引发市场关注推出整体形象定位，引发市场关注2.2.通过热点营销、活动营销、广告牌等进行形象宣传；通过热点营销、活动营销、广告牌等进行形象宣传；3.3.商户深度访谈、设点展销，深度挖掘客户资源；商