销售公司风险控制书部分.doc

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1、销售公司风险控制书风险事件1：广告、促销没有达到预期效果1、风险动因：1）广告投放策略和促销策略定位不准。2）广告、促销粗放实施，执行不力，成本控制差。2、风险影响：1）广告投放策略和促销策略定位不准，导致策略性偏差，实施效果差。2）广告、促销活动制定时，媒体投放和促销品制作未经科学评估，粗放实施，对应在受众的单位推广成本过高。 3、风险管理策略： （1）风险度量指标：在稳健型营销策略执行阶段，原则上广告、促销投入应销售收益（注：市场攻击型策略时可根据实际营销目标进行调整；营销目的不同，广宣投入和销售收益比率也不同）（2）风险应对策略：（2.1）执行前：广告投放前应充分做好市场调研与受众测试。

2、在测试中对策略定位和投放媒体的选择给予评估，未达预期则需进行修正，确保风险降低。促销活动的在方案制定阶段综合考虑，充分听取渠道和销售团队意见，了解活动区域受众情况，制定适应消费者需求的促销形式，做好促销品选择以及前期宣传和执行保障。活动效果的好坏在于制定正确的策略和执行控制。广告投放和促销活动均考虑风险备案，以便灵活应对市场变化。（2.2）执行中设立广告、促销活动执行督导组织，拟定推进工作计划，落实责任人和主要控制节点，按照既定方案逐步推进。（2.3）执行后对投放效果进行科学客观的评估，根据策略预期、执行控制、市场反映等方面综合评估。广告投放效果的评估从传播效果和销售效果两方面进行；促销活动以

3、同比销量变动情况为判断基础。5、危机处理广告投放和促销活动前制定风险预案。设立风险应对小组，执行中及时收集市场反映和竞品反应，如实施效果与预测有偏差，根据预案进行调整。通过市场快速反馈和执行控制保障广告和促销活动的实施效果。风险事件2： 没有根据信用水平的不同给予不同客户不同的授信政策1、风险动因：1）客户经营出现问题时带来的偿付风险。2）平均给予的授信政策给客户带来的不公平感。3）平均给予的授信政策给客户带来的不遵守承诺的诱惑。2、风险影响：对低信用客户给予授信政策会产生汇款不能及时回收的高风险。3、风险管理策略：风险度量指标：当期授信额度不超过销售额的5%风险应对策略：1）原则上公司不对客

4、户进行铺货等政策；2）为解决客户资金问题，可与银行等金融系统利用仓单质押融资或未来提货权融资等方法进行；3）对于有授信的客户专人跟踪。4、风险解决方案：1）建立详细、准确的客户信用挡案。2）与银行等金融机构合作。3）完善相关法律合同文本。5、危机处理计划：对于有授信的客户，建立预警机制。风险事件3： 销售员或经销商违反销售政策（如统一价格）进行市场销售活动1、风险动因：1）销售员对区域内客户违反销售政策对客户带来的不公平会导致客户的不满。2）经销商违反销售政策（如统一价格）进行市场销售活动会扰乱公司的整体市场布署。2、风险影响：扰乱正常的市场秩序、违背商业原则。3、风险管理策略：风险度量指标：

5、不允许发生风险应对策略：1）不授权销售员销售政策的相关权利；2）加强对经销商执行公司销售政策（如统一价格）的检查。4、风险解决方案：1）制定科学、可行的销售政策及管理办法。2）加强执行情况检查。3）对违反现象严格按办法处理。5、危机处理计划：对销售政策执行情况的控制纳入驻外机构的日常工作。风险事件4： 当客户出现债务危机、重大法律纠纷、严重违约及信誉不良等情况后未能采取相应的措施 1、风险动因：1）经销商经营不善造成资金链断裂；2）经销商的经营方向发生重大改变；3）经销商和工厂之间产生严重分歧。2、风险影响：使销售公司在这一区域的销售陷入停顿并对后续的商家调整和销售模式调整等一系列措施的执行造

6、成影响，严重伤害我们品牌的口碑。3、风险管理策略：风险度量指标：(1) 赊销资金和还款时间严重超过经销商的承受范围；(2) 投入资金严重减少影响正常的经营活动；(3) 经销商和工厂之间产生严重分歧；(4) 重点和骨干网络意见很大造成网络流失严重。风险应对策略：赊销资金过大应积极协助经销商回收欠款并从政策上给予支持以帮助经销商度过难关：投入资金严重减少或者产生严重分歧以及重点和骨干网络意见很大造成网络流失严重等则要提前采取措施更换经销商或销售模式。4、风险解决方案：1）重点管控经销商的库存状况和经营情况；2）管控好经销商的重点和骨干网络；3）其它经营和口碑好的经销商要经常保持联系。5、危机处理计

7、划：一旦经销商投入资金严重减少或者和工厂产生严重分歧以及重点和骨干网络意见很大造成网络流失严重等情况影响正常的销售活动，则要启动替代方案：l 更换经销商；l 采取直销或者小区域代理。风险事件5：由于客户关系管理不善导致客户流失1、风险动因：（1）商品政策、形象店建设政策不合理。（2）市场管理（价格、区域等）不善或混乱。（3）售前、售中、售后服务质量不好。2、风险影响：渠道客户管理不善将导致公司营销策略难以实施，市场控制力下降，直接影响终端销售。终端用户管理不善将导致产品形象和品牌形象在市场美誉度降低。3、风险管理策略：风险度量指标：骨干经销商流失率小于10%风险应对策略：1）对渠道客户进行科学

8、化、规范化管理，考虑工厂发展的同时保障渠道合理利益，帮助渠道共同成长；2）严格按照销售协议和市场管理办法执行，确保区域不交叉冲突，销售价格的相对一致性及公平性；3）做好购车体验和售后服务，给予用户更多购买产品的溢价，超越用户期望，获得良好口碑。4、风险解决方案：1）企业应分析、了解渠道客户需求，加强双方交流，针对渠道薄弱环节给予专业培训，帮助渠道成长，让渠道保持合理盈利和掌握经营发展技能是企业管理渠道客户以及保持稳定合作的必要基础。2）通过日常的市场走访，掌握经销商的经营区域和价格水平，保持商务政策的一致性和延续性。3）做好售前、售中、售后服务，设立投诉和监督体系。从心理需求和产品使用上超越用

9、户期待。5、危机处理计划：制定渠道客户和消费者的服务标准和应急规范。风险事件6：未能收回或未能及时收回销售款；1、风险动因：1）未严格坚持款到发货原则。2）赊销、授信、抵押等审核不严，缺乏监控，有漏洞。3）收款程序混乱，中间有坐资和卷款而逃的机会。2、风险影响：公司资金链断裂；在行业中形成很大负面影响；损害品牌。3、风险管理策略：风险度量指标：1）无款不能发货；2）赊销授信时，商家库存车价值总和不能低于授信额度125%。风险应对策略：无款不发货，这是个原则，不可逾越和突破。对于赊销、授信、抵押等情况，一是要严格按程序审核和办理；二是加强过程监控；三是有防风险的处理预案。4、风险解决方案：1）预

10、防为主，制定完善的方案。2）严格执行各个程序，严格坚持原则，不能突破先款后货。3）借助金融、保险和法律部门的力量。4)制定紧急处理预案。5、危机处理计划：一旦出现恶意拖款和货款无法回收情况，立即启动处理预案，收回库存与样品成车。启动法律程序，冻结有价值的资产。风险事件7： 销售人员发生舞弊行为1、 风险动因：销售员为掩盖其市场能力差，对所辖市场情况报告作假。2、 风险影响：1) 严重影响公司对当地销售市场的控制2) 不利于公司对市场变化的把握3) 影响公司销售政策的制定及策略实施3、风险管理策略：风险度量指标：风险应对策略：1) 强化销售人员每月的工作总结及所辖市场的信息报告2) 站长对销售员

11、所辖区域进行不定期的走访3) 加强员工素质教育，提高市场操作能力4) 在各工作站推行实施“二图二表”管理，形成公平竞争和激励。4、风险解决方案：1) 通过要求销售人员对所辖区域的经销商写出“市场构想”作业2) 对销售员的考核不单独以销量为指标，把销售员对市场的控制、管理能力作为考核销售人员的一个指标5、危机处理计划：1) 在2012年通过销售员完成“市场构想”作业，了解其对所属商家的管理及控制2) 对弄虚作假的行为，采取经济责任考核风险事件8：外泄客户信息1、风险动因：1）公司商业秘密管理制度不完善，实施不到位。2）相关人员故意泄露。2、风险影响：可能导致竞争对手有针对性的抢夺公司现有销售网络。3、风险管理策略：风险度量指标：不允许出现省级及以上范围的批量销售网络信息泄露风险应对策略：单个销售网络信息对行业来说不是秘密；对有机会接触销售网络全局信息的人员（工作站站长、信息员、总部相关职能部门人员、公司领导）要加强管理。4、风险解决方案：1）制定和完善相应的商业秘密管理制度。2）严格执行商业秘密管理制度。3）制定处理预案。5、危机处理计划：一旦出现批量销售网络信息泄露，启动处理预案。