销售部人员知识分级定义表.doc

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1、销售部人员知识分级定义表素质名称范围 级别 行为表现包括行业知识、了解员工手册与职位相关内容，了解公司发展历史， 熟悉与本岗位 1级有关的管理制度、流程公司知识公司文化 （发展了解行业状况，熟悉公司的历史、现状、未来发展方向以及相关管 历史、价值观 2 级理制度、整体运作流程，了解公司整体战略规划以及战略步骤 等）、组织结构、基本规章制度洞悉行业状况重大变化与趋势， 能基于公司整体战略规划以及战略产品知识和业务流程等包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状况、 与其他公司产品相3 级 步骤对公司运作流程与制度提出系统、科学的建设方案，以支持、保证战略目标的实现了解公司产品的名称、主要特点，

2、 能向客户介绍与自己工作相关的 1级几个产品的详细资料，并能回答客户对该类产品的询问全面掌握公司所有产品的详细资料 （名称、性能与特点、 主要优点、2 级 销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点）客户对有关产品的询问，并能解答比的优劣势、 价精通公司所有产品的详细资料， 并能对未来产品的规划与设计提出格特点等3级合理化建议了解 A、B、C 类知识的一般概念及内容框架、一般原理和方法，对1 级 市场敏感性强，有营销意识， 能运用营销的理念进行初级市场开发或客户管理工作主要包括三大营销知识1掌握 A、B、C 中任意两类知识的操作运用原理，了解销售工作 类知识， 具体内并有一定的工作经验 容

3、请参考表 4-3 2 级2可综合利用各种营销策划知识进行部分项目的市场调研、客户调查、分析以及指导销售工作，编制简单的营销策划方案1能掌握客户的地址、规模、注册资本、经营方式、组织架构、经营目标等基本信息1 级2了解客户主要负责人的姓名、联系方式、家庭住址等个人基本资料，快速把握其个人喜好、工作风格和性格特点包括客户的注册信息、 内部管客户信息 理信息及外部评价等相关信息1了解客户所在行业的特点和发展趋势，了解其关键工作流程和赢利模式2 级2了解客户的诚信度（如还贷情况等）及其对竞争对手的评价3对客户的业务和面对的问题有清楚而全面的了解1通过深入了解客户本身的业务，提出有建设性、有价值的建议，

4、 并能积极地影响客户行为3级2能准确地把握客户内部的权力关系结构，尤其是对业务有决策 权的岗位和个人制度说明制度是以执行力为保障的。制度”之所以可以 对个人行为起到约束的作用，是以有效的执行 力为前提的，即有强制力保证其执行和实施， 否则制度的约束力将无从实现，对人们的行为 也将起不到任何的规范作用。只有通过执行的 过程制度才成为现实的制度，就像是一把标 尺，如果没有被用来划线、测量，它将无异于 普通的木条或钢板，只能是可能性的标尺，而I 不是现实的标尺。制度亦并非单纯的规则条 文，规则条文是死板的，静态的，而制度是对 人们的行为发生作用的，动态的，而且是操作 灵活，时常变化的。是执行力将规则条文由静 态转变为了动态，赋予了其能动性，使其在执 行中得以实现其约束作用，证明了自己的规 范、调节能力，从而得以被人们遵守，才真正 成为了制度。