解决方案式销售PPT课件.ppt

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1、解决方案式销售解决方案式销售Selling Solution（一）一）基本原则基本原则1我们发现一个不争的真理：如我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对加成功，不可避免的结果是对我们的财务上的回报。我们的财务上的回报。One thing weve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for us-Jack W

2、elchJack Welch杰克杰克杰克杰克 维尔奇维尔奇维尔奇维尔奇基本原则2*方案销售的节点方案销售的节点￥&$基本原则3天才的销售天才的销售80%20%成功的业绩来自于成功的业绩来自于套路、工具和技能套路、工具和技能销售天才销售天才销售天才销售天才一般销售一般销售一般销售一般销售基本原则4一层一层二层二层基本原则基本原则 （一）：（一）：客户的需求客户的需求客户的需求客户的需求 疼痛疼痛疼痛疼痛 憧憬憧憬憧憬憧憬基本原则5_基本原则基本原则 （一）：（一）：客户的需求客户的需求客户的需求客户的需求 疼痛疼痛疼痛疼痛 憧憬憧憬憧憬憧憬基本原则6没有疼痛没有疼痛,就没有获得。就没有获得。疼痛

3、疼痛=问题问题业务问题（现状）业务问题（现状）,或或潜在的机会（未来）潜在的机会（未来）基本原则基本原则基本原则7小组讨论：购买过程中的关注点小组讨论：购买过程中的关注点 现在交钱吗？决定购买决定购买决定购买决定购买 我们需要买房子吗？应该买那个楼盘？评估方案评估方案评估方案评估方案需求确认需求确认需求确认需求确认设想在购买房子三个过程中你最关注什么？设想在购买房子三个过程中你最关注什么？在每个阶段列出至少四个？在每个阶段列出至少四个？请按关心的程度在每个阶段排序。请按关心的程度在每个阶段排序。基本原则8客户购买阶段客户购买阶段 时间时间时间时间(阶段阶段阶段阶段 I)I)I)I)确认需求确认

4、需求确认需求确认需求(阶段阶段阶段阶段 II)II)II)II)评估方案评估方案评估方案评估方案(阶段阶段阶段阶段 III)III)III)III)评估风险评估风险评估风险评估风险关关关关注注注注的的的的层层层层次次次次基本原则9思考题：思考题：1.客户在购买中的关注点，对我们销售客户在购买中的关注点，对我们销售意义是什么？意义是什么？2.购买的不同阶段，客户关注的不同层购买的不同阶段，客户关注的不同层次对我们有什么启发？次对我们有什么启发？3.我们以往销售中的行为中，有什么习我们以往销售中的行为中，有什么习惯行为是同此结论结论大相径庭的？惯行为是同此结论结论大相径庭的？基本原则10销售代表的

5、常见错误：销售代表的常见错误：阶段阶段阶段阶段 II II阶段阶段阶段阶段 I I阶段阶段阶段阶段 IIIIII决定需求决定需求决定需求决定需求n n我们需要改变吗我们需要改变吗我们需要改变吗我们需要改变吗?n n我们需要什么我们需要什么我们需要什么我们需要什么?n n要花多少钱要花多少钱要花多少钱要花多少钱?评估选择方案评估选择方案评估选择方案评估选择方案n n那个解决方案最好那个解决方案最好那个解决方案最好那个解决方案最好?n n那个方案能满足我那个方案能满足我那个方案能满足我那个方案能满足我们的需们的需们的需们的需 求？求？求？求？n n应应应应如何评估方案如何评估方案如何评估方案如何评

6、估方案?采取行动采取行动采取行动采取行动n n我应该买谁的方案我应该买谁的方案我应该买谁的方案我应该买谁的方案?n n成功成功成功成功/失败失败失败失败后果会怎样后果会怎样后果会怎样后果会怎样n n这是最好的价钱吗这是最好的价钱吗这是最好的价钱吗这是最好的价钱吗?买家买家买家买家:n 强行用低价推销强行用低价推销n 没有探查客户的需没有探查客户的需求求n 过早地推销方案过早地推销方案n没有引导客户的决策没有引导客户的决策 标准。标准。n 没能引导客户认识价值没能引导客户认识价值n 企图强行改变客户的企图强行改变客户的决策标准。决策标准。n过早地进入价格谈判过早地进入价格谈判n 忽视客户关心的层

7、次忽视客户关心的层次 n迫使客户做决定。迫使客户做决定。n仅仅靠低价钱结单。仅仅靠低价钱结单。销售中常见错误销售中常见错误销售中常见错误销售中常见错误:基本原则11案例分析：如何出手案例分析：如何出手？小组讨论：小组讨论：1.作为装修服务的销售人员，你准备如何作为装修服务的销售人员，你准备如何报价？报价？2.为什么？为什么？基本原则12 要求要求要求要求:公司公司公司公司A A 公司公司公司公司 B B 公司公司公司公司 C C基本原则基本原则 最大的赢家，憧憬的创造最大的赢家，憧憬的创造最大的赢家，憧憬的创造最大的赢家，憧憬的创造基本原则13没有疼痛，没有疼痛，就没有变化。就没有变化。疼痛疼

8、痛=问题问题关键业务议题，或潜在失关键业务议题，或潜在失去机会。去机会。基本原则基本原则基本原则14基本原则基本原则 客户组织中的角色客户组织中的角色客户组织中的角色客户组织中的角色EB 经济评估者：经济评估者：Economic Buyer UB 最终使用者：最终使用者：Enduser Buyer TB 技术评估者：技术评估者：Technical BuyerSB 购买发起者：购买发起者：Sponsor/Coach 基本原则15“预算线预算线预算线预算线”质量总监质量总监质量总监质量总监财务总监财务总监财务总监财务总监EBEB生产总监生产总监生产总监生产总监UBUB销售总监销售总监销售总监销售总

9、监UBUB市场总监市场总监市场总监市场总监EBEBCEOCIOCIOTBTBITIT总监总监总监总监TBTB股东股东客户的组织结构客户的组织结构Power Sponsor决策层发起人决策层发起人Sponsor发起人发起人基本原则16解决方案销售流程图解决方案销售流程图销售着眼点销售着眼点销售着眼点销售着眼点是是是是否否否否否否否否是是是是是是是是Go?Go?Go?Go?否否否否活动期活动期活动期活动期隐痛期隐痛期隐痛期隐痛期否否否否是是是是BPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBP客户参与客户参与客户参与客户参与的关键点的关键点的关键点的关

10、键点 基本原则17解决方案式销售解决方案式销售Selling Solution（二）激发购买兴趣激发购买兴趣18MeasuredResultAccount A客户客户客户客户 A A背景背景背景背景 A A解决方案解决方案解决方案解决方案 A AAccount BProjectedResults客户憧憬初步认证客户憧憬初步认证客户客户客户客户 B B背景背景背景背景 B B解决方案解决方案解决方案解决方案激发购买兴趣19价值定位价值定位目的目的:简单简单+清晰的描述清晰的描述明确的目标客户明确的目标客户针对客户可能的问题针对客户可能的问题(业务关键议题业务关键议题),),你的解决方案能提供的好

11、处你的解决方案能提供的好处.获得以上利益的大致投入是多少获得以上利益的大致投入是多少基于基于你已知客户的经验你已知客户的经验公司的经验公司的经验你对客户的理解你对客户的理解激发购买兴趣20小组讨论：目标客户分析小组讨论：目标客户分析典型客户群分析：典型客户群分析：典型客户角色：典型客户角色：典型疼痛：典型疼痛：激发购买兴趣21潜在客户的准备潜在客户的准备理解行业客户群：理解行业客户群：通常职务通常职务/职位职位:财务总监财务总监/合资合资企业企业 财务总监财务总监/民营民营企业企业 财务总监财务总监/国营国营企业企业目标行业：目标行业：目标行业：目标行业：_通常的关键议题通常的关键议题/疼痛疼

12、痛:疼痛疼痛疼痛疼痛 1 1 疼痛疼痛疼痛疼痛 2 2 疼痛疼痛疼痛疼痛 3 3 疼痛疼痛疼痛疼痛 1 1 疼痛疼痛疼痛疼痛 2 2 疼痛疼痛疼痛疼痛 3 3 疼痛疼痛疼痛疼痛 1 1 疼痛疼痛疼痛疼痛 2 2 疼痛疼痛疼痛疼痛 3 3激发购买兴趣22小组讨论：设计敲门电话模版小组讨论：设计敲门电话模版亲爱的客户：亲爱的客户：_激发购买兴趣23新商机:有明确疼痛的选择:有客户推荐的选择:电话模版电话模版激发购买兴趣24参考案例参考案例 实例：实例：职位职位职位职位 /行业：行业：行业：行业：销售总监销售总监销售总监销售总监/常规业务。常规业务。常规业务。常规业务。关键议题（疼痛）：关键议题（疼

13、痛）：关键议题（疼痛）：关键议题（疼痛）：没能有效地抓住销售商机。没能有效地抓住销售商机。没能有效地抓住销售商机。没能有效地抓住销售商机。原因之一：原因之一：原因之一：原因之一：销售管理系统不能有效地、及时地反映销售商机。销售管理系统不能有效地、及时地反映销售商机。销售管理系统不能有效地、及时地反映销售商机。销售管理系统不能有效地、及时地反映销售商机。销售代表使用的电话销售录入系统和耗时的书面报销售代表使用的电话销售录入系统和耗时的书面报销售代表使用的电话销售录入系统和耗时的书面报销售代表使用的电话销售录入系统和耗时的书面报告系统。告系统。告系统。告系统。所需能力：所需能力：所需能力：所需能力

14、何时，何人，什么）何时，何人，什么）何时，何人，什么）何时，何人，什么）她说她需要一种方法，如果能有方便、远程录入的她说她需要一种方法，如果能有方便、远程录入的她说她需要一种方法，如果能有方便、远程录入的她说她需要一种方法，如果能有方便、远程录入的系统，销售经理就能够监控销售进展状况，及时分系统，销售经理就能够监控销售进展状况，及时分系统，销售经理就能够监控销售进展状况，及时分系统，销售经理就能够监控销售进展状况，及时分析销售问题，以便能够及时地采取行动抓住商机。析销售问题，以便能够及时地采取行动抓住商机。析销售问题，以便能够及时地采取行动抓住商机。析销售问题，以便能够及时地采取行动抓住商

15、机。我们提供了：我们提供了：我们提供了：我们提供了：她所希望的系统。她所希望的系统。她所希望的系统。她所希望的系统。结果：结果：结果：结果：作为结果作为结果作为结果作为结果,销售代表能够在销售代表能够在销售代表能够在销售代表能够在40404040分钟内录入信息，这分钟内录入信息，这分钟内录入信息，这分钟内录入信息，这就允许经理们能通过快速浏览报告，决定销售策略就允许经理们能通过快速浏览报告，决定销售策略就允许经理们能通过快速浏览报告，决定销售策略就允许经理们能通过快速浏览报告，决定销售策略以及评估商机。以及评估商机。以及评估商机。以及评估商机。激发购买兴趣25参考案例参考案例 格式模板格式模板

16、参考案例模板参考案例模板参考案例模板参考案例模板 我们提供了我们提供了我们提供了我们提供了:结果结果结果结果:能力能力能力能力:何时何时何时何时:何人何人何人何人:何事何事何事何事:原因之一原因之一原因之一原因之一:关键议题关键议题关键议题关键议题:职务职务职务职务 /行业行业行业行业:我们的我们的我们的我们的 能力能力能力能力参考案例格式参考案例格式参考案例格式参考案例格式 我们提供了我们提供了我们提供了我们提供了:描绘针对客户议题的解决描绘针对客户议题的解决描绘针对客户议题的解决描绘针对客户议题的解决 方案方案方案方案.结果结果结果结果:明确地度量明确地度量明确地度量明确地度量,$or%.

17、or%.,$or%.,$or%.能力能力能力能力:(:(:(:(何时何时何时何时,何人何人何人何人,何事何事何事何事)用客户的语言，指明明用客户的语言，指明明用客户的语言，指明明用客户的语言，指明明确的业务议题及所需的确的业务议题及所需的确的业务议题及所需的确的业务议题及所需的能力。他能力。他能力。他能力。他/她说她说她说她说”“原因之一原因之一原因之一原因之一:有利你的产品服务的原有利你的产品服务的原有利你的产品服务的原有利你的产品服务的原 因因因因.关键议题关键议题关键议题关键议题:以上人物关心的疼痛以上人物关心的疼痛以上人物关心的疼痛以上人物关心的疼痛.职务职务职务职务 /行业行业行

18、业行业:客户公司的职位客户公司的职位客户公司的职位客户公司的职位&相应相应相应相应 的行业的行业的行业的行业激发购买兴趣26案例案例 案例教学案例教学激发购买兴趣27解决方案式销售解决方案式销售Selling Solution（三）（三）需求诊断需求诊断28 归零心态归零心态 Move out solution from your mind 由表及里，层层剥离由表及里，层层剥离 Peel the onion 解决方案式销售的天条：解决方案式销售的天条：需求诊断29R1I1R2I2C2C1R3I3C3诊断原因诊断原因诊断原因诊断原因憧憬能力憧憬能力憧憬能力憧憬能力探查影响探查影响探查影响探查影响

19、开开开开放放放放问问问问题题题题控控控控制制制制式式式式题题题题确确确确认认认认问问问问题题题题疼痛疼痛憧憧憬憬需求诊断30R1I1R2I2C2C1R3I3C3“我们能谈谈是我们能谈谈是什么原因造成什么原因造成（重复疼痛）（重复疼痛）?”“除了你以外，除了你以外，有公司内还有有公司内还有谁受此疼痛影谁受此疼痛影响，他们是如响，他们是如何受此影响的何受此影响的?”“这个问题解决这个问题解决了会怎样呢？了会怎样呢？”“我们以前尝试我们以前尝试过什么？过什么？”“是是 吗？吗？”（用自己的（用自己的话整理原因）话整理原因）1.1.2.2.“是因为这疼痛是因为这疼痛造成的吗？造成的吗？“如果是这样，如

20、果是这样，那么（职位）那么（职位）会关心吗？会关心吗？”“如果有一种方法如果有一种方法能解决能解决/减少（疼减少（疼痛）会有帮助吗痛）会有帮助吗？“如果能如果能会使你会使你们如何呢？们如何呢？”“这样的话，你这样的话，你认为其原因是认为其原因是(重复疼痛）重复疼痛）“这么说，这个这么说，这个（疼痛）不仅（疼痛）不仅是你的问题是你的问题（职位）也很（职位）也很关心这（疼痛）关心这（疼痛）”“这么说，如果这么说，如果你们能你们能 （总（总结能力描述憧结能力描述憧憬）憬）诊断原因诊断原因诊断原因诊断原因憧憬能力憧憬能力憧憬能力憧憬能力探查影响探查影响探查影响探查影响开开开开放放放放问问问问题题题题控

21、控控控制制制制式式式式题题题题确确确确认认认认问问问问题题题题疼痛疼痛购购买买憧憧憬憬需求诊断31R1I1C1R2I2C2R3I3C3疼痛图疼痛图原因原因影响影响能力能力1.1.疼痛疼痛疼痛疼痛:职位职位职位职位&行业行业行业行业:我们的能力我们的能力我们的能力我们的能力:2.2.3.3.如何使用疼痛如何使用疼痛需求诊断32疼痛疼痛疼痛疼痛:担心不能完成公司销售任务担心不能完成公司销售任务担心不能完成公司销售任务担心不能完成公司销售任务职位职位职位职位&行业行业行业行业:销售销售销售销售VP VP/平面媒体平面媒体平面媒体平面媒体我们提供了我们提供了我们提供了我们提供了:销售一线经理能力培训销

22、售一线经理能力培训销售一线经理能力培训销售一线经理能力培训原因原因影响影响能力能力这是因为今天的这是因为今天的这是因为今天的这是因为今天的这个疼痛是由于这个疼痛是由于这个疼痛是由于这个疼痛是由于 如果如果如果如果 会有助于会有助于会有助于会有助于?疼痛图疼痛图 模版模版模版模版需求诊断33解决方案式销售解决方案式销售Selling Solution（四）四）方案销售的控制方案销售的控制34成功的销售拜访流程成功的销售拜访流程A,A,好奇心好奇心B,B,听听看听听看第一步：销售预约第一步：销售预约第一步：销售预约第一步：销售预约A,A,电话预约电话预约B,B,建立亲和建立亲和第二步：销售拜访第二

23、步：销售拜访第二步：销售拜访第二步：销售拜访A,A,拜访目的拜访目的B,B,取得初步信任取得初步信任C,C,公司能力简介公司能力简介D,D,利用有针对性的成利用有针对性的成功案例功案例判断此销售与其判断此销售与其他有何不同。他有何不同。A,A,能力上能力上B,B,可信任度上可信任度上第三步：初建憧憬第三步：初建憧憬第三步：初建憧憬第三步：初建憧憬A,A,背景性问题背景性问题B,B,疼痛性提问疼痛性提问C,C,梳理梳理“关键议题关键议题”D,D,迎合客户迎合客户“方案方案”E,E,引导建立憧憬引导建立憧憬 能力憧憬能力憧憬 购买憧憬购买憧憬 结果憧憬结果憧憬A,A,有限的基本信息有限的基本信息B

24、B,谈论表面问题谈论表面问题C,C,讨论原因讨论原因D,D,表示同意判断表示同意判断E,E,解释影响问题解释影响问题F,F,口头上接受口头上接受“憧憬憧憬”销售销售销售销售流程流程流程流程客户客户客户客户心理心理心理心理方案销售的控制方案销售的控制35成功的销售拜访流程成功的销售拜访流程第四步：利益共识第四步：利益共识第四步：利益共识第四步：利益共识A,A,寻找发起人的利益点寻找发起人的利益点B,B,建立对发起人的憧憬建立对发起人的憧憬 权利、安全、认知度、权利、安全、认知度、内部关系内部关系 C,C,要求引荐高层发起人要求引荐高层发起人A,A,我为什么要帮他们？我为什么要帮他们？B,B,对

25、我会带来不利吗？对我会带来不利吗？C,C,同意引荐高层发起人。同意引荐高层发起人。第五步：下一计划第五步：下一计划第五步：下一计划第五步：下一计划A,A,讲价讲价结束会谈结束会谈跟踪信！跟踪信！另找发另找发起人起人B,B,讨论报价书流程讨论报价书流程C,C,确认下一步计划确认下一步计划A,A,同意引荐高层发起人同意引荐高层发起人B,B,透露决策程序透露决策程序C,C,同意同意“报价书报价书”流程流程第六步：跟进第六步：跟进第六步：跟进第六步：跟进A,A,跟进信跟进信B,B,跟进控制评估表跟进控制评估表A,A,他他 做到了吗？做到了吗？B,B,其他供应商呢？其他供应商呢？C,C,帮销售协调公司帮

26、销售协调公司 资源资源销售销售销售销售流程流程流程流程客户客户客户客户心理心理心理心理方案销售的控制方案销售的控制36跟进信的基本要素跟进信的基本要素 _ _ _ _ _方案销售的控制方案销售的控制37*发起人名发起人名发起人名发起人名*你好你好你好你好,_ _谢谢谢谢谢谢谢谢,*销售代表的名字销售代表的名字销售代表的名字销售代表的名字*“发起人发起人”跟进信跟进信 模版模版 疼痛疼痛 原因原因 购买憧憬购买憧憬 同意下一步同意下一步 建立评估计划建立评估计划方案销售的控制方案销售的控制38决策发起人跟进信决策发起人跟进信张总您好：张总您好：感谢你今天抽时间同感谢你今天抽时间同XXX XXX

27、和我会面。这会对和我会面。这会对Mouse TrapMouse Trap公司和凤凰餐厅都非常公司和凤凰餐厅都非常有意义。会谈中您确认了以下凤凰餐厅要解决有意义。会谈中您确认了以下凤凰餐厅要解决“消灭老鼠消灭老鼠”问题。问题。我们谈到，老鼠泛滥是由于：我们谈到，老鼠泛滥是由于：老鼠有规律地出没老鼠有规律地出没 餐厅不能投放老鼠药餐厅不能投放老鼠药 会中您说到，东城分店经理需要尽快解决老鼠问题。你们希望能有一种定时地、会中您说到，东城分店经理需要尽快解决老鼠问题。你们希望能有一种定时地、无污染的、机械的方法完全地灭鼠的解决方案。无污染的、机械的方法完全地灭鼠的解决方案。Mouse TrapMous

28、e Trap有能力为贵店提供一整套的解决方案。为了能为贵餐厅提出最佳的解有能力为贵店提供一整套的解决方案。为了能为贵餐厅提出最佳的解决方案，我们需要双方进一步了解情况。请参看所附的决方案，我们需要双方进一步了解情况。请参看所附的“项目评估表项目评估表”。我会在下周。我会在下周五同您通话确定评估方案。五同您通话确定评估方案。谢谢！谢谢！XXXXXX 抄送：抄送：XXXXXXXXXX（发起人）发起人）方案销售的控制方案销售的控制39进度评估模版进度评估模版 发生的事件：发生的事件：发生的事件：发生的事件：日期日期日期日期完成完成完成完成状况状况状况状况负责方负责方负责方负责方是否是否是否是否继续继

29、续继续继续是否是否是否是否收费收费收费收费同同同同XXXXXX电话沟通电话沟通电话沟通电话沟通 11/3 11/3完成完成完成完成同采购同采购同采购同采购XXXXXX面谈面谈面谈面谈15/315/3采购采购采购采购XXXXXX约张总会面约张总会面约张总会面约张总会面东城餐厅调查东城餐厅调查东城餐厅调查东城餐厅调查提供参考案例及联系方法提供参考案例及联系方法提供参考案例及联系方法提供参考案例及联系方法组织项目小组参观组织项目小组参观组织项目小组参观组织项目小组参观同东城经理讨论草拟方案同东城经理讨论草拟方案同东城经理讨论草拟方案同东城经理讨论草拟方案*待定待定待定待定*待定待定待定待定*提交方案

30、提交方案提交方案提交方案DRAFT方案销售的控制方案销售的控制40小组作业：小组作业：发起人的跟进信发起人的跟进信决策层发起人跟进信决策层发起人跟进信方案销售的控制方案销售的控制41解决方案式销售解决方案式销售Selling Solution（五）五）翻盘的艺术翻盘的艺术42翻盘艺术的原则翻盘艺术的原则 _翻盘的艺术翻盘的艺术43客户：客户：客户：客户：_购买阶段：购买阶段：购买阶段：购买阶段：疼痛疼痛疼痛疼痛 隐痛隐痛隐痛隐痛Y YE ES SN NOO由谁影响建立的？由谁影响建立的？由谁影响建立的？由谁影响建立的？机会描述：机会描述：机会描述：机会描述：_我们我们我们我们对手对手对手对手预

31、计机会金额：预计机会金额：预计机会金额：预计机会金额：_客户真的会买吗？客户真的会买吗？客户真的会买吗？客户真的会买吗？这机会存在多久了？这机会存在多久了？这机会存在多久了？这机会存在多久了？客户会接受我们的方客户会接受我们的方客户会接受我们的方客户会接受我们的方案吗？案吗？案吗？案吗？我们能赢吗？我们能赢吗？我们能赢吗？我们能赢吗？我们值得赢吗？我们值得赢吗？我们值得赢吗？我们值得赢吗？翻盘的艺术翻盘的艺术44xxx 公司销售竞争策略公司销售竞争策略机会机会机会机会 客户有时间驱客户有时间驱客户有时间驱客户有时间驱 动因素吗？动因素吗？动因素吗？动因素吗？你能创造吗？你能创造吗？你能创造吗？

32、你能创造吗？在资源上你有在资源上你有在资源上你有在资源上你有 能力竞争吗？能力竞争吗？能力竞争吗？能力竞争吗？你有大于七成你有大于七成你有大于七成你有大于七成 胜算吗？胜算吗？胜算吗？胜算吗？你能改变或增你能改变或增你能改变或增你能改变或增 加客户的决策加客户的决策加客户的决策加客户的决策 标准吗？标准吗？标准吗？标准吗？迎面阻击迎面阻击迎面阻击迎面阻击 釜底抽薪釜底抽薪釜底抽薪釜底抽薪 你有机会分割你有机会分割你有机会分割你有机会分割 项目吗？项目吗？项目吗？项目吗？化整为零化整为零化整为零化整为零Y YY YY YY YY YN NN NN NN N 放眼未来放眼未来放眼未来放眼未来 有长

33、期战略价有长期战略价有长期战略价有长期战略价 值吗？值吗？值吗？值吗？再诊断再诊断再诊断再诊断Y Y翻盘的艺术翻盘的艺术45xxx公司销售竞争策略公司销售竞争策略机会机会机会机会 客户有时间驱动客户有时间驱动客户有时间驱动客户有时间驱动因素吗？因素吗？因素吗？因素吗？你能创造吗？你能创造吗？你能创造吗？你能创造吗？在资源上你有能在资源上你有能在资源上你有能在资源上你有能力竞争吗？力竞争吗？力竞争吗？力竞争吗？你有大于七成胜你有大于七成胜你有大于七成胜你有大于七成胜算吗？算吗？算吗？算吗？你能改变或增加你能改变或增加你能改变或增加你能改变或增加客户的决策标准客户的决策标准客户的决策标准客户的决策

34、标准吗？吗？吗？吗？解决方案解决方案 直接见客户高层直接见客户高层迎面阻击迎面阻击迎面阻击迎面阻击 A A B B A A A A 1 1釜低抽薪釜低抽薪釜低抽薪釜低抽薪 你有机会分割项你有机会分割项你有机会分割项你有机会分割项目吗？目吗？目吗？目吗？切入切入 寄生共存寄生共存化整为零化整为零化整为零化整为零 你有绝对需要保你有绝对需要保你有绝对需要保你有绝对需要保护的原因吗？护的原因吗？护的原因吗？护的原因吗？Y YY YY YY YY YN NN N 切入切入 寄生共存寄生共存地点清除地点清除地点清除地点清除N NN N 折本吆喝折本吆喝 尽量拖延尽量拖延放眼未来放眼未来放眼未来放眼未来

35、有战略价值吗？有战略价值吗？有战略价值吗？有战略价值吗？N N再诊断再诊断再诊断再诊断Y YY Y购买憧憬再造购买憧憬再造购买憧憬再造购买憧憬再造364758129翻盘的艺术翻盘的艺术46憧憬再造提问憧憬再造提问1,1,迎合客户原有迎合客户原有迎合客户原有迎合客户原有“憧憬憧憬憧憬憧憬”2,2,对原有对原有对原有对原有“憧憬憧憬憧憬憧憬”进行能力提问进行能力提问进行能力提问进行能力提问 3,3,探索客户目前状态探索客户目前状态探索客户目前状态探索客户目前状态4,4,诊断目前客户问题的原因诊断目前客户问题的原因诊断目前客户问题的原因诊断目前客户问题的原因5,5,小结问题原因小结问题原因小结问题原

36、因小结问题原因引导客户注意客户的关键业引导客户注意客户的关键业引导客户注意客户的关键业引导客户注意客户的关键业务议题（疼痛）务议题（疼痛）务议题（疼痛）务议题（疼痛）6,6,探讨对客户的影响探讨对客户的影响探讨对客户的影响探讨对客户的影响7,7,诊断影响诊断影响诊断影响诊断影响8,8,小结影响小结影响小结影响小结影响9,9,控制客户新憧憬。控制客户新憧憬。控制客户新憧憬。控制客户新憧憬。原憧憬原憧憬原憧憬原憧憬能力憧憬能力憧憬能力憧憬能力憧憬销售代表的动作销售代表的动作销售代表的动作销售代表的动作应提的问题应提的问题应提的问题应提的问题翻盘的艺术翻盘的艺术47R1I1R2I2C2C1R3I3C

37、3诊断原因诊断原因诊断原因诊断原因憧憬能力憧憬能力憧憬能力憧憬能力探查影响探查影响探查影响探查影响开开开开放放放放问问问问题题题题控控控控制制制制式式式式题题题题确确确确认认认认问问问问题题题题疼痛疼痛憧憧憬憬翻盘的艺术翻盘的艺术48发起人沟通信发起人沟通信 _ _ _ _ _ _翻盘的艺术翻盘的艺术49发起人沟通信发起人沟通信XXXXXX经理你好，经理你好，感谢您对感谢您对 XXX XXX 公司的信任给予我们机会参与竞标。我在此将我们会公司的信任给予我们机会参与竞标。我在此将我们会谈的内容总结如下：谈的内容总结如下：我们会谈中讨论了：我们会谈中讨论了：我们了解到，你们希望通过我们了解到，你们

38、希望通过XXXXXX产品产品/服务能获得服务能获得XXXXXX结果。在我们讨结果。在我们讨论中，你详细的介绍了为了达到这个期望的结果，你们需要论中，你详细的介绍了为了达到这个期望的结果，你们需要XXXXXX能力。如能力。如果能具备果能具备XXXXXX能力，就能保证能力，就能保证XXXXXX结果。结果。你们的（业务议题你们的（业务议题 或或 疼痛）是由以下原因造成的：疼痛）是由以下原因造成的：1.1.2.2.为了使贵公司实现为了使贵公司实现XXXXXX的结果，我们双方同意进一步地讨论合作前提。的结果，我们双方同意进一步地讨论合作前提。你提到你会来约你提到你会来约X X总一同讨论。我会在总一同讨论

39、我会在XXXXXX时间或时间或XXXXXX时间同你确认时间。时间同你确认时间。我们还将讨论验证我们公司我们还将讨论验证我们公司XXXXXX能力的步骤。能力的步骤。顺附上项目进度评估表以检验双方的进度。顺附上项目进度评估表以检验双方的进度。谢谢。谢谢。XXX XXX 原购买憧憬原购买憧憬原购买憧憬原购买憧憬 扩展能力憧憬扩展能力憧憬扩展能力憧憬扩展能力憧憬 当前疼痛的原因当前疼痛的原因当前疼痛的原因当前疼痛的原因 影响影响影响影响&接近决策层接近决策层接近决策层接近决策层 能力证明能力证明能力证明能力证明翻盘的艺术翻盘的艺术50解决方案式销售解决方案式销售Selling Solution（六）

40、六）方案销售的流程方案销售的流程51解决方案销售流程图解决方案销售流程图销售着眼点销售着眼点销售着眼点销售着眼点是是是是否否否否否否否否是是是是制定销售拜访制定销售拜访制定销售拜访制定销售拜访/准备准备准备准备激发购买兴趣激发购买兴趣激发购买兴趣激发购买兴趣明确明确明确明确“疼痛疼痛疼痛疼痛”或关键议题或关键议题或关键议题或关键议题决策层决策层决策层决策层?商机鉴别商机鉴别商机鉴别商机鉴别接近决策层接近决策层接近决策层接近决策层是是是是现有商机现有商机现有商机现有商机商机评估商机评估商机评估商机评估/竞争策略竞争策略竞争策略竞争策略再造憧憬再造憧憬再造憧憬再造憧憬Go?Go?Go?Go?否否

41、否否活动期活动期活动期活动期隐痛期隐痛期隐痛期隐痛期否否否否是是是是BPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBPBP客户参与客户参与客户参与客户参与的关键点的关键点的关键点的关键点 体面退出体面退出体面退出体面退出&保持接触保持接触保持接触保持接触诊断和引导诊断和引导诊断和引导诊断和引导倾向性的憧憬倾向性的憧憬倾向性的憧憬倾向性的憧憬-小结调研结果及客户关键议题小结调研结果及客户关键议题小结调研结果及客户关键议题小结调研结果及客户关键议题-证明证明证明证明“解决方案解决方案解决方案解决方案”的能力的能力的能力的能力-实施评估计划实施评估计划实施评

42、估计划实施评估计划-客户价值界定客户价值界定客户价值界定客户价值界定-建立成功标准建立成功标准建立成功标准建立成功标准-法律法律法律法律 /技术技术技术技术/实施确认实施确认实施确认实施确认方案能力验证方案能力验证方案能力验证方案能力验证体面退出体面退出体面退出体面退出&保持接触保持接触保持接触保持接触达成商务协议达成商务协议达成商务协议达成商务协议度量成功标准度量成功标准度量成功标准度量成功标准利用参考案例利用参考案例利用参考案例利用参考案例20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%10%10%52有购买兴趣客户有购买兴趣客户有购买兴趣客户有购买兴趣客户未来可能未来可能

43、未来可能未来可能订单订单订单订单+目前进目前进目前进目前进行中的行中的行中的行中的订单订单订单订单+到期预计完到期预计完到期预计完到期预计完成订单成订单成订单成订单完成订单完成订单完成订单完成订单销售管理漏斗漏斗销售管理漏斗漏斗￥开发商机开发商机开发商机开发商机方案实施方案实施方案实施方案实施获得认可获得认可获得认可获得认可高层接受高层接受高层接受高层接受论证方案论证方案论证方案论证方案商务谈判商务谈判商务谈判商务谈判产生方案产生方案产生方案产生方案方案销售的流程方案销售的流程53销售漏斗报告销售漏斗报告销售销售销售销售代表代表代表代表销售销售销售销售定额定额定额定额（k)k)YTYTD D预

44、留预留预留预留收入收入收入收入（k)k)所需新所需新所需新所需新收入收入收入收入 (k)(k)漏斗漏斗漏斗漏斗 总值总值总值总值100%100%80%80%60%60%40%40%20%20%10%10%张三张三李四李四王五王五赵六赵六田七田七陈八陈八大林大林小肖小肖二柱二柱三宝三宝方案销售的流程方案销售的流程54漏斗分析工具：漏斗分析工具：A.A.B.B.C.C.D.D.E.E.销售阶段销售阶段销售阶段销售阶段预计收入预计收入预计收入预计收入X X估值估值估值估值_X X10%=_X X20%=_X X30%=_X X40%=_X X80%=_X X100%=_F.漏斗中总收入估值：漏斗中总收入估值：漏斗中总收入估值：漏斗中总收入估值：_G.预计总收入（预计总收入（预计总收入（预计总收入（D DE EF F）：）：）：）：H.差距（差距（差距（差距（GGA A）：）：）：）：方案销售的流程方案销售的流程55