采购管理与谈判技巧2.ppt
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1、,采购部门培训教材 2009 年 06 月 编写:jx zhu 文件编号: MAS-OJT-3900-09001,培训主题,采购管理与谈判技巧,内容大纲 理念方法流程 价格成本分析 采购谈判技巧,第一部分: 理念方法流程,管理架构,组织 环境 1,组织 环境 1,采购绩效管理,采 购 绩 效 管 理 的 基 本 流 程,公司共同目标,采购部门特定目标,上司与员工达成目标一致,设定岗位KPI指标,按照相应目标和KPI对部门、员工进行期末考核,员工的薪酬、晋升、培训、淘汰等,绩效的持续改进,1. 确保并不断提高质量 KPI:订单质量完成率= 2. 成本不断降低 KPI:采购成本率= 3. 避免断“
2、料” KPI:订单数量完成率= 4. 降低库存成本 KPI:库存周转率= 5. 缩短供应期 KPI:订单响应时间= 6. 缩短供应期 KPI:投资回报率ROI=,采购管理的六大绩效目标,战略 vs 战术,采购成本,价格、物流、稅费、审核、 需求、寻购、订购、验收、 请款、支付、跟催、退货 搬运、仓储、库存、 损耗、处理不合格 配套、耗材、备件、培训、 维修保养、使用、发生故障 报废、产出不合格品、环保,ABC方法,将每1种物料上1年的使用量、单价、金额等填入ABC 分析表进行统计,ABC分类,供应商看客户关系,业务策略的一致性 业务往来的方便性 财务状况和付款记录 著名客户的商誉 未来业务发展
3、和扩张潜力,开发 development,核心 core,抓米 exploitable,鸡肋 nuisance,客户价值,吸 引 力,吸引供应商的魅力,获取与选择报价,设定供应目标与优先权,项目定位,分析供应市场,确定项目明确的供应战略 (所期望的供应商关系),确认并评价供应商, 确定评估offer的标准, 确定拟邀请的供应商, 准备给供应商的招标函, 向供应商递交招标函, 接受并评估offer, 接受offer / 签订合同, 给未中标供应商恢复(适当反馈意见), 就offer进行谈判 (如果适用),- 采购供应的定位模型 -,采购供应的分类管理,日常项目, 减少公司管理成本的能力,如:签订
4、附带电子商务、使用采购卡 及合并帐单等服务在内的定期供应合同, 向少数了解公司业务能力和客户服务范围的供应商寻求报价,高风险,低支出,供应风险最小化,瓶颈项目,需要长期采购的瓶颈型采购项目的供应战略 供应商数量: 个或个 供应商关系类型: 做好一个“好客户” 合同类型: 定期合同(可能持续相当长时间) 供应商类型: 在可能给采购企业带来很大风险的领域具备特殊的能力 不会滥用其强有力的谈判地位优势 将在长期内持续供应企业所需的产品,关注风险和成本的最小化,关键项目,需要长期采购的关键型采购项目的供应战略 供应商数量: 供应商关系类型: 合伙关系 合同类型: 长期合伙合同 供应商类型: 必须在可能
5、给企业带来最高风险的领域具备特殊能力 必须长期具备提供低成本和技术领先产品的能力 企业所需的产品和服务必须属于供应商的核心业务范围 供应商的业务策略必须与企业的业务策略一致 供应商必须有稳定的财务状况和持久的市场地位 供应商必须未与企业的竞争者建立任何优待关系 供应商不能试图利用其支配地位,第二部分: 价格成本分析,价格成本分析,价格分析是对报价进行对比,分析价格的合理性,成本分析是分解报价中的成本因素并分析其合理性,价格成本分析是谈判准备工具: 确保公平竞争和公平交易 事先发现报价内容有无错误,避免造成将来的误解和冲突 确保供应商所附带的任何条件,都是买方接受的 将不同的报价基础加以统一,以
6、利将来的议价、比价工作,因此,采购员可以接受2%的涨价,价格的构成,成本分析模式,销售价,加工费构成,销售管理费和利润,制造成本分析的重点,供应商报价的初步审查,规格忠诚度(材 质、公差等),质量水平(不良 率),交易(交期、付 款等),物流方式(包 装、运输),质量保证(不良 处理、 售后服务、 可靠性等),成本改进建议,倒推价格分析法,推迟付款带来的降价,付款折扣 = 当场付款折扣 + 付款天数折扣,当场付款折扣 = 金额 * 当场付款折扣率,付款天数折扣 = 金额 * (1立即付款折扣率)*年利率*付款天数/360,假设年利率为5%,推迟45天付款带来的价格降低相当于: X (1+5%)
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