新形式下如何搞好铁路货运市场营销工作..pdf
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1、湖南铁路科技职业技术学院毕业设计(论文 )新形式下如何搞好铁路货运市场营销工作 1 湖南铁路科技职业技术学院 毕业论文(设计) 题目 新形式下如何搞好铁路货运市场营销工作 学生姓名 指导教师 系部运 输 管 理 系 专业班级铁道交通运营管理 湖南铁路科技职业技术学院毕业设计(论文)新形式下如何搞好铁路货运市场营销工作 2 新形势下如何搞好铁路货运市场营销工作 摘要:分析了铁路运输在营销观念、营销机制与营销手段等方面存在的不足,提 出了健全营销机制和营销网络、扩展营销思路、优化营销方法和 策略,进一不扩大铁路运输市场份额的建议,从而使铁路企业更好地掌握货物运 输的主动权,为客户提供更优质的服务。
2、 关键词:铁路货运;市场营销;策略; 湖南铁路科技职业技术学院毕业设计(论文)新形式下如何搞好铁路货运市场营销工作 3 目 录 引言4 第一章铁路货运市场营销的重要意义4 1.1 铁路货运追求双效益的关键之一4 1.2 铁路货运实现双效益的迫切的需要之一4 1.3 铁路货运各环节的枢纽4 第二章当前货运营销工作存在的主要问题6 2.1 机构设置及职能问题6 2.2 运到期限问题6 2.3 运价问题6 2.4 服务问题6 2.5 协商问题7 第三章铁路货运营销工作发展的对策8 3.1 提高服务质量8 3.2 转变观念8 3.3 确定目标市场9 3.4 加强营销机构和队伍建设、明确职能9 3.5
3、加强和改进货源组织9 3.6 灵活交易价格、治理价外收费 11 3.7 保证、缩短货物运到期限11 3.8 确立加快货运改革的思路12 结语13 致谢14 参考文献15 湖南铁路科技职业技术学院毕业设计(论文)新形式下如何搞好铁路货运市场营销工作 4 引言 铁路作为国家重要的基础设施, 国民经济的大动脉和大众化的交通工具,在 现代运输体系中具有举足轻重的作用,随着市场经济的不断发展,运输市场逐 渐出现多元化发展趋势,公路、民航、水路、管道等货物运输方式迅速崛起,并 与铁路展开了一场市场份额争夺战。铁路货运在这场竞争中所占市场份额逐年 减少,并导致经营困难,严峻的现实摆在铁路人面前。要争夺市场份
4、额必须强化 营销,这已成为全路上下的一致共识和行动。随着实际工作的开展及市场营销 的逐步深入,需要对问题不断分析和研究,提出对策,才能把市场营销工作提高 到新水平。 第一章市场营销的重要意义 1.1 铁路货运追求双效益的关键之一 目前我国铁路货运的情况是, 一方面国家在加大投入, 提高铁路运输能力与运 输速度;另一方面,货源又存在季节性和区域性的运能紧张或浪费现象,铁路运 输产品的种类和质量还不能很好的满足货主的需求。开展铁路货运市场营销工作 是,使铁路货运以市场为导向,运用市场营销的理论和方法,追求良好的经济效 益和社会效益的关键。 1.2 铁路货运实现双效益的迫切的需要之一 长期以来,铁路
5、作为国家的基础设施, 具有很强的社会公益性和垄断性,更使 得铁路在计划经济体制下形成的 “铁老大”思想根深蒂固, 总认为在任何情况下, 国家都会维护铁路的生存和发展,市场竞争、市场营销对铁路的影响不大,不少 干部职工对市场法则的严厉性和市场竞争的残酷性缺乏足够的认识,导致一段时 期的经营状况极差,货运市场占有份额大幅度下降。铁路企业认识到这一点,开 始对单一的管理模式、僵化的管理体制进行改革,积极适应快速发展的市场经济 的要求,特别是从上至下树立了市场营销观念,将市场营销的理论和方法运用于 货运生产经营中,取得了良好的经济效益和社会效益。由此可见,货运企业开展 营销活动在实践中已成为一种迫切的
6、需要。 1.3 铁路货运各环节的枢纽 运输市场营销的定义是: 在正确的营销观念指导下, 运输企业从事市场调查、 产品开发、价格制定、产品分销和促销,以满足运输需求者现实的和潜在的运输 需求的整体活动过程。从运输市场营销的定义可以看出,货运市场营销它开始于 货运生产之前,贯穿于货运生产活动的全过程:在提供货运产品之前,要研究货 主的需求,分析市场机会,研究市场目标,从而决定货运产品的类型、货运生产 湖南铁路科技职业技术学院毕业设计(论文)新形式下如何搞好铁路货运市场营销工作 5 组织形式以及货物运输范围和数量;在组织生产经营过程中, 要使货运产品策略、 运价策略、货源组织策略和服务策略有机地结合
7、起来,通过良好的公共关系去实 现货运生产过程; 货运生产结束后, 还要作好货运结束后的服务和信息反馈工作。 这样周而复始,形成良性循环。由此可以看出,货运市场营销是连接市场需要和 货运企业生产的中间环节, 是企业用来把消费者需求和市场机会变为有利可图的 企业机会的手段,在提高企业经济效益的同时,更好地满足了社会的货运需求。 湖南铁路科技职业技术学院毕业设计(论文)新形式下如何搞好铁路货运市场营销工作 6 第二章铁路货运营销工作存在的主要问题 2.1 机构设置及职能问题 铁道部运输指挥中心设置了营运部,下设货运营销计划处,负责指导全路货 运营销工作。部分铁路局相继成立了营销处或营销中心。一些站段
8、也组建了专门 的营销机构。 但仍有许多单位营销机构不健全,责任不明确, 职能作用发挥不好; 激励和约束措施不力,营销人员收入与工作业绩联系不紧密,干部职工积极性没 有充分调动起来;一些单位生产组织、经营管理等与营销工作脱节,运力配置不 适应营销要求,一些政策措施不利于营销工作的加强,各管理层次、工作环节、 生产岗位难以有机结合,市场营销的整体功能得不到充分发挥;营销宣传工作不 够,许多货主不了解铁路,不清楚货物运输手续。 2.2 运到期限问题 在激烈的市场竞争中,铁路运输快捷有待加强,安全保障尚需完善。货主对运 到期限的要求越来越高,而目前铁路货物运输速度慢,成为制约铁路货运竞争能 力的一大突
9、出问题。货主普遍反映,铁路不仅短途运输比公路慢,而且一些货物 的长途运输也比公路慢,货主从申报计划、批准到承认、配车,需要将近10-20 天,由于途中保留等原因,有时难以保证运到期限。到站后一般需要3 天左右时 间,才能把货物交付给收货人, 如果取送或卸车困难, 则需要更长的时间。 因此, 货主对一些季节性和时效性强的货物转由公路运输。 2.3 运价问题 铁路货运价外收费多、费目复杂、灵活性差等问题突出,丧失了铁路货运价 格优势。一是价外收费过多过滥,造成货运费用总体水平过高。尽管对价外收费 进行了多次清理整顿,但这一问题并未从根本上解决。大量情况表明,许多货物 尤其是轻浮货物的运输费用,铁路
10、高于公路和水运,货主对此非常反感。二是货 物运价缺乏灵活性,价格杠杆作用难以充分发挥。尽管在运价下浮方面采取了一 些措施,但在目前运价管理体制下, 灵活的运价机制难以真正形成, 不能像公路、 水运那样做到随行就市。 2.4 服务问题 铁路承运手续、交付程序、结算方式十分复杂,给货主带来很多麻烦,令人 望而却步。信息手段落后,不能给货主提供途中信息查询,服务态度强硬。货主 认为铁路货运是暗箱操作,对货物运输情况无法了解;野蛮装卸现象严重,货损 严重,货盗问题突出,货物运输安全难以保证,特别是家电、烟酒、装饰材料、 服装等高附加值货物损失比较大;保价赔付不及时,一些货物赔付得不到圆满解 决。这些问
11、题,已经到了非解决不可的地步。 湖南铁路科技职业技术学院毕业设计(论文)新形式下如何搞好铁路货运市场营销工作 7 2.5 协调问题 铁路运输、客运、货运等部门和站段的分工、协调和配合还存在问题,权责 不清、没有形成合力,发站、到站和列车运行各个环节的运输服务还满足不了货 主的需要,影响了发站对货主承诺的兑现。 此外,由于铁路货物运输从进站保管、 装车到途中运输,再到到达交付,环节多涉及单位和人员也多,任何一个环节把 持不好都有可能造成货损、货差。发生货损、货差,事故调查、定责和理赔过程 也繁琐,有时导致理赔时间过长,或少数货主难以得到应有的补偿,进而会挫伤 货主选择铁路运输的积极性。 湖南铁路
12、科技职业技术学院毕业设计(论文)新形式下如何搞好铁路货运市场营销工作 8 第三章营销工作发展的对策 3.1 确立加快货运改革的思路 加速市场化、现代化进程,确立货运组织改革的总体思路既:“集中受理,优 化装车” 。 1)加速市场化、现代化进程,建立新型铁路货运管理和组织方式:加快市 场化进程,就是全面走向市场,在运输服务上,全面适应国民经济发展和市场要 求;在运力配置上,充分发挥市场调节的基础性作用;在运输价格上,根据供求 关系对运价灵活调整。加快现代化进程,就是建立高效快捷的货运系统,在运输 能力上,保证主要通道畅通无阻,路网、机车、车辆、集装箱等能够充分保证货 运量不断增长的要求;在市场营
13、销上,形成完整的货运产品体系,建成先进的货 运营销信息系统。 2) “集中受理”主要是解决货运需求受理方式单一、货运服务手段落后、办 理手续复杂、信息咨询不完整等问题。突出了客户关系管理,引入了先进的信息 技术,打破了传统的货运服务方式和货运组织方式。“优化装车”主要是解决铁 路内部部门资源分割、信息不对称、需求与运力资源结合不紧密等问题。 3)此外,实行路企直通运输,就是铁路方打破原有的管理界限,取消交接站 的机车换挂作业,消除路企双方列检、货检等重复环节,使铁路列车本务机车直 接进入企业(或装卸点) ,并通过合署办公及信息共享等手段,掌握车辆在企业 内的装卸情况,并对车辆的工作流程做合理安
14、排,达到一体化无缝衔接的运输模 式。 3.2 转变观念 铁路货运改革步伐不够快,货运不够适应市场要求,很重要的一个原因是思 想观念滞后。因此,必须冲破传统思想束缚,树立新的市场观念、营销观念、服 务观念。 1)市场观念是要彻底打破目前铁路货运封闭或半封闭状态,推倒所有阻碍铁 路货运走向市场的围墙,一切服从市场。 2)营销观念就是要把市场营销摆上重要位置,根据市场发展不断改进营销工 作,企业的所有经济活动都要适应营销的要求。教育广大干部职工认清铁路目前 所处的严峻形势,增强危机感、紧迫感,增强市场竞争忧患意识和营销意识。要 使广大职工真正树立起以市场需求为导向、以客户为中心的指导思想和“替货主
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