她经济背景下小红书APP的精准营销策略分析.doc

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1、广东东软学院本科毕业设计（论文） “她经济”背景下“小红书APP”的精准营销策略分析 Analysis of the Precision Marketing Strategy of Little Red Book App under the Background of Her Economy 内容摘要随着女性角色的经济地位和社会地位不断提升，她们逐渐成为了社会上不可缺少的一部分，在同时她们的消费意识也在逐步增强，开始占领在消费群体中的主导角色，推动社会经济的发展，在2003年，经济学家根据着女性消费这个现象提出了“她经济”概念。随着该概念的提出，电子商务企业提出各式各样的传统营销策略试图占领女

2、性市场，但传统的营销策略并不满足现在的消费市场，因此需要更为精准的营销策略，通过现代化信息技术为女性消费者提供具有个性化的服务和产品。 本文根据她经济理论和精准营销理论为基础，通过掌握小红书APP其营销现状的基础上，进而了解小红书APP的精准营销概况。同时结合问卷调查，分析等方法，了解到小红书APP精准营销策略的实施效果情况，包括小红书APP在精准营销策略中存在的问题。针对小红书APP精准营销的问题，通过当前电子商务的发展，精准营销策略的理论及其对小红书APP的建议，三者相结合最终总结并提出当前小红书APP的精准营销策略的优化方案。希望这次小红书APP的分析优化方案，能够帮助其提升竞争力，实现

3、低成的扩张，从而能够在电子商务女性消费市场中打出一片天地，同时也希望为其他企业在“她经济”背景下进行精准营销的时候，给予一些建议及其参考。关键词：“她经济”营销策略 精准营销 小红书APPAbstractWith the continuous improvement of womens economic and social status, they have gradually become an indispensable part of society. At the same time, their consumption awareness has also gradually in

4、creased. They have begun to occupy the leading role in consumer groups and promote the development of social economy. In 2003, economists proposed the concept of her economy based on the phenomenon of female consumption. With the introduction of this concept, e-commerce companies have proposed a var

5、iety of traditional marketing strategies in an attempt to occupy the female market, but traditional marketing strategies do not meet the current consumer market. Therefore, more accurate marketing strategies are needed. Provide female consumers with personalized services and products. This article i

6、s based on her economic theory and precision marketing theory. By mastering the marketing status of Little Red Book APP, she then understands the precision marketing profile of Little Red Book APP. At the same time, combined with questionnaires, analysis and other methods, we learned about the imple

7、mentation of Little Red Book APP s precision marketing strategy, including the problems in Little Red Book s APP s precision marketing strategy. Aiming at the problem of precision marketing of Little Red Book APP, through the current development of e-commerce, the theory of precision marketing strat

8、egy and its recommendations for Little Red Book APP, the three are combined to finally summarize and propose the current precision marketing strategy of Little Red Book APP. Optimization. I hope that the Little Red Book APP s analysis and optimization plan can help it increase competitiveness and ac

9、hieve low-cost expansion, so as to gain a foothold in the female e-commerce consumer market, and also hope for other companies in the her economy background In the next precision marketing, give some suggestions and reference.Key words: She economy Marketing strategy Precision marketing Little Red B

10、ook APP目录第一章 绪论11.1研究背景11.2研究意义与目的11.3研究现状21.4研究内容21.5研究方法31.6研究创新3第二章 相关理论42.1概念界定42.1.1“她经济”概念42.1.2精准营销的概念42.2相关研究42.2.1“她经济”的特征42.2.2精准营销的特征52.2.3她经济背景下电子商务公司精准营销6第三章 小红书APP精准营销73.1小红书APP简介73.2小红书APP的营销现状分析73.2.1盈利模式73.2.2物流管理模式83.2.3 运营模式83.3基于4P理论的小红书APP营销策略分析93.3.1产品策略93.3.2价格策略103.3.3促销策略113

11、3.4渠道策略133.4小红书APP精准营销分析143.4.1清晰的用户定位143.4.2用户画像143.4.3营销推广渠道143.4.4“千人千面”的个性化推荐15第四章 小红书APP精准营销实证研究174.1调查的目的174.2问卷实施情况及过程174.3研究假设184.4调查数据分析194.4.1样本分析194.4.2小红书APP的使用情况204.4.3信度与效度检验234.4.4小红书APP使用频率交叉分析法244.4.5个性化服务相关性分析264.4.6小红书APP个性化服务满意度分析274.5小红书APP精准营销存在的问题274.5.1用户画像信息不完整274.5.2个性化服务不

12、精准274.5.3 促销策略不精准284.5.4网络营销精准度低284.6小红书APP精准营销优化的建议284.6.1数据的分享284.6.2完善用户画像284.6.3个性化服务精准度的优化284.6.4 促销策略精准度的优化284.6.5 电子邮件营销的优化29结论30参考文献31致谢32附录33第一章 绪论1.1研究背景至20世纪起，随着经济的不断提升和人们思想的不断转变，女性在社会上的地位也逐渐得到了提高，同时在经济上也开始独立，成为了社会生活中不可或缺的角色。自此，我们会发现女性在政治和经济方面起着驱动的作用，她们在不同的消费领域独树一帜，为经济的发展起着明显的推动效果，久而久之，经济

13、学家为女性消费这一现象定义了一个概念，“她经济”。根据第44次中国互联网络发展状况统计报告显示，我国网民规模达到了8.54亿，而女性网民则占到了47.6%，相比于2018年的女性网民比例提升了0.3%，在2019年双十一的购物狂欢节中，当天的成交额为4101亿，能够促成双十一活动有如此高的交易额，主要是女性用户在推动。女性消费的发展对市场来说，它是机遇，也是挑战。商家根据女性的消费特点和心理，生产出能够满足她们心理需求的产品，而商务企业借助互联网的快速发和电商交易快捷方便的特点，利用女性的购买力从而迅速占领女性电子商务消费市场的份额。但对于“她经济”的营销策略，众多电子商务领域的企业选择的则是

14、撒网式的，而这种撒网式的营销策略并不能满足女性的消费需求，因此需要借助精准营销的理论，企业可以借助精准营销其高效益、低成本和营销效果可衡量的特点，制定出其更为精准的营销策略，这样才能够更好地开辟和服务女性市场，从而占领更多的电子商务女性消费市场的份额。1.2研究意义与目的从当前的数据报告和发展趋势，女性已占据了消费市场的一席之地，但随着时间的推移，女性占据的面积也会随着扩大，未来的消费市场的局面也会得到转变。因此，从商家的角度上看，女性群体为他们开辟了一条新的消费市场道路，这为市场和企业的发展带来了生机。但女性消费现象对商家来说，它既是机遇，同时也是挑战。企业无性别差的广撒网模式的营销策略已经

15、不适用于当前的女性消费市场，企业应从当前的“她经济”发展趋势着手，企业要根据女性的消费心理和行为从而去制定更为精准的营销策略，要始终以女性消费群体为中心，对女性消费者的消费趋势和内在需求进行分析，形成企业自身的竞争优势，进而提升女性消费者对企业的忠诚度，最终实现女性消费者和企业之间的共赢。本文从电子商务，“她经济”，营销策略和精准营销入手，深入分析和挖掘四者之间的关系，并以“小红书APP”为例，根据小红书APP在“她经济”背景下的营销策略进行分析，深入了解小红书APP的精准营销概况，同时通过实证的研究方法，设计出关于小红书APP精准营销策略的实施效果情况，通过分析从而了解到当前小红书APP的精

16、准营销存在的问题，根据电子商务的发展情况，“她经济”的消费特征，精准营销概念，为小红书APP的精准营销提出优化方案，从而为其他企业提供借鉴与启发，同时也能够帮助电商行业在“她经济”这方面解决目前存在的问题，为女性顾客提供更为满意的产品和服务。1.3研究现状“她经济”的概念在2003 年8月22日被经济学家史清琪女士提出，直到2007年被教育公布为新的汉语词。“她经济”概念的提出，使更多的企业在慢慢正视女性这一消费群体，并站在女性消费的心理和角度上看，明确自身的目标消费群体，从而制定出新的营销策略及其产品。同时，有多位学者也开始研究“她经济”，相关的研究在逐渐增多，研究内容开始深入，主要为“她经

17、济”的概念，营销策略，产生的原因等方面。其中营销策略方面，学者许黛玉（2019）在“她经济”的营销策略中认为，企业需要对女性的消费心理及其消费行为进行了解，才能够根据女性消费者的不同消费需求从而去制定针对性的营销策略。精准营销理论在2005年被“营销学之父”菲利普科特勒所提出，但在此之前，国内外对于精准营销则已经深入了解，其相关的文献也数不胜数，其研究方向也开始扩散，而对于企业的精准营销策略的研究也逐渐增多，企业通过其研究成果从而修改其营销策略，可以说精准营销的研究已经在开始成熟起来。但对于“她经济”背景下的精准营销，现阶段，人们对其研究相对较少，在中国国家知识基础设施中，将“她经济”和精准营

18、销相结合探究的文献数量为3篇，同时学者金祖旭（2015）在“她经济”模式精准营销策略研究基于电子商务市场中认为在“她经济”模式下，企业应该进行精准营销，从而能快且准确得定位到女性消费者的需求中，从而能够给女性消费者带来更好的服务。1.4研究内容在本文的开头部分，主要讲述了本文研究的背景，意义目的，方法及其他内容，再通过查阅国内外对于“她经济”和精准营销的相关研究，对她经济和精准营销的概念和特征进行概述，接着对有关“她经济”背景下电商企业精准营销的相关研究进行了总结。然后，分析小红书APP在“她经济”背景下的营销策略，对小红书APP当前的营销策略进行分析总结，再深入分析小红书APP对于女性消费者

19、所进行的精准营销策略。其中为了了解当前小红书APP精准营销策略的实施效果情况，设计出相关的问卷调查，从中分析出女性用户的满意度和当前小红书APP精准营销的问题，最后针对其问题提出优化方案，为其他电商企业在“她经济”背景下的精准营销提供借鉴与启发。1.5研究方法本文会结合当下她经济背景下电子商务企业的精准营销情况，同时与相关文献相结合，采用文献研究法和实证研究法，对本次的小红书APP的精准营销进行探究。文献研究法：通过查看国内外有关她经济，精准营销的文献，相关书籍等渠道，深入了解其全貌，从中为本次论文找到理论依据。实证研究法：通过小红书APP的精准营销的探究，设计相关的调查问卷，讲问卷分发给调查

20、对象填写，再通过数据的回收整理，进行不同的数据分析法，从而得到结论。1.6研究创新本次论文是通过阅读和整合各种文献资料，将“她经济”模式与精准营销策略相结合在一起，阐述如何做到女性的精准营销，并以小红书 APP 为例，分析研究小红书 APP 针对女性消费者的营销策略，通过对小红书 APP 精准营销策略的研究，为企业在女性消费市场的营销策略提供一定的启示。第二章 相关理论 2.1概念界定2.1.1“她经济”概念本文探究的“她经济”，也可以称之为“女性经济”，指的是随着女性在社会上的地位逐渐得到提高和在经济上的开始独立，消费需求也上升，为经济的发展起到了重要作用的经济现象。在 2003 年8月22

21、日，著名经济学家史清琪女士在北京举行的中国妇女地九次全国代表大会中提出了“她性经济”的概念。可以看出，女性消费群体蓬勃的消费需求，购买力及其强大的消费能力成为了市场经济中一个新的增长点，明显得推动了整体经济的提升。而在2007年8月，教育部公布出了171个新的汉语词，其中就有“她经济”。事实证明“她经济”的提出，是社会对女性消费这一经济现象的肯定，同时也显示出了人们对女性群体的想法。2.1.2精准营销的概念精准营销是指企业借助精准定位这一基础，依靠现代的信息技术从而生产出个性化的顾客沟通服务体系。精准营销也是由四个主要理论构成，分别为4C理论，让客价值，沟通理论和反应原理。在1999年，莱斯特

22、伟门首次提出精准营销这一概念。接着在2004年，Zabin和Brebach提出了精准营销法则，即4R法则，包括正确的顾客（Right Customer），正确的渠道（Right Channel），正确的时间（Right Time），正确的信息（Right Message）四个因素。在2005年,“营销学之父”菲利普科特勒在全球巡回演讲论坛上提出了精准营销理论，而精准营销中精准的含义为精准，精密，可衡量的。简单来说，企业实行精准营销，可以让企业的营销活动符合可度量，可调控的要求，减少企业在传统广告中的费用，也能够减少企业对产品营销体系的依赖，让企业的营销策略更加有效和针对性。同时实行精准营销，凭

23、借着当前的网络技术，能够实现客户与企业的长时间的个性化的沟通，从而不断满足客户的个性需求，实现为企业带来忠实的客户群体和企业效益的最大化。2.2相关研究2.2.1“她经济”的特征（1）女性消费者的自我价值肯定在消费方面，随着女性的社会地位和收入的不断提高，女性消费群体不再只注重产品的质量与实用情况，转而更注重商品是否能够给她们带来情感上的愉悦与满足，能否与她们心理需求产生共鸣。因此，商品的外观，款式，消费环境的建筑风格及其服务是否到位都会让女性消费者产生冲动和诱发消费，同时她们的感性思维还表现在家庭方面，她们既要扮演孩子，太太，妈妈及其他角色，而她们的小孩，丈夫，爸爸都会成为她们进行消费活动的

24、对象，因为女性消费者会有感性细腻的思维，女性消费者会根据其对象的需求而去为她们进行购买商品。 （2）女性消费者更为关注产品的实用性现如今，女性在社会生活中具有多重身份，其中在家庭方面，她们需要担任母亲和妻子两个身份，而这两个身份使她们需要长期处理家里的所有家务。在这过程中，促使女性消费者她们在购买产品时更为注重产品的实用性。（3）消费的实用性与琐碎化尽管现在女性的社会地位在不断的提升，但还是有一些女性需要兼顾自己的事业及其家庭，属于她们自己的休闲娱乐时间可以说是少之又少，因此能够帮助自己减少劳动时间，增加自己的休闲娱乐时间，是她们当下急需解决的问题。因此，能够帮助她们解放劳动的产品则成为了她们

25、所热衷于追求的东西，比如智能化的家电等产品。女性消费者对于自己的家庭和事业都具有高要求和热情，因此，她们更为喜欢便捷和高品质的生活。（4）女性消费者敏感与细腻的心理在消费活动中，女性消费者会根据别人的评价来确定自身的消费。她们会选择听取他人的购物建议，同时也会与他人分享自己的购物经验。但女性消费者会更希望听到别人赞美自己的消费行为，认为自己所购买的产品是完美的。女性消费者在线上购物的时候，会更倾向于观看别人对产品的评价，同时她们也会发表自己对产品的看法，而在线下购物的时候，女性消费者会听取导购人员的意见，从而决定自己是否进行购买产品。（5）女性消费者的求美心理与外在需求在现代，人们会更乐意去追

26、求美丽的事物，而对于女性来说，她们比男性更看重自身的外在，因此女性消费者对于提升外在美的消费行为则随着展开来。而日用品和服装则成为了女性消费市场中的代表性。而对于一些女性消费者来说，她们会选择去购买奢侈品，其中一个主要原因为奢侈品可以代表她们的地位与财力。因此，只要品牌的名气够高，就会得到女性消费者的青睐。2.2.2精准营销的特征（1）目标对象的选择性精准营销要求企业要尽可能选出自身的目标消费客户群，排除非目标的客户者，从而方便能够与客户群进行有效且准确的沟通，实现利益的最大化。（2）沟通策略的有效性利用现代化科学技术，采集客户的信息，从中分析出客户的心理需求，与客户进行更具有指向性和个性化的

27、沟通，从而为客户带来更为满意的服务。（3）沟通行为的经济性在企业的营销活动中，与客户进行有效性的沟通，同时保证与目标客户的沟通是属于投资和回报成正比，从而防止不必要的浪费，减少企业的运营成本。（4）沟通结果的可衡量性在与目标客户的沟通过程中，企业要自我判断，保证此次的沟通结果是能与企业的成本尽可能平衡，不能出现“凭感觉”这一想象，避免超出预算范围和亏本情况。2.2.3她经济背景下电子商务公司精准营销（1）建立并完善她数据库到目前为止，我国有8.54亿个网民，其中女性网民则占到了47.6%。同时网民的数据是属于比较分散的，如果企业想要占领女性市场，则需要进行精准营销，在实行精准营销前，企业需要先

28、建立一个较为完善的她数据库。企业利用现代化信息技术和营销工具去收集到女性用户的消费行为，在不侵犯用户隐私信息的情况下，通过用户的信息，访问记录，浏览轨迹及其当前的定位，选出她数据，并输送到企业的数据库中，并分析出用户的心理需求，形成她数据库。（2）精准的目标消费客户企业利用现代信息技术和她数据库去进行分析用户的兴趣，消费水平等情况，并从中选取出企业的目标消费客户，并对消费客户进行分类，接着按照分类，对不同类别的客户进行不同的产品推荐和沟通，保证每位客户都能够享受搭配一对一的个性化服务，满足客户的个性化需求，提升客户的忠诚度。（3）多样化的价格营销策略根据市场对女性消费的调查中可以了解到女性对产

29、品价格的变动比男性更为敏感。所以企业可以利用价格策略去引诱女性用户进行消费，根据节日的不同进行不同的折扣活动，让女性用户有“占到便宜”的错觉，进而企业可以占领更多的市场份额，获得更多的客户流量。企业要根据不同的客户群去进行不同的价格策略，提高客户的忠诚度和满意度，同时也可以吸引到新的潜在目标客户。（4）制定“她经济”移动电子商务精准营销随着科学技术的发展和经济的不断提高，可谓是人手一只手机，而通过移动端购物则为现代的流行趋势。且现在人们的时间都属于碎片化，其中女性用户的情况更为特殊，她们身上有多重身份，需要兼顾的事情更多，所以移动电子商务这种简单快捷的消费方式则为她们所需要的。她们可以在不同的

30、时间地点进行购物，且移动支付更为便捷，让女性用户享受到消费的快感同时也不会浪费过多的时间。企业也要针对女性客户不同的内心需求，在移动电子商务要进行个性化的服务和产品推荐，更好得服务女性用户，为企业带来更大的效益。第三章 小红书APP精准营销3.1小红书APP简介在2013年6月，行吟信息科技（上海）有限公司推出了一款用于分享生活方式的APP，即小红书，它是由两个部分组成，分别为UGC(User Generated Content用户原创内容)分享社区和小红书商城。UGC分享社区指的是用户通过文字叙述，图片或视频去与其他用户分享自身购买经验，产品使用情况及其生活趣事，同时用户可以通过评论与发布者

31、进行沟通互动。小红书商城则为小红书自行建设的保税仓和物流方式，通过保税仓或海外物流的方式将货物送到消费者手中。截至2019年7月，小红书APP的用户量超过3亿，其中女性用户则占到了86%。小红书APP目标用户为80，90后的女性，在营销技巧上则抓住了女性消费的特征，从而能够吸引到更多的女性用户。在在早期，小红书APP主要以分享为主，分享有关跨境购物方面的资讯，随后小红书APP扩展了电商模块，从而形成了“社群+电商”的商业模式，该模式使得小红书APP在半年的时间内的销售额达到了3亿。接着在小红书APP的电商模式逐渐成熟后，其销售种类也从化妆护肤品扩散到生活用品，电器等，同时小红书APP也从产品的

32、质量与来源考虑，为了能够让客户安心购买，则选择与品牌商合作，从而获得稳定的正品货源。同时，小红书APP为了能够使用户成为忠实用户，对用户采取了一对一的精准营销，即小红书的“千人千面”，利用数据去进行用户画像，从而分析用户的需求与特征，为用户展示其感兴趣的产品购物笔记，进而引导用户进行消费。3.2小红书APP的营销现状分析3.2.1盈利模式小红书APP主要通过以下三个方面来形成自己的盈利模式。第一个为佣金及保证金的模式。商家在入驻小红书APP时，需要向小红书APP缴纳20000元的保证金，而如果入驻的品牌为国外的，则商家需要缴纳3300美元的保证金。同时如果商家不想在小红书APP商城里继续开店了

33、的话，保证金会在商家关店后的三个月之后返回。相对的佣金方面，小红书APP会根据商家销售产品的不同类目收取不同的佣金费用。第二个为商品的销售模式。小红书APP通过与品牌商合作，在原产地直接低价采购接着在自营店铺中出售，然后在保税仓或国际物流直接将产品发放到消费者手中，小红书APP则从中赚取到差价。第三个为搜索竞价模式，小红书APP会让商家对某一个关键词来进行竞价，出价高的商家的产品则在这个关键词的搜索结果页面内出现，并排名前列。则竞价的最终成交额则归小红书APP。图3-1 搜索竞价模式3.2.2物流管理模式小红书APP在29个国家内建立起了海外仓，同时在为能够更快得把产品送到用户手中，在国内则建

34、起了自己两个保税仓，分为位于深圳和郑州，用户在下单后产品在大概两三天后就会送到用户手中。其中小红书APP小红书APP是以第三方商家以其合作的快递为主，会根据用户的收货地址选择最合适的快递运输方式。而在快递盒包装上，小红书APP选择了以女性消费者都喜爱的大红色为底再加上小红书APP的logo，从而提高小红书APP品牌的独特性及其辨识度，起到为公司宣传的效果。3.2.3 运营模式UGC分享社区方面，在前期小红书APP是以静态信息的方式为用户提供有关跨境购物方面的资讯，在苹果应用商店上线几个月以来就受到了海量女性用户的喜欢，但因为静态信息的方式不能起到信息实时更新的作用，因此小红书APP则提升自身的

35、科技，终于在2013年12月正式上线了购物笔记，用户可以在社区内分享自己的购物经验，同时还可以上传相关的产品图片，价格等内容。截至2019年6月，小红书APP当前月活用户量已经突破了8500万，其中女性用户量最多，活跃占比为87.18%。福利社方面，为了能够帮助用户提供更好的服务体验，解决用户每次看完其他用户分享的产品后能够立马进行购买，小红书APP则选择设定专门用于购物的福利社。小红书APP通过分享社区内的用户分享的数据，从中了解到用户想要和最受欢迎的产品，采购相关的产品后在福利社进行售卖。而小红书APP为了能够满足女性消费者的购买欲，不断丰富自身的产品种类，让更多的女性消费者能够利用碎片化

36、的时间进行购物。小红书启动福利社的5个月时间里，小红书APP的销售额已达到2亿多人民币，同时截至2017年5月，小红书营收近100亿，到了2018年，小红书APP在海外垂直电商板块中排名第二名，占领市场份额为13.4%。3.3基于4P理论的小红书APP营销策略分析3.3.1产品策略在产品的定位方面，因为小红书APP是以女性用户为主，所以在产品的选择方面，会根据女性消费者的特征去进行产品的定位，即以美妆护肤品为主。在产品质量方面，小红书APP为了能够为用户提供高质量且属于正品的产品，保障用户的权益，小红书APP会选择与品牌方达成合作，通过品牌的授权，商家通过品牌号在小红书APP上进行销售。同时小

37、红书APP坚持原产地的直采，在采购回国后，产品会进入小红书APP所建立的保税仓，在这里海关人员会对产品进行清点，检验，报关，且在检验成功才能够销售，而在产品快递发送前，会对每一个快递进行检验，确保每个快递都经过了海关的检验才能够进行发送。图3-2 小红书APP采购流程在产品选择方面，小红书APP会根据UGC分享社区用户的购买笔记，从中选出需要采购的产品，利用这个选品策略，小红书APP总能够采购到用户喜欢的产品。UGC分享社区是小红书APP根据女性用户喜欢分享经验所建立起来的，社区内的笔记所显示的内容都是用户真实的经验和感受，因此可以为小红书APP带来大量可用于分析的数据，并加大笔记数量较多且评

38、价不错的产品的采购力度，而对于笔记数量较少且评价一般的产品，则会选择减低其采购力度。在产品快递包装方面，小红书APP选择了大红色的快递盒子，在盒子的设计上，选用了简洁的排版，大红色的盒子和企业的标志，这种简洁的排版很符合女性的特性。一方面，这与小红书APP的企业标志相契合，为企业形象带来良好的视觉识别效果，同时这种独特的包装盒也能够让用户更好的记住小红书APP。另外一方面，选择大红色的包装盒子，能够给人一种更为醒目的感觉，也能够与其他快递盒子区分开来。图3-3 小红书APP快递盒3.3.2价格策略自国家一带一路的发展战略开展来，国与国之间的交流变得更加快捷方便，同时国际物流运输的成本也在随之降

39、低，从海外采购产品的成本也在慢慢降低。而小红书APP是与品牌方合作，属于原产地直接低价采购然后通过货运发回保税仓，最终再将产品销售给女性消费者，且对于女性来说，她们对价格更为敏感，喜欢货比三家，所以小红书APP在保证不低于成本价的基础上，将商城大部分产品的价格与产品的原产地的价格保持一致，有时候因为出口退税等原因，商城内的产品价格比原产地更为低，因此就能够吸引到更多的女性消费者在小红书APP上进行购买。3.3.3促销策略在促销策略方面，小红书APP一共有4个策略。第一个则为包邮包税策略，用户在小红书APP的商城上购买产品的时候，都会给予包邮包税政策，小红书APP主要是为一个跨境电商平台，从海外

40、采购回国时在经过海关时需要上缴税收，但由于国家政策的扶持，在税收方面有了较多的优惠，而使得商家成本降低。小红书APP则利用“包邮”“包税”这两个词语比“包邮”一个词语更为吸引人，所以小红书APP则通过这种促销政策来吸引更多的消费者。图3-4 产品包邮包税图第二个为限时购策略，在小红书商城内会有一个限时购的版块，在一天不同的时间段就会有一场限时抢购的活动，在这个时候，商家会对降低产品的价格，在产品的介绍页面会有“限时购”这三个字眼，同时还会有活动倒计时的提示，这种促销活动符合女性消费者对价格敏感的特点，同时女性消费是相对较为冲动的，女性消费者注意到价格的降低和限时，则会立马对产品进行购买。图3-

41、5 产品限时抢购策略第三个为满减优惠券，小红书APP为了能够吸引到更多的女性消费者到商城上进行购物，会在“领券中心”展示出不同品牌的优惠券，引导女性消费者进行消费，其中美妆品牌的优惠券的数量最多。图3-6 满减优惠券第四个为会员策略，女性消费者的网购次数比男性多，而在网购过程中，会出现各种各样的问题，比如购买完之后产品降价，产品的邮费和税费等问题，而对于女性消费者来说，消费是她们的天性，她们的购物欲会促使她们得时刻关注着产品的各种动态，包括产品的价格变化和各种活动，同时她们还需要周到的服务和物美价廉的产品。针对女性消费者出现的这些消费行为，小红书APP推出了会员优惠策略，其中包括了会员专享价，

42、无门槛包邮，跨境商品包税，限时购提前抢，七天保价自动退，专属客服。通过这些服务，能够满足女性消费者在购物过程中的需求。图3-7 小红书APP会员3.3.4渠道策略在渠道策略方面，小红书APP主要为以下2个方面:第一个为与国际品牌进行合作。小红书APP在产品选择方面是以女性消费者的特征为主，即以美妆商品为主，但更多的女性消费者追求的美妆产品为国际品牌，小红书APP既要满足女性消费者的需求，又要能够保证产品的质量与自身的成本。因此小红书APP则选择了与国际品牌商进行战略合作，通过品牌的授权，商家通过品牌号在小红书APP上进行销售。这样的国际合作，满足了女性消费者的个性化需求，又能扩展商城内商品的种

43、类。其中因为小红书APP社区内有自主推广了以下品牌，因此小红书APP在与其供应商商讨时，可以提高其成功率。第二个为建立海外仓，保税仓。小红书APP为了能够给女性消费者带来更好的购物体验，在29个国家内建立起了海外仓，在国内则建起了自己两个保税仓，分为位于深圳和郑州，同时也建立了专门进行产品检测的实验室。通过这次举措，不但减少了产品的运输时间及成本，同时还给女性消费者带来良好的购物体验。3.4小红书APP精准营销分析3.4.1清晰的用户定位现如今，“她经济”现象已在消费市场中盛行，但多数企业在电商上的营销策略并不能够满足女性的消费需求。而小红书APP抓住了“她经济”特征中的女性在心理和生理特征方

44、面是较为敏感与细腻这个特点，从而设计出了社区分享这个功能。同时为了能够更好得满足女性消费者的需求，小红书APP制定了更为清晰的用户定位，通过大数据最终把客户群定位在于80，90后的女性网民。该网民群体是新时代的女性，以自己为中心，拥有了自己的想法和准则，不再受到传统思想的束缚，更为注重个性，乐于享受生活和追求时尚并乐于与她人共享，同时也喜欢在网上进行购物。为了能够给女性消费群体带来更好的服务体验，小红书APP根据女性消费者的特点设计出了独特的产品形象和功能设定。在形象方面，小红书APP的官方账号“红薯”的动漫形象符合女性用户喜欢的可爱乖巧的风格，同时小红书APP以“红薯”为基础，设定了其他性格

45、的形象，让用户之间形成一种亲切感，建立起良好的社区氛围。而在功能方面，用户通过社区其他用户原创的购物笔记进而去了解到产品的信息，同时用户之间也能相互沟通，借助这个功能则能够为小红书APP吸引到更多的女性消费者，使得她们能够用碎片化的时间进行购物。随着现代技术的不断完善，小红书APP的功能不断增加，使得它迅速成为女性网民喜欢的购物APP。3.4.2用户画像小红书APP会收集女性消费者的个人信息，浏览记录，搜索记录，收藏，购买信息，爱好等数据，再将收集到的数据进行行为建模最终形成改用户的个人标签，数据管理平台会对用户标签进行编辑，审核和修正的管理工作，最终成为女性消费者的用户画像。而用户基础标签里

46、包括用户的年龄，性别，所在地等个人信息，而消费标签则为用户个人的消费记录，包括耗费的费用，次数等信息，行为标签则为用户访问网站的方式，搜索商品的方式，客户标签则为用户的退换货次数，活跃程度等信息。小红书APP会根据用户的标签设置用户的个性化搜索，搜索引擎营销，个性化推荐等系统，而在客户关系管理方面，是根据用户标签跟用户进行个性化的管理建立起来的情感联系，分享社区和商城的个性化推荐是为每位用户推荐她们感兴趣的购物笔记和产品。3.4.3营销推广渠道针对女性消费者喜欢上网这个特点，小红书APP则选择了线上的营销推广方式。在现代，女性网民几乎每天都要使用社交APP，社交APP可以成为了女性网民生活中不可缺少的东西，同时根据友盟+发布的2016年中国女性网民研究报告中可以发现到，女性在APP的使用频率方面，视频播放在各个年龄阶段的女性网民中使用次数最多，因此小红书APP选择了社交APP和视频网站的推广渠道。微博是人们使用频率较高的APP，其中大部分用户为80，90年代的女性，而小红书APP根据这一点，在微博上做起了微博话题和微博达人的推广方式。在活动节的时候，小红书APP会在微博话题上进行设定相关的内容，让女性消费者在该话题内进行讨论。而在微博达人方面，微博主会推广小红书APP的下载与话题传播，