医药代表必备能力科室会.ppt

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1、2009.6科室会科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。团队销售的目的团队销售的目的提高客户对本公司产品的理解提高客户对本公司产品的理解增加客户对你的信任感增加客户对你的信任感提高公司品牌形象提高公司品牌形象增加产品的使用率增加产品的使用率科室会的主要形式科室会的主要形式目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外讲解之分;科室内讲解：一般选择最好时机是集体学习时间或者查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案

2、此时效果也不错，而且医生人员和状态最佳。科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前，科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。科室会的优势科室会的优势1、由“点到面”的产品介绍销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。2、提高产品在该科室的影响力通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。3、便于集中解决医生的产品疑问通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。举办科室会的流程举办科室会的流程策划阶段确定阶段、实施阶段。策划

3、阶段：业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。实施阶段：会前：会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员（以防有变）。会前半小时与科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向。会前十分钟安排好会场。会中：让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品）。业务员在人员

4、进场时，签到和发放资料。讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题。会后：业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。及时处理会时遗留的问题。实施阶段实施阶段 准备会议准备会议 进行会议进行会议 结束会议结束会议 结束会议结束会议事先准备与事先准备与 规划规划开场白开场白正文正文引导讨论引导讨论 结束结束总结总结跟进行动跟进行动后续行动后续行动简报技巧简报技巧会会 前前 准准 备备 会前准备会前准备会前准备会前准备（细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤）。1、选择科室（1）选定状况：参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是

5、否能带动其它科室？（2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？对该产品反映如何？能否按期参加会议等？（3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受本产品？科室内的人员状况、医护关系等。（4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？（5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。会前准备会前准备2、召开条件：该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会特殊情况下医院负责人同意。3、会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大用

6、药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。4、确定会议时间：应从以下几方面考虑：（1）时间充分：每次会议时间应在30分钟左右，在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。（2）时间安排：要保证充足的讲课和讨论时间，不宜在查房前和交班时间，一般选择科室业务学习时间或下午比较清闲的时间。会前准备会前准备5、确定会议场地根据参加人数的数量，尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室，使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。要检查有无电源插头。6、资料和讲课准备（1）会议资料包括产品资料的宣传资料（彩页、散页等）

7、合理配合。（2）可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章，尤其是本院医生的报告一定要复印分发。（3）纪念品及讲课用具如幻灯机、幻灯片等必须会前准备好并事先测试无误，如果订餐提前确认地址，时间。进进 行行 会会 议议进行会议进行会议1、为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求包括：（1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。（2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式和座谈式）。（3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。进

8、行会议进行会议2、科室主任主持，尊重主任的建议。3、讲课内容分为：开场白、公司、产品简介、结束语。（1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。（2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要突出三位一体的特色，树立良好的企业形象。（3）学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。（4）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”、等有主观的词语；使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。（5）结束语：

9、应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。正文内容的编排正文内容的编排-顺顺序序 把产品说明放在主题把产品说明放在主题(疾病疾病)讨论完以后讨论完以后特定产特定产品治疗品治疗一般疾病状况一般疾病状况整体疾病管理整体疾病管理医生的角度：在会议开始时，医生的角度：在会议开始时，对如何治疗某种疾病的兴趣会对如何治疗某种疾病的兴趣会比介绍药品大得多。比介绍药品大得多。结结 束束 会会 议议结束会议结束会议即使最成功的会前、会后工作，也必须开展会后的跟进回访工作。会后的跟进不仅可以弥补会议的不足，还可以加深与临床的感情，

10、及其对公司认识的深度。第一次安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初步效果。第二次安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解用药情况。第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。可能遇见的问题可能遇见的问题1、在科室会上医生提出刁难问题？如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。2、会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？能充分

11、表现对学术带头人或科主任的尊重，能让其它医生知道此次会议的重要性，保障会议期间纪律。3、开会时参会人员的召集方法？建议学术带头人或科主任召集，业务员做一些积极的辅助工作。4、什么时间和地点开科室会最理想？时间：交接班后和科室学习日。地点：医生办公室可能遇见的问题可能遇见的问题5、关于产品资料和纪念品的发放？开会.有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发.6、关于主任及相关负责人总结？非常非常重要的,因为主任一总结,带给所有医生一个信息,要不然就是主任同意用药了要不然就是主任挺支持用这个药,不

12、然干嘛要同意让你开科室会呀.7、公司参会人员及工作人员安排？不建议一个人召开会议，一般单一科室会建议两到三人参加，最好有主管或有经验同事，因为在讲课过程中可以协助与客户沟通，协助签到，礼品发放，处理突发状况等。关于纪念品关于纪念品建议：建议：1.U盘或SD卡，最好是SD卡，既可以当U盘用，又可以放数码相机里用2.雨伞，比较精致的天堂伞3.饭盒或水杯，最好是LOCK&LOCK的4.洗发水之类的护理套装，大概20-30块吧，比较实用5.书籍，专业的书籍，这个要仔细考虑了一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平，能体现公司员工的素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，不要单纯的为开科室会而开科室会。谢谢！thanks