某联通网格化营销体系建设方案.ppt

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1、某某联通网格化营销体系建设方案某某联通网格化营销体系建设方案汇报汇报某某联通市场部某某联通市场部2010年年9月月目录目录Click to add TitleClick to add Title1 1 营销体系现状及问题1Click to add Title2 网格化营销体系建设思路2Click to add Title2 网格化营销体系建设方案3Click to add Title2 下一步工作计划4Click to add Title2 需要决策、解决的问题及建议5某某联通营销体系现状某某联通营销体系现状公众客公众客户约594 万万潜在集潜在集团中小企中小企业客客户（统计数不数不详）集集团

2、中小企中小企业客客户（存量客（存量客户）18.3万万户其中高端客其中高端客户3.6万万户；中低端客中低端客户14.7万万户名名单集集团大客大客户1万万/月以上月以上3475户，其中公司其中公司级大客大客户647户分公司分公司级大客大客户2828户划分划分528个社区，市区及近个社区，市区及近郊平均每个分局郊平均每个分局4-5个社区，个社区，远郊平均每个分局郊平均每个分局1个社区；个社区；社区社区经理理363名，人均服名，人均服务社区社区1.45个，人均个，人均维系客系客户16363户。目前目前专职经理理314人人维系系3.6万万户高端客高端客户，人均人均维系系100户；其余；其余14.7万万户

3、中低端客中低端客户尚尚无客无客户经理理维护。设立公司立公司级和分公司和分公司级大客大客户经理。（具理。（具体数量由人力部体数量由人力部统计）社区社区经理理商商务客客户经理理大客大客户经理理某某联通营销体系存在的主要问题某某联通营销体系存在的主要问题基基层营销缺乏缺乏协同机制保障同机制保障p销售部和集客部分工日售部和集客部分工日趋细化，公众和集化，公众和集团客客户销售人售人员职责划分日划分日渐清晰，在原有社区内面向公众和集清晰，在原有社区内面向公众和集团中小企中小企业客客户的的销售人售人员如何如何实现协同，信息共享，最大化的挖掘客同，信息共享，最大化的挖掘客户，最，最终将影响客将影响客户无无缝覆

4、盖的覆盖的实现效果。效果。考核和激励不到位考核和激励不到位p社区社区经理理岗等低，等低，综合能力合能力较强的人的人员普遍普遍转岗到到岗等更高的等更高的岗位（如位（如转为客客户经理）。理）。p社区社区营销未建立有效的未建立有效的业绩目目标考核体系，更缺乏激励政策。考核体系，更缺乏激励政策。人人员结构不合理构不合理p社区社区经理、商理、商务客客户经理的年理的年龄、学、学历分布不均，部分人分布不均，部分人员年年龄偏大，偏大，学学历低，不利于新低，不利于新业务销售。售。p缺乏持缺乏持续有效的有效的营销技能和新技能和新业务培培训。问 题1问 题3问 题2问 题4基基层营销人人员不足不足p社区社区经理人理

5、人员有限，有限，对散落在各散落在各处的潜在集的潜在集团中小企中小企业客客户无力无力进行行全面覆盖，逐个走全面覆盖，逐个走访，提供服，提供服务。p商商务客客户营销体系尚未建全，人体系尚未建全，人员有限，潜在集有限，潜在集团中小企中小企业客客户和中和中低端存量集低端存量集团中小企中小企业客客户无人无人问津。津。导致致对中低端中低端中小企中小企业客客户无人主无人主动服服务影响全影响全业务营销和新和新业务发展展销售人售人员无无积极性极性影响客影响客户信息信息共享，最大化共享，最大化挖掘市挖掘市场中低端中小企中低端中小企业市市场存在存在销售空隙，售空隙，营销团队缺乏缺乏竞争争力，力，给竞争争对手可乘之机

6、手可乘之机某某联通营销体系面临的挑战某某联通营销体系面临的挑战移动移动/固网业务发展固网业务发展压力巨大压力巨大n全业务经营后，业务竞争压力巨大n移动替代固话趋势不可逆转n宽带/移动市场竞争激烈n传统通信市场日趋饱和客户维系需加强客户维系需加强n客户对服务要求提高n通过在网客户维系有针对性的推广新产品、新业务可以事半功倍n大量的潜在中小企业客户和存量中的中低端客户缺乏维系社区电信市场竞争加剧社区电信市场竞争加剧n竞争对手加快营业厅、社区代理点建设n物业、居委会、社区中的关键人，成为竞争对手抢夺的重要对象n某某移动将发展1000个社区服务点n某某电信已占据110个住宅小区，70个商住两用楼宇n中

7、低端商务客户被电信、及很多小ISP蚕食。5集团公司指标要求集团公司指标要求n集团公司要求省分公司建立中小企业网格化营销体系n按客户等级和数量，配备相应标准的客户经理。n某某公司3.6万户高端集团名单商务客户按每个客户经理服务8-10户，应配3112人；14.7万中低端名单客户按每个网格经理服务200-250户，应配599人，人员缺口巨大。整合公众和集团中小企业两个完全独立的营销体系，整合公众和集团中小企业两个完全独立的营销体系，以社区为基础实施统一的网格化营销以社区为基础实施统一的网格化营销将粗放式营销模式转向精细化营销模式将粗放式营销模式转向精细化营销模式完善人员结构，建立有区域竞争力的网格

8、营销团队完善人员结构，建立有区域竞争力的网格营销团队考核和激励挂钩，促进销售积极性考核和激励挂钩，促进销售积极性目录目录Click to add TitleClick to add Title1 1网格化营销体系建设思路2Click to add Title2 营销体系现状及问题1Click to add Title2 网格化营销体系建设方案3Click to add Title2 下一步工作计划4Click to add Title2 需要决策、解决的问题及建议5网格化营销体系总体思路及网格化营销体系总体思路及目标目标网格化网格化营销体系以物理网格划分客体系以物理网格划分客户市市场营销区域，

9、在网格内区域，在网格内设立社区立社区经理、楼宇理、楼宇经理和商客理和商客经理，打造一支有区域理，打造一支有区域竞争力的争力的营销团队，对公众和集公众和集团中小企中小企业客客户实施主施主动的、精的、精细化的、系化的、系统化的全化的全业务销售管理，从而售管理，从而实现物理区域和客物理区域和客户市市场的无的无缝覆覆盖，保存量客盖，保存量客户，扩新增市新增市场，提高公司整体收入。，提高公司整体收入。总体思路及目体思路及目标网格化营销体系建设原则网格化营销体系建设原则通通过物理网格、物理网格、逻辑子网格、聚子网格、聚类市市场的划分，最的划分，最终实现客客户市市场的无的无缝覆覆盖，解决潜在的集盖，解决潜在

10、的集团中小企中小企业客客户（包括假公众和企（包括假公众和企业）和存量集）和存量集团中小企中小企业中低端客中低端客户的的营销问题，实现公众和集公众和集团中小企中小企业客客户销售做到有机售做到有机结合。合。网格内采用网格内采用团队营销方式，各司其方式，各司其职，相互，相互协助，助，协同作同作战，最，最终实现客客户群体群体营销的无的无缝覆盖，完成网格的整体收入指覆盖，完成网格的整体收入指标。人人员专岗专职，竞聘上聘上岗，择优聘任，确保一聘任，确保一线营销团队的的专业化水平。化水平。市市场无无缝覆盖覆盖团队协同作同作战人人员优化配置化配置合理利用外包合理利用外包规划以划以终为始始弥弥补自有人自有人员不

11、足，合理引入外包，不足，合理引入外包，规范管理，范管理，强化考核，保障网格整体收化考核，保障网格整体收入增入增长。体系建体系建设应长远考考虑，架构，架构应科学合理，逐步梳理、科学合理，逐步梳理、细化，完善系化，完善系统支撑，支撑，结合合现实情况按目情况按目标市市场的重要程度分步配置人的重要程度分步配置人员，最，最终形成完整的网格化形成完整的网格化营销体系。体系。考核激励并考核激励并举岗位、薪酬和激励方案位、薪酬和激励方案设计要有助于吸引和留住要有助于吸引和留住优秀的秀的销售人才，多售人才，多劳多多得，鼓励得，鼓励销售。售。目录目录Click to add TitleClick to add T

12、itle1 1 网格化营销体系建设方案3Click to add Title2 网格化营销体系建设思路2Click to add Title2 营销体系现状及问题1Click to add Title2 下一步工作计划4Click to add Title2 需要决策、解决的问题5网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案2.1人人员配置配置2.2 网格运作网格运作2.3 考核考核办法法2.4 奖励方案励方案2 自有人自有人员机制机制网网格格化化营销体体系系建建设方方案案5 时 间 部部 署署1.1.1 物理网格定物理网格定义p物理网格是在我公司所物理网格是在我公司所负责的区域通信市的区域通

13、信市场上，根据网上，根据网络通信通信资源覆盖、地区行政区源覆盖、地区行政区划、服划、服务面面积与人口密度、地区特点与与人口密度、地区特点与发展前景、客展前景、客户消消费水平与潜在客水平与潜在客户等因素，等因素，综合考合考虑所划分的所划分的最小最小营销责任任单元元。p每个每个营销网格中根据公众客网格中根据公众客户和集和集团中小企中小企业客客户群属性、建筑楼宇分布、群属性、建筑楼宇分布、经济区域区域特点，包含公众和集特点，包含公众和集团两两类不同的不同的逻辑子网格。子网格。网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案 1 网格划分网格划分1.1 划分物理网格划分物理网格1.1.2 物理网格划分原物

14、理网格划分原则网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案 1 网格划分网格划分原原则一：均衡原一：均衡原则同一物理网格内同一物理网格内逻辑网格的划分尽量均衡，客网格的划分尽量均衡，客户数量、客数量、客户收入、收入、发展潜力等要素要平均，以便考核的展潜力等要素要平均，以便考核的统一性。一性。原原则三：便于管理原三：便于管理原则原原则二：无二：无遗漏原漏原则 实现逻辑网格内客网格内客户的无的无缝覆盖，即覆盖，即实现楼宇内入楼宇内入驻客客户的无的无缝覆盖、覆盖、实现竞争争对手已手已经进行基行基础网网络接入的楼宇的无接入的楼宇的无缝覆盖、覆盖、实现即将入即将入驻、搬迁客搬迁客户的无的无缝覆盖。覆盖。

15、考考虑网网络资源分布，以分局便于管理和源分布，以分局便于管理和维护为原原则。原原则三：三：简便操作原便操作原则充分利用已有成熟的充分利用已有成熟的528个社区，划分个社区，划分营销网格。网格。网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案 1 网格划分网格划分1.1.3 物理网格划分方案物理网格划分方案某某某某联通所服通所服务的某某市行政区域的某某市行政区域现已划分已划分728个社区。根据物理网格划分原个社区。根据物理网格划分原则，原，原728个社区基本个社区基本满足物理网格划分足物理网格划分标准，准，则以原以原728个社区形成个社区形成728个个营销网格（除重通局所网格（除重通局所辖地域）。地

16、域）。网格网格网格网格网格网格某某某某联通通营销区域范区域范围网格划分示意网格划分示意图公众公众逻辑子网格：子网格：公众公众逻辑子网格是在最小子网格是在最小营销网格的基网格的基础上，根据属地公众客上，根据属地公众客户群分群分布及布及营销管理需要所划分的管理需要所划分的逻辑概念。公众概念。公众逻辑子网格下，按照公众客子网格下，按照公众客户群群业务特点将特点将客客户所在建筑物属性定所在建筑物属性定义为三三类聚聚类市市场，包括：，包括：住宅小区、商住两用楼宇、住宅小区、商住两用楼宇、临街商街商铺。集集团逻辑子网格：子网格：集集团逻辑子网格是在最小子网格是在最小营销网格的基网格的基础上，根据属地集上，

17、根据属地集团中小企中小企业客客户群分布及群分布及营销管理需要所划分的管理需要所划分的逻辑概念。按照集概念。按照集团中小企中小企业客客户群群业务特点将客特点将客户所在建筑物属性定所在建筑物属性定义为三三类聚聚类市市场，包括：，包括：商商务楼宇、园区、楼宇、园区、专业市市场。1.2.1 逻辑网格定网格定义1.2 划分划分逻辑网格网格网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案 1 网格划分网格划分1.2.2 定定义逻辑网格中建筑物属性网格中建筑物属性公众公众逻辑子网格子网格集集团逻辑子网格子网格住宅小区：住宅小区：包括一般居民住宅楼、包括一般居民住宅楼、企事企事业单位内位内职工宿舍、相工宿舍、相对

18、聚聚集的平房区、集的平房区、农村的村村的村镇等。等。商住两用楼宇：商住两用楼宇：包括酒店式公寓、包括酒店式公寓、商住混用楼等。商住混用楼等。临街商街商铺：指以指以假公众假公众为主要客主要客户群群的相的相对集中的商集中的商业街的一般街的一般门脸店店铺、住宅楼底商。、住宅楼底商。商商务楼宇：楼宇：指以租用指以租用为主的写字楼和企主的写字楼和企业自自有有产权的的单体体办公楼，包括：酒店、大中小公楼，包括：酒店、大中小院校、科研院所、厂院校、科研院所、厂矿区、党政区、党政军办公楼公楼（包括武警、消防、派出所）、医（包括武警、消防、派出所）、医疗机构机构（各（各类医院和医医院和医疗研究机构）和其它中小企

19、研究机构）和其它中小企业客客户聚集区（含空置区域）楼宇。聚集区（含空置区域）楼宇。园区：园区：工工业园、园、软件园、科技园、件园、科技园、创业园、园、物流等物流等为主的商主的商业园区。园区。专业市市场：是指是指以企以企业客客户为主的主的大型百大型百货、购物广物广场以、以、购物超市、物超市、商商业街等零售市街等零售市场，还有像有像电子、子、图书、服装、蔬菜、海、服装、蔬菜、海鲜等等批批发市市场。网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案 1 网格划分网格划分1.2.3 逻辑网格中客网格中客户群定群定义公众客公众客户存量集存量集团中中小企小企业高端高端客客户潜在集潜在集团中中小企小企业客客户除名

20、除名单大客大客户和存量中小企和存量中小企业客客户之外的所有企之外的所有企业客客户(包含包含竞争争对手的客手的客户名名单）。其可能成其可能成为以自然人身份申以自然人身份申请业务的公众客的公众客户（假公众）；（假公众）；也可能成也可能成为以企以企业身份申身份申请业务的集的集团中小企中小企业客客户。存量集存量集团中中小企小企业中低中低端客端客户除去名除去名单大客大客户之外与某某之外与某某联通通签有有业务合同的集合同的集团客客户（不含（不含话吧客吧客户）中，配有中，配有专属客属客户经理理进行行“一一对一一”维系服系服务的存量中小企的存量中小企业集集团客客户。除去名除去名单大客大客户之外与某某之外与某某

21、联通通签有有业务合同的集合同的集团客客户（不含（不含话吧客吧客户）中，除去存量中小企中，除去存量中小企业客客户高端外的所有存量中小企高端外的所有存量中小企业集集团客客户。指我公司指我公司现有客有客户中中产权人人为自然人的一自然人的一类客客户，包括移，包括移动业务中的个人中的个人客客户，固网，固网业务中的家庭客中的家庭客户等。等。网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案 1 网格划分网格划分注明：网格注明：网格营销的客的客户群体不含集群体不含集团大客大客户主主要要市市场空空隙隙公众客公众客户集集团客客户1.2.4 物理网格内各聚物理网格内各聚类市市场及其主要客及其主要客户群关系示意群关系示意

22、图住宅小区住宅小区个人、家庭客个人、家庭客户商住楼宇商住楼宇临街商街商铺个人、家庭客个人、家庭客户、潜在集、潜在集团中小企中小企业客客户（假公众）（假公众）潜在集潜在集团中中小企小企业客客户（假公众）（假公众）商商务楼宇楼宇潜在和存量潜在和存量集集团中小企中小企业客客户园区园区专业市市场潜在和存量潜在和存量集集团中小企中小企业客客户潜在和存量潜在和存量集集团中小企中小企业客客户公公众众集集团网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案 1 网格划分网格划分网格网格注：定注：定义了主要客了主要客户属性的建筑物内可能有非主要属性的客属性的建筑物内可能有非主要属性的客户，但其数量相，但其数量相对较少

23、少，则以主要客以主要客户属性定属性定义建筑物所属聚建筑物所属聚类市市场类型型建筑物建筑物建筑物建筑物建筑物建筑物建筑物建筑物建筑物建筑物建筑物建筑物小区小区商住两用楼商住两用楼临街商街商铺商商务楼宇楼宇园区园区专业市市场建筑物建筑物建筑物建筑物建筑物建筑物建筑物建筑物梳理物理网格中的建筑物及入住的客梳理物理网格中的建筑物及入住的客户类型、型、业务发展情况、收入，根据入住展情况、收入，根据入住客客户的主要客的主要客户类型定型定义各建筑物属性，将各个建筑物各建筑物属性，将各个建筑物纳入相入相应的聚的聚类市市场，最最终形成公众和集形成公众和集团两个两个逻辑子网格子网格1.2.5 逻辑网格划分方案网

24、格划分方案网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案 1 网格划分网格划分公众网格公众网格集集团网格网格物理网格物理网格注：一个建筑物内可能存在公众和集注：一个建筑物内可能存在公众和集团两两类客客户群体，以主要客群体，以主要客户群属性定群属性定义建筑物所属聚建筑物所属聚类市市场类型型商商务楼宇楼宇园区、园区、专业市市场内存量集内存量集团中小企中小企业高端客高端客户商商务楼宇、园区、楼宇、园区、专业市市场内内存量集存量集团中小企中小企业中低端客中低端客户及潜在集及潜在集团中小企中小企业客客户小区、商住楼宇、小区、商住楼宇、临街商街商铺内内个人、家庭公众客个人、家庭公众客户及潜在集及潜在集团中小

25、企中小企业客客户（假公众）（假公众）2.1.1 依据客依据客户类型，配置各型，配置各类销售售经理理 对网格内各网格内各类聚聚类市市场的的细分客分客户群体，群体，设定相定相应的的销售售经理理负责销售工作。售工作。社区社区经理理楼宇楼宇经理理商客商客经理理网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案2 自有人员机制自有人员机制2.1 人员配置人员配置网格网格营销团队注：注：对于建筑中非主要客于建筑中非主要客户属性的客属性的客户，原，原则上上负责该建筑物的建筑物的销售售经理理应协调对应服服务的的销售售经理提供服理提供服务销售对象销售对象主要工作职责主要工作职责社区社区经理经理p网格内个人、家庭客户p

26、临街商铺、商住楼中潜在低端集团中小企业客户（假公众）p负责公众子网格内物业、居委会等关键人的维系工作p负责全业务销售，包括业务宣传、业务咨询、产品销售和现场业务受理，负责欠费追缴及配合相关部门处理投诉p负责公众子网格内竞争情况收集及分析，预测业务发展楼宇楼宇经理经理p网格内中低端集团中小企业客户（存量和潜在）p负责集团子网格内物业、管委会等关键人的维系工作p负责全业务销售，包括业务宣传、业务咨询、产品销售和现场业务受理，负责欠费追缴及配合相关部门处理投诉p负责管理客户资料p负责集团子网格内竞争情报收集及分析，预测业务发展商客商客经理经理p网格内高端集团中小企业客户（存量）p负责客户“一对一”的

27、维系服务，定期拜访，全业务营销，欠费p追缴及配合相关部门处理投诉p负责分析、挖掘行业客户需求p负责跨网格客户的管理和营销服务工作p负责集团子网格内竞争情报收集及分析，预测业务发展网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案2 自有人员机制自有人员机制2.1人员配置人员配置五大五大类职责：1、销售；售；2、关系、关系维系；系；3、服、服务；4、欠、欠费追追缴；5、竞争情争情报收集、分析、收集、分析、预测业务发展展2.1.2 人人员职责配置原则配置原则初期配置需求初期配置需求人员来源建议人员来源建议社区社区经理经理p每网格至少配备一名社区经理p现有社区528个，在岗专职社区经理363，人员缺口人员

28、缺口165人人p从公司内部解决楼宇楼宇经理经理p市区：每人负责12座楼宇；不超过300户/楼宇经理；楼宇客户总收入100万（不含大客户和高端商务客户收入）p近郊：20座楼p远郊：25座楼p按7月分统计的市区1912座商务楼宇测算市区人员市区人员缺口缺口159人人p目前郊区商务楼宇统计数量较少，分布不均，则初期按每个分局至少配置1人的标准测算，郊区人员缺郊区人员缺口口52人人p共缺共缺211人人p主要从公司内部解决；p对于有人员缺口的楼宇，评估楼宇外包的必要性，可部分采用外包的方式解决（详见外包机制）商客商客经理经理p100户/商客经理p维系标准：1000元以上/月收入p现有高端客户数量为361

29、75，以人均管理100户测算，需362人，现在专职人员314人，人员缺口人员缺口48人人p从公司内部解决网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案2 自有人员机制自有人员机制2.1人员配置人员配置2.1.3 人人员配置配置标准、配置需求及来源建准、配置需求及来源建议注：初期，如郊区分局内服注：初期，如郊区分局内服务的楼宇数的楼宇数较少，在人少，在人员不足的情况下，不足的情况下，则楼宇楼宇经理和商客理和商客经理原理原则上可兼上可兼职。p公司公司销售部、集客部售部、集客部负责提供公众和集提供公众和集团子网格划分方案，分子网格划分方案，分别对分公司公众和集分公司公众和集团逻辑子网格的子网格的销售售

30、进行行业务指指导p分公司分公司销售部和集客部售部和集客部对网格内社区网格内社区经理、楼宇理、楼宇经理和商客理和商客经理分理分别进行行销售指售指导和和业务支撑支撑p分局内分局内设社区社区经理、楼宇理、楼宇经理、商客理、商客经理理岗，各分局依据公司提出的人，各分局依据公司提出的人员配配备标准，考准，考虑网格内网格内业务发展展实际需求配需求配备相相应的的销售售经理。理。p初期以人初期以人员最最优配置配置为原原则，弱化网格管理，网格内，弱化网格管理，网格内销售售协同以分局自治同以分局自治为主。主。（解决每个（解决每个营销区域都有人来区域都有人来销售的售的问题）p完善网格完善网格优化工作，逐步建立化工作

31、逐步建立强网格管理机制，分局内网格管理机制，分局内设置置网格网格经理理岗，对分局分局长负责，负责网网格格销售管理，售管理，协调网格内各网格内各类销售售经理理协同工作，在同工作，在业务上接受分公司上接受分公司销售部和集客部的指售部和集客部的指导。（解决（解决营销区域内区域内协同同销售的售的问题）分分局局分分公公司司销售部售部集客部集客部社区社区经理理楼宇楼宇经理理商客商客经理理 小区、商住楼宇小区、商住楼宇 临街商街商铺商商务楼宇、园区、楼宇、园区、专业市市场销售部售部集客部集客部网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案2 自有人员机制自有人员机制2.2网格运作网格运作公公司司网格网格经理

32、理网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案2 自有人员机制自有人员机制2.2网格运作网格运作网格运作（举例说明）网格网格一分局分局划分若干个网格（案例中划分4个网格）网格二网格三网格四网格经理网格经理网格经理网格经理社区经理 1社区经理 2社区经理 3社区经理 4 楼宇经理 1楼宇经理 1楼宇经理 2商客经理 1 楼宇经理 3 商客经理 2商客经理 2p初期弱网格管理初期弱网格管理：按照人：按照人员配置配置标准，各分局核算所需人准，各分局核算所需人员数量，数量，为实现人力的充分利用，楼宇人力的充分利用，楼宇经理和理和商客商客经理可以跨网格。网格理可以跨网格。网格团队为虚虚拟团队，内部，内部

33、协同同视情况由分局自行解决。情况由分局自行解决。p终期期强网格管理网格管理：在网格：在网格优化的基化的基础上，上，设置网格置网格经理理为网格网格责任人，网格任人，网格团队成成员对网格网格经理理负责，内部内部协同有制度保障，由网格同有制度保障，由网格经理理负责内部内部团队成成员间的的协调工作。工作。商客经理 1网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案2 自有人员机制自有人员机制2.3考核办法考核办法p公司将全公司将全业务收入指收入指标分解到分公司，分公司根据各分局自分解到分公司，分公司根据各分局自营情况将收入分情况将收入分解到各分局，各分局将收入指解到各分局，各分局将收入指标分解到各网格，分

34、局分解到各网格，分局长负责考核各网格的考核各网格的总体收入（包括公众和集体收入（包括公众和集团）。）。p公司公司设定各定各销售售经理的主要考核指理的主要考核指标，分局内根据网格收入的分解，分局内根据网格收入的分解，对各各销售售经理理进行考核。行考核。p社区社区经理、楼宇理、楼宇经理、商客理、商客经理分理分别对各自所各自所销售区域和客售区域和客户的收入的收入负责。p考核指考核指标一般包括：收入指一般包括：收入指标、发展量、服展量、服务指指标（投（投诉率等）、率等）、规定定动作作（包括拜（包括拜访、资料整理、宣料整理、宣传等）、欠等）、欠费追追缴等（可参考等（可参考单社区核算社区核算试点点单位考核

35、位考核办法）法）考核办法分公司收入分公司收入分局收入分局收入分局收入分局收入分局收入分局收入分局收入分局收入网格收入网格收入网格收入网格收入网格收入网格收入网格收入网格收入公众公众社区收入社区收入集集团商商务楼宇收入楼宇收入个人、家庭客个人、家庭客户中小企中小企业客客户（假公众）（假公众）中小企中小企业客客户（中低端）（中低端）物理物理层级客客户层级中小企中小企业客客户（高端）（高端）社区社区经理理楼宇楼宇经理理商客商客经理理销售售层级网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案2 自有人员机制自有人员机制2.3考核办法考核办法注：分公司分解到分局的收入注：分公司分解到分局的收入分解不含大客分

36、解不含大客户收入收入网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案2 自有人员机制自有人员机制2.4激励方案激励方案激励原则合理设置各销售经理的岗等，吸引优秀人员上岗。原则上应岗等相同，避免人员在销售经理间转岗。1 1在有基本工在有基本工资保障的前提下，重保障的前提下，重视业绩奖励。励。绩效奖金和考核结果挂钩。2 2实施业务单项奖励。按超额发展量给以奖励，鼓励销售。要考虑超额奖励成本来源3 3=实际薪酬岗等工资+绩效奖金超额奖励+网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案 3 外包机制外包机制外包前提按标准划分网格pp是否需要外包，是否需要外包，主要看按标准划分主要看按标准划分网格后，人员配置

37、网格后，人员配置评估情况评估情况社区社区经理理楼宇楼宇经理理最基本配置需求最基本配置需求人人员缺口缺口内部内部调配配补充人充人员优先配置重要的目先配置重要的目标市市场对未未进线或双或双进线，或物，或物业不好合作，或要求不好合作，或要求驻场服服务的楼宇可考的楼宇可考虑进行外包行外包网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案 3 外包机制外包机制外包原则p分公司分公司对部分楼宇部分楼宇进行外包：如包人、包楼两种模式（行外包：如包人、包楼两种模式（需需进一步探一步探讨）p外包服外包服务商在分公司商在分公司进行行统一管理，在自有人一管理，在自有人员管理的网格外，形成管理的网格外，形成逻辑的外包网格，

38、其服的外包网格，其服务的楼宇都列入外包网格。依据外包楼宇的楼宇都列入外包网格。依据外包楼宇标准，由分公司准，由分公司负责确定最确定最终的外包楼宇，向服的外包楼宇，向服务商商进行楼宇分配，行楼宇分配，对服服务商商进行考核，并行考核，并提供支撑，支付佣金，最提供支撑，支付佣金，最终外包网格的收入外包网格的收入计入分公司。入分公司。p外包楼宇和自外包楼宇和自营楼宇的楼宇楼宇的楼宇经理互不理互不进入，避免相互入，避免相互竞争争p外包楼宇外包楼宇销售政策同分公司政策，避免价格售政策同分公司政策，避免价格竞争争搅乱市乱市场p外包楼宇的服外包楼宇的服务商商负责楼宇内中低端商楼宇内中低端商务客客户销售，高端和

39、大客售，高端和大客户有我公有我公司安排客司安排客户经理直接理直接销售售p外包楼宇外包服外包楼宇外包服务商完成存量收入、商完成存量收入、发展量、展量、维系、欠系、欠费追追缴、维护等考等考核指核指标p外包服外包服务商商获得佣金分成和超得佣金分成和超额奖励励p外包楼宇数量要外包楼宇数量要进行限制，行限制，对楼宇楼宇综合合评估后，确定符合外包条件的楼宇估后，确定符合外包条件的楼宇p选择合作合作紧密的公司作密的公司作为外包服外包服务商，避免商，避免风险p营销管理支撑系管理支撑系统（社区模（社区模块）：）：n改造改造为网格模网格模块，根据公众和集，根据公众和集团逻辑子网格概念，子网格概念，细分出各分出各类

40、聚聚类市市场，将客将客户信息能信息能够归结到各聚到各聚类市市场，最，最终归结出一个物理网格中的客出一个物理网格中的客户名名单和收入。和收入。n现有有统计报表向下延伸，表向下延伸，实现分公司、分局、网格、最小建筑物（包括社区分公司、分局、网格、最小建筑物（包括社区和商和商务楼宇）、楼宇）、销售售经理，六理，六级统计。n实现实时收入更新。收入更新。n对潜在客潜在客户、中低端客、中低端客户，以及关，以及关键人人进行管理。行管理。p营销管理支撑系管理支撑系统（商客模（商客模块）：完善高端商）：完善高端商务客客户日常拜日常拜访、服、服务、产品品销售、售、例会等管理例会等管理p楼宇信息系楼宇信息系统：为营

41、销管理支撑系管理支撑系统提供楼宇的唯一提供楼宇的唯一标识和相关楼宇基和相关楼宇基础信息信息p业绩管理系管理系统：提供基于网格，：提供基于网格，细化到楼宇，化到楼宇，对应销售人售人员业绩的收入信息，支的收入信息，支撑网格收入指撑网格收入指标分解和分解和业绩考核考核网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案 4 系统支撑系统支撑系统支撑是网格化营销体系建立的重要保障第一阶段第二阶段第三阶段.2010年年9-12月月2011年年1-12月月2012年年1月月-2012年年12月月配置人配置人员，试点考核和外包机制点考核和外包机制建立弱网格建立弱网格优化网格，梳理楼宇化网格，梳理楼宇扩充人充人员，推

42、行外包，推行外包全面考核全面考核强网格运网格运营n重点解决大量中小企重点解决大量中小企业客客户无无人人问津津问题，先把重点楼，先把重点楼“看看”起来，把重要客起来，把重要客户“看看”起来起来时间任务目标n把以上把以上报的小区、楼宇的小区、楼宇进一步一步归结到各网格中到各网格中n按网格梳理高端商按网格梳理高端商务客客户名名单n重点解决物理网格内各楼宇全面重点解决物理网格内各楼宇全面覆盖覆盖问题，把所有的楼宇都，把所有的楼宇都“管管”起起来，来，实现物理网格的无物理网格的无缝覆盖覆盖n实现物理网格、物理网格、逻辑网格、网格、以及客以及客户群体的无群体的无缝覆盖覆盖问题解决网格梳理人员配置及外包考核

43、激励系统支撑n按人按人员配置配置标准，准，细化核算化核算各分局人各分局人员配置需求，以人配置需求，以人员最大化利用最大化利用为原原则，完成初期，完成初期人人员配置配置n外包外包试点点n试行模式，分公司制定行模式，分公司制定具体方案，成本内部解决具体方案，成本内部解决n根据根据试点需求，提供系点需求，提供系统支撑支撑n按楼宇信息系按楼宇信息系统楼宇楼宇统计进一步一步梳理网格中小区、楼宇客梳理网格中小区、楼宇客户名名单n根据外包根据外包标准，确定外包楼宇准，确定外包楼宇n在网格在网格优化的基化的基础上，上，进一步一步调配配扩充自有人充自有人员。n推行外包推行外包n明确并明确并统一一实施考核、激励施

44、考核、激励办法法n公司整体考公司整体考虑解决成本解决成本问题n完成系完成系统开开发n确定最确定最终的网格的网格单元元n不断完善、更新楼宇客不断完善、更新楼宇客户名名单n持持续调配配扩充人充人员n继续推行、完善外包机制推行、完善外包机制n完善完善实施考核、激励施考核、激励办法法n完善系完善系统功能功能网格化营销体系建设方案网格化营销体系建设方案 5 时间部署时间部署目录目录Click to add TitleClick to add Title1 1 下一步工作计划4Click to add Title2 网格化营销体系建设思路2Click to add Title2 营销体系现状及问题1Cli

45、ck to add Title2 网格化营销体系建设方案3Click to add Title2 需要决策、解决的问题及建议5一阶段工作计划一阶段工作计划2010年年9月月12月月序序号号任务任务任务分解任务分解责任部门责任部门9月月10月月11月月12月月1梳理资梳理资源源1.1梳理网格内楼宇资源梳理网格内楼宇资源1.2梳理客户名单梳理客户名单销售部、集客部、各分销售部、集客部、各分公司公司2配置人配置人员员2.1核准人员配置需求核准人员配置需求2.2初期人员到位初期人员到位人力部、销售部、集客人力部、销售部、集客部、各分公司部、各分公司3考核方考核方案试点案试点3.1制定试点考核方案制定试

46、点考核方案3.2试点考核办法试点考核办法企发部、人力部、试点企发部、人力部、试点分公司分公司4外包方外包方案试点案试点4.1制定试点外包方案制定试点外包方案4.2试点外包方案试点外包方案销售部、集客部、试点销售部、集客部、试点分公司分公司5系统开系统开发发5.1确定支撑系统需求确定支撑系统需求5.2系统开发系统开发信息化部、市场部、销信息化部、市场部、销售部、集客部、试点分售部、集客部、试点分公司公司6一阶段一阶段总结总结一阶段总结，确定全面考一阶段总结，确定全面考核和外包方案核和外包方案市场部、销售部、集客市场部、销售部、集客部、企发部、人力部、部、企发部、人力部、各分公司各分公司一阶段工作

47、分工建议一阶段工作分工建议序号序号单位单位工作内容工作内容1 1市场部p制定总体思路2 2销售部p牵头梳理网格内建筑物属性，统计网格内社区和商务楼宇数量，收入规模。p细化社区经理工作职责、考核办法、奖励方案。p细化社区外包方案3 3集客部p按528个社区进行商务楼宇梳理，在虚拟网格下，根据楼宇数量、收入规模，高端商务客户数量，制定楼宇经理、商务客户经理人员需求。p细化楼宇经理、商客经理工作职责、考核办法、奖励方案。p细化商务楼宇外包方案。4 4企发部p制定考核办法5 5人力部p协助分公司完成销售经理配置、负责制定奖励方案，负责落实人工成本等6 6信息化部p综合考虑各支撑系统关联性，组织系统开发

48、7 7分公司p试点单位组织分局完成试点工作p按照公司要求梳理网格内楼宇资源和客户资料，确定人员配置需求，调配内部人员，组织分公司人员到位（2010年年9月月12月）月）目录目录Click to add TitleClick to add Title1 1 需要决策、解决的问题及建议5Click to add Title2 网格化营销体系建设思路2Click to add Title2 营销体系现状及问题1Click to add Title2 网格化营销体系建设方案3Click to add Title2 下一步工作计划4p逐步逐步进行网格行网格优化，最化，最终形成形成强网格网格营销团队p在明

49、确人在明确人员配置需求后，做好人配置需求后，做好人员内部内部调剂p解决自有人解决自有人员奖励成本来源励成本来源问题p支撑系支撑系统同步开同步开发需要决策和解决的问题需要决策和解决的问题p确定外包的确定外包的标准和考核、管理准和考核、管理办法法p确定网格化确定网格化营销体系建体系建设思路，思路，2010年年底前完成初期人年年底前完成初期人员配置。配置。p探探讨行之有效的网格内行之有效的网格内协同机制，同机制，强化网格化网格营销需要决策的需要决策的问题需要需要进一步解决的一步解决的问题p分解考核指分解考核指标，制定考核到人的考核，制定考核到人的考核办法法p在确定网格化在确定网格化营销体系建体系建设

50、思路的基思路的基础上，首先完成初期人上，首先完成初期人员配置，配置，同同时启启动考核和外包考核和外包试点，点，细化各化各类人人员职责，细化考核、激励方案，化考核、激励方案，以及探索外包模式。以及探索外包模式。p成立成立领导小小组：p职责：网格化：网格化营销体系建体系建设项目的决策目的决策领导机构。机构。负责审核、批准核、批准项目整体推目整体推进方案；方案；审核、批准核、批准试点方案，就点方案，就试点点过程中的重大事程中的重大事项进行决策。行决策。p组长：温宁瑞：温宁瑞总经理理p工作小工作小组：张继义副副总经理、理、张效国副效国副总经理理p成成员：市：市场部、部、销售部、集客部、企售部、集客部、